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1、促销策划与实施,天天热销,百事可乐与可口可乐百年广告战,促销活动与市场关系 促销活动方式分类 促销活动实施与效果评估 促销活动实例分析,1、供不应求“酒香不怕巷子深”不需要任何广告、促销2、供大于求 广告传播+活动推广 3、市场垄断 品牌文化传播、塑造品牌形象,营销方式发展比较,开展活动,加深品牌印象,吸引消费者注意,获得品牌认知,参加活动,促成购买,促销，就是与消费者建立关系的一个过程,扩大市场份额 新产品上市推荐 清理库存,促销目的,浅显优势增加销售，创造更多的利润打击或压制竞争对手树立良好的公证形象,深层优势对品牌形象的长程投资反复确认品牌的目标市场实现和竞争对手的差异,促销带给我们的优
2、势,降价是把“双刃剑”,近期吸引部分消费者远期流失更多消费者依赖性、伤害品牌的形象,打折活动=吸食吗啡,价格打折=品牌打折,目前常用的促销方式,媒体广告促销营业推广促销公共关系促销人员推销,促销方式分类,媒体广告能迅速而广泛地向消费者提供信息，主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志等；,媒体广告促销,主题促销 店铺开幕 周年店庆 特定事件 弥补缺口的促销计划 对抗性促销计划,营业推广促销,三新 四性 新由头 促销性 新卖点 公益性 新活动 权威性 新闻时事性,促销活动创意,新 奇 特 简,全球人类抗击sars,誓言无声,谁载沉浮,笑对非典,营运促销活动方式,附加交易,会员积分,礼品,折扣
3、,买几送几、买+送、多件折,积分送礼、回扣、会员优惠,购物送礼、刮刮卡、抽奖送礼,明折明扣、返现金、代价券,重点推荐,新品上市、宣传单、店长推荐,上半年促销主题,下半年促销主题,公共关系促销,为了获得人们的信赖，树立企业和产品的形象，帮助实施销售，用非付款的方式通过各种宣传工具所进行的活动。,丹东市实例,安踏球星见面会,全国安踏爱心行动,1、活动主题：爱，就动起来2、活动时间：即日起到2007年12月30日3、活动目的：,通过公益性的活动，强化安踏在消费者心目中的美誉度，提升 安踏的品牌形象，完善安踏的品牌内涵；配合CUBA赛事的推广，提升大学生的公益心；通过联合举办活动，加强安踏与相关政府部
4、门的关系；通过活动，提升安踏篮球装备的销售。,爱 就动起来,营业人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对面的口头洽谈交易的促销方式。,人员推销,实例说明,培训,宣传,薪资,促销活动文案设计,背 景,目 的,主 题,时 间,地 点,细 则,预期目标,活动经费,人员安排,物料清单,特别注意,计划书,一、背景：国庆节黄金周之际，市场销售空间大增，大众消费欲增大；十月十运会的契机是体育品牌提升的重要时机；部分分公司库存压力在增大；商机也使得各大竞争品牌在此关键时间段同样虎视眈眈；二、目的：促进各分公司销售业绩的提升；清理各分公司的配件、服装和鞋等库存；提升品牌在区域的市场占
5、有率，并在关键时间段打压竞争对手；借国庆、十运双重契机大力进行品牌推广。三、主题：以领奖的名义狂欢（十运会赞助八省市主题）四、活动时间：2005年9月25日10月7日（由各分公司自行填写）五、活动地点：各安踏专卖店六、活动内容：即日起，凡是到安踏各专卖店购买任何商品，总额超过一定数额便有运动 装备相送。多买多送，让你新学期全新闪亮登场。七、奖品设置：买满100元，就送安踏护腕或头带买满150元，就送安踏运动帽或乒乓球拍买满200元，就送领奖T恤或帆布鞋,国庆促销文案,店员了解活动方案促销产品、活动礼品准备充分活动道具制作准备（抽奖箱、抽奖表等）宣传品制作、摆放到位积极给消费者传递活动信息产品陈
6、列配合到位及时沟通、反馈信息敢于提出疑问、提出合理化建议注重细节（产品陈列、宣传物品摆放、店员解释等）讲求诚信、严格按照活动宣传执行,终端促销活动执行要点,三分策略 七分执行,陈列气氛,目的、目标有没有达到？经费预算执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。,总结评估很重要,成功促销活动八步骤,第一步，确定促销活动的目的、目标 第二步，进行资料收集和市场研究 第三步，进行促销创意第四步，编写促销方案第五步，试验促销方案第六步，改进完善促销方案 第七步，推广实施促销方案 第八步，总结评估
7、促销方案,头脑风暴,促销创意竞赛,知己知彼,商品信息管理,市场及顾客信息收集与利用,竞争对手调查实施要点,人生中需要用望远镜看远处的方向与发展,人生中需要用显微镜看到自己的优缺点,人生格言,从大庆油田泄密事件说起,商品分析时段分析个人业绩排行榜折扣商品分析客户基本资料,商品信息管理,本地区消费者购买力本地区消费者实际购买状况本地区消费者购买特征本地区市场季节性变动特点竞争品牌状况,市场信息收集,第一阶段：列出谁是竞争对手第二阶段：描述竞争对手状况第三阶段：掌握竞争对手方向第四阶段：能“破译”出竞争对手 的战略意图第五阶段：能引导竞争对手的行为,竞争对手调查实施要点,商品力商品展示陈列与动线促销活动营业状况顾客服务员工情况,竞争店调查项目,祝大家生意蒸蒸日上!,
