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1、增员意愿与方法,余东,内容提纲,第一部分、增员理念第二部分、基本法与增员第二部分、团队发展与增员第三部分、增员市场分析第四部分、增员话术分享,内容提纲,第一部分、增员理念第二部分、基本法与增员第二部分、团队发展与增员第三部分、增员市场分析第四部分、增员话术分享,一个有趣的问题？,为什麽士兵想当将军,因 为,地位高荣誉多,因 为,收入高机会多,因 为,待遇高资源多,更因为,风险小阵亡少,为什麽是这样,因为这是游戏规则决定的,内容提纲,第一部分、增员理念第二部分、基本法与增员第二部分、团队发展与增员第三部分、增员市场分析第四部分、增员话术分享,来公司的目的是什么？,赚钱,业务员系列,主管系列,业务
2、员系列好，还是主管系列好？,基本法的相关待遇,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高（通道分析）假如您是一个组经理 佣金+续期+展业奖+管理津贴+组经理特别津贴 合计5个通道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高（通道分析）假如您是一个分处经理 佣金+续期+展业奖+主管增员奖+直管津贴+间管津贴+主管月奖 合计7个管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高（通道分析）假如您是一个处经理 佣金+续期+展业奖+主管增员奖+直管津贴+间管津贴+主管月奖+育成直管津贴+育成间管津贴+职务津贴+辅导津贴 合计11个管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高（通道分析）假如您
3、是一个分部经理 佣金+续期+展业奖+主管增员奖+直管津贴+间管津贴+主管月奖+育成直管津贴+育成间管津贴+职务津贴+辅导津贴+责任津贴 合计12个管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高（通道分析）假如您是一个部经理 佣金+续期+展业奖+主管增员奖+直管津贴+间管津贴+主管月奖+育成直管津贴+育成间管津贴+职务津贴+辅导津贴+责任津贴+达标奖 合计13个管道,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高（数字分析）假如您是一个业务主任 年收入7000-8000元 假如您是一个组主任 年收入1万-1.2万元 假如您是一个分处经理 年收入3万元左右 假如您是一个处经理 年收入4万元左右
4、假如您是一个分部经理 年收入6万元左右 假如您是一个部经理 年收入9万元左右,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，收入越高（人力分析）假如您是一个业务主任 农民 假如您是一个组经理 富农 假如您是一个分处经理 小地主 假如您是一个处经理 地主 假如您是一个分部经理 农场主,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，风险越低（机会）假如您是一个业务主任 1个考核期 离 假如您是一个组经理 1个考核期 降 假如您是一个分处经理 1个考核期 降 假如您是一个处经理 2个考核期 降 假如您是一个分部经理 2个考核期 降,基本法告诉我们的游戏规则,职级越高，风险越低（机会）举例:业务主任 3个月 部经理 18
5、个月,日常待遇,荣誉旅游学习服饰礼品,内容提纲,第一部分、增员理念第二部分、基本法与增员第三部分、团队发展与增员第四部分、增员市场分析第五部分、增员话术分享,当每一只雁鸟展翅拍打时，造成其它的雁鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着字队形，整个雁群比每只雁鸟单飞时，至少增加了七十一个百分比的飞行距离。,过去我们的工作方式好比一只只单飞的雁,分工较多而合作较少 万物之灵的我们,只要同心协力必定也有提升71%生产力的潜能 以合作取代独力竞争,一起创造整体的工作价值,1,愿意接受他人的协助，也愿意协助他人。是一切成功与否的必要条件 因此,每个成员除了本身的专长,还必须努力去学习别人会的 技能,扮演多能/知能
6、的角色,才能与队友同心协力,互助合作,当一只野雁脱队时，他立刻感到独自飞行时迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。,2,领头羊并不是固定不变的,因此,每个成员都必须 准备好有一天担任领头羊的职务这就是日明星的魅力 我们期待人人将工作的价值观予以提升,勿为生活而工作,要为工作而生活成为充实,快乐,生活充满意义的知识工作者,当领队的野雁疲倦了，它会轮流退到侧翼，另一只野雁则接替飞在队形的最前端。,3,我们必须确定的是从我们背后传来的是鼓励的声音，而不是嘘声。批评让我们调整步伐,鼓励更能让大家往前迈进 每位成员一定要彼此鼓励加油,主管/老板们也是!,飞行在后的野雁会利
7、用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度,继续前进。当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息?,4,当有一只雁生病或受伤时，其它两只会由队伍飞下来协助保护牠,直到牠康复或死亡为止，然后牠们自己组成队伍开始飞行,努力去追赶上原来的雁群。,当有人工作不熟练时,大家帮助他 当有人生病请假时,大家关心他 广布善缘,广植善因,必可广结善果,5,只有快乐奋发上进的员工，才有快乐奋发上进的企业。,中国古典四大名著对增员的描述,四大名著:三部讲增员,水浒全传,山东郓城宋江增了100多位,增来卢员外,梁山霸业可成矣!,俺老猪业绩不行经常脱落,最终还是到了西天大雷音寺,西游记,唐僧增了三个半,三国演义,关云长:刘备增了我
8、两个兄弟加上诸葛孔明成就了三分天下大业!刘皇叔待我们真不薄!,经典增员：三顾茅庐,主管增员:稳定团队的基础,带几个孩子不难大的拉扯小的好了现在一个孩子真是难带!,增员多了业务员留存反而不成问题,韩剧两口子结婚,没有孩子会离婚有了孩子,一般不会离婚,儿孙满堂颐养天年,现在辛苦一点以后儿孙满堂可以颐养天年,增员对象1,增员对象3,增员对象2,养老院里苦度余生,以前没有增员现在在养老院里吹这么多蜡烛也没有意思！,假牙,让绿树成荫，让巨木成林,内容提纲,第一部分、增员理念第二部分、基本法与增员第三部分、团队发展与增员第四部分、增员市场分析第五部分、增员话术分享,国寿讲师在行动金牌争霸赛,一、寿险营销的
9、发展历史,保险在大陆,尤其是我市，只是刚刚起步，是朝阳事业!,国寿讲师在行动金牌争霸赛,中国与台湾地区，韩，美，日投保率比较（2002年统计数据）,二、中国寿险业潜力空间广阔!,国寿讲师在行动金牌争霸赛,三、从业人员严重不足！,在台湾：1/10在蚌埠：1.2万/600万=1/500,吴定富：做大做强我国保险，5到10年冲出亚洲!,内容提纲,第一部分、增员理念第二部分、基本法与增员第三部分、团队发展与增员第四部分、增员市场分析第五部分、增员话术分享,增员话术异议处理,销售保险要四处求人，这种工作，我没兴趣。1、任何一种行业都要向人拜托，而这种拜托往往是一种“口头语”，表示对人的一种尊敬而已。2、
10、这是观念的问题，在这个商业社会，做任何的行业，想要挣一碗饭吃，想要做生意，都需要对人“说好话”。3、当然，招揽保险，确实有人是用“拜托”方式来求业绩，但是我认为那是不需要的，因为我们招揽保险主要是以充实的保险的知识，来向可户介绍保险的意义和功用，让他们感觉到保险的真正需要，这样他们将来不但不会后悔，同时还会感谢你。,增员话术异议处理,做保险全靠一张嘴，我口才不好，不适合从事这种工作。1、没有人天生就有很好的口才，都是靠后来的用心训练，就象一个小孩子刚生下来的时候也不会说话，但是经过父母、老师的训练，后来他会说好几种的语言；同样的，我们公司有很多的同事，他们刚来的时候，口才比您还差上数倍，但是经
11、过慢慢的训练，现在口才非常好！这些都是他无形的收入。2、人才比口才重要，口才好可以帮助我们顺利的向客户解说，不过口才是可以训练的，熟能生巧，商品话术一次讲不好，二次有进步，三次就会条理分明。很多成功的案例和顶尖好手都不是口才好造成的。用时间来累积经验，增强说话能力，有机会多和客户沟通，进步是可以看得见的。3、从事保险工作不是靠巧言辞令，优质的服务与诚恳的精神胜于口才。,增员话术异议处理,保险，其他人做过，我做不久的！1、话不是这样讲，别人开公司，倒闭的是一大堆，你为什么要做？而且做得这么好，认真做下去就有客户，什么问题都没有，我认为你是有事业头脑的人，绝对了解保险的好处，所以我才来说明给你参考
12、。2、不去做，怎么会知道呢？路是人走出来的，五年前你创业时，不去做，哪会有今天的规模呢？同样的，保险你不想去了解，怎会知道它的好处呢？,增员话术异议处理,怕工作困难，不能胜任？1、新进人员起初都这样忧愁，万事开头难，试一试自己能力，自信是培养出来。”天下无难事，只怕有新人“，知难行易，就看自己如何去做 2、不要低估自己，科学家分析说明：人的潜力只发挥10%-20%而已，还有太多、太多没有发挥出来，你何不将其发挥于寿险工作上呢？,增员话术异议处理,有责任感，压力太大，担心做不到业绩。1、有责任感才会向上努力，人生挑战是一种历练，人生才具有充实感。来我们单位，有区经理，部经理、组主任照顾陪同，你不用担心，有我在更不用害怕。,献诗一首,雪压青松树更直，霜打梅枝花亦红。愿君立志越青松，祝君前程比梅红。,
