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1、,博彦科技股份有限公司,Beyondsoft Corporation,（北京市海淀区东北旺西路 8 号中关村软件园 9 号楼三区 A 座）,首次公开发行股票招股意向书摘要,保荐人（主承销商）:西南证券股份有限公司,（住所：重庆市江北区桥北苑 8 号）,1-2-1,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,发行人声明,本招股意向书摘要的目的仅为向公众提供有关本次发行的简要情况，并不包括招股意向书全文的各部分内容。招股意向书全文同时刊载于巨潮网（）。投资者在做出认购决定之前，应仔细阅读招股意向书全文，并以其作为投资决定的依据。,投资者若对本招股意向书及其摘要存在任何疑问，应咨询自己的股票经纪人、律师、
2、,会计师或其他专业顾问。,发行人及全体董事、监事、高级管理人员承诺招股意向书及其摘要不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对招股意向书及其摘要的真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。,公司负责人和主管会计工作的负责人、会计机构负责人保证招股意向书及其摘要中,财务会计资料真实、完整。,中国证监会、其他政府部门对本次发行所作的任何决定或意见，均不表明其对发行人股票的价值或者投资者的收益做出实质性判断或者保证。任何与之相反的声明均属虚假不实陈述。,1-2-2,第一节,第二节,第三节,11,11,12,15,18,23,28,31,32,38,46,49,第四节,第五节,第六节,第七节,博
3、彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,目,录,发行人声明.2重大事项提示.4一、股份锁定承诺.4二、发行前滚存利润的分配及本次发行上市后的股利分配政策.5三、风险因素.6本次发行概况.10发行人基本情况.11一、发行人基本情况.二、发行人改制设立情况.三、发行人有关股本情况.四、发行人业务与技术情况.五、发行人业务及生产经营有关的资产权属情况.六、同业竞争与关联交易.七、董事、监事、高级管理人员.八、发行人控股股东和实际控制人的简要情况.九、财务会计信息.十、管理层讨论与分析.十一、股利分配情况.十二、发行人控股子公司情况.募集资金运用.53一、募集资金运用计划.53二、募集资金投资项目前景分析
4、.54风险因素和其他重要事项.56一、风险因素.56二、发行人重要合同.61三、发行人其他重要事项.68本次发行各方当事人和发行时间安排.69一、本次发行各方当事人情况.69二、本次发行上市的重要日期.69备查文件.701-2-3,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,第一节,重大事项提示,公司提请投资者关注以下重大事项：一、股份锁定承诺公司发行前总股本为 7,500 万股，本次拟发行 2,500 万股人民币普通股，发行后总股本为 10,000 万股。上述股份全部为流通股。本次发行前股东所持股份的流通限制及股东对所持股份自愿锁定的承诺如下：公司股东北京博宇冠文管理咨询有限公司、北京慧宇和中管理
5、咨询有限公司、北京惠通恒和管理咨询有限公司、北京融晨管理咨询有限公司、北京慧山管理咨询有限公司、北京国融汇富管理咨询有限公司、鹏金鼎润（北京）投资咨询有限公司、龚遥滨、刘仕如、Li Dan、Lu Bin、Chen Frank Gang、Li Qing、Anil Bakht、Sanjay Agarwala、寿刚、章晓琦、仁和（集团）发展有限公司承诺：自发行人股票上市之日起三十六个月内，不转让或者委托他人管理其截至上市之日已直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。公司股东北京明彰信展管理咨询有限公司承诺：自发行人股票上市之日起十二个月之内，不转让或者委托他人管理其截至上市之日已直接
6、或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。公司股东深圳市南海成长创科投资合伙企业（有限合伙）、天津维德资产管理合伙企业（有限合伙）、华软创业投资无锡合伙企业（有限合伙）、华汇通创业投资企业、汇升永泰创业投资（北京）有限公司承诺：自 2010 年 9 月 29 日（工商变更登记日）起36 个月内，不转让或者委托他人管理其截至上市之日已直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。公司实际控制人王斌、马强、张荣军、龚遥滨承诺：自发行人股票上市之日起三十六个月内，不转让或者委托他人管理其截至上市之日已直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。公司董事王斌、马强、张荣
7、军，公司监事云昌智，公司高级管理人员梁力、刘仕如、李斐承诺：自发行人股票上市之日起 36 个月内，不转让或委托他人管理其所直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购其所直接或间接持有的发行人股份；自发行人1-2-4,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,股票上市之日起一年内和离职后半年内，不转让所直接或间接持有的发行人股份；在其担任发行人董事、监事、高级管理人员期间每年转让的股份不超过其所直接或间接持有的发行人股份总数的 25%；在申报离任 6 个月后的 12 个月内通过证券交易所挂牌交易出售的股票数量占其所直接或间接持有股票总数的比例不超过 50%。,二、发行前滚存利润的分配及本次发行上市
8、后的股利分配政策,（一）发行前滚存利润的分配,根据公司 2010 年年度股东大会决议，公司首次公开发行股票前的滚存未分配利润,由发行后的新老股东按照持股比例共享。（二）本次发行上市后的股利分配政策,根据公司公司章程（草案），有关股利分配的主要规定如下：,1、公司每年将根据当期经营情况和项目投资的资金需求计划，在充分考虑股东的利益的基础上，正确处理公司的短期利益及长远发展的关系，确定合理的利润分配方案；公司依照同股同利的原则，按各股东所持股份数分配利润；公司重视对投资者的合理投资回报，保持利润分配的连续性和稳定性；,2、公司采用现金、股票或者法律允许的其他方式分配利润；,3、公司每年须以现金方式
9、分配利润，且每年以现金方式分配的利润不少于当年实,现的可分配利润的 20%；,4、董事会可以提出包含现金分红及股票的利润分配预案，具体分配方案由董事会,拟定，提交股东大会审议批准；,5、公司可以进行中期现金分红，具体分配方案由董事会拟定，提交股东大会审议,批准。,6、公司每年度利润分配方案由董事会根据公司经营状况和有关规定拟定，提交股东大会审议决定。除按照股东大会批准的利润分配方案进行利润分配外，剩余未分配利润将用于补充随生产经营规模扩大所需的流动资金。公司当年盈利但公司董事会未作出现金利润分配预案的，应当披露未分红的原因，未用于分红的资金留存公司的用途，独立董事和监事会应当对此发表意见。,公
10、司根据生产经营情况、投资规划和长期发展的需要，确需调整利润分配政策的，调整后的利润分配政策不得违反中国证监会和证劵交易所的有关规定；在发布召开股东,1-2-5,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,大会的通知时，须公告独立董事和监事会意见。在召开股东大会时，为保护公众投资者的利益，控股股东、实际控制人应回避表决。,未来三年，管理层预计公司将保持快速发展的良好势头，可以满足分红条件。为了保证上市前后本公司利润分配政策的连续性和稳定性，保护投资者利益，公司通过相关决议，确定未来三年，公司除符合公司章程规定的每年以现金形式分配的利润不少于当年实现的可供分配利润的 20%之外，另须根据公司实际经营情况
11、，采用现金、股票或者法律允许的其他方式分配不少于当年实现的可供分配利润的 10%，暨 2012-2014 年，合计分配的利润不少于当年实现的可供分配利润的 30%。,关于公司股利分配政策的具体内容，请参见本招股意向书摘要之“第三节、十一、,股利分配情况”。,三、风险因素,（一）软件与信息服务外包行业政策变化风险,发行人属于软件与信息服务外包行业，受多个政府部门主管。商务部从国内外贸易发展的角度，给予服务外包行业许多政策支持，尤其是自 2009 年、2010 年，国务院办公厅先后发布关于促进服务外包产业发展问题的复函（国办函（2009）9 号）以及关于鼓励服务外包产业加快发展的复函（国办函(20
12、10)69 号），将服务外包产业的发展提升到国家战略的高度，明确要“把促进服务外包产业发展作为推进结构调整、转变外贸发展方式、增加高校毕业生就业机会的重要途径”，同时国家各部委先后发布多项通知及指导意见，给予了包括税收，人力资源，市场服务等全方位的产业政策支持，完善支持中国服务外包示范城市发展服务外包产业的政策措施，加大财政资金支持力度，做好有关金融服务工作，为服务外包企业做大做强营造良好坏境。,国家工业和信息化部将软件与信息服务外包行业作为重点支持发展的行业之一。软件产业和集成电路产业作为国家战略性新兴产业，是国民经济和社会信息化的重要基础，2011 年 1 月 28 日国务院发布了进一步鼓
13、励软件产业和集成电路产业发展的若干政策，延续原文件的政策精神，继续从财税政策、投融资政策、进出口政策、人才政策等诸多方面对软件产业发展提供了强有力的政策支持。,软件与信息服务外包行业近几年的飞速发展与上述扶持政策有着紧密的关系，以上,1-2-6,、,、,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,政策如出现不利变化将会对公司的业务产生不利影响。,（二）所得税优惠政策变化风险,公司自 2005 年起至 2010 年均被认定为“国家规划布局内重点软件企业”，根据 2008年 2 月 22 日财政部、国家税务总局关于企业所得税若干优惠政策的通知(财税20081号)，国家规划布局内的重点软件生产企业，当年未
14、享受低于 10%的税率优惠的，减按10%的税率缴纳企业所得税。国家规划布局内重点软件企业名单每年由国家发展和改革委员会、信息产业部、商务部和国家税务总局联合认定。另外，公司于 2009 年 6 月 12日取得国务院批准的高新技术产业开发区内经认定的高新技术企业证书，减按 15%的税率征收所得税。国家相关政府部门对“国家规划布局内重点软件企业”“高新技术企业”须满足的条件做了详细规定。,根据财政部、国家税务总局关于企业所得税若干优惠政策的通知(财税20081号)以及 2011 年 4 月 1 日上海市浦东新区国家税务局企业所得税优惠审批结果通知书(浦税十五所减(11)第 21 号)，发行人子公司
15、上海博彦享受软件企业企业所得税“二免三减半”税收优惠，优惠期间为 2009 年至 2013 年，即 2009、2010 年度免征企业所得税，2011-2013 年度享受 12.5%的企业所得税优惠税率。,如果公司未来不能被认定为“国家规划布局内重点软件企业”“高新技术企业”以及相应的税收优惠政策发生变化，公司及下属子公司将不再享受相关税收优惠，将按25%的税率征收所得税，所得税税率的提高将对公司经营业绩产生一定影响。,（三）客户较为集中的风险,主要客户业务粘性较大，其收入占比较大，是软件与信息服务外包行业的主要特点之一。长期以来，公司与主要客户保持了紧密的合作关系，赢得了良好的口碑，业务具有较
16、好的稳定性与持续性。近年来，随着国内企业对研发投入的增多，公司积极加大与国内等众多大客户合作，重点发展关键客户。报告期内，公司的主要客户包括微软、惠普、华为等国内外大型知名企业。2008 年至 2011 年 1-6 月，公司对前五名客户的销售收入分别占公司营业收入的比例为 59.00%、67.97%、67.92%和 64.12%，客户集中仍可能给本公司经营带来一定风险。若主要客户因经营状况发生变化导致其对公司业务的需求量下降，或转向其他软件服务外包企业，将对公司的生产经营带来一定负面影响。,（四）高级管理人才和技术人才流失的风险,1-2-7,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,软件服务外包企
17、业属人力资本和知识密集型行业，核心技术和关键管理人员是公司生存和发展的根本，也是公司竞争优势的关键所在。随着市场竞争加剧，企业间对人才争夺的加剧，未来公司将可能面临核心技术人员和管理人员流失的风险，从而削弱公司的竞争力，对公司业务经营产生一定的不利影响。,（五）人力成本上升的风险,作为知识密集和人才密集型企业，公司最主要的经营成本是人力成本。随着中国经济的快速发展，城市生活成本的上升，社会平均工资逐年递增，尤其是北京、上海等一线大中城市，具有丰富业务经验的中高端人才工资薪酬呈上升趋势。随着生活水平的提高以及社会工资水平的上涨，公司面临人力成本上升导致利润水平下降的风险。,（六）汇率风险,报告期
18、公司主要客户涵盖欧美大型跨国企业，其业务以美元结算。自 2005 年 7 月21 日起，我国开始实行以市场供求为基础的、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度，人民币对美元保持升值态势。2008-2011 年 1-6 月，发行人的汇兑净损失金额分别为“-83.09 万元、7.55 万元、84.04 万元和 143.85 万元”，呈上升趋势。虽然中国离岸服务外包供应商仍保持了较高的竞争力。考虑到未来人民币仍有可能保持升值的态势，公司存在未来以人民币计量的收入较合同签订日减少的风险，以及以外币形式持有的现金、流动资产因人民币升值发生汇兑损失的风险，公司面临一定的汇率风险。,（七）募集资金投资
19、项目风险,本次募集资金计划投资 34,891.50 万元，分别用于投资博彦科技全国服务外包交付中心网络扩建项目，武汉测试基地建设项目，以及博彦科技创新应用服务研发项目。公司对上述募集资金项目的投资风险主要表现在：,1、市场风险。募投项目新增产能的未来市场推广实施可能受到多种因素的影响，可能会对项目的建设进度、实际收益产生一定的影响，从而影响公司的经营业绩。2、研发风险。公司未来可能会出现核心业务人才流失、新招研发人员对业务掌握理解不够的情形，将对研发进程产生不利影响。募集投资项目的实施将大幅增加研发人员，这将对开发管理带来巨大挑战。,3、组织实施与管理风险。本次募集资金投资将使公司资产规模、业
20、务规模在现有,1-2-8,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,基础上大幅增加，将涉及人员招聘与培训、统一管理平台升级改造、创新应用服务研发等多项内容，对项目组织和管理水平有着较高要求，公司可能出现因业务规模快速扩张所带来的管理及人才不足的风险，任何环节的疏漏或不到位都会对项目的按期实施及正常运转产生重要影响。,（八）实际控制人控制风险,王斌、马强、张荣军以及龚遥滨四人为公司实际控制人，本次发行前上述四人合计持有公司 55.37%的股份，若按发行 2,500 万股计算，发行完成后仍将持有公司 41.52%的股份，上述人士仍将对公司保持其实际控制地位。若实际控制人利用其控制地位，可能对公司的人事
21、、财务、重大经营及交易等决策行为形成重大影响。,1-2-9,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,第二节,本次发行概况,股票种类每股面值发行股数占发行后总股本的比例每股发行价发行市盈率,人民币普通股（A股）人民币1.00元2,500万股25%【】元【】倍（每股收益按照2010年经会计师事务所审计的扣除非经常性损益前后孰低的归属于母公司所有者的净利润除以本次发行前总股本计算）【】倍每股收益按照2010年经会计师事务所审计的扣除非经常性损,益前后孰低的归属于母公司所有者的净利润除以本次发行后总股本计算）4.36元（发行前每股净资产，以2011年6月30日经审计的归属于母公司的净资产全面摊薄计算）每
22、股净资产【】元（发行后每股净资产，以2011年6月30日经审计的归属于母公司的净资产加上本次发行预计募集资金净额全面摊薄计算）,市净率发行方式发行对象承销方式预计募集资金总额预计募集资金净额发行费用概算其中：承销费用保荐费用审计费用律师费用发行手续费用股份登记费用信息披露费,【】倍（按发行前净资产计算）【】倍（按发行后净资产计算）包括但不限于采用网下向询价对象配售与网上向社会公众投资者定价发行相结合的方式在深圳证券交易所开设A股股东账户的自然人、法人、证券投资基金、符合法律规定的其他投资者（法律、法规禁止者除外）余额包销【】万元约【】万元约【】万元【】万元【】万元【】万元【】万元【】万元【】万
23、元【】万元1-2-10,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,第三节,发行人基本情况,一、发行人基本情况中文名称：博彦科技股份有限公司,英文名称：BEYONDSOFT,CORPORATION,注册资本：人民币 7,500 万元法定代表人：王斌成立时间：1995 年 4 月 17 日公司住所：北京市海淀区东北旺西路 8 号中关村软件园 9 号楼三区 A 座邮政编码：100193电话：010-62980335传真：010-62980335互联网网址：电子信箱：IR二、发行人改制设立情况（一）设立方式博彦科技由博彦有限的 24 家股东作为发起人，以 2010 年 9 月 30 日为基准日，按照经中汇
24、会计师事务所审计的净资产人民币 289,972,942.41 元，其中净资产人民币7,500 万元以 1:1 的比例折合为 7,500 万股，由 24 家发起人股东按照各自在原有限公司的出资比例持有相应数额的股份，其余净资产列入公司的资本公积，整体变更设立。博彦科技于 2010 年 12 月 27 日向北京市工商行政管理局领取企业法人营业执照，注册号 110000410218438。上述出资已经中汇会计师事务所有限公司核验，并出具了中汇会验20102003 号验资报告。（二）发起人及其投入资产的内容1、发起人1-2-11,1,2,3,4,5,6,7,8,9,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要
25、公司由博彦有限整体变更而来，发起人为博彦有限全体 24 名股东，股权结构如下：,序号101112131415161718192021222324,股东博宇冠文慧宇和中惠通恒和龚遥滨（香港籍）明彰信展北京融晨北京慧山国融汇富鹏金鼎润仁和集团维德资产南海成长汇升永泰华汇通华软创业寿刚章晓琦刘仕如Li DanLu BinAnil BakhtSanjay AgarwalaChen Frank GangLi Qing,该股东的股东王斌马强张荣军梁大为梁力李峻李斐等 5 位自然人云昌智等 34 位自然人合计,持股数量（股）11,764,84810,507,89010,005,1079,245,6692,5
26、13,9161,425,525382,0341,520,8022,973,1683,545,4553,818,1826,363,6361,363,6372,181,8182,181,8181,684,6421,010,7891,416,088182,496182,496182,496182,496182,496182,49675,000,000,比例15.69%14.01%13.34%12.33%3.35%1.90%0.51%2.03%3.96%4.73%5.09%8.49%1.82%2.91%2.91%2.25%1.35%1.89%0.24%0.24%0.24%0.24%0.24%0.24%
27、100%,2、发起人投入的资产发行人由博彦有限整体变更而来，承继了博彦有限原有的软件与信息服务外包业务及相关资产。三、发行人有关股本情况（一）本次发行前后股本情况发行人本次发行前总股本 7,500 万股，本次发行不超过 2,500 万股。按照发行 2,500万股计算，发行人发行前后的股权结构变动情况如下表：,股东类别,本次发行前持股数量（股）股权比例,本次发行后持股数量（股）股权比例,有限售条件的股份其中：社会法人股,75,000,00060,547,836,100.00%80.74%,75,000,00060,547,836,75.00%60.55%,1-2-12,博彦科技股份有限公司 招股
28、意向书摘要,自然人股无限售条件股份合计,14,452,16475,000,000,19.26%100.00%,14,452,16425,000,000100,000,000,14.45%25.00%100.00%,（二）股东所持股份的流通限制和自愿锁定股份的承诺本次发行前股东所持股份的流通限制及股东对所持股份自愿锁定的承诺如下：公司股东北京博宇冠文管理咨询有限公司、北京慧宇和中管理咨询有限公司、北京惠通恒和管理咨询有限公司、北京融晨管理咨询有限公司、北京慧山管理咨询有限公司、北京国融汇富管理咨询有限公司、鹏金鼎润（北京）投资咨询有限公司、龚遥滨、刘仕如、Li Dan、Lu Bin、Chen F
29、rank Gang、Li Qing、Anil Bakht、Sanjay Agarwala、寿刚、章晓琦、仁和（集团）发展有限公司承诺：自发行人股票上市之日起三十六个月内，不转让或者委托他人管理其截至上市之日已直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。公司股东北京明彰信展管理咨询有限公司承诺：自发行人股票上市之日起十二个月之内，不转让或者委托他人管理其截至上市之日已直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。公司股东深圳市南海成长创科投资合伙企业（有限合伙）、天津维德资产管理合伙企业（有限合伙）、华软创业投资无锡合伙企业（有限合伙）、华汇通创业投资企业、汇升永泰创业投资
30、（北京）有限公司承诺：自 2010 年 9 月 29 日（工商变更登记日）起36 个月内，不转让或者委托他人管理其截至上市之日已直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。公司实际控制人王斌、马强、张荣军、龚遥滨承诺：自发行人股票上市之日起三十六个月内，不转让或者委托他人管理其截至上市之日已直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。公司董事王斌、马强、张荣军，公司监事云昌智，公司高级管理人员梁力、刘仕如、李斐承诺：自发行人股票上市之日起 36 个月内，不转让或委托他人管理其所直接或间接持有的发行人股份，也不由发行人回购其所直接或间接持有的发行人股份；自发行人股票上市之
31、日起一年内和离职后半年内，不转让所直接或间接持有的发行人股份；在其担任发行人董事、监事、高级管理人员期间每年转让的股份不超过其所直接或间接持有的发行人股份总数的 25%；在申报离任 6 个月后的 12 个月内通过证券交易所挂牌交易1-2-13,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,7,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要出售的股票数量占其所直接或间接持有股票总数的比例不超过 50%。承诺期限届满后，上述股份可以上市流通和转让。（三）公司股东持股情况1、发起人发起人持股情况参见本节“二、（二）1、发起人”的相关内容。2、发行人前十名股东,
32、序号10,股东名称/姓名博宇冠文慧宇和中惠通恒和龚遥滨南海成长维德资产仁和集团鹏金鼎润明彰信展华软创业,持股数量（股）11,764,84810,507,89010,005,1079,245,6696,363,6363,818,1823,545,4552,973,1682,513,9162,181,818,股权比例15.69%14.01%13.34%12.33%8.49%5.09%4.73%3.96%3.35%2.91%,3、前十名自然人股东,序号10,股东名称/姓名龚遥滨寿刚刘仕如章晓琦Li DanLu BinChen Frank GangLi QingAnil BakhtSanjay Aga
33、rwala,持股数量（股）9,245,6691,684,6421,416,0881,010,789182,496182,496182,496182,496182,496182,496,股权比例12.33%2.25%1.89%1.35%0.24%0.24%0.24%0.24%0.24%0.24%,（四）外资股股东,序号,股东名称/姓名龚遥滨寿刚刘仕如章晓琦Li DanLu BinChen Frank Gang,持股数量（股）9,245,6691,684,6421,416,0881,010,789182,496182,496182,496,股权比例12.33%2.25%1.89%1.35%0.24
34、%0.24%0.24%,1-2-14,8,9,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,序号10,股东名称/姓名Li QingAnil BakhtSanjay Agarwala合计,持股数量（股）182,496182,496182,49614,452,164,股权比例0.24%0.24%0.24%19.26%,（五）本次发行前各股东间的关联关系及关联股东的各自持股比例本次发行前，各股东间不存在关联关系。四、发行人业务与技术情况（一）主要业务和服务发行人前身北京博彦成立于 1995 年，现已发展成为领先的、专业的软件与信息服务外包企业，业务涵盖研发工程服务、企业应用及 IT 服务以及业务流程外包，公
35、司致力于成为高科技、通讯、银行/企业金融/保险、能源/交通/公用事业等行业重要的 IT综合服务提供商和战略合作伙伴。设立以来，发行人一直专注于软件与信息服务外包业务，发行人及其前身北京博彦的主营业务均未发生过变化。（二）销售模式发行人的销售实践着眼于整个销售生命周期，从潜在客户的挖掘、培养，管理，到售前支持、销售管理和大客户管理。公司主要通过如下几种模式组织销售：（1）打造品牌优势，组织事件营销发行人致力于通过树立更好的品牌形象、更好的售前售后支持、获得更多的潜在客户信息，通过完善销售流程、优质客户管理、实施销售业绩评估体系，以达到拓展业务和提高绩效的目标。发行人拥有 CMMI5，ISO 等行
36、业最为认可的外包资质，获得 IDC、TPI 等行业机构的认可，在业界处于领先地位。发行人市场部门统一负责制定市场活动的策略，从而提升企业知名度，并通过组织、策划、参与各种技术、行业和专业会议等形式，来挖掘有潜在需求的客户。市场部紧密跟踪培养潜在客户，并安排实质性的业务洽谈。（2）建立自有销售网络，实现顾问式营销发行人初步建立起覆盖全球的营销体系和销售网络。网络布及中国大多数大中型城市、北美地区、日本、东南亚和印度，直接面对客户接单。发行人近期也计划在欧洲设1-2-15,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,立销售中心。发行人的销售团队具备强大技术背景和丰富行业经验，团队中有人专门负责已经建立长
37、期合作关系的大客户，提供 247 的全天候服务。也有人专门负责指定的销售区域和垂直细分行业。通过有效的销售管理工具和绩效激励机制，发行人得以有效地管理销售渠道和完成销售业绩。,针对 IT 服务行业客户需求多样化，行业进入门槛高的特点，发行人通过设立技术委员会和售前部门实现技术资源积累以及培养发展高端 IT 人才。这两个部门能够配合销售迅速为客户提供量身定做的解决方案，实现顾问性营销，提高销售成功率。专业人员对垂直行业进行透彻研究和分析，项目人员的项目资源整合和项目经验总结，内部知识共享平台的互动和交流。通过以上多种方式，发行人积累和总结了众多优秀的案例研究和卓越的解决方案。,（3）合作伙伴营销
38、网络,除了培养自己的销售团队，发行人也积极培养和拓展多层次，分布于各行业和各区域的合作伙伴。有些合作伙伴在通过认证后可以在自己熟悉的领域销售推广发行人的业务，同时获得相应的回报。有些合作伙伴和发行人的服务实现互补，从而可以捆绑销售提升发行人的市场竞争力。同时，很多合作伙伴也成为发行人的客户。发行人可以负责合作伙伴在中国的业务拓广和软件本地化等业务。发行人经常与其他公司结成战略联盟，以帮助全球高科技公司进入中国市场。通过这些联盟，客户获得产品和解决方案的市场进入，发行人获得了宝贵的行业经验。,（4）既有客户关系培养，发展口碑营销,发行人通过系统的客户关系管理，提高既有客户对发行人日益提升的产品和
39、服务能力的了解，从而挖掘新的经常性业务，促进客户忠诚度和品牌知名度的提高。发行人的业务开发团队和直接面向客户的人员有常规的培训以提高服务水平。高管团队的成员也通过经常性的与客户高管的互动，积极参与管理关键的客户关系。发行人最大的几个客户都已有十年以上的紧密合作关系。发行人通过优质客户管理的方式不断挖掘潜在需求，并预测客户在未来各个发展阶段中的需求，以期达到与客户共赢、共发展的目的。高质量的服务和良好的客户关系维护导致既有客户常常将发行人业务推荐给公司内部其他部门或同行业公司的 IT 负责人，间接为公司获得了开拓新客户机会。口碑营销的建立将继续为发行人在高科技、金融、电信、制造业和制药业等行业提
40、供巨大的市,1-2-16,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,场潜力。,（5）创新营销模式，推广网络营销,发行人突破了传统营销模式和营销渠道的限制，积极创新销售模式，丰富营销渠道，创新合作战略。在销售渠道上，发行人采用传统渠道和整合营销相结合，通过丰富的营销渠道来获得更大的市场份额。发行人开通了免费的服务电话，以方便国内外客户在任何地区、任何时间联系公司并及时获得服务；同时，发行人积极推广互联网营销策略，充分利用公司网站、行业网站、微博等网络媒体和社交网络平台，开展整合营销。,（三）所需主要原材料,发行人所处行业不涉及原材料采购。,（四）行业竞争状况,目前，全球有 70 多个国家和地区出台了
41、促进服务外包产业发展的政策，有更多国家加入了接包方市场行列。其中，中国、印度、菲律宾、爱尔兰以及巴西等国由于具有成熟度高、交付能力强等优势，继续成为世界最关注的离岸外包承接市场；中东和北非地区，如埃及、约旦、突尼斯等国，由于人口受教育水平较高，劳动力成本相对低廉，且拥有接近欧洲市场的区位优势，正在成为重要的服务外包承接地。（资料来源：中国服务外包发展报告 2009，中国服务外包研究中心）,其中，由于印度离岸外包起步较早，且国家政策扶植力度较强的因素，使其已发展成为全球软件外包第一大国，印度软件业 80%的收入依赖软件外包业务。其中，TCS、Infosys、Wipro 等三大印度外包服务提供商，
42、年营业收入超过 40 亿美元，员工总数超过 10 万人。,根据 Booz&Co.公司 2009 年的客户调查，印度、中国、菲律宾等国家为离岸外包,服务吸引力较强的国家。,目前，中国凭借丰富的劳动力资源及劳动力成本比较优势，在软件外包行业正处于,蓬勃发展阶段，中国软件外包的主要目标市场是欧美和日本。,据中国服务外包发展报告统计数据显示，截至 2010 年 12 月 31 日，我国从事软件与信息服务外包的公司已达 12706 家，比 2009 年底增加 42.0%。竞争的分散性降低了市场集中度，我国前十名厂商的市场份额之和不到 35%，而在软件与信息服务外,1-2-17,1,2,3,4,5,6,7
43、,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要包较为发达国家印度，前四名厂商的市场份额之和将近 40%。随着市场趋于成熟、行业规范程度不断提高以及供需双方了解加深，预计未来中国软件外包市场品牌集中度将逐步提高。2010 年，国内主要软件外包商继续迅速扩张规模，一方面通过收购兼并实现客户资源和业务覆盖面的进一步扩大；另一方面通过融资提升资金实力，为业务拓展做准备。2010 年国内有两家欧美软件外包公司在美国上市。这样，在国内、香港或美国上市的中国软件外包厂商已达到 8 家，分别是东软集团、大连海辉、文思创新、软通动力、中讯软件、中软国际、浙大网新、海隆软件。未来我国软件外包行业的市场竞争将从单纯规模的扩
44、张转向核心业务的强化和品牌的提升。行业内优势企业将通过资本运作，提高行业内的整合规模，软件外包的市场规模将不断扩大。尽管软件外包企业数量不断增加，但由于软件外包市场的规模巨大，且行业内较大型企业均拥有长期合作的客户，订单稳定，业务量不断增长，因此在整个软件外包市场，国内企业直接竞争尚不激烈。未来拥有较为稳定客户资源、业务技术成熟度较高、人才储备力量较强的软件外包企业将会获得较多发展机会，拥有较大发展空间。五、发行人业务及生产经营有关的资产权属情况1、发行人拥有的商标下表为截至本报告出具之日发行人正在使用的商标：,序号,注册人,类型,商标图示,核定使用类别,商标注册号,注册有效期,第 42 类第
45、 16 类第9类,117788611864601209443,1998.5.21-2018.5.201998.6.28-2018.6.271998.9.21-2018.9.20,博彦科技注 1,发行人,42 类42 类第 42 类第 42 类,（美国）3409126(美国)3546940（日本）5011353（新加坡）T0808147J,2008.4.8-2018.4.72008.12.16-2018.12.152006.12.15-2016.12.142008.6.19-2018.6.18,1-2-18,8,9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,博彦科技股份有限公司 招股意向书摘要,第 4
46、0、41、（欧盟）42 类 005657671,2008.2.21-2017.1.22,美国博彦,全资子公司,KnowledgeSurf,42 类,（美国）3626700 2009.5.26-2019.5.25,1011,ESS（印度）,全资子公司,9类16 类,（印度）931791（印度）931790,自 2010.6.13 起 10 年自 2010.6.13 起 10 年,注 1：除拥上述注册商标外，发行人自博彦创新（BVI）处以 1 加元现金对价受让一加拿大注册商标申请（申请号：1332677）。目前，该商标正处于注册申请中，注册申请人为发行人。2、主要软件著作权,证书内容基于互联网的交
47、易平台软件 V1.0 简称：iTrade在线客户支持管理工具软件 V1.0 Issue Tracking博彦内部培训管理系统软件 V1.0 简称：TMS代理佣金核算系统软件V1.0 简称：Commission人力资源考勤管理软件timesheetV1.0需求管理软件RequestV1.0项目预算与收支管理软件V1.0ProjectAccounting部门预算和报销管理平台V1.0项目管理软件简称：Project Watchdog V1.0,编号软著登字第114094 号软著登字第116569 号软著登字第116570 号软著登字第118869 号软著登字第0241584 号软著登字第02415
48、88 号软著登字第0241585 号软著登字第0257827 号软著登字第0255764 号,登记号2008SR269152008SR293902008SR293912008SR316902010SR0533112010SR0533152010SR0533122010SR0695542010SR067491,注册人博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技,首次发表日期2008-6-12008-6-12008-6-12008-6-12006-12-252007-1-12007-2-252007-7-12006-7-25,登记日期2008-10-272008-11-
49、202008-11-202008-12-42010-10-132010-10-132010-10-132010-12-172010-12-11,取得方式原始取得原始取得原始取得原始取得原始取得原始取得原始取得原始取得原始取得,101112131415,软件代理商管理平台 V1.0博彦多媒体教育软件AUTOCAD 数码工程师V1.0博彦多媒体教育软件电脑学校 4V1.0简称：电脑学校 4博彦公司内部业务流程处理软件 V1.0 简称：GoRequest博彦全球交付管理平台软件 V1.0 简称：GDMP博彦 Collaborate 测试管理系统 V1.0,软著登字第0257715 号软著登字第060
50、653 号软著登字第060654 号软著登字第101858 号软著登字第101859 号软著登字第060655 号,2010SR0694422006SR129872006SR129882008SR146792008SR146802006SR12989,博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技博彦科技,2007-1-212001-7-152001-12-12008-3-252008-3-222004-9-21,2010-12-162006-9-202006-9-202008-7-292008-7-292006-9-20,原始取得承受取得承受取得原始取得原始取得承受取得,1-2-19,博彦科技股份
