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2、为模式,3,NLP销售七大步骤,客户开发与电话行销,客户关系与亲和力建立,产品介绍,解除抗拒,缔结成交,客户需求分析,客户与市场分析,4,销售员的定位,对自我的定位你是客户的朋友你是客户的顾问你是客户的倾听者业绩不是目的而是结果,5,客户开发与电话行销,四种倍增业绩的方法打更多的电话提升电话邀约成交率增加面谈成交率提升客户购买金额（或重复购买）,6,客户开发与电话行销,话术的设计流程1.引起对方注意2.进行自我介绍3.说明来电原因4.创造扩大兴趣5.约定见面时间,7,客户开发与电话行销,抗拒解除二个有效的解除方法：,1.深入了解法,2.注意力转移法,8,客户关系与亲和力建立,1.寻找最佳潜在客
3、户2.提供高性价比的产品3.帮助顾客解决实际问题4.让顾客明白产品能解决的问题5.将好处具体化、数字化6.确保顾客正确使用你的产品,建立良好客户关系六大步骤,9,客户关系与亲和力建立,寻找共同点语言文字同步谈论没有争议的事情真诚的赞扬多提问，多倾听合一架构法以问题回答问题,一、文字-7%,10,客户关系与亲和力建立,语调和速度同步自然而不生硬语言富有感染力语速要有变化音量的大小话语要有停顿,二、声音-38%,11,客户关系与亲和力建立,肢体语言的仿效做笔记身子向前倾斜对方阅读的方式肢体语言的开放微笑要求重复,三、肢体语言-55%,12,客户需求分析,购买价值观找出购买价值观（购买标准）排列价值
4、层级测定价值规则与产品进行联结,13,客户需求分析,“痛苦”销售法 步骤一：发现痛苦 步骤二：感受痛苦 步骤三：扩大痛苦 步骤四：追求快乐 步骤五：提供解答,14,客户需求分析,通过提问引发需求,15,问题类型与价值关系图,16,产品介绍,产品介绍的五个技巧,假设问句法下降式介绍法,视觉销售法 互动式介绍法 假设成交法,中国最庞大的数据库下载,17,解除抗拒,客户抗拒=客户所提出的一个问题解决问题 抗拒自动解除,中国最庞大的数据库下载,18,解除抗拒,解除抗拒五法,1.了解抗拒的根源,2.注意力移转,3.假设解除抗拒法,5.提示引导法,4.重新框示法,19,提示引导法,1.描述对方当时的身心、思考状态或环境 状态,2.加入“提示引导词”(会让你,会使你),3.加入想传达(说服)给对方的讯息,20,缔结成交,成交的五个前提条件1.需求确认2.可行的的解决方案3.证明物超所值4.紧迫感5.购买的权力,21,缔结成交,缔结成交法则,中国最庞大的数据库下载,
