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1、新开业影城市场启动规定动作指导意见拟将下半年新开影城划分为三大类：A类旗舰店、普万项目和非万项目，同时还将参考新影院所处城市总票房数据1000万以下（空白市场）、1000万-5000万（成长期）、5000万以上（成熟期）。一、市场调研按以下表格进行调研并详细填写：二、人员招募及基本技能1. 人员招募市场人员招募分2个层级进行，基层销售专员、会员专员等经理级以下人员的招聘，须经由院线营销中心相关人员进行面试后方可履行录用OA程序，经理及经理级以上市场人员全部要经由院线副总经理刘歌采用视频或直接面试等方式确认后方可履行录用程序。原则上市场人员提前35天上岗，考虑到市场开拓的难易程度，非万项目需提前
2、45天到岗。以上人员到位后需经过营销中心的集中培训（3日）和当地培训（2日），系统学习预售券系统、火凤凰系统、销售工具使用并经过考试通过后方可最终上岗。2. 基本技能 销售系统掌握工作要点1) 预售券采购审批与交付2) 团体包场审批与交付3) 团购卡采购审批与交付4) 广告位、场地销售审批与交付5) 预售券印刷制作 火凤凰系统掌握工作要点1) 影片信息下载2) 排片与输片3) 票价组及门市票价设置4) 会员卡预置（优惠政策特殊优惠政策积分） 基本销售工具1) 大客户拜访表2) 客户基本资料3) 客户购票及消耗情况表4) 大客户销售案例集后附具体实际操作表格三、大客户营销大客户营销需在影城开业前
3、20天锁定至少3个可以长期合作的大客户（非渠道客户、非万达广场、项目公司、万千百货），移动等团体大客户直接完成销售有困难的，也要力争在开业前签署框架采购协议，将我们的影票产品纳入到对方采购产品大目录下。大客户体验及媒体影城实际体验工作务必在影城开业前具备放映条件后有组织，有目的的进行，观看影片一定要最大限度体现新开影城的技术、设施设备先进性，（也就是说有IMAX和双机3D的要优先考虑安排放这样的影片，没有的话放普通2D影片，该片尽量不要申请媒体场，由影城自行按最低票价出票即可),所放影片必须提前一周同发行部确认好密钥及数字硬盘事宜，该活动也应履行正常营销中心程序后方可操作。与此同时，要做好大客
4、户及媒体通稿的落实情况，做到有追踪，有结果，对意向大客户要趁热打铁，争取早日落单，大客户及媒体场后续反馈效果务必要在开业前形成报告上报营销中心市场部，方便院线及时掌握当地大客户营销进展情况。大客户行业列举：通信行业金融行业能源行业国控公司国家机关移动国有银行国家电网国家烟草政府联通商业银行自来水国家粮油公司税务电信城市银行中国燃气公司海关中石油司法机关中石化四、次卡销售1、在新会员制没有出台的情况下，为保证顺利过渡，新开影院原则上不允许销售原有的带有打折功能的金、银、钻卡，只可销售次卡。2、次卡的建议模式为158元5次卡（8元工本费、三个月有效期），300元10次卡（5个月有效期、免工本费）3
5、、扫楼宣传及推销，详情见下表：扫楼类型应对情况实施措施地点时间直接式无拦阻无障碍可直接进入目标楼群进行扫楼直接入楼拜访3.5公里范围高档写字楼高档住宅小区开业前15日周一至周五扫写字楼，双休日扫住宅小区间接式入楼遭遇阻碍向该楼物业赠送免费券，使其能配合工作；若无法成功，可设法将宣传投放至该楼邮箱内驻守式驻守在某一营业点直推产品在营业点直接摆台进行办卡销售，尽可能通过联盟商家的资源获得免费场地，若无法免费使用场地可以票置换超市、社区、娱乐场所根据所驻营业点营业时段扫楼的方式： 携带的工具：影城宣传DM单、影片宣传DM单、影民、次卡宣传单、名片、笔记本、笔；扫楼的内容：介绍影城、推销影城产品（次卡
6、）、派发宣传品、记录信息；扫楼的步骤：进入楼宇逐层逐间拜访自我介绍介绍影城介绍产品（次卡）现场销售留下DM单、宣传单将此次拜访要点做好记录。五、开业当天人次保障活动及措施（一）、大客户合作 A 团体包场 日期包场比例价格 备注开业当天17点前：25%-35%门市票价5-6折开业当天17点以后场次原则上不接受包场如有包场，价格不能低于当天门市票价8折 备注：开业期间包场必须经过OA形式审批抄送到院线营销中心，销售包场直接负责人为销售人员，团体包场活动之前有需要讲话，抽奖等环节的，要做好必要的沟通和设备准备工作，任何观影之外的活动都需明细到人，以保证正常经营秩序。例：平安保险公司在影城包场进行客户
7、回馈专场活动，除观看电影以外，为每位到场观众购买一份套餐，同时客户要求在电影开映前30分钟期间进行领导致词、抽奖环节。1、 包场前3日与排片负责人沟通，明确为其在开场前预留30分钟时间进行活动。2、出票前确认排片中预留活动时间。3、包场前1日，确定所需话筒（2个），灯光、演讲台、抽奖箱、对讲机等物品。4、包场前1日，出具活动详细流程，明确各部门需配合的事宜，如明确营运部应在包场前实现准备好足够的套餐，并在现场增加人手引导、发放；明确放映部在何时亮场灯，何时正式播放电影等。召集相关部门负责人会议，在会议中详细告知并签发各相关部门。5、包场当日，对所需物料进行2遍以上的检查。6、包场前2小时将对讲
8、机派发营运部、放映部等相关部门，方便活动中时时联系。7、包场前1小时至半小时，敦促卖品准备套餐。8、包场前半小时，确保所有岗位人员到位。B 联盟商家促销根据当地市场情况，各领域选择大客户进行合作。可选择商家列表行业名称代表商家通讯类中国移动、中国联通、中国电信等金融类中国银行、招商银行、民生银行等大型卖场大型百货商场、电器卖场、超市、美食街等餐饮类所在城市知名餐饮连锁机构。如：星巴克等合作模式：1） 团体采购: 利用万达品牌影响进行团体采购，为保证开业效果，可以价格优势刺激客户购买欲望。2） 积分换礼：银行、通讯、娱乐、餐饮等行业都会对其客户推出积分政策，联合此类商家中的优质的有实力的品牌，由
9、其采购影城影票或次卡，作为其积分换礼的礼品。 积分换礼两种方式：一，商家直接采购影城影票或次卡，在自有营业点对其顾客进行兑换；二，商家与影城约定，对方顾客可凭其积分直接在影城兑换影票或次卡，商家根据实际兑换量与影城按每票或每卡约定价进行后结算。此方式影城需要注意：需建立在对方在我影城有较大采购业务或为影城重要潜在客户，对方需保证一定的兑换数量，若达不到数量需由对方按数采购。3） 渠道活动：利用合作商家的门店、网点、自有宣传平台等发布或进行影城优惠活动； 1、 变相促销：如餐饮、娱乐、大型商场可选择购买影城电影票作为促销礼品，消费达一定金额时商家可以赠送、低价换购等方式对其消费者提供影票，刺激其
10、自身消费；2、 刷卡享特权：如与某银行开展“X元看电影”活动，即银行指定某部分卡用户在影城刷卡以一低价即可购影票；而银行方面需补足差价。例如，与招商银行联合开展“9元看电影”活动，每票结算价为30元，其持卡用户刷卡可9元购影城影票一张，每票差价21元由银行补齐。此类活动需与对方约定保底量，活动期间刷卡购票量达不到保底量，则需以结算价按保底量要求补齐。3、进店好礼：如某汽车品牌4S店、大型家居卖场等在节假日为吸纳人气，可采购影城影票赠送给到店顾客。若对方在影城进行大宗采购，或为影城的重要潜在顾客，影城也可免费提供一定数量的优惠券，由其派发。4、短信优惠：如选择有实力的银行及通讯企业，由其将影城的
11、优惠信息以短信、彩信、对账单等形式直接发送至客户，客户凭短信、彩信、对账单可在影城享受优惠价购票。备注：渠道活动细则需要上报院线市场部审批后执行。（二） 、影城宣传推广 A 发放优惠券 时间地区具体备注开业前一个月起影城所在三公里以内商圈中高档小区、商圈卖场、联盟商家营业厅等持续进行开业当天影城所在商圈主要入口全天候发放优惠券制作明细：1、优惠券上必须明确观影价格（周一到周五开业的影城-25元；周六周日-30元；法定节假日及特殊节日-35元）学生优惠券为20元（必须本人持有效学生证件使用）2、开业期间严禁在影城大堂范围内发放优惠券。3、优惠券发放由市场部牵头，营运部负责人员配合，市场部负责活动
12、效果统计。4、其他*学区内影城不建议采取派发学生优惠券，但在同一学区内有主要竞争对手时可考虑派发。*优惠券样式由院线统一下发模板。*优惠券必须有相应编号作为发放效果测试。*优惠券发放需OA申请至院线市场部批准后方可进行。*优惠券时效：最长不超过15天（分为一周有效、15日有效二种）。*优惠券：不少于5万张，印量根据周边人口密度与院线市场部确认后决定；B 观影体验场除去优惠券发放之外，可开设开业短期内的体验场 项目 内容审批部门体验场时间最长不超过二周市场部体验场价格免费或5-10元，低价为主（院线买断片名录后附）市场部发放渠道联盟商家渠道市场部拷贝申请提前1个月拷贝申请（院线买断影片申请，原则
13、上不超过4部影片）发行部影厅安排胶片厅市场部 备注：体验场的具体操作方式必须报院线营销中心审批后方可执行。非万项目开业当天票房要求6、8、10万分别达到及格、良好、优秀评价标准。普万项目开业当天票房要求8、10、12万分别达到及格、良好、优秀评价标准。A类旗舰店开业当天票房要求9、11、13万分别达到及格、良好、优秀评价标准。六、媒体投放及宣传媒体投放首则：必须在开业前一天或开业当天下午，组织平媒、网络、电台、电视台记者对院线领导进行专访，提高影城曝光率注意点：采访稿必须由影城市场部提供，并须由院线企划部审核通过后方可交由媒体记者采用。影城开业前期在启动市场调研的同时，也应对本地的媒体资源进行
14、了充分调研，根据自身影城的定位选择合适的媒体平台，通过各类媒体结合短信群发及飞单直投等宣传形式进行全方位立体式宣传轰炸。开业前50天，市场启动方案经上报院线确认后，需制定详细的媒体投放方案上交院线企划部，并将宣传费用预算、合作协议呈报财务部，本方案包括：1、 平面媒体：硬性广告投放：须与当地商管公司、项目公司商洽后借助广场、项目的宣传硬广进行宣传，原则上不赞成自行投放硬广。具体期数配合商管、项目公司，建议投放4期；（范例见附件X）软文投放：建议至少5则，撰写技巧：应按照开业倒计时的时间轴围绕品牌宣传、影城软硬件、影城开业活动、影片及见面会等方面逐步引入，吸引当地观众的关注，同时要注重和媒体的沟
15、通协调，从以介绍当地电影市场整体稿件凸显我影城软硬件实力。（范例见附件X）2、 短信群发：建议数量20万条以下，主要由当地短信服务商提供指定区域号段。（范例见附件X）3、 广播电视媒体：须选择特点鲜明、与电影行业紧密度高的媒体平台合作。a交通台 热门娱乐节目，新闻节目。b电视台影视频道、电视台的影视娱乐频道。合作方式：a短信互动抢票b抽奖环节奖品提供c影院促销或影片信息介绍4、 新媒体：a当地城市门户网站合作方式：a开设专门万达影院论坛，灌水影院开业促销、次卡办理、强档影片类的帖子。b以不低于影片最低票价元的价格进行抢票活动(价格不敏感地区可酌情结合卖品套餐，适当促进卖品销售），活动期限最长不
16、超过一周，最好将抢票的场次设定在18点前。5、 宣传单：采用单页、折页及院线统一设计的“影民”三种形式， 单页适用于开业前期至开业后一周止。影城形象宣传，印刷模板由营销中心企划部统一下发。宣传内容由影城根据自身特点在模板上自行修改。包括但不限于万达电影品牌简介，影城软硬件简介、双机3D、IMAX优势介绍（使用时间开业前至开业后一周止）印刷数量旗舰店3万张，非万项目和普万项目2万张。 折页适用于开业前一周起至开业后30天。印刷模板由营销中心企划部统一下发。折页内容包括但不限于开业系列促销活动介绍、次卡销售价格、开业一月内上映影片海报信息、影院交通信息、位置图、影票优惠券剪角、卖品套餐优惠券剪角。
17、印刷数量旗舰店2万张，非万项目和普万项目1.5万张。 “影民”中预留了影院开业宣传位置供影城自行支配，其余位置必须印刷院线统一规定的内容。影民数量请参考院线营销中心企划部要求。（范例见附件X）七、阵地电影氛围的营造及布置1、确定开业日期后，向院线发行部咨询开业日期前后档期即将上映的影片；在开业之日前一月25日前，获取开业当月排片正稿，确定开业期间上映的影片。2、开业前一周，制作电影宣传、影城优惠信息、次卡信息等易拉宝、展架，整齐摆放在影城大堂内。3、开业前一周，登陆万达院线ftp（ftp:/10.1.106.4），下载上映影片海报电子文件、当月电影月历等制作为灯箱片并悬挂于影城灯箱内，开业档期内电影海报展示需占影城宣传广告位50%以上。4、登陆万达院线LCD后台操作系统，上传并下载上映影片海报电子海报及预告片，并在影城LCD上播放，5、搜集具有电影元素的音乐，首选开业档期内电影主题曲，或经典电影配乐，编辑刻碟后在大堂播放；6、制作VIP厅电影文化墙，搜集电影明星黑白头像，组合为整墙面积的电影文化墙，选择高清喷绘/相纸+KT板材质，覆盖墙面；7、与所在物业广场交涉，在开业前一周将开业档期内主打影片预告片在所在广场户外电子屏、自有广告液晶屏、电梯内广告位等进行投放。
