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1、淮南金地国际城价格策略报告（沟通稿）,谨呈：淮南万洋置业有限公司,价格报告思路,淮南园林最好的社区,淮南创新产品,高舒适度高附加值,淮南最大的实景园林退台洋房的建筑形式；高实用率；50%单位送大露台；首层带花园设计；5F别墅级洋房。,面积区间重新统计,明确目标是定价的基础，世联对4月27日晚的目标理解：,短期目标,开盘必然成功，在开盘期实现120套的目标，确立项目在淮南市场的地位,长期目标,借助项目首批产品成功，建立项目美誉度，为高层物业入市做好铺垫，实现整体4000元/以上的的市场价值。,如何通过价格确保开盘必然成功？一期开盘对后期销售将带来怎样的影响？如何实现整体4000元/的市场价值？,
2、目标下的问题,本项目入市时该卖多少钱？,整体价格趋势如何设置？,Q1:,Q2:,基于对目标的理解，本报告将回答以下两个核心问题：,答案：低开高走，在每一个组团设置价格标杆带动现金牛产品销售,价格报告思路,1.项目背景分析,1.2本项目客户积累情况,本项目售楼处开放时间为2009年3月15日,截止到2009年4月26日共6周:共接待来访客户619批，来电客户197批，认筹客户91批。,每周的上门客户、进线客户图,客户偏向于地块A、置业目的以改善居住环境为主,认筹客户分析,对本案的认可点集中在园林环境及户型得房率，是项目相对于竞争项目的优势,认筹客户分析,按行业划分，电力系统17%；另外，75个认
3、筹客户中，金大地老业主占9%，需要有针对性的针对电力系统和金大地老业主展开推广,电力系统：洛电、田电、平电经济实力强，有扎堆的特点；矿业系统：以淮矿为核心的上下游企业；政府机关：公务员爱面子，好群居；企事业单位：金融、教师、通讯业等；个体户：有经济实力，讲究社会地位；,他们会看报，会上网，口碑传播对他们的十分有效；,目前认筹的75个客户中，金大地老业主有10个，其中来自香格里拉的老业主是6个,香格里拉、前锋村、前锋二村是客户的主要居住小区，下阶段推广可针对这三个小区展开上门直投,认筹客户分析,数据更新,1.2客户分析小结,职业：37个体、17电力系统关注因素：园林、产品、物业管理客户来源：13
4、%为金大地老业主意向地块：69%选择A区,购买力较强,追求品质，改善居住环境,有一定的品牌意识,重叠度较高,价格报告思路,2.定价策略及方法,2.1 目标回顾 0,2.2 定价策略000,2.1目标回顾,快速销售,相比竞争项目多一些利润空间即可，通过一期热销带动剩余产品的销售，从而起到为其它项目提供现金流的作用,本项目入市时该卖多少钱？,整体价格趋势如何设置？,Q1:,Q2:,由于项目推广正式启动时间较晚，目前累计619批上门客户，将制约项目价格的实现,3月15日,售楼处正式开放,户外亮相,开始认筹,4月18日,2月27日,4月26日,目前累计619批上门客户,目前累计电话进线197批客户,与
5、竞争项目相比，项目在产品上具有优势，但在品牌美誉度与竞争项目存在距离,2.2借助分析模型，产品细分，确定分类产品任务,具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。,成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。,需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。需要通过展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。,产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。,明星产品,现金牛产品,婴儿产品,瘦狗产品,综合对市场供应、项目自身产品差异化及
6、目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：,产品是基础,标杆！,利润主力,培育、转化,低端补充,水景8+1洋房是价格标杆，剩余8F、8+1F将是项目前期利润的主要来源；,明星产品,现金牛产品,婴儿产品产品,瘦狗产品产品,定价指导思想,首次开盘冲击销售数量，形成热销局面，促进市场口碑传播；一期通过合理的价格站位体现项目的形象；项目作为市场领导者，有自身的定价权，但在定价中既要引领市场，但又不脱离市场；,2.2定价策略：结合竞争与项目自身,达到预期目标,策略,目标预期,价格标杆建立市场地位,部分具有竞争力价格的产品快速消化,通过速度建立市场地位,降低风险,不断拉伸价格，制造项目上升
7、态势,分阶段推货，对外建立标杆和价格竞争优势,2,1,3,通过推出不同的组团，通过每个组团设置价格标杆，不断拉伸价格，,中等价格入市，确保竞争优势，快速消化,确保开盘周期内实现销售120套，迅速建立市场地位,确保第一阶段目标,确保第二阶段目标,3.核心均价的推导,3.1 核心均价推导方法,3.2 8+1F核心均价推导,3.3 5F核心均价推导,定价方法原则：,由于项目属于市场创新产品，市场上缺乏可比较的参照，因此在定价过程中更多的是基于产品的特性，传统的在均价确定后形成各楼层价格的方式并不适合本项目。本次定价将首先形成各楼层的价格，再由点到面形成均价。,专家评估法：,由具有洋房销售经验的团队针
8、对8+1F各楼层及客户需求特点，各自整理出各楼层价格，经过2轮调整，最终形成均价。,项目各楼层特点,领城各楼层价格,项目各楼层价格,VS,均价,同栋5F中，3/5楼是价格低点，价格差异更多的体现在赠送面积的差异上,一楼带地下室、花园,二楼送露台,三楼所送露台面积最小,四楼送大露台,五楼为两房并送大露台,综合考虑景观、楼层、户型因素，5F的价格排序为1F4F2F3F5F,8+1F的3/8F会是同栋楼层中的价格低点，整体价格是楼层越高，价格越高,一楼带花园,二楼送小露台,三楼无明显优点及缺点,四楼送大露台,五楼无明显缺点,优点为视野更为开阔,六楼无明显缺点,优点为视野更为开阔，但开始需要二次供水,七楼送大露台,视野更为开阔，但需要二次供水,八楼送大露台,但顶层的格局不受市场欢迎，并需要需要二次供水,
