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1、一、客户分级二、经销商甄选条件三、经销商甄选办法,目录,客户布建办法,一、客户分级,共分三级,以县级作为基础市场，进行渠道网络的布建拓展！,网络的环节布建没有什么花俏可言，只有切实落实与认真评估！,一、客户分级,1、追踪重点2、是潜在的经销商3、流通渠道的关键环节,传统食杂行批,传统食杂店,城区,乡镇,批市联销商,区/县联销商,县城二批商,批市二批商,批市二批商,乡镇二批商,传统食杂行批,校店联销商,城区,传统食杂店,传统食杂店,传统食杂店,传统食杂店,乡村食杂店,1、提供网络2、提供送货（物流）,专业的渠道布建才有稳定快速的大流通势态,1、流通渠道层级说明,二、经销商甄选条件,1、流通渠道各
2、层级客户之合作条件,基础市场,目标市场,发散市场,2、慎重选择,经销商不适合之恶果,1、重开新的客户，骂名灌耳，很难听2、团队失去信心，战力难以提升3、企业困惑于找不到产品成功的方向和模式4、员工行业名声贬值，企业沦落,如何找到适合的经销商？,核心品类,支柱渠道,激情意向,虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开 经销商可不具备一般纳税人资格 经销商可不在批市内但必须有批市的覆盖能力,不能拉人头,最重要的就是经销商的质量!,3、专业的经销商，才能确保产品的成功,棒棒糖泡泡糖,三、经销商甄选办法,经销商的渠道类型分析经销商的产品结构分析经销商的成熟程度分析,1、经销商没有严密的划分，只 有操作重点的不
3、同,经销商渠道类型分析,大终端渠道,大流通渠道,单点(加盟店)渠道,特通渠道,大终端渠道,行销公司,经销商业务能力、团队专业化相对较强,可独立业务展开,大流通渠道,有固定的网络客户,有品牌产品做依托,单点渠道,当地的中小客户，无费用或付费较低,对厂商依靠不大,经销商规模有限,以货到付帐客户为主，赊销客户为附,下游客户加快细化，下沉,特通渠道,学校、车站、机场、业店等场所,对厂商政策依靠较大,有自己管理模式，业务独立展开,2、对经销商下游客户的调查就 是为了对经销商的操作渠 道重点有所了解,3、对经销商而言，渠道类型是 一个重要的属性,经销商产品结构分析,流通市场经销商产品结构与我司的对应关系,
4、经销商洽谈时最重视的是自己的渠道类型和产品结构及厂商支持，针对产品结构，经销商一般不会莽撞改变.我司应结合我们的产品，找到真正结构相符的经销商,经销商的成熟程度分析,A、启蒙型客户特点 a、缺乏可操作零售终端的主导产品 b、下游网络资源匮乏，渠道类型混乱 c、刚刚涉足此行业，管理模式不匹配 d、无系统的经营方案 e、业务团队不健全或缺乏行业知识及技能,B、上升型客户特点 a、目前已经拥有一到两个成功厂商的产品在操作；b、较稳定的覆盖一定的网络或某类型终端；c、经营快速消费品已有几年，有一定的经验；d、开始重视并强化业务团队专业化的能力；e、具备一定的配送能力；f、有强烈的成长愿望,经销商的成熟程度分析,C、成熟型客户特点 a、在当地操作快速消费品居于领导地位；b、有专业的团队，完整的组织管理体系；c、绝对占据某品类产品的主导品牌；d、绝对占据当地市场各渠道的主要客户 e、企业定位及发展方向清晰，企业业绩目标、利润目标明确；,经销商的成熟程度分析,客户类型对比,END,
