3G正式商用销售线工作部署.ppt

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1、3G正式商用销售线工作部署,一、3G市场情况分析,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点,六、3G正式商用应急预案,三、3G正式商用宣传推广策略,四、对销售线的要求,目 录,五、3G正式商用任务分解思路,一、3G市场情况分析（1/2）3G市场现状,按照集团公司3G业务“六统一”的要求，我司自5月17日正式开展3G试商用工作。截至9月20日，我司已累计发展186客户9557户，销售无线上网卡8016张，销售定制手机436部，截至8月，3G累计通信服务收入297.3万，试商用营销工作取得初步进展。,我司3G试商用发展情况,竞争对手3G发展大事记,北京移动,1、157放号：08年4月1日,截至09年7

2、月底达47676户,3、188放号：09年2月20日,截至09年7月底达6136户,2、上网卡销售：09年年初,截至09年7月底销售11.82万户,4、上网本销售：09年4月,截至09年6月底发展4772户,北京电信,1、启动3G无线宽带商用,2、启动3G手机业务,截至09年6月底EVDO达9.38万户,09年4月3日,09年7月,注：北京移动2G用户选择3G叠加包的用户为6.68万,年轻人群是主体，试商用用户64.8%集中在20-30岁。白领精英成主流，59%试商用用户为企业管理层、普通职员及技术人员。本地常住人口为主导，试商用用户中63%为北京户籍，35%为居住北京2年以上。北京移动用户占

3、主要，83%的试商用用户为北京移动用户。,一、3G市场情况分析（2/2）目标客户群分析,试商用用户社会特征调查结果,对新鲜时尚事务感兴趣，愿意尝试 经常使用短信和互联网，在社区、网络游戏等娱乐上投入较多精力,语音话务量加大，对手机上网、手机收发邮件有需求 对健康生活、购物打折、品牌、娱乐、等资讯感兴趣,语音话务量巨大，通话质量是关键，对资费不敏感 通过使用新业务彰显身份,3G目标用户为对高速数据业务有需求的群体。09-10年商用阶段，目标用户主要为时尚青年、白领精英及高端商务人士等有较强数据需求的群体。,时尚青年,白领精英,高端商务人士,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点,一、3G市场情况分

4、析,六、3G正式商用应急预案,三、3G正式商用宣传推广策略,四、对销售线的要求,目 录,五、3G正式商用任务分解思路,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（1/30）正式商用产品简介（1/4）,正式商用产品体系,3G普通用户,3G无线上网卡用户,3G基本套餐,3G学生套餐,预付费产品包一USIM卡+580元预存款套包零售598元,后付费产品包硬件+USIM卡共4款硬件，套包438-688元,手机上网,可视电话,手机电视,手机音乐,手机报,手机邮箱,高速无线上网,电脑收发短信,预付费产品包二硬件+USIM卡+260元预存款共4款硬件，套包698-948元,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（2

5、/30）正式商用产品简介（2/4）,基本套餐资费体系,1、新增三款低档套餐，开放96-886元共9档套餐2、大增增加套内数据流量，套外资费远低于竞争对手3、语音、可视电话“长市漫统一价”，实行全国接听免费5、取消3G特色可选包，增加短信、彩信可选包6、手机上网6G封顶，增加短信流量提醒功能,1、低门槛：套餐门槛仅66元。2、语、数占比调整：加大包内数据流量（300M），减少语音分钟数（50分钟），套餐内语音和数据的价值占比调整为1：9。3、赠送短信：套餐内赠送国内点对点短信240条。4、其他套餐规则与3G基本套餐相同。,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（3/30）正式商用产品简介（3/4）

6、,学生套餐资费体系,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（4/30）正式商用产品简介（4/4）,1、预付费、后付费产品使用相同套餐。2、3G上网卡套餐资费规则维持原体系，仅在正式商用新增80元档套餐。,上网卡资费体系,入网政策,促销政策,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（5/30）正式商用入网、促销政策,1、新入网3G用户：只能选择186号码，186用户不能更改为2G套餐。2、现网156、155、13X的2G用户：可以不换卡、不换号，在更换为3G套餐，成为3G后付费用户的情况下使用3G业务，但不进行公开宣传和普遍告知。3、靓号政策：靓号档位类型和必选套餐根据正式商用要求略有变更。,1、预存

7、补贴购机款：预存档位3216元-7416元，补贴力度28%-57%，24个月等额解冻；老用户也可享受，但不公开宣传和普遍告知。该政策长期推行。2、可视电话亲情优惠：截至10年12月底，可视电话超出套餐，网内拨打，打一分钟送一分钟。3、入网优惠：1）新入网186用户同时购买上网卡产品包，享受免186USIM卡费、上网卡产品包9折优惠。2）在网上营业厅销售3G套餐免USIM卡费，销售上网卡产品包95折。4、手机报、炫铃优惠：手机报、炫铃用户09年10月-10年2月每月可参与抽奖。,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（6/30）3G靓点-业务篇（1/7）,靓点产品展示-,手机上网,通过WCDMA移

8、动网络实现手机访问互联网，手机上网默认访问联通3G门户；用户可以通过输入网址的方式访问第三方网站。1、通过手机上网可以查询信息、浏览新闻、查询股市、下载软件、点播视频、收发邮件、交友聊天、下载图片、音乐等。2、高速的手机上网实现即时类通信服务（QQ和MSN）、Google地图导航、开心网等网络社区。,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（7/30）3G靓点-业务篇（2/7）,靓点产品展示-,手机邮箱,手机邮箱业务是通过固定或移动互联网络为手机用户提供的邮箱服务。1、具有邮件到达实时通知功能，用户可以在电脑或手机上收发、查阅、回复、转发和管理电子邮件及附件。2、后付费及标准产品用户均可使用国内手

9、机邮箱，后付费用户还可申请开通手机邮箱国际漫游服务。,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（8/30）3G靓点-业务篇（3/7）,靓点产品展示-,手机音乐,手机音乐是为用户提供的一项综合音乐服务。1、用户可用户通过音乐手机客户端和音乐门户（WEB、WAP、IVR）使用音乐搜索、振铃、整曲、MV在线收听、炫铃下载等丰富多彩的音乐服务。2、3G用户通过手机上网方式和手机客户端方式使用中国联通手机音乐业务需选择3GWAP作为APN。,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（9/30）3G靓点-业务篇（4/7）,靓点产品展示-,手机电视,通过手机电视客户端或3G门户中手机电视页面，在移动终端上观看视频节

10、目。根据播放方式的不同，可以分为：1）点播/下载方式：用户可以选择在线或下载收看视频片断，在线观看期间，可以进行播放，暂停，快进，快退，停止等。2）直播方式：用户可以实时收看各个电视频道，在观看期间，用户只能对节目进行播放和停止操作，不能快进、快退或者拖动。,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（10/30）3G靓点-业务篇（5/7）,靓点产品展示-,可视电话,可视电话是一种集视频、话音为一体的多媒体通信业务。利用通信网络同时实现用户之间音、视频的通信。可视电话具有以下功能：1、可视通话功能。2、视频手动切换功能。3、视频画中画功能。4、通话过程中视频屏蔽功能等。,二、3G正式商用产品/政策介

11、绍及靓点（11/30）3G靓点-业务篇（6/7）,靓点产品展示-,手机直播系统,手机直播系统是指3G手机通过3G网络，实现实时拍摄、实时传播的一款专业视频直播系统。系统特点：1、通过3G网络无线直播报道。2、回传视频自动存储。3、内容可剪切、编辑。4、视频状态实时监控。5、视频内容审核与输出发布。6、唇音同步。7、导播对记者双向同步语音指令。系统应用：记者、导播、系统管理员、各种类型节目综合应用。,效果展示,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（12/30）3G靓点-业务篇（7/7）,靓点产品展示-,移动办公,中国联通移动办公系统作为一个新型的企业行业应用移动化接入平台，其建立的最终目标是：为

12、客户提供完善、安全、便捷的企业应用移动化服务。目前我司的移动办公系统主要实现了六个功能模块：会议通知、待办事项、已办事项、待阅事项、公司公告、通讯录。,效果展示,单位：万台,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（13/30）3G靓点-终端篇（1/15）,W手机销量后发制人，远超TD和EVDO,截止8月，WCDMA、TD-SCDMA、EV-DO手机09年国内总销量达94.5万台，其中，8月份W手机销量突破20万台，环比增长111%，远高于其他制式手机。,W手机款式丰富多样，远胜TD和EVDO,支持WCDMA网络的手机产品线丰富，各品牌手机厂商均有多款WCDMA网络手机。从右图看，WCDMA手机目

13、前已上市（36款）和未上市（414款）的数量远远超过其他两家运营商产品之和。,单位：款,各运营商营业厅在售3G手机数量,单位：款,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（14/30）3G靓点-终端篇（2/15）,WCDMA各价格段基本都有机型覆盖，特别是在2000元以下的低端机和3000元以上的高端机，与竞争对手相比优势异常明显：1）1000元以下档位，W有5款机型，而EVDO和TD终端在该价格段无机型；1500元以下档位，W有11款机型，TD仅1款，EVDO为0，2000元以下档位，W18款机型，TD仅4款，EVDO为0。2）3000元以上的档位，W11款，TD7款，EVDO4款。,标准配置:

14、一电一充一耳机一数据线一说明书 颜 色：棕色 外观设计：直板产品尺寸：98.4 x 55 x 11.6 mm重 量:100 g屏幕显示：3.0英寸，1600万色，240 x 400 像素，触摸手写电池容量：1000毫安时网络支持：EDGE 4频(850/900/1800/1900),HSDPA 2.1GHz 7.2M操作系统:SHP和弦铃声：MP3/72 Poly摄 像 头：主：500万 副：30万扩展存储：Micro SD，扩展内存最大支持8GB特色功能：支持A-GPS，TouchWiz界面，文档浏览，高速互联网浏览游 戏：内置23款连 接：USB2.0，蓝牙V2.0,二、3G正式商用产品/

15、政策介绍及靓点（15/30）3G靓点-终端篇（3/15）,明星产品：三星S7520U,具备强大娱乐功能的综合机，高档时尚设计，全触摸屏，TouchWiz界面，突出的摄影能力，A-GPS，宽屏高速互联网浏览！,零售价：3580元,卖点,注：TouchWiz独创的触屏操作方式，可以随意拖拽图标；A-GPS是结合网络基站和GPS卫星定位的技术。,标准配置：单电、单充外观设计：直板、内置天线 颜 色：黑，银色，产品尺寸：109 x 60 x 13.7 mm 重 量:约119g屏幕显示：2.8寸，65K色TFT屏,240 x320电池容量：1170毫安时（通话：210310分钟/待机：80130小时）网

16、络支持：GSM 850/900/1800/1900MHz GPRS/EDGA WCDMA 2100/850MHZ基带芯片：QC7201 摄 像 头：300万像素数码相机 蓝 牙：有存储容量：大于300条短信/3000条通话记录扩展存储：支持TF卡特色功能：滑动触控界面，全新操控体验,内置GPS，预置中国大陆电子地图，互联网导航新体,3.5毫米耳机接口;全面支持MP3，MP4多媒体播放;最大支持32G扩展Micro SD内存卡,USB 2.0传输增值业务：手机报、USIM卡应用、移动互联网、手机音乐、掌上股市、手机邮箱、可视电话、即时消息、手机电视,明星产品：摩托罗拉A3100联通定制版20U,

17、二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（16/30）3G靓点-终端篇（4/15）,滑动触控界面，强大的多媒体娱乐功能，支持最大32G存储卡扩展！,零售价：3488元,卖点,标准配置：单电，单充，耳机，外 观：滑盖 颜色：银色、黑红色尺寸/体积：95*47.5*14.3mm 重量:99 g屏幕参数：26万色；320万像素，2.4英寸，非触摸屏电池容量：950mAh（待机时间:350小时/通话时间：4小时）网络支持：HSUPA核心芯片组：EMP U365 操作系统：索尼爱立信OSE和弦铃声：72 蓝牙：2.0摄 像 头：主：320万像素 副：30万内 存：ROM:256MB RAM:120MB 扩展

18、内存：最大支持容量 16GB特色功能：清丽音质提供clear audio 体验、对话式短信联通定制业务：手机报、移动互联网、手机音乐、掌上股市、手机邮箱、可视电话、手机电视,明星产品：索尼爱立信W715,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（17/30）3G靓点-终端篇（5/15）,人性化音乐及运动控制，对话式短信，内置GPS免费导航地图，内置4GB超大记忆棒！,零售价：2598元,卖点,标准配置：充电器(2个),电池(2块),耳机,光盘,数据线外 观：大屏幕触摸划盖 颜色:灰色 重量:120g尺寸/体积：105x52.8x13.5 mm 电池容量：1000mAh屏幕参数：1600万色；480

19、800像素，3.0英寸多点触摸网络频率：WCDMA 900/2100MHz,GSM850/900/1800/1900MHz,和弦铃声：64和弦,支持MP3铃声 蓝牙：2.1版本摄 像 头：主：800万像素（AF）副：30万像素内 存：ROM:2GB RAM:1GB扩展内存：Micro SD 扩展内存最大支持容量：32GB待机时间:300小时 通话时间：240分钟特色功能：快捷指令、动画用户界面、MP3播放,OFFICE文件游览,即将上市,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（18/30）3G靓点-终端篇（6/15）,明星产品：LG GD900e(晶灵),首款透明触摸数字键盘，外观设计将受年轻一

20、族、时尚人士的追捧！,卖点,零售价：5280元,明星产品：夏普SH0902C,旋转液晶显示屏，防窥视视角控制，触摸导航，外观时尚设计，超强娱乐功能！此款2G机型，在市场上销售火爆！,卖点,零售价：4980元,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（19/30）3G靓点-终端篇（7/15）,外观设计：上翻盖、旋转液晶屏颜 色：白色、黑色、粉红色等 产品尺寸：113 x 50 x 18.6 mm 重 量:132g屏幕显示：3.3寸，480*854 1600万色ASV彩屏 网络支持：WCDMA/GSM 900/1800/1900MHz摄 像 头：520万像素CMOS和弦铃音：128和弦，内置MP3播放

21、器，支持MP3和AAC等主流音频格式 蓝 牙：2.0内存容量：ROM128MB+RAM128MB；支持最大4GB扩展卡待机时间：最长310小时；通话时间：最长200分钟特色功能：钢琴烤漆外观；按键宽大手感舒适、可旋转16：9夏普原装宽屏，显示效果出众；GPS、指南针、计步器、触摸导航等功能一应俱全,零售价：目前尚未定价,明星产品：诺基亚（N系列）,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（20/30）3G靓点-终端篇（8/15）,首部侧滑盖全键盘手机500万像素触摸屏存储容量最大的手机，32GB机身内存及16GB存储卡扩展支持GSP/A-GPS导航、蓝牙功能及电子指南针功能内嵌Google搜索引擎

22、，搜索功能已更新为4.5版娱乐功能丰富，具有强大的音频、视频播放，支持N-Gage游戏,卖点,基本性能参数手机制式：GSM/WCDMA 频段：850/900/1800/1900重量：150 克 尺寸/体积：117.255.318.3mm 外观样式：侧滑盖 机身颜色：白色、黑色 屏幕参数：1600万色TFT彩色屏幕；主屏尺寸:3.5英寸；材质：TFT 360640像素；摄像头像素：500万和弦铃声：64和弦，支持MP3铃声；操作系统：SymbianOS S60 V5版操作系统内存容量：32GB 通话时间：最长400 分钟 待机时间：最长430 小时其它功能：触摸屏、手写输入 支持重力感应；支持最

23、大至16GB的SD卡扩展 标配：锂电池(BP-4L 1500mAh),旅行充电器,数据线,立体声耳机,CD光盘等,明星产品：诺基亚（N系列）,手机功能配置上十分全面，它已经超过了一款手机的概念，称得上是多媒体移动电脑。,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（21/30）3G靓点-终端篇（9/15）,手机+iPod+internet,战略产品iPhone介绍,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（22/30）3G靓点-终端篇（10/15）,支持中国联通3G（WCDMA）网络iPhone OS 3.0 拥有更快的系统速度3.5英寸的Multi-Touch屏幕支持GPS/A-GPS 地图导航高级网络

24、浏览器强大音乐、视频播放功能三百万像素自动对焦摄像头支持iTunes更多的应用程序扩展语音控制功能电子指南针支持个人、企业电子邮件,手机+iPod+internet,iPhone 3G/3GS,战略产品iPhone介绍,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（23/30）3G靓点-终端篇（11/15）,屏幕键盘,词语建议,接受或拒绝建议,编辑文本,输入文本,战略产品iPhone介绍,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（24/30）3G靓点-终端篇（12/15）,纵向,相片预览,放大相片,战略产品iPhone介绍,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（25/30）3G靓点-终端篇（13/15）,

25、“Multitouch”多点触摸技术,Maps 提供了世界上许多国家/地区不同地点的街道地图、卫星照片和混合视图。你可以获得详细的驾驶路线指引，在某些区域，你还可以获得交通信息。其中的指南针可以确保你的前进方向正确。,GPS/AGPS,战略产品iPhone介绍,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（26/30）3G靓点-终端篇（14/15）,战略产品iPhone表现出了传统手机所无法比拟的优势：,1、超酷超炫的外型，成为时尚、引领潮流的象征。2、自身强大的操作系统，兼容iTunes软件扩展，几乎囊括了人们能够想到的所有功能。3、丰富的应用程序展现在桌面，最大程度地简化了使用步骤，操作变得如此便

26、捷。4、人性化的设计理念（如：双指开合进行图片放大缩小、多媒体浏览时的重力加速感应、编辑文本时出现的放大镜、智能软键盘的文字提示纠错），无时无刻地牵动着使用者的感受。5、超大的存储空间（8GB、16GB、32GB）6、,iPhone手机革命性地集电话、宽屏iPod和Internet于一身，是最适合商务工作、娱乐时使用的电话设备。,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（27/30）3G靓点-终端篇（15/15）,新推套包门槛低：基本套餐最低门槛96元、学生套餐66元，而北京移动和电信3G套餐最低门槛分别为78元和69元，门槛高于我司。数据业务单价廉：套内数据流量大增，单价0.11-0.14元/M

27、B，与竞争对手数据流量可选包基本持平；套外单价我司0.03分/KB，比竞争对手低16倍以上，同时速度还快2倍！语音统一实惠多：“长市漫一体化”清晰简单；套内语音单价0.12-0.09元/分钟，移动88套餐内本地单价0.23-0.11元，比我司贵1倍，长途单价贵2倍，漫游单价贵3倍；3G基本套餐套外长市漫统一为0.15元/分钟，远低于竞争对手。被叫全免开先河：语音和可视电话套餐本地、漫游被叫全免费，竞争对手套餐漫游地被叫均需收取0.4元的漫游费。3G特色不打折：3G基本套餐内还赠送M/T、可视电话等3G特色业务，以及来电显示和高速手机邮箱等增值业务。,新增低档资费：新增80元包1GB套餐，降低门

28、槛，档位设置更加合理。套餐自动升级：避免产生高额套餐外流量费，用户放心使用，用户感知更好。,3G基本套餐、学生套餐资费靓点,3G无线上网卡资费靓点,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（28/30）3G靓点-资费篇（1/2）,现选用全球通88套餐：全球通128套餐（包本地750分钟）+50元数据流量包（包500M）+1元漫游包（漫游主被叫0.39元/分钟）：本地500分钟(0元)+IP长途500分钟（92.5元）+漫游主叫100分钟（39元）+漫游被叫100分钟（39元）+500M数据流量(0元)=350.5元/月选择联通3G基本套餐后：156元基本套餐：本地500分钟（12元）+直拨长途50

29、0分钟（75元）+漫游主叫100分钟（15元）+漫游被叫100分钟（0元）+500M数据流量（0元）=258元/月+可视电话体验+高速上网体验+手机电视、手机音乐体验+Pushmail高速手机邮箱+尊贵身份！,现选用动感地带网聊套餐：动感地带网聊套餐21元（包240条短信、20M流量）+20元数据流量包（包150M）：本地200分钟(50元)+短信300条（6元）+IP长途100分钟（35元）+170MGPRS数据流量(0元)=132元/月选择联通3G学生套餐后：3G学生套餐：本地200分钟(30元)+短信300条（6元）+直拨长途100分钟（20元）+300M高速数据流量(0元)=122元/

30、月+高速上网体验+可视电话体验+手机电视、手机音乐体验+Pushmail高速手机邮箱+潮人身份！,注：3G基本套餐、学生套餐对本地长途漫游通话需求均高的高端用户吸引较大；因资费门槛较高，对低端用户的吸引力略有不足。,3G基本套餐选择示例：G先生-全球通高端用户,3G学生套餐选择示例：M同学-动感地带网聊族,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（29/30）3G靓点-资费篇（2/2）,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点（30/30）3G靓点-服务篇,客户在自有营业厅（含3G品牌店）办理3G业务等候时长不超过5分钟，单项业务办理时长不超过10分钟；3G用户10010客服热线20秒内人工接通率90

31、%自有营业厅（3G品牌店）必须为3G新入网用户提供联网选号服务，并提供话费查询、详单打印等自助服务对186靓号用户给与相应VIP会员资格 靓号用户：一类靓号：钻卡资格；二类靓号：金卡资格；三类靓号：银卡资格 对于第四、五类靓号用户，由分公司按照总部客服部下发的中国联通客户俱乐部VIP客户分级标准自行确定VIP客户资格 一、二、三类186靓号用户默认开通国际长途、国际漫游权限，并告知用户，同时免交国际业务滚动预存话费,三、3G正式商用宣传推广策略,一、3G市场情况分析,六、3G正式商用应急预案,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点,四、对销售线的要求,目 录,五、3G正式商用任务分解思路,三、3

32、G正式商用宣传推广策略（1/6）北京公司3G宣传推广目标,短期达成,长期发展,建立北京联通 3G沃品牌差异性认知，成为以客户利益、体验、感受为核心的强势领导品牌,为3G放号造势，扩大人群关注度通过体验提升3G业务的知名度及偏好度，助力销售,竞品2G用户,沃3G用户,竞品3G用户,联通2G用户,转变认知和态度,产生购买兴趣,激励转为3G,保持美誉度,沟通信息:3G优势篇、促销篇、套餐篇沟通手段:高倾向媒体,沟通信息:3G优势篇、促销篇、套餐篇沟通手段:高到达率媒体互动体验,沟通信息:3G优势篇沟通手段:高到达率媒体,沟通信息:强化品牌形象沟通手段:高到达率媒体,资料来源：CMMS,三、3G正式商

33、用宣传推广策略（2/6）媒体投放策略,启 示,上市期爆发型投放,使用立体传播组合,整合传播提高投放效率.,联通的媒介投放声量优势不明显,且启动较晚.,发 现,潜在用户群对3G服务完善性持怀疑态度,既有用户较低端,造成品牌影响力弱,将联通的差异化利益点准确传递给消费者,引发潜在消费者(2G用户)兴趣，同时转变竞品3G用户的认知和态度,保证足够的传播宽度,迅速将沃品牌的知名度扩大,触达广泛的人群(竞争品牌人群),并深入人心.,三、3G正式商用宣传推广策略（3/6）市场带给我们的启示,高到达媒体电视,深度渗透媒体转变认知和态度,户外-核心媒体爆发性投放,迅速将放号信息告知,表现力强,高覆盖能力力持续

34、建立知名度配合总部进行补强投放,广播详细阐述产品利益点,网络配合活动,增大亲和力/好感度,政府机关人员白领,自由职业者学生,平面支持放号和促销期的信息传递,活动鼓励互动体验形成口碑效应,三、3G正式商用宣传推广策略（4/6）媒介组合方案（1/2）,三、3G正式商用宣传推广策略（5/6）媒介组合方案（2/2）,平面;大版面,电视:高倾向度节目长期投放,候车亭:“风暴式”投放,之后递减,公交车:16条线路/92辆车,地铁:主要站点(包站/墙贴)+风暴套装灯箱,9月28日12月31日,平面:1/2版,3G用户体验证言&已经购买的时段（优势、促销、套餐篇）,网络推广（促销&形象）,EPR及网络BUZZ

35、传播,户外,TVC,平面,广播,网络,活动,进商圈系列活动,3G体验的国外之旅,终端技术对比,三、3G正式商用宣传推广策略（6/6）媒介传播行程表,四、对销售线的要求,一、3G市场情况分析,六、3G正式商用应急预案,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点,三、3G正式商用宣传推广策略,目 录,五、3G正式商用任务分解思路,3G销售自有渠道包括自有营业厅、电子渠道、外呼渠道、直销队伍，社会渠道包括集团公司和我司招募的代理商，十月初预计有X家代理商的合作营业厅以专店、专区和专柜的形式销售3G产品。根据集团公司要求，初期以自有渠道（营业厅、电子渠道、直销队伍）为主，待电子化销售平台建成后开放社会渠道，

36、满足扩大销售规模的要求。,四、对销售线的要求（1/4）3G产品销售渠道,个客部近期发布3G业务销售手册，按照目标客户的不同，分为个人客户版和集团客户版，从3G营销政策解读、3G资费疑难题分析、3G业务销售常见问题解答、3G业务销售技巧等七个方面，对销售线一线前台销售进行指导。具体包括：,一、3G营销政策解读 1、3G正式商用政策 2、3G正式商用与试商用政策区别二、3G业务销售疑难问题分析与对策（一）基本套餐 1、销售难点 2、销售对策 3、销售指南（二）学生套餐 1、销售难点 2、销售对策 3、销售指南（三）上网卡 1、销售难点 2、销售对策 3、销售指南,三、销售常见问题解答 1、网络覆盖

37、问与答 2、3G技术优势问与答 3、3G业务计费方式问与答四、3G业务个人客户销售技巧（一）常见用户类型及应对（二）消费者心理游戏（三）3G全员营销策略（四）3G成功销售四因素（五）营业厅柜台销售技巧（六）移动业务品牌转化技巧附录：1、正式商用的常见问与答 2、终端参数配置支撑流程 3、3G业务靓号政策 4、3G业务销售导航图,四、对销售线的要求（2/4）3G业务销售手册,四、对销售线的要求（3/4）销售指导：3G业务销售导航图,高度重视，周密部署：各单位须将3G正式商用列为各项工作的重中之重，结合自身地域市场细分情况整合资源，周密部署，保证3G业务正式商用各项销售工作的顺利开展。明确分工，责

38、任到人：要求各单位将公司下达的3G业务任务指标进行细化分解，指标落实到人，责任到人，同时将销售指标分解到各营业厅。培训为先，维发并重：各单位要加强一线营销人员培训，利用公司统一组织的培训和下发的3G正式商用销售手册进行多种形式的培训，确保销售人员快速掌握3G业务销售技能，切实提高一线销售人员的销售水平；注重发展用户的质量，要做到发展和维系并重：发展一个、维系一个、创收一个，保质保量地完成销售任务。重视营业厅3G业务销售职能：分公司要高度重视营业厅3G业务销售的重要性，不断提高厅台3G业务的销售能力。（1）落实营业厅3G专区、专柜建设，并将专区、专柜布置在厅内显要位置；（2）重视厅内销售氛围的营

39、造：9月25日起，将下发的3G宣传物料摆放到位（28日前只放优势版宣传品）。终端路演配合：3G业务正式商用后，公司将联合手机厂商、国代商在自有营业厅台、合作营业厅和手机卖场进行3G业务的联合促销活动，各单位要全力配合，保障路演活动的顺利进行，拉动3G业务销售。,四、对销售线的要求（4/4）销售要求,五、3G正式商用任务分解思路,一、3G市场情况分析,六、3G正式商用应急预案,二、3G正式商用产品/政策介绍及靓点,三、3G正式商用宣传推广策略,目 录,四、对销售线的要求,五、3G业务切分及任务分解（1/5）3G业务计收规则,1、“16+1”是公司用户、收入考核的基础单元，“16+1”的用户之和等

40、于公司总用户数，“16+1”的收入之和等于公司总收入。,2、政企、商客、社渠、电渠、呼叫中心等五中心承担用户发展和收入考核指标，其用户数和收入单向属地给“16+1”。,3、所有部门新发展的用户都遵从“谁发展、归属谁”的原则，同时“5中心”的用户按照属地化原则属地给“16+1”；“16+1”的用户包括两部分：自营部分及属地获得部分。属地化如下：,4、3G手机用户的收入紧随用户，用户归谁，该用户产生的所有收入都归谁；3G上网卡用户的收入，对“16+1”取决于局界内基站产生的WCDMA数据流量占比，对“5中心”取决于其发展用户在北京产生的流量占比。,1、集团客户直销、个人与家庭客户自有队伍直销、社会

41、渠道销售的3G用户手机分别为50%、36%、14%。3G手机用户与上网卡用户数占比分别为90%、10%。,集团公司要求,2、根据集团公司下达的2009年和2010年2月底3G任务目标，09年与10年的任务占比分别为58%、42%。,自营186用户分解原则,集团客户部按销售单位（“16+1”、政企、商客中心）固网集团客户（名单大客户、月收入3000元以上的名单商务客户、其他商务客户）自营收入任务指标占比、固网名单客户（名单大客户、月收入3000元以上名单商务客户）数占比、固网其他商务客户数占比三个维度，采用复合权重方式分解集团客户3G用户到达数任务指标。,集团客户用户数分解原则,五、3G业务切分

42、及任务分解（2/5）3G业务任务分解方法（1/4）,1、电渠、呼叫中心分解原则：统计期内电渠网上销售2G用户数占“16+1”厅台直销2G用户之比（假设为A），电渠和呼叫中心任务比例相同，电渠中心2010年186任务比例为36%A，呼叫中心09年底、10年2月底任务比例为36%A。,个人与家庭客户直销队伍用户数分解原则,任务承担单位包括：电渠中心、呼叫中心、“16+1”。,2、“16+1”分解按以下因素及权重分解：,自营186用户分解原则,五、3G业务切分及任务分解（3/5）3G业务任务分解方法（2/4）,自营上网卡用户分解原则,根据集团公司要求，集团客户上网卡用户占比为50%。由于华盛发展的无

43、线上网卡用户计入北京公司，根据电信方面的经验，社会渠道与自有渠道发展的散户上网卡比例为7：3，因此，个人与家庭用户中社会渠道无线上网卡用户占比为35%（50%70%），自有渠道为15%。,总体原则,集团客户部对于集团客户上网卡用户数的分解原则与186集团用户分解原则相同。,集团客户用户数分解原则,个人与家庭直销队伍用户数分解原则,按照已切分至“16+1+电渠、呼叫中心”的自营186用户比例切分。,五、3G业务切分及任务分解（4/5）3G业务任务分解方法（3/4）,公司09年底3G总收入目标,单位i09年底3G收入,单位i09年底3G用户数,2691万元,公司09年底3G总用户目标,13.3万户

44、,注：集团公司尚未下达2010年2月收入任务；在发展初期，各区使用3G业务的用户消费水平大致相同，假定各销售线用户ARPU值相等且序时进度相同，则收入占比与用户占比相同。,五、3G业务切分及任务分解（5/5）3G业务任务分解方法（4/4）,1、社渠中心：按照不同区域内的门店承诺销量占比属地至“16+1”。,2、政企、商客中心：按照集团客户部下达的自营集团用户占比属地至“16+1”。,3、电渠、呼叫中心：按照自营个人用户占比属地至“16+1”。,“5中心”用户数向“16+1”属地的原则,3G业务收入任务切分原则,六、3G正式商用应急预案,一、3G市场情况分析,五、3G正式商用任务分解思路,二、3

45、G正式商用产品/政策介绍及靓点,三、3G正式商用宣传推广策略,目 录,四、对销售线的要求,各销售渠道业务受理人员登录移动业务营业NGOSS系统办理3G销售业务。由电子渠道中心按系统切换流程发起系统切换指令。,3G电子化销售平台无法正常办理业务,启动客服部制定的重大服务问题报告制度、重大服务问题预警制度，移动网络公司、产创部、产品中心应急联系人接到反映问题后，迅速反应、积极协调相关网络技术部门查找原因，向客户服务部门提供解释口径，并将处理结果及时反馈客户服务部门。,因突发或大面积网络故障用户无法正常使用3G业务,因各家银行封网时间较早(9月17日前)，测试时间不足，导致无法统一调整代收费发票系统

46、功能上线，用户到代收费机构交费得到的仍是旧版3G代收费发票（与营业厅不一致）。预计10月15日系统升级后可以提供新版代收费发票。,3G代收费发票,因银行侧相关问题，目前还有深发展银行、光大银行、中国银行、建设银行、工商银行还未开通3G用户代收费业务(其他10家银行均可代收),预计10月15日系统升级后，各银行均可实现3G用户代收费业务。,3G业务代收费,六、3G正式商用紧急预案（1/2）,窗口服务人员按照解释口径面向用户咨询做好说明解释工作。,2G、3G业务规则差异咨询投诉,在正式商用的“3G客户入网协议”中增加了“因甲方3G手机终端中的软件自动升级等原因产生的网络流量，甲方应承担该笔流量通信

47、费用。”条款；3KB以内的小流量已做不计费处理；产品创新部已准备培训材料，并对营业员进行了培训，客户呼叫中心可参照产品创新部准备的培训材料做好客服代表的培训。,莫名手机上网流量问题,通过门户网站、短信、报纸、客服热线、分公司专人一对一电话告知等告知渠道和告知方式提前做好用户告知。窗口服务人员按照解释口径面向用户咨询做好解释工作。,系统后台自动变更正式商用套餐,增值业务无法实现互斥,集团公司个客部产品部业支部就何时进行VAC升级未达成一致意见，现阶段无法支撑增值业务互斥功能，会导致用户重复订购重复计费。现阶段出现用户个别增值产品重复订购的投诉问题请客户服务部门酌情减免用户重复订购的费用，并告知用

48、户将重复订购的增值产品进行业务退订。,六、3G正式商用紧急预案（2/2）,资费套餐,套餐内所包含“国内语音拨打分钟数”指用户在本地和国内漫游地发起的任何3G、2G语音拨打时长iPhone套餐可叠加短信和彩信可选包，超出包后按短信和彩信标准资费执行用户当月数据流量超过6G后自动关闭数据功能，下月自动开通，提供短信流量提醒赠送来电显示,9月28日前总部完成iPhone资费报备，10月12日前各分公司完成iPhone资费报备9月28日前总部完成iPhone资费配置，10月15日前各分公司完成iPhone资费配置,注：,附录、iPhone营销政策（1/5）套餐方案,注：1、产品包零售价格购机款+预存款

49、2、补贴额度手机成本价-购机款3、要求用户在网24个月,3G 8G版iPhone,单位：元,附录、iPhone营销政策（2/5）补贴方案（1/3）,注：1、产品包零售价格购机款+预存款2、补贴额度手机成本价-购机款3、要求用户在网24个月,3GS 16G版iPhone,单位：元,附录、iPhone营销政策（3/5）补贴方案（2/3）,3GS 32G版iPhone,注：1、产品包零售价格购机款+预存款2、补贴额度手机成本价-购机款3、要求用户在网24个月,单位：元,附录、iPhone营销政策（4/5）补贴方案（3/3）,1、预约开始时间：2009年10月1日2、预约渠道：联通网上营业厅3、预约步骤：用户阅读并确认预约说明用户在网上营业厅填写相关信息，包括城市、姓名、身份证号码、联系方式等用户选择iPhone机型及颜色，并向用户展示套餐和相应补贴标准用户完成预约，系统生成订单（提示用户记录订单号）4、实施要求预约用户仅能在自有营业厅办理入网，只能选择带补贴政策的iPhone产品包正式销售日后，分公司电话通知预约用户在指定日期内到指定的自有营业厅办理购机入网手续订单有效期：截止到指定办理日期后的一周，逾期订单失效,附录、iPhone营销政策（5/5）预约流程,