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1、-,1,如 何 快 速 成 单,熊 艳,-,2,目录,电话销售基本要素如何取得客户信赖如何处理好异议（准获取客户购买信号）沟通不到位处理技巧快速成单技巧快速成单客户类型（案例分析）签单时注意事项个人经验之谈,-,3,确定目标采取行动,一艘船在大海里行驶，如果没有目标，永远都是逆风而行。我们只有有了目标，才会有销售的动力。,-,4,销售人员必须具备能力,1、说服能力 自信+专业水平 说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声 音占30%、语辞占7%2、三意主义 诚意（诚恳友善）创意 热意（热情、积极）3、专业知识,-,5,提升说话技巧、吸引客户的交谈方式,别令对方疲劳、反感的方式说话 声音太小、
2、咬字不清，听不清楚你在说什么 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式 口若恳河的说话方式正面反驳、伤人自尊心的说话方式注意用字遣词及语气 不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉 介绍产品及服务时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳,-,6,如何得到客户的信赖,果断将问题有信心地直截了当地说出 反复将产品、服务的优势突出介绍 感染将对产品的自信、自身的热情传输给客户,-,7,异 议 处 理 技 巧 购买信号:嫌货才是买货人,细心聆听分享感受澄清异议（对比效益）提出方案要求行动建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持专业与礼貌客户发出成交
3、信号时，请立即停止介绍产品，快速签单（传合同）,-,8,快 速 成 单 技 巧-逼单,1、责任归咎法2、促销法3、企业效益分析法4、学会聆听5、抓住客户的弱点6、帮助客户挑选 7、建议成交,-,9,与客户沟通不到位如何处理,1、做好谈判前的准备工作2、当你受到了攻击，要保持冷静3、不要偏离主题4、确定公司的需求5、确定谈判的风格6、把最棘手的问题留在最后7、起点要高，让步要慢双赢的思维空间-平等互利是根本,-,10,快 速 成 单 客 户 类 型,一、主动来电咨询服务的客户二、电话沟通中挖掘出高意向客户三、主动来网站上注册的客户总结:抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 要知道他究竟在想些什么
4、，他担心什么？他还有什么顾虑。一鼓作气将客户搞定,-,11,安 例 分 析,企业版：15内成单,一两天跟进一次2010-11-26 传真合同下午又打过来了，经沟通，传真合同，并回传2010-11-26 一般沟通张小姐请假了，明天再联系2010-11-24 一般沟通周一领导才在，周一再确定2010-11-22 促成跟进张小姐打过来问到半年，经沟通，让张小姐考虑一年企业版更划算，最终张小姐说要4000元。帮助申请优惠。2010-11-22 一般沟通现在忙，稍后联系我2010-11-22 一般沟通再次与张小姐沟通，告诉她与经理申请，4000元，先传真合同过去。领导出差，商定后周六给我答复。告诉张小姐
5、如果没有问题可回传合同，营业执照复本及打款凭条2010-11-20 一般沟通5：00就下班了，明天上午再打，8：15上班2010-11-19 一般沟通现在忙，下午3点再打2010-11-16 一般沟通看过了，现在忙，下午再联系确定合不合作2010-11-14 一般沟通看完会联系我的2010-11-13 一般沟通要有职称的,发推荐人才2010-11-12 一般沟通现在正在招，发传真先了解,-,12,安 例 分 析 总 结,对于在电话销售中开发出来的意向客户一定要跟紧，根据她企业的要求多帮助她，例如：搜索人才，申请优惠，赠送服务，网站功能同步操作，举例说明其它客户的招聘效果，赞美客户等等，与客户拉
6、进关系，建立信任，争取顺利尽快成单不及时跟进的话就可能被竟争对手抢单了或客户这边出现变卦,-,13,签 约 时 注 意 事 项,1、超出自己的权限内决定告知客户是请示经理批准的，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。2、不露出过于高兴紧张过分的语气。3、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。4、不能与客户争论到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论。,-,14,如 何 快 速 经 验 之 谈 技巧+心态,1.负责区域的筛选（成单率高的区域优先选择）2.推广方法的选择（推广到位，客户找上门）3.来自同事的建议（多和同事沟通，了解好方法）4.自身努力和运气（事在人为，也要靠点运气）5.提前提售后服务（让客户了解我们有什么售后服务）6.给予客户危机感（现在人才多、广告位紧张等）7.签单根本不复杂（消除自我设置障碍、顾虑）8.电话不走寻常路（不按寻常方式出牌也许有用）9.尽可能多打电话（地毯式搜索意向大的客户）,-,15,谢 谢 大 家,相信自已，一切皆有可能！行动，努力，坚持。,
