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1、201105.26,菲林格尔90周年促销指导方案,1,Catholic 2011,背景分析,促销策略,终端执行,市场分析 P4目标受众分析 P5,主力推广产品 P7 促销主题 P9促销机制 P13,线上宣传 P18终端互动活动 P24终端宣传物料 P36抽奖流程 P71 销售话术 P73,2,Catholic 2011,背景分析,促销策略,终端执行,3,Catholic 2011,“限购令”实施，楼市成交量持续下滑，处于楼市下游的地板销售也持续走低，销售量减少近3成。地板行业即将面临大洗牌。,由于气温等因素，使得夏季成为建材销售淡季，库存的地板急需销向市场。,市场分析,Vohringer 90
2、 Years Marketing Promotion,地板行业销售形势严峻,目标市场在何处？,4,Catholic 2011,目标受众分析,受众年轻化，更绿色更年轻的新德国形象才能吸引其的关注。,品质优良，价格合适的高性价比产品是他们的最终选择。,设计简约、色彩明快的产品更能满足消费者的喜好。,基于首套房的背景，需要经济与品质共同兼备。具有一定的保值性。,Vohringer 90Years Marketing Promotion,掘力硬需求人群严峻市场环境下的主力人群,5,Catholic 2011,背景分析,促销策略,终端执行,6,Catholic 2011,1.主力推广产品,7,Catho
3、lic 2011,主力推广产品,销售重心,Vohringer 90Years Marketing Promotion,结合菲林格尔的地板、橱柜、衣橱，推出“德国之家”整体家居的推广促销活动,8,Catholic 2011,2.促销主题,9,Catholic 2011,促销主题,Vohringer 90Years Marketing Promotion,“来敲门”造成奖品临近的感觉,借热播电视剧之势，便于识别传播,“来敲门”造成奖品临近的感觉,借热播电视剧之势，便于识别传播,10,Catholic 2011,促销主题,Vohringer 90Years Marketing Promotion,1
4、1,Catholic 2011,KV,90周年，是家庭品质坚守，更是幸福生活的庆典，以蛋糕的方式呈现菲林格尔90周年的庆贺，告知消费者菲林格尔送出20000元礼券的重要原因。同时，蛋糕上幸福 的小夫妻与德国城堡，将目标受众与奖品生动地点出来，向我们展示了拥有大奖后的幸福生活画面，使整个画面充满了趣味性与生活感。,菲林格尔90周年幸福来敲门“德国之家”整体家居周周送,12,Catholic 2011,3.促销机制,13,Catholic 2011,促销机制,Vohringer 90Years Marketing Promotion,促销活动内容构成,14,Catholic 2011,促销机制,V
5、ohringer 90Years Marketing Promotion,促销活动亮点,15,Catholic 2011,促销机制,Vohringer 90Years Marketing Promotion,促销活动细则,16,Catholic 2011,背景分析,促销策略,终端执行,17,Catholic 2011,1.线上宣传,18,Catholic 2011,线上宣传,Vohringer 90Years Marketing Promotion,线上,线下,利用搜房网、新浪网的平台吸引人流，参与90城90团活动,终端90城90团活动,线上宣传概念,19,Catholic 2011,线上宣传
6、,Vohringer 90Years Marketing Promotion,线上宣传支持点,20,Catholic 2011,线上宣传,Vohringer 90Years Marketing Promotion,线上页面内容构成,21,Catholic 2011,线上宣传,Vohringer 90Years Marketing Promotion,1、线上参与注册，即有机会抽取豆浆机、小家具、家居礼品等实用礼品；2、网友线上注册后，只需到就近的菲林格尔门店免费领取一张非凡卡，并到菲林格尔周年庆活动网站激活卡号，即有机会抽取价值20000元菲林格尔“德国之家家居礼券”；20000元礼券使用规则
7、：可一次性兑换任意菲林格尔正价产品，包括：地板、橱柜、衣橱（以当地门店实际售价为准）。,线上活动细则,22,Catholic 2011,3、线上团购：网友参与soufun、sina、sohu等在线团购，即可享受团购礼品、产品折上折等团购优惠。,根据本活动细则对抽奖流程进行调整,网站 KV,23,Catholic 2011,2.终端互动活动,24,Catholic 2011,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,幸福宣言晒出来（门店内应用）消费者参与幸福宣言活动，即可享受幸福礼品。,90周年坚守幸福 主题活动,幸福宣言喊出来（门店外应用）消费者
8、只要上台喊出幸福宣言，即可获得幸福礼品，被评选出的最幸福1/2/3名，可获得幸福大礼包,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,幸福宣言晒出来（门店内应用）,活动细则：A.进店消费者可以随时参加现场准备的晒幸福宣言活动，和随行的家人，伴侣 留下幸福的合影并在照片上写上幸福宣言，贴在现场准备的幸福墙上，随后 获得准备好的幸福礼品。B(备选).在执行条件限制的情况下，同样任意进店消费者可随时参加晒幸福幸 福宣言活动，在导购员提供的即时贴上写上幸福宣言，贴在现场准备的幸福 墙上，随后也可获得幸福礼品。,幸福宣言晒出来（门店内应用）活动操作指导,终端互
9、动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,奖品,活动道具,立可拍照相机,即时贴,幸福墙,爱心抱枕 25元,情侣拖鞋36元,情侣茶杯36元,牙刷架漱口杯 23元每套（全家）,情侣枕头 138元每套,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,幸福宣言喊出来（门店外应用）,活动细则：A.消费者自愿报名上舞台参加“幸福宣言喊出来”活动，并由主持人用分贝仪测算出 分贝数，评选出3名分贝数最高的前三名，并颁发相对应礼品，其他参与者也有小礼 品。,幸福宣言喊出来（门店外应用）活动操作指导,奖品,活动道具,舞台喷绘背景板
10、,舞台（木结构）,分贝仪,颁奖台,菲林格尔5000元整体家居抵用券（一等奖）,结婚用床上四件套500元（二等奖）,情侣枕头 138元每套（三等奖）,情侣拖鞋36元（参与奖）,情侣茶杯36元（参与奖）,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,幸福宣言喊出来（门店外应用）活动操作指导,舞台区域,产品促销区域,现场功能区域分割图,观众集中区域,终端布置水果品尝/饮料畅饮达到粘住消费者的目的，让导购更多时间与消费者交流。,门店每日放送充足饮料/水果,饮料大放送+单
11、页准备饮料推车，在门店外向消费者提供免费饮品，并同时附带活动单页,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,门店每日放送充足饮料/水果（门店内应用）活动操作指导,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,活动细则：准备新鲜水果，建议采用当季水果，如西瓜，哈密瓜，猕猴桃，葡萄等。饮料建议采用橙汁，气泡矿泉水（柠檬味）展现菲林格尔健康，绿色，有档次。,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,门店每日放送充足饮料/水果（门店内应用）,门店每日放送充足饮料/
12、水果（门店外）活动操作指导,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,活动细则：提供店外消费者饮料，并附带 一张活动单页，增加终端进店率。,菲林格尔标准杯,饮品拖车,单车,终端互动活动,Vohringer 90Years Marketing Promotion,门店每日放送充足饮料/水果（门店外应用）,3.终端宣传物料,36,Catholic 2011,促销执行规划,Vohringer 90Years Marketing Promotion,物料清单,37,Catholic 2011,备注：物料皆提供制作文件，终端可按需调整尺寸,38,Catho
13、lic 2011,海 报,39,Catholic 2011,标准竖版海报420*570mm,1、主题中应包含“菲林格尔90周年”，排版方式可参照KV；2、后附之物料修改意见同上！,40,Catholic 2011,标准竖版海报终端效果,41,Catholic 2011,标准横版海报420*570mm,42,Catholic 2011,标准横版海报终端效果,长版海报可根据具体需求调整尺寸,43,Catholic 2011,44,Catholic 2011,长版海报终端效果,45,Catholic 2011,常规促销物料,X展架,46,Catholic 2011,X展架终端效果,47,Cathol
14、ic 2011,举牌,48,Catholic 2011,Catholic 2011,49,举牌终端效果,板贴,50,Catholic 2011,51,Catholic 2011,板贴终端效果,52,Catholic 2011,异型台卡,53,Catholic 2011,异型台卡终端效果,礼品堆插卡,54,Catholic 2011,异型立牌,55,Catholic 2011,礼品堆插卡、异型立牌终端效果,门头,56,Catholic 2011,57,Catholic 2011,门头终端效果,58,Catholic 2011,店外使用采用倒数距离的方法，跟客人明确的空间距离感。“000”米根据具
15、体距离调整数字,店内使用,吊旗,地贴,59,Catholic 2011,店外使用采用倒数距离的方法，跟客人明确的空间距离感。“000”米根据具体距离调整数字,店内使用,60,Catholic 2011,店内吊旗终端效果,61,Catholic 2011,店外吊旗、地贴终端效果,62,Catholic 2011,主题活动物料,“幸福喊出来”活动横幅,Catholic 2011,63,“幸福喊出来”活动横幅 终端效果,Catholic 2011,64,活动背景板尺寸比列（16:9）,65,Catholic 2011,活动背景板终端效果,幸福墙尺寸比列（4:3）,终端效果表现,操作说明：红色框部分表
16、示可以贴照片与记事贴位置,幸福墙终端效果,饮料推车画面（两面）,69,Catholic 2011,饮料推车画面终端效果,4.抽奖流程,71,Catholic 2011,抽奖流程,Vohringer 90Years Marketing Promotion,72,Catholic 2011,5.销售话术,73,Catholic 2011,74,Catholic 2011,销售话术,Vohringer 90Years Marketing Promotion,导购：先生（小姐）您好，欢迎光临菲林格尔！很高兴为您服务。顾客：没事，我就先看看！导购：没关系的，买不买无所谓的，买地板确实是需要多看看的。一个
17、家地板一用就是至少十几年的事，选择一个好的地 板品质实在很重要，这样吧，天气这么热，逛卖场很辛苦，您先坐下来歇会吧，喝点冰凉的饮料，尝尝新鲜的水果，再慢慢了解一下我们的产品吧。（双手递上饮料与水果）顾客：哦，谢谢。导购：请问您家是哪种风格呢，我们菲林格尔是德国品牌，拥有上百种风格的地板选择，相信肯定能满足您的需求的。顾客：德国牌子，真的假的？现在怎么都说自己是德国货？导购：因为德国制造的品质，所以现在什么品牌都喜欢说自己是德国货。我们菲林格尔可是纯正的德国制造，看这族徽，（指一指族徽），在德国巴伐利亚已经传了好几代了，今年都已经90年了，就连德国最顶级的奔驰轿车都用的我们菲林格尔生产的木质部件
18、。（自豪的宣传90年）对了，今年是我们菲林格尔的90周年，刚好这段时间正在做90周年全球同庆活动，要不我给你介绍一下？,75,Catholic 2011,销售话术,Vohringer 90Years Marketing Promotion,顾客：就是你们上面写的“90城，90团”？导购：没错，就是“90城，90团”，我们精选全国90个城市一起进行90周年大型的团购活动，只要在网站上登录信息，就得到代表我们菲林格尔德国服务价值的非凡卡，不仅能买产品打9折，而且还能免费抽价值20000块的正品家居产品哦，也就是说，您甚至可以不用花钱，就可以直接带走我们菲林格尔的产品。顾客：可是我事先没登记啊，就没
19、办法参加团购了？导购：我们的非凡卡是属于限量卡，送完就没有了。不然这样吧，我们这里的电脑现场是连网的，您可以现场登录我们的网页，点击一下，我就会送您一张非凡卡，凭这张卡享受我们的优惠活动。而且，您可以放心，我们拥有严格的用户信息保密系统，绝对不会对外泄露您的个人信息。顾客：这样啊，好吧。（客户网上填写信息）咦？这块板是什么？什么叫幸福晒出来？导购：现在我们这里还有幸福墙，您只要在这里拍张照片，写下您对未来的幸福宣言，就能直接获得我们精选的温馨小礼，与菲林格尔一起感受90年关于家的幸福。顾客：真的？那我拍一下吧,76,Catholic 2011,销售话术,Vohringer 90Years Ma
20、rketing Promotion,导购：今年，我们菲林格尔为了庆祝90周年，可是花了大心思做活动啊，前段时间送了LV包，现在到了菲林格尔的生日月，一抽就送两万的家居呢！而且现在只要下订金，交1000就打9折，2000就打8折，3000还能打7折啊，而且啊，您拿着我们的非凡卡啊就能享受折上折，等于您交了3000订金后，就是9折上而再7折，实在是很超值。顾客：折扣幅度那么大？是不是有问题的啊？导购：您这个问题问得非常的好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，参加活动的所有地板是我们为了庆祝90周年精挑细选的，都是菲林格尔最自豪的德国制造，质量也完全一样，包括我们给
21、您提供的售后服务都不会打一点折扣，品质好的同时价格却低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！顾客：（进行了简单的登记。）这样就可以了？导购：（双手递上非凡卡）现在只需要根据上面的密码，在网页上激活一下，您就可以自动进入我们的抽奖系统了。,77,Catholic 2011,销售话术,Vohringer 90Years Marketing Promotion,顾客：在电脑上激活。这样真的能拿到奖吗？导购：我们这个抽奖活动是全国同步，由上海总部公证的权威结果。现在您看到的所有的产品，只要您挑中了，就有机会免费带回家的。而且，只要有了非凡卡，就能享9折的优惠。错过了就真的太可惜
22、了。顾客：这样啊，我想想。（环顾四周）导购：（开始介绍产品），比如这款，它是11年的畅销款，您可以直接用手摸一下，这是精选木种加工成的，坚固又耐用（具体产品信息）顾客：这样啊，我再想想。（犹豫中）导购：如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套地板非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的纹路它的触感还有做工，并且这组地板是畅销品，卖的相当红火，现在也所剩不多了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这款地板，因为它确实非常的适合您！顾客：这样啊好吧，那我就下订单啦！,The End&Thanks,78,Catholic 2011,
