《【商业地产】中国本溪银座时尚购物广场行销传播策略46PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】中国本溪银座时尚购物广场行销传播策略46PPT.ppt（86页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、行销传播策略,中国本溪,KING ZONE SHOPPING PLAZA,作为沈阳房地产专业广告公司之一的尚华广告公司，凭借多年房地产策划经验的优势，已经积累深厚的业内品牌。我们非常荣幸有机会参与贵公司银座购物广场的整合推广的招标工作。一个资深地产广告公司具有多样化楼盘推广之经验。对于贵公司银座购物中心推广之强大信心建立在我们多年来地产市场的摸爬滚打，尤其是商业地产的全程推广的操作。我们将因循地产市场之规律，在总结以往经验教训的同时，从竞争激烈的市场中，寻求项目的机会点及发展点。我们坚信通过与贵公司一起对项目进行深刻的市场分析和论证，迅速达成一致的理解，营造一种强强合作，同时也对本策划报告的科
2、学定位，双方进行多方求证。预祝项目推广成功！,前言,提报内容第一部分：本溪商业市场概述第二部分：目标客户定位第三部分：项目SWTO分析第四部分：项目定位第五部分：推广节奏第六部分：本案规划建议第七部分：销售策略第八部分：平面表现,1、本溪市商业业态层次较低，购买力有外移现象永丰商业区，是本溪市的商业中心，但商业街区道路建设滞后，铺位门面装潢普通，所谓的大型商场内部布局也比较杂乱，经营的品牌质量及知名度较低。本溪的商业购买力以本地人为主，由于上述业态层次的负作用，城市商业一般只能提供区内购买力的基本消费，属中低档消费层次。大件商品和品牌商品的消费倾向于外区域，如沈阳、丹东、北京等。长期以来存在严
3、重的购买力外移现象。,第一部分：本溪商业市场概述,2、本溪市商业布局以临街商铺为主本溪市区的主要商业街是以永丰商业区为主，辐射周边区域，主要特点如下：1、永丰周边沿街小商铺比较多，“马路商业”现象严重。2、沿街店铺经营品种多且比较杂。3、经营品种缺少品牌专场，周边居民要买此类物品，都须跑好几个店铺。4、缺少专业化、规模化、高档次的统一经营的专业购物中心。5、因此形成了“小商铺，集散经营”的模式。,3、本溪市商场经营方式落后主要表现为以下几点：1、商场不成规模，这是本溪市现有商场的先天缺陷之一。2、缺乏统一的经营管理，难以保证商场的档次。3、缺乏严格的物业管理。4、配套设施不完善，交通、经营环境
4、不好。本溪市目前很多商场极少考虑周边的配套设施和交通状况。如停车位等情况。,4、本溪市商铺投资活跃本溪市商业以街铺为主，主要商业街区商铺基本上是供不应求。因为近年来，居民对房地产投资的逐渐升温，尤其是对商铺投资更为明显。商铺投资的观念为绝大部分投资者所接受，商铺较稳定的收益大大吸引众多投资者的眼光，同时对商铺本身素质的要求也逐渐提高。,5、市场期待大型商业项目的出现本溪市的商家和消费者都很期待本溪市有一个现代化的大型商场。并且根据市场供不应求的现象所表明，有相当大的一部分商家准备在未来买铺，这为我们推出商铺进行销售提供了市场机会。,6、综述 永丰商业区的人流量和车流量比较大，在经营内容上也有不
5、同的偏重。我们走访得知永丰商业区现没有商圈核心。银座时尚购物广场的出现，可能会使得该区域具备商圈核心的区位条件。以整个本溪市来看，目前最缺乏的是商圈的龙头，档次较高的商业广场成为本地市场的缺口。随着人们生活水平的提高，多功能、综合性的购物中心已呈呼之欲出之势，本项目正好填补了这一市场空白。如何突出本项目在规模、商业价值上的稀缺性以及综合性档次性；如何改造周边环境和交通；如何引入核心店驻场；如何推行统一的经营管理，将成为本项目营销的重要工作。,第二部分：目标客户定位,1、目标客户群定位：第1类是投资者（购买商铺用来出租商铺取得回报）；第2类是经营者（购买商铺自己经营）；第3类是连锁品牌店。,2、
6、目标客户类型分析冲动型：有些目标客户属于初始投资，由于金钱到手较易，造成消费较为冲动。理智型：本项目的目标客户以理智务实型的也将会有相当大的一部分群体。,3、目标客户群个性分析 A 专业投资型这部分客户群已经过了前期资本积累，属于“先富起来”的一批人，大多文化程度不高，但投资经验丰富，投资心态成熟，理智务实，相信实实在在的、逻辑性强的投资分析，同时由于市场因素等问题，需转向投资以获取更大的经营利润空间。B 周转资金较充足，但不知如何使用的投资者 这部分客户群具有充裕的资金实力，希望通过保障性较大的投资，获得稳定的升值与回报但欠缺投资经验，相信专家和朋友的建议，容易受外在因素影响，投资较为冲动。
7、C 周转资金不多，希望通过自身眼光和知识来赚钱的投资者 这部分客户群知识结构和综合素质较高，意识观念略为新潮和现实，对新生事物能给予较高关注度，相信自己的眼光和判断，会结合政策等因素对投资目标作详细的考察，出手谨慎。,4、目标客户特征描述：投资需求（关注点）a、区位地段 b、人气 c、项目本身的特点、优势 d、发展前景 e、政策背景 购买力 a、理智型的投资者一旦考察显示有利，即会选择与自身资金实力相匹配的面积进行投资。b、冲动型的投资者资金无虞，易犹豫，但受煽动后将会比较冲动。信息来源 受本溪市整体气氛影响，其主要信息来源为：a、报纸媒体 b、电视媒体 c、朋友口碑相传,1、项目优势 发展商
8、的品牌优势大连成熟开发商，具备一定的品牌知名度和信任感。硬件优势：中庭、停车场 本项目有较大的中庭广场，周边商铺围绕着中庭进行设计，现代感较强，采光效果好。地下停车位及仓库的规划，在本溪市商业项目中目前仅有的。地处传统商业旺区本溪市传统商业旺区是永丰商业区。而银座时尚购物广场处于这个经济带，可以受整个板块的带动效应。可以推行一流的物业管理,第三部分：项目SWTO分析,2、项目劣势交通状况银座时尚购物广场周边道路比较多，交通比较混乱。市容状况银座时尚购物广场周边的环境不太理想，靠近银行附近，乱摆放的各类水果摊，占道经营严重。商业能见度不理想商业的根本目的是吸引顾客来消费，如果商业建筑不容易被找到
9、或能见度差，就会影响到以后的经营。广场正面不利于以后商业氛围营造银座时尚购物广场的正面是学校，不利于大幅广告位对营造商业氛围。,3、项目机会点市政府的支持本溪市政府对银座广场比较重视，在项目运作过程中可以获得一些政府的支持。有利的发展趋势本溪市这几年的经济发展迅速，而大型商业项目还不多，市民的消费欲望没有完全被释放出来。具备成为商业龙头的条件银座时尚购物广场从规模、区位、综合性等方面来看，都具备成为商业龙头的条件。商铺投资热情和商家的经营热情不仅是本溪市，从全国范围来看，目前人们进行投资的方式，商铺是首选的几种方式之一。,4、项目威胁部分客户的拦截 由于地理位置和商业能见度问题点的出现，在经营
10、日常用品和一般性品牌时候，消费者会选择一些进入方便或就近原则。开发量逐渐加大本溪市永丰商业区铺面开发量加大，市场日趋饱和。招大商家的困难性 现在各大商业企业对选择商场入驻经营越来越慎重，要求也越来越高。,第四部分：项目定位,(一)项目整体定位及内涵整体定位：1、集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的中高档大型购物中心。2、“时尚领地，流行天堂”。3、本溪市商业的引擎。定位内涵：1、“集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体”体现出银座商业广场的提供服务功能的全面性。2、“中高档”是指银座商业广场在购物环境、商品品质、消费群体的档次定位。3、“大型”是指银座商业广场的纯商业广场，在本溪市目前是唯一的。,4、“时
11、尚领地，流行天堂”是指当所在区域经济发展到一定程度，出现的时尚型购物中心，就其硬件规模上来讲，本溪市目前的发展现状来看，比较适合发展时尚型的购物中心。银座商业广场必须要对周边交通和环境进行改造，合理定位，从而强化其作为龙头商场的作用，用以保证其长期的兴旺。(二)定位细分1.形象地位定位：“城市名片、商业引擎”定位内涵：(1)从本溪市目前商业的整体发展来看，缺乏一个引擎。,(2)随着本溪市的发展，迫切需要一个为市民提供购物、休闲、娱乐、餐饮综合型购物中心。(3)银座商业广场将成为本溪市的一张“城市名片”，也代表本溪城市发展的成就。2.功能定位：“具备商业、社会、文化交流消费及服务功能”银座商业广
12、场不仅是具备购物功能，而且还具备休闲/娱乐/餐饮方面的功能这些方面的功能不仅可以提供旺场保证，并且对树立银座商业广场的整体形象和档次有很大的作用。,3.业态定位地上一层：精品街铺、美式快餐、原有经营品牌。地下一层：专卖店、服饰、鞋帽等卖场地下二层：化妆品、首饰、服饰等。（进行细分，分区设卖场）地下三层：停车场及仓库（1）首层主要是用来吸引人气，利用品牌优势，吸引消费群体。（2）地下一层，包含范围很广泛，包括专卖店、服饰、鞋帽商品等。（3）地下二层。主要是一些时尚、流行、小件饰品及化妆品等。,第五部分：推广节奏,1、店铺的配置 从外国MALL的规划经验中，我们可以清楚地看到其基本的规划理论：所有
13、的店均面向街道，核心店的位置在商场的最里面。由此我们知道影响整个卖场空间格局，最主要的因素是店铺的配置，尤其是核心店的位置。（1）核心店的配置 一般而言，核心店的面积都是很大的，且具有较大的顾客吸引力（聚集人气）。同时核心店最理想的位置是在商场的最里侧或是整个卖场的最里侧，希望所有前往核心店的顾客都能够先经过其他商店。根据银座购物广场的实际情况，在确定商业中心的位置作为核心店外，建议在步行街设立饮食类的核心店，如麦当劳、肯德基等，以保证整个商场的便利性和流畅性，更能够为步行街创造出更大的价值空间。,第六部分：本案规划建议,（2）商品区域划分有关一般专卖店的位置规划，可分为两个步骤来进行：首先是
14、依据经营理念划分不同的商品区域范围。虽然购物中心不像百货商店，但是站在为使顾客容易比较和选择购买的立场上，购物中心仍然需要按品位、主题或是心理及性别年龄等因素，来考虑不同的商品区域的表现。但是，基本上在规划商品区域时，最需要费神的应该是餐饮业。因为根据资料显示，到商场中消费的客人当中，有80%的人一定会到美食广场消费。所以当我们在决定餐饮行业的位置时，理论上必须考虑能让购物中心中每一个角落的顾客，都可以很方便地来到美食广场才行。,（3）搭配组合原则 完成商品区域划分后，接下来的第二个步骤是针对主要不同特性的专卖店，作一适当的位置安排。因此，我们建议发展商在前期销售过程中不适宜将店铺经营种类划分
15、得太细，从而局限了今后经营的安排。搭配原则不同个性、不同商品构成，但相同业种的店，要相邻配置或是配置在视线内，以便顾客的比较购买。组合原则同一主题与同一对象层的不同业种店，配置在同一区域，以增加顾客逛街的乐趣。,（4）店铺空间 店铺空间的大小，影响到日后银座销售的店数。基本上，银座的店数必须越多越好，除了面积的考虑外，重要的是能提供顾客更多的商品选择。然而今后经营时，一般的租户总是要求得到更多的面积，以便能够陈设更多的商品，并在与其他店的竞争中取得优势。如何平衡双方的需求，是决定店铺空间大小的关键所在。银座店铺面积的划分上，我公司建议销售面积介于10平方米至200多平方米之间，基本上能够满足各
16、类商家的需要。另外我们还建议将首层店铺在划得小一些，以增强首层的营业气氛，更有利于营造“旺场”局面。,2、街道与广场的规划街道的主要功能是促使顾客能够更加舒适地游逛所有的店铺与核心店。为此，从原则上来说最好只有一条街，以免顾客错过任何一家店。但是由于银座规划的特殊性，其步行街已经设计为叶脉式的多条街道，因此这些只能通过实际情况给予修改。建议广场利用喷泉、花卉、树木、雕塑小品及建筑挑空等设计手法来增加它的魅力，同时广场上应该设有休憩座椅并留有活动空间，作为商业促销的重要场所。事实上，广场正应该是银座经营差异化的重要手段之一。,精品服装（核心主力店）,原有经营品牌美式快餐,学校,精品街,精品街,（
17、1）地上一层规划建议,3、地下二层规划建议,服饰,化妆品,饰品,服饰,第七部分：销售及招商策略,1、销售策略,第一步,第二步,第三步,第四步,1、招大型商家市场能否顺利开业的关键就看多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。在商业领域，经营户们的“羊群效应”十分突出行业大户走向哪，散户多半会跟随而至。2、引行业典范取得多数经营商户的认同，为项目成功开业奠定了基础，但市场开业后的经营、管理、发展、升值却是长期任务，需要持续的经营管理。这就需要在整个项目过程中，挑选合适且优质的公司一起发展。,2、招商策略,3、挖周边及下游商家除了大商家整层的包场经营情况以外，应还剩下部
18、分铺位没有招商。这时候，就应该充分挖掘本溪市区及周边的下游商家和小业主。以大型商家为主体，小商家为补充的模式。,第八部分：视觉表现,DESIGN,A,DESIGN,B,DESIGN,C,DESIGN,LOGO DESIGN,综合商场类,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
19、第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘
20、劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人
21、士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或
22、者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地
23、产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如
24、何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过
25、一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对
26、话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看
27、这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”
28、以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户
29、留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证
30、）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
