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1、2015年经营规划,中国,2015年总体目标规划,1,2,3,4,1,目标,价值目标：2.8%,成本目标：10%,利润目标：14%,销售目标：亿元,A 2015年销售目标,B 2015年成本目标,控制在10%之内,C 2015年利润目标,控制在14%之上,D 2015年价值目标,控制在2.8%之内,2015年组织架构规划,2,2015年机制规划,3,01,02,03,04,供应商（厂家）,加盟商（客户）,公司中层干部,公司基础员工,机制规划,账期,销售政策,退换货率,培训,市场投入,区域规划,产品安全,售后服务,利润分配,合同终止,供应商,供应商机制,付款方式,销售政策,退换货率,培训,市场管
2、控,加盟政策,新品政策,激励政策,品牌规划,客户规划,加盟商,加盟商机制,按照厂家要求处理，退换权力交给销售部及采购部共同处理,商学院集中培训4次，门店培训每月1次（培训内容由销售部建议）,付款方式,销售政策,退换货率,培训,市场管控,约定区域、产品销售、促销活动、串货管控,加盟商机制,先款后货，款到发货，按计划回老款原则,灵活多变的销售政策，集中资源激发客户关注,转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会,单次激励、季节商品激励、整体激励,规定时间、SKU上货率，签订确认函、选择分销,重点品牌、重点单品、集中资源集中投入,加盟政策,激励政策,新品政策,品牌规划,客户规划,联盟客户、重点客户、扶持客
3、户、培养客户,加盟商机制,晋升,身股,福利,薪酬,绩效,员工,员工激励机制,基本工资,岗位工资,各种补贴,绩效工资,年终奖金,充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做出的绩效给予合理的回报和激励。1、使薪酬与岗位价值紧密结合;2、薪酬与员工业绩、团队绩效紧密结合;3、使薪酬与公司发展有效结合起来。,年终奖金不低1月工资,宽带薪酬制度优势,打破了人员单一向上流动（晋升调薪）转变成为纵向与横向的全面流动。解决若企业没有出现职位的空缺，员工仍然无法获得较高的薪酬的具体问题。,薪酬的高低是由能力来决定而不是由职位来决定的，员工乐意通过提升自己的能力，以此来获得更大的回报。有助于提高员工个人绩效。
4、,宽带薪酬的工资水平是以市场调查的数据以及企业的工资定位来确定的，薪酬水平得定期核对与调整将会使企业更能把握其市场竞争力；同时，也能相应地做好员工成本的控制工作。,薪酬体系设计的原则与思路,调整后的薪酬体系由“岗位价值评估、绩效评估、能力评估”综合结论确定薪酬价值，做到定薪有据可依、有理可循。薪酬调整设计的原则：通过薪酬体系自身的良心运作，实现新旧体系平稳过渡，同时为公司未来发展打下良好基础。最终使公司薪酬体系达到内部具有公平性，外部具有竞争优势的良性状态。,01,02,03,04,05,06,绩效目标流程,下达绩效目标,制订绩效计划,审查绩效计划,修订绩效目标,实施绩效计划,确定绩效目标,绩
5、效目标流程,1,2,3,4,5,绩效报酬/改进,绩效目标/计划,绩效创造/辅导,绩效总结/评价,绩效诊断/沟通,绩效考核,绩效考核,住房补贴,补贴,生日、妇女节、结婚、生子、节日,元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节,养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险,劳保,工作服,福利,假期,社保,礼金,为达到人尽其才、各尽其能的目的，达成优良的工作绩效，促使本公司职务升迁管道畅通,满足公司和员工个人发展需要，提高公司和员工个人的核心竞争力，进而提升经营绩效。,晋升需具备的条件,晋升核定权限,符合拟任岗位说明书列明的任职资格条件,在职工作表现及操行，完成工作目标,年度绩效考核达到
6、90分以上，具备拟任岗位所需能力,完成职位所需的有关训练课程,各部门主管以下各级人员，由各级主管提议，呈总经理核定,各部门主管或助理，由公司总经理核定,副经理以上由总经理核定,高层由总经理提议，经董事会核定,晋升通道,1,2,3,4,5,6,部门普通员工,部门经理或副经理,公司总监,部门主管或助理,公司经理或副经理,公司高层,晋升通道,2015年营销规划,4,销售目标,亿元,A 2015年销售目标,销售以“实际回款额”算销量,A 2015年销售目标分解,B 15年渠道规划,加盟渠道,分销渠道,渠道建设,直营渠道,C 2015年新增网点目标,C 2015年加盟网点计划,C 2015年加盟网点计划
7、,上半年10个，下半年6家,C 2015年分销网点计划,D 2015年营销组织架构,岗位职责,销售经理岗位职责,本职：领导销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象,职责与工作任务：,销售经理岗位职责,销售经理岗位职责,销售经理权力：1、区域营销规划建议权2、市场推广方案建议权3、权限内销售合同审批权，重大销售合同审核权4、加盟商选择的建议权5、公司销售政策建议权6、新产品引进建议权7、权限内的财务审批权8、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权9、对所属下级的工作的监督、检查权10、对所属下级的工作争议有裁决权,
8、02,03,04,05,06,07,08,01,胜任能力,客户服务能力,专业知识及技能,销售经理必须具备,计划与执行能力,领导能力,判断与决策能力,人际能力,沟通能力,影响力,区域销售经理岗位职责,本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务，完成销售任务目标，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象,职责与工作任务：,区域销售经理岗位职责,区域销售经理岗位职责,区域销售经理权力：1、销售经理授权范围内的合同签订权2、客户服务条款的建议权3、推广方案的建议权4、加盟商选择的建议权5、公司销售政策建议权6、新产品引进建议权,销售员必须具备,6、专业知识及技能,8、学习力,7、计划与
9、执行力-有效理解、积极实施、及时反馈,4、客户服务能力,2、人际能力,5、分析力,3、沟通力,1、判断与决策能力,薪资结构,基本工资,差旅,福利,绩效工资,销售提成,绩效管理,共同绩效指标,业务支援力：部门间服务满意度调查（行政后勤）管理能力：员工满意度调查员工流动率当期流失人数（期初期末）2员工出勤率实际出勤人天数应出勤人天数成本预算达成率实际成本预算额预算成本额教育训练出席率（实际出席人次应出席人次）提案件数或价值成长率5S活动评核合格率,人力资源部门考核指标,职员增加率：（全年员工数上年度员工数）上年度员工数100工资增加率：（本年度平均工资上年度平均工资）上年度平均工资100离职增加率
10、：每年离职人数员工总数100出勤率或缺勤率出勤人数（或缺勤）员工总数迟到或早退迟到早退人数员工总数员工平均工资工资总数员工总数招募成本率招募成本招募人数训练成本率训练成本雇用人数平均训练成本训练成本训练天数受训比率受训员工人数员工人数,行政管理部门考核指标,环境卫生：不定期抽检食堂食物卫生、菜色、价格满意度：调查表、不定期抽检员工满意度：满意度调查及不定期抽检会议组织：大型会议组织消防安全教育落实：不定期抽检演练评分消防设备合格率：不定期抽检汽车调度：部门间服务满意度调查项目汽车安全事故的次数及金额,财务部门考核指标,帐务、报表及统计数据出错次数帐务、报表及统计数据出错金额比例上报迟交天数，内
11、容包括：各部门的费用分析（工资、业务、办公费用等）成本分析（直接成本、间接成本、管理费用）现金流量分析表上报迟交天数，内容包括：流动比率（经济偿还短期负债能力）连动比率（一般认为大于200%为佳，资产负债表存活与营运资金的比率（衡量公司净流动资产权责于存货之比例）现金运转次数销售额/现金总数,财务部门考核指标,应收账款分析表上报迟交天数应收款帐龄比例分析应收款周转率应收款周转天数营运周期等指标库存情况分析表上报迟交天数库存总量库存增长库存周转率销货成本存货库存周转天数营运周期,财务部门考核指标,利润及相关报表上报迟交天数利润表费用表净利表毛利率利润指标完成率资金收益率等报表及指标信用评等,注：
12、流动比例流动资产/流动负债连动比率流动资产存货/流动负债（衡量公司不须处理存货即有能力偿还短期负债）存货与营运资金之比例存货/营运资金（流程资产流动负债）,采购部门考核指标,及时率及时批次数总批次数供货批合格率合格批次数总批次数采购数量相符率采购实际金额计划金额采购成本相符率价差预算预算费用控制率超出的费用预算费用采购计划不符率交付数量不符批次数总交付批次数退换货率退换金额采购总金额,销售部门考核指标,销售量之促进销售增长率销售量去年同期销售量销售目标达成率实际销售量计划销售量 产品之利润销售毛利率（销售金额费用）销售金额销售成本率（广告零售管理）销售金额销售利润增长率销售利润去年同期销售利润
13、销售毛利增长率销售毛利去年同期销售毛利销售利润达成率销售利润今年销售利润目标销售折扣率销售折扣金额销货金额,销售部门考核指标,收款应收账款回收率回收金额应收账款金额（上月应收未收上月销售额）呆帐率呆帐金额销售金额客户管理拜访率访问家数家数总分店成功率分店家数预计家数 陈列促销,销售部门考核指标,客户服务品质（顾客关系）订单延迟率延迟交货订单数（金额）订单数（金额）客户退货率退货件数（金额）出货件数（金额）客户抱怨率客户抱怨次数订单数量缺货率接受缺货权出货量出货短缺率出货品缺数出货量新品上市率=上货家数总客户数顾客满意度忠诚度市场占有率,销售部门考核指标,库存管理库存周转天数 365（销售成本库
14、存平均金额）管理费用管理管理费用率管理费用（除运费、装卸费之固定管理费及资金利息）销售额投资报酬率经济附加价值,营销策略,A 2015年销售模式,01,月基础政策保障所有客户都能享受,02,季节销售激励单品促销，集中资源重点突破,03,品牌需求激励集中资源，实力客户分别突破,04,年终返利达标返利，分梯级激励,B 2015年品牌策略,B 2015年分销品牌策略,C 2015年客户策略,D 2015年促销策略,1、加盟店：每月一次促销政策，时间为：每月5日至25日2、终端节假日（春节、服装节、3.8、5.1、6.1+端午节、清凉节、中秋节、国庆节、双11、双12、圣诞节+元旦节）活动提前1周公布
15、实施3、终端门店：要求每周末至少4家场外活动4、订货会2次大力度促销政策5、每月滞销品处理：每月26日-28日期间由采购、销售经理、物流主管一起统计所有品牌进行汇总，上交运营部策划促销方案，再由采购、销售部执行6、销售人员：每月提供竞争对手促销信息。,D 2015年促销策略,D 2015年促销活动计划,E 2015年财务策略,1、成本控制：销购价格审核，人力成本分析，财务费用控制，2、费用控制：拟制适合公司的各项费用标准，严格审核单据，3、定价策略：督促销售部制定销售价格策略并有效执行，并参与销售价格的确认。4、资金管理：平衡收支，建立应收/应付账款跟踪表，5、往来管理：追踪应收款，严格审核应
16、付款，定期清理往来款6、信用管理:限制客户额度申请，争取厂家供应商帐期、额度。,E 2015年财务策略,月实际回款额=月销量额,老款签订回款协议=1月30日之前完成,回款指标=销售目标+老款回款目标,结果的三要素,1、可量化、可衡量,劳动是不值钱的；劳动的结果才可能值钱,2、有价值,劳动的结果是不值钱的；客户认可的结果才值钱,3、可交换,客户认可是不值钱的；只有客户付钱的才真的值钱,结果假象之一：态度结果,结果假象之二：职责结果,结果假象之三：任务结果,销售目标军令状,承诺：在 2015年 1月1日 至2015年12月31日期间，我将带领我的团队克服困难、一定全力以赴、绝不找借口、保证胜利达成自己制定的销售目标。在12月28日前四川加盟客户必须达成”代理产品“销售目标：1亿元（壹亿元整），如没达成目标，我将惩罚自己：如果达成目标，公司额外奖励自己：我百分百对自己的承诺负责任，决不食言！承诺人：时间：2015年1月4日,我们不做语言的巨人、行动的矮子。我们绝不向任何困难举手投降，保证胜利达成自己制定的销售目标。我将以实际行动证明自己是最优秀的，我一定要达成我的销售目标。为了团队的荣誉，为了冠军的梦想！我一定全力以赴！决不找任何借口！加油！加油！加油！,100%完成2015目标,全公司人员国外5日游,元,小伙伴们,让我们一起去旅游吧！,感谢！,
