《6-电话约访.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《6-电话约访.ppt（21页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、电话约访,三陪九辅系列教材（六）,辅导目标,1.帮助新人掌握电话约访步骤及话术；2.帮助新人掌握电话约访异议处理话术。,知识点,1、电话约访步骤及话术；2、异议处理话术。,目 录,主管操作要点,课堂演练,辅导流程,主管操作要点：,事前准备：1.物品准备：主管：主管辅导手册 新人：新人成长手册、准主顾名单、手机2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话，提前思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术。3.与新人提前预约时间，确定辅导地点。,1.肯定新人工作状态；2.阐述电话约访重要性，排除暂时无法见面的客户；3.主管询问准客户及话术准备情况。,“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访非常重要，因
2、为电话约访是我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。”,重点话术：,主管操作要点：,1.带领新人回顾电话约访的目的、步骤；,“电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。第一步是自我介绍，说明自己加入了新华保险，比如你好，请问是老陈吗？你现在方便么？有个事跟你聊几句，最近我加入了新华保险”；第二步是说明你的来意，你可以说我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验.”,重点话术：,主管操作要点：,1.带领新人回顾电话约访的目的、步骤；,“第三步是用二择一法确定面谈时间及地点，你看这周三或周四哪天方便呢？”；第四
3、步是灵活进行异议处理（后面会详细介绍）；最后一步是明确会面的日期、时间、地点那就周三下午18:00在你们公司旁边的咖啡厅等你？”。,重点话术：,主管操作要点：,2.主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项；,“约访不同客户时，在一些细节上还是会有所不同。最大的差别在于自我介绍的环节，针对缘故客户我们就可以简化，其至不用自我介绍，但针对转介绍或者陌生客户，这个环节就很重要了。切忌在电话约访中出现：“我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你”类似的话，要特别强调只是介绍，而非推销，强调由客户自己决定，能够有效减轻客户的压力。”,重点话术：,主管操作要点：,3.询问新人是否能够想到准备约访的准
4、主顾会提出哪些拒绝,是否已经准备好了应对的话术；针对新人准备的应对话术予以指正。,重点话术：没兴趣/不需要“老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？”,主管操作要点：,重点话术：最近手头不宽裕“老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们
5、就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？”,主管操作要点：,重点话术：最近好忙呀“我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？”,主管操作要点：,重点话术：已经买过保险了“你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要15-20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？”,主管操作要
6、点：,重点话术：公司有保险“你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的保障计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周五比较方便？”,主管操作要点：,1.新人扮演客户，主管扮演业务员示范电话约访全过程；2.请新人反馈自己的感想与体会；3.主管就示范过程进行分解说明。,主管操作要点：,1.由新人扮演业务员，主管扮演客户；2.主管观察新人电话约访的整个过程。,主管操作要点：,1.请新人对自己的表现进行自评；2.主管就新人的表现给予赞扬，并点评给予提示；3.要求新人多次演练，直到熟练掌握；4.要求新人调整情绪并现场给准主顾打电话；5.观察新人电话约访技巧，并记录；6.电话约访成功后对新人进行表扬，如未成功及时给予鼓励，并指出不足之处，可再次予以辅导。,主管操作要点：,目 录,主管操作要点,课堂演练,课堂演练,要求：1.一对一演练内容 1）电话约访的步骤及话术 2）电话约访异议处理话术 2.上台示范（学员参与点评）3.讲师点评及总结,
