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1、杭州分公司2001年二季度工作汇报,杭州分公司2001年二季度销售分析,二季度销售目标：1899.6万元 本季度实际完成：790.85万元 目标完成率：42%,杭州分公司2001年二季度回款分析,二季度回款目标：1899.6万元本季度完成：760.11万元目标完成率：40%,杭州分公司2001年二季度各月销售分析,四月份销售完成：130.56万元四月份销售回款：186.47万元五月份销售完成：270.16万元五月份销售回款：63.58万元六月份销售完成：390.13万元六月份销售回款：510.06万元,杭州分公司六月份销售分布,杭州:37.07万元温州:185.51万元宁波:2.81万元金华:
2、26.05万元南昌:44.20万元赣江:33.74万元福州:60.75万元合计：390.13万元,杭州分公司六月份回款分布,杭州:5.97万元温州:302.91万元宁波:34万元金华:58.52万元南昌:44.2万元赣江:0万元福州:64万元合计：510.06万元,杭州分公司客户分析,客户资料：原有代理商客户21家未开发新客户共覆盖一级分销商216家管理目标终端2229家,杭州分公司一级分销商资料（）,义乌市医药公司浦江县医药公司(60万元)磐安县医药公司(40万元)东阳市医药公司(80万元)义乌医药公司宾玢公司(80万元)义乌医药公司上溪分公司(80万元)义乌医药公司兰汉市医药公司衢州市医药
3、公司龙游县医药公司(50万元)江山市医药公司(60万元)开化县公司(50万元)衢县医药公司(80万元)常山县医药公司(80万元)巨州市医药公司(60万元)巨州柯城医药公司,金华市医药公司金华市医药公司金华泰来医药公司(60万元)九德堂医药公司(50万元)太和堂医药公司(50万元)金华 城留库采购中心(50万元)永康市医药公司(80万元)成义医药公司(60万元)江西永新县医药公司井冈山市医药公司(15万元)宁冈县医药公司(15万元)永丰县医药公司(10万元)安福县医药公司(20万元)莲花县医药公司(5万元)修水县医药公司(10万元)分宜县医药公司(10万元)吉安市医药公司(30万元)吉安县医药公
4、司(20万元),杭州分公司一级分销商资料（）,新干县医药公司(30万元)吉水县医药公司(20万元)峡江县医药公司(10万元)万安县医药公司(20万元)遂川县医药公司(20万元)泰和县医药公司(20万元)井冈山市医药公司(15万元)江西鹰谭市医药公司萍乡市医药公司(30万元)萍乡市医药公司(100万元)广丰县医药公司(100万元)上饶市医药贸易公司(50万元)进贤县医药公司(30万元)抚州市医药公司(50万元)贵溪市医药公司(20万元),余江县医药公司(10万元)上饶县医药公司(20万元)樟树市医药公司(20万元)丰城市医药公司(10万元)分谊县医药公司(30万元)江西省诚志医药营销公司(50万
5、元)南昌黄庆仁药店(50万元)资溪县医药公司(10万元)樟树医药集团医药配送中心(30万元)东 县医药公司(10万元)新集市医药公司(10万元)九江市医药公司(50万元)上饶市医药公司(20万元)新平县医药公司(20万元)铅山县医药公司(10万元)景德镇市医药公司(20万元),杭州分公司一级分销商资料（）,湖州中成药部三通医药公司(50万元)长兴医药总公司(40万元)新市医药公司(30万元)德青医药公司(30万元)安吉医药公司(20万元)湖州年圣医药公司(30万元)双林医药公司(30万元)南寻医药公司(40万元)菱湖医药公司(30万元)新兴医药公司(30万元)泗安医药公司(20万元)慕韩斋批发
6、部(50万元),华东医药中成药公司余杭市医药总公司(30万元)肖山市医药公司(40万元)实阳市医药有限公司(30万元)桐庐县医药公司(25万元)季安区医药材总公司(25万元)建德市医药公司(20万元)临安药材总公司(40万元)武林医药有限公司(60万元)华东药房有限公司(60万元)佳 医药公司(30万元),杭州分公司一级分销商资料（）,嘉兴中成药分公司 海宁市医药有限公司(50万元)海盐县医药公司(40万元)平湖市医药公司(60万元)秀州医药公司(60万元)嘉兴市保健品公司(40万元)马桥医药批发部(20万元)建设医批(15万元)许村医批(15万元)魏塘医药公司(40万元)崇福医药公司(20万
7、元)乌镇医药公司(20万元),宁波药材股份有限公司鄞县医药有限公司(100万元)宁波药材公司中成药分公司(200万元)宁波药材公司城区分公司(50万元)余姚医药公司(50万元)慈溪医药公司(50万元)宁海医药公司(30万元)象山医药公司(30万元)奉化医药公司(30万元)舟山医药站(30万元)舟山普陀医药公司(30万元),杭州分公司一级分销商资料（5）,浙江震元股份有限公司 震元公司中成药公司(200万元)浙江诸暨医药公司(100万元)浙江上虞医药公司(100万元)浙江嵊屿医药公司(50万元)浙江新昌医药公司(30万元)浙江绍华通医药公司(30万元)台州第二中成药分公司 台州药材站中成药分公司
8、(60万元)天台县医药公司(30万元)仙居县医药公司(20万元)椒江医药公司(30万元)黄岩区医药公司(30万元)杜桥医药公司(20万元)前所医药公司(15万元)路桥医药公司(50万元),玉环县医药公司(80万元)温岭市医药公司(50万元)温州医药站中成药分公司瑞安市医药公司(80万元)永嘉县医药公司(150万元)永强医药公司(200万元)龙湾区医药公司(50万元)鸥海区医药公司(100万元)平阴县医药公司(60万元)苍南县医药公司(150万元)文成县医药公司(30万元)中药材分公司(100万元)医药供销公司(30万元)洞头县医药公司(30万元)乐清市医药公司(50万元)温州市保健品公司(30
9、万元),杭州分公司一级分销商资料（6）,长汀县医药公司 龙岩药材站(30万元)龙岩市医药公司(15万元)武平县医药公司(10万元)漳州市医药公司(20万元)漳平县医药公司(15万元)漳州市第二医药公司(15万元)龙潭医药公司(10万元)泰宁县医药公司(10万元)宁化县医药公司(10万元)永安市医药公司(20万元)上杭县医药公司(15万元)湖州太田医药公司(10万元),福州药材采购供应站 泉州大桐药行(10万元)泉州医药分公司(20万元)惠安县医药公司(10万元)泉州医药站中药部(20万元)莆田县医药公司(15万元)长乐县医药公司(10万元)南平市医药公司(10万元)南平药行(10万元)邵武药材
10、采购站(30万元)光泽县医药公司(10万元)福安市医药公司(20万元)厦门综合经营部(10万元)福鼎市医药公司(10万元)赛岐医药公司(10万元)邵武市医药公司(10万元)连江县医药公司(15万元)闽清县医药公司(5万元),渠道网络简要分析,浙北地区网络布局比较合理浙西地区分销网络薄弱浙南地区分销商辐射能力较好浙东地区代理商及分销商的合作有待加强浙西南地区下步属重点开发区域江西赣北地区网络较健全赣南地区实力较差江西之东西两部有待开发福建沿海地区只有两家代理商，西部一家加强开发福建北部及南部地区,根据现有的代理商及分销商网络，按照公司的营销政策对4月16日首次信用政策和5月16日增加授信和资金占
11、压政策以及5月16日推出活跃分销商方案，我分公司5月22日在杭州召开了分公司商务会议，认真贯彻了以上有关政策并实施于代理商及分销商，采用“嫁接”网络的方法，利用不同的方式来激发调动代理商及分销商的积极性，进一步使他们转变观念，转变思路，培养他们与公司同步发展的思想。,铺货情况及存在问题,铺货率区域 终端数量 阿胶 阿胶浆 补血膏 补血颗粒杭州 370 100 49.2%13%10%绍兴 197 100%57.59%31%25%宁波 212 91.5%33.49%22.16%15%金华 128 93%92.5%15%10%湖州 230 100%76.5%37%27%温州 495 97.3%37%
12、7%5%丽水 117 65%36%16%6%台州 70 70%44.2%8.57%12.85%南昌 162 85%90%20%15%福州 248 85%85%79%49%,阿胶和复方阿胶浆铺货率较高，补血膏（颗粒）铺货率普扁较低，发展不均衡补血膏（颗粒）比同类产品价格高从销售政策上没有其它同类产品优惠宣传力度不够终端投入少于其它竞争对手,OTC进商超的情况分析,根据各方面了解，目前浙江、福建、江西没有明文规定，并且，检查较严，只有少数商超有药品专柜的可以进入,商务费用及渠道维护费用的使用情况及效果评估,商务费用杭州分公司5200元，人员20余人。,推广活动总结,三大活动之活动绩效、规划、建议及
13、问题点讨论健康课堂社区活动心系新生命,各地自行规划之推广活动绩效及问题点讨论各地铺货成果及品类铺货率分析及问题点讨论商务与推广结合之工作绩效与问题点讨论、建议加大二、三类周边地区的开发速度和力度,选择补血膏、颗粒的重点代理商,保健品部分,客户的选择杭州兴禾嘉兴百富湖州佳润金华、宁波金之兰,保健品销售分析及存在问题,因商超采取末位淘汰制，故大卖场的铺货计划推迟至7月末杭州保健品人手不足宣传资料太少铺货量较大，周转资金困难,小 结,第二季度由于公司政策的调整，推广活动实施，从图表可以看出逐步走向良性循环虽未完成公司的计划目标，从六月中下旬逐步有新的起色我分公司计划为销售旺季的到来在八月上旬以前阿胶铺货量达到100吨，复方阿胶浆超过5千件，补血膏（颗粒）铺货率超过80%以上尽管困难重重，我们将自当奋进，不懈努力！,谢谢大家！,销售中心杭州分公司,Thank you!,
