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1、,增员面谈话术,课程内容,1对1增员的优势增员渠道增员面谈话术,1对1增员的优势,最为普遍运用准增员对象来源广泛操作灵活沟通充分便于促成,课程内容,1对1增员的优势增员渠道增员面谈话术,增员渠道,缘故增员法,通过曾经熟悉，了解或有交往的人进行筛选、锁定适合从事保险行业的人。,1.亲属好友2.邻居熟人3.同学战友4.工作同事5.新老客户6.共同爱好7.生活交往8.社团成员9.其它行业的推销员,增员渠道,推荐人增员法,通过熟悉且乐于助人的影响力中心推荐符合条件的准增员对象，不断扩大增员的来源渠道，筛选合适的人选。,1.公司内勤人员2.客户3.朋友与老同事4.社会上的重要人物5.各行业有联络的人,增
2、员渠道,随机增员法,在生活交往或工作中，常会遇到一些合适的准增员对象，通过进一步的沟通交流，了解对方的工作价值观后，若他具备从事寿险营销工作的特质，都可以尝试导入增员，利用增员工具进行相关介绍，并促成其加盟公司。,增员渠道,社区增员法,寻找社区中的影响力中心人员、社区服务者，如：居委会工作人员、物业工作人员等。,人才市场（网络招聘）,人才市场的选择要遵循的原则：应聘人员的年龄、素质构成应与营销团队的年龄构成、素质水平、团队文化相一致。,增员路路通,1、按行业分类,增员路路通,2、按人员分类,增员100,按七个方面,每个方面分为四个等级 其中 A:理想 B:比较理想 C:一般 D:有可能是不理想
3、/有可能很理想 要根据实际情况进行判断获得B较多的对象保持正常联系，可暂不提增员；将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来；获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑 放弃；对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃,寻找以下符合条件的准增员对象,1,2,3,4,5,年龄：2245岁；学历：高中以上；外在条件：品貌端正、身体健康；生活经历：在当地居住或工作两年以上，有一定人脉关系；素质要求：-积极努力，有较强的企图心，渴望改变现状，期望有较高收入；-有一定的沟通和表达能力；-同时对保险业和销售工作有一定的认同,课程内容,1对1增员的优势增员渠道增员面谈话术,增员面谈流程,通过黄金四
4、问、黄金七问了解准增员对象的择业需求,针对三类常见的异议处理话术进行讲解,根据准增员对象的择业需求分成三类，采取不同话术促成，促成后邀约其参加创说会或恳谈会,话术设计思路,异议处理,促成,邀约,初步筛选,增员话术-初步筛选,初步筛选话术（一）,未有工作者,增员者：我知道您大学毕业后一直在寻找工作，现在找到工作了吗？准增员：还没有。增员者：您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。准增员：这份工作要有比较多的旅游机会，因为大学是学旅游专业的。很想到处转转，开阔眼界；同时提供我一些学习提高的培训机会，此外，压力不要太大，单位的人际关系和谐，大体想找这样的工作。,黄金4问,增员话术-初步筛选,初步筛选话
5、术（一）,未有工作者,增员者：若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？准增员：当然。增员者：最近，我们公司因业务发展的需要，有些岗位要招聘像您这样年轻有活力的人，那我花十分钟跟您介绍一下行业、公司、工作的等相关情况（使用加盟国寿 相约成功工具。听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？,黄金4问,增员话术-初步筛选,准增员：挺有挑战性的,准增员：感觉不错,增员者进行异议处理及促成话术,增员者邀约参加职场面谈及甄选流程,增员话术背诵及演练（一）,1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，
6、您愿不愿意花时间来了解一下呢？4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？,黄金4问,表达关心，情感建立,收集信息，了解需求,非强势引导，进入说明,了解反馈，衔接下步,话术演练：黄金四问,三个人为一组；角色分别为增员者、准增员、观察者增员者演练话术重点为黄金四问；准增员重点为配合及观察；观察者的重点为观察及点评；每一次演练1分钟；点评时间半分钟；听讲师口令统一轮换；,增员话术-初步筛选,初步筛选话术（二）,工作不满意者,增员者：你在单位主要做什么工作呢？准增员：负责仓库的物流管理。增员者：这份工作你比较满意的地方是哪里？准增员：只是帮朋友管理货物而已，没什么满意不满意。增员者：那你觉得这份
7、工作不满意的地方是什么呢？准增员：按部就班，工作程式化，比较繁琐。增员者：那你打算一直做这份工作吗？准增员：不一定，有好的工作我可能要换。,黄金7问,增员话术-初步筛选,初步筛选话术（二）,工作不满意者,增员者：如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？准增员：收入高一些，时间可以自由支配的，我喜欢跟人打交道的工作，以前我做过销售。增员者：如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？准增员：那当然。增员者：最近，我们公司因业务发展的需要，有些岗位要招聘像您这样年轻有活力的人，那我花十分钟跟您介绍一下行业、公司、工作的等相关情况（使用加盟国寿 相约成功工具)。听了我的介绍，你觉得寿险营销这
8、工作怎么样啊？,黄金7问,增员话术-初步筛选,准增员：挺有挑战性的,准增员：感觉不错,增员者进行异议处理及促成话术,增员者邀约参加职场面谈及甄选流程,增员话术背诵及演练（二）,请记住,1.你在单位主要做什么工作呢？2.这份工作你比较满意的地方是哪里？3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？4.那你打算一直做这份工作吗？5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？,黄金七问,第1-5问是：结合现有工作，收集信息，了解工作需求！,话术演练：黄金七问,三个人为一组；角色分别为增员者、准增员、观察
9、者增员者演练话术重点为黄金七问；准增员重点为配合及观察；观察者的重点为观察及点评；每一次演练1分钟；点评时间半分钟；听讲师口令统一轮换,话术设计思路,异议处理,促成,邀约,初步筛选,增员话术-异议处理,为什么会有异议产生？,对行业不了解,对销售有误解,对自己没信心,增员话术-异议处理,1、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作。2、保险是求人的行业，要看别人脸色3、目前收入还不错，不想来做保险,1、人情做完了，怎么办？2、我口才不好。恐怕干不了保险3、我有很多朋友做过，但都不成4、压力很大淘汰率高,1、从事保险的收入没有保障2、保险公司很现实，没有业绩就得走人3、我家里反对我从事保险行业4、做保
10、险好象跟传销差不多,行业,自己,销售,1、从事保险的收入没有保障！,您是否听过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保
11、障的。,2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。,一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。,3、我家里人反对我从事保险行业,有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解了多少？如果您认
12、为从事保险事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，用不了多久，您的成长和进步就可以改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份事业。,4、做保险好象跟传销差不多,传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金及晚年的养老金。传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？,休息一下：数字加油站,2007年保险业务是近年来增
13、长速度最高的一年。2004-2006年，保险业务增长速度分别为11.4%、14%和14.4%，呈现出逐年上升的态势。2006年底，我国保险业的总资产是1.9万亿，然而到2007年10月，这个数据已经变成了2.9万亿元，这意味着保险业积累第三个1万亿资产只用了仅仅不到1年时间。,1、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作,制作任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只要吸取他人的成功的经验并付诸实行，这样的工作我们还没有办法胜任吗？人生无处不推销（举例），从事寿险这一行业就是要把我们所不
14、自知的个人潜力真正发挥出来，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。,2、保险是求人的行业，要看别人眼色。,请问哪个行业不需要看他人的眼色？实际上保险是人人都需要的东西，在西方发达国家，人人都会买商业保险，而中国很特殊，曾经很长一段时间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强，现在国家已经意识到这个问题，专门出台了国务院关于保险业改革发展的若干意见，大力支持保险业的发展。我们要做的就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识，的确，这是一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您的专业设计的时候，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得客户无比的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这
15、个时候您还觉得是在求人吗？,3、目前收入还不错，不想来做保险,恭喜您拥有这么高的收入。您现在收入不错，说明您已具有相当强的工作能力。您的能力可以使您在保险公司获得上不封顶的收入，还能够实现您更大人生价值得到更多的尊重和掌声。什么行业能使您在有了高收入后，又有了足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。保险就是这样的行业。我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的人。公司有培养职业经理人计划，非常适合您。这是最理想的收入吗？,休息一下：数字加油站,最新一项调查报告显示，未来10年，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，到2012年，我国中等收入及富裕人群的寿险消费将占整个市场的3
16、5%。,1、人情做完了，怎么办？,你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人脉关系是不断拓展的，保险你只会越做越有市场。保险就是销售，如果你要是开商店的话，你的客户只限于你的亲戚和朋友吗？以您的能力，您现在取得的成就是依靠人情取得的吗？靠人情任何事情都做不长久，我们需要的是专业，靠人情走不远，靠专业走天下。,2、我的口才不好，恐怕干不了保险,您以为我的口才很多吗？我只不过比您先加盟，先了解保险公司的产品及客户对保险的需求而已，假如要您谈目前从事的工作，您一定介绍得比我有条理，因为那是您所熟悉的，因此，只要您熟悉保险公司的产品及客户的需求，人家也一定会说您的口才很好！如果真的如您所说，您
17、没有口才，那么您希望自己有口才吗？我们公司会提供很好的培训及教育，只要您愿意学习，有一天您也会成为一个口才很好的人。（举例）,3、我有很多朋友做过，但都不成功,别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，您难道会因此就认为您一定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努力，您就会觉得游刃有余。,4、压力很大，淘汰率高,现在这个社会什么没有压力呢？我们不面对社会的压力就要面对家庭的压力。压力才是动力，关键在于您怎么想，就像您的孩子考大学一样，您能因为孩子压力大就不考了吗？不
18、成功的压力会更大。,话术设计思路,异议处理,促成,邀约,初步筛选,增员话术-促成,现实型：看重眼前重视金钱,发展型：看重未来重视发展,体验型：看重成长重视感受,增员话术-促成,1.这是一个不需要本钱的工作。当您来从事保险行业的时候，我并没有要您拿10万、20万，当您做不好时就没收，我们只要您投资时间和精神，我们便可成功。来吧！,增员话术-促成,2.用六个月的时间来赌一生的事业划得来！您只需要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们新事业开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间您并没有损失，反而可以学到很多与人沟通的技巧和商品推销的技巧，至
19、少您本身对保险也有了相当的认识。用六个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！,增员话术-促成,3.一年的努力，十年吃不完；二年的努力，二十年吃不完；三年的努力，一辈子吃不完。,4.怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！,增员话术-促成,5.保险市场潜力很大！,随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，家家都是自保。由于中产阶级的增加，他们很清楚，只要没有收入，全家就没有保障。由此可知，保险市场的潜力很大，连外国人都想来抢这个市场，来吧！现在正是时候！,增员话术-促成,6.享受分享的快乐！,在保险行业，只要有一个伙伴取得进步，所有的伙伴都会
20、为他喝彩，这在其他行业很难想象，在中国人寿，你会不断地感受到成长的快乐及与朋友分享受的快乐！来吧！,话术设计思路,异议处理,促成,邀约,初步筛选,面谈邀约话术,张先生：通过刚才的介绍我相信您对寿险行业、对我们公司应该有了大致的了解，不管怎么样，这样一个不错的行业、公司、工作，我觉得值得每一个人去尝试，您觉得呢？刚好这周周末我们公司将举办一场说明会（恳谈会），届时将详细跟您介绍加盟我们公司后的福利待遇及培训体系（根据增员对象需求强调可以了解的重点）.到时也能参观下我们公司和职场，看看自己是否适合这个工作，您看如何？,电话邀约话术,张先生:您好,我是国寿的小王，您现在说话方便吗？上次拜访您时发现您是一个勇于挑战、善于尝试的人，很适合从事寿险工作。上次跟您介绍我们的行业和公司可能不是太详尽，这周周末我司将举办一场创业说明会（恳谈会），届时将详细跟您介绍加盟我们公司后的福利待遇及培训体系（根据增员对象需求强调可以了解的重点）.到时也能参观下我们公司和职场，看看自己是否适合这个工作，您看如何？,完整示范,示范一组请大家观察聆听，并记录下您认为最好的三点；需要改进的地方也请同时记录。您的立场是换位思考：-假设是您对该准增员作初步筛选的面谈，您会如何做？,课程内容回顾,1+1增员的优势准增员对象的轮廓1+1增员渠道1+1增员流程1+1增员话术,熟悉所以熟练投入方能收获,
