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1、1,四、接触,2,接 触-课程提纲,接触的目的 5 接触的方法 18 接触的步骤 20 接触的要领 7,3,接 触 的 目 的,收集准客户的资料寻找购买点,4,接 触 的 方 法,1、开门见山法2、虚心讨教法3、故作神秘法（借题发挥）4、上门看望法5、介绍法,6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法10、直接陌生拜访,5,接 触 的 步 骤,寒喧,寻找购买点,切入主题,6,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系,7,寒 喧 要 领,掌握好程序：问、听、说注意事项：适度赞美避免：话太多，心太急，太实在，做事太直,8,赞美的方法,（1）保持微笑
2、（2）找准赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点中好的一面（个性化的缺点里也有优点）（6）赞美别人赞美不到的地方内心优点,9,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上而不是业务员自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议,10,寻找购买点,A.能否投保B.适合保什么C.能保多少D.何时投保,11,接 触 的 要 领,建立起良好的第一印象，微笑，赞美消除准主顾的戒心制造兴趣话题，建立与对方的共同感激发客户的参与表现欲善用问话，专心倾听，适时、适度回馈推销自己避免争议性话题,12,蝴蝶的启示,一天，一只茧上裂开了一个小口，有一个人正好看到这一幕，他一直在观察着，蝴蝶在艰难
3、地将身体从那个小口中一点点地挣扎出来，几个小时过去了,13,接下来，蝴蝶似乎没有任何进展了。看样子它似乎已经竭尽全力，不能再前进一步了,14,这个人实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：他拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破开。蝴蝶很容易地挣脱出来。但是它的身体很萎缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着身体,15,他接着观察，期待着在某一时刻，蝴蝶的翅膀会打开并伸展起来，足以支撑它的身体，成为一只健康美丽的蝴蝶,16,然而，这一刻始终没有出现！实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅膀在爬行，它永远也没能飞起来,17,这个好心的人并不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，这是上天的安排，要通过这一
4、挤压过程将体液从身体挤压到翅膀，这样它才能在脱茧而出后展翅飞翔,18,有时候，在我们的生命中需要奋斗乃至挣扎。如果生命中没有障碍，我们就会很脆弱。我们不会象现在那样强健，我们将永远不能飞翔,19,我们祈求力量，上帝给我们困难去克服，使我们变得强壮 我们祈求智慧，上帝给出问题让我们去解决 我们企求成功，上帝给我们大脑和强健的肌肉,20,我们祈求勇气，上帝便设置障碍让我们去克服 我们祈求爱，上帝便指引我们去帮助需要关爱的人,21,我们祈求荣耀，上帝给我们创造荣耀的机会“从上帝那里，我们没有得到任何我们祈求的东西;但我们得到了所有必须具备的东西。,22,毫无畏惧地生活，直面所有困境和障碍，并充满信心
5、地征服！,Execuo:Leandro ValdirTraduccin:Fidelia Garca,23,五、购买点分析,24,购买点分析-课程提纲,前言（复习）3 一、何谓购买点 10 1、客户购买保险的理由2、没有购买点，就没有推销。二、如何寻找购买点 37 1、原则：努力挖掘客户需求 2、方法：a.分析客户需求种类 b.根据分析结果切入推销主题,25,如何分析客户需求种类,解除健康困扰满足养老需求防范意外伤害完善子女教育履行家庭责任寻找投资渠道,26,如何切入寿险推销主题,从险种特色出发从客户的情感出发从险种费率出发从保险功用出发：保障：医疗，人身意外储蓄：养老，子女教育，投资,27,六
6、、展示说明,28,展示说明-课程提纲,前言 2一、展示说明的重要性 5二、展示说明的时机 10三、展示说明的方法 20四、展示说明的原则 5五、如何在说明过程中导入促成 5小结 3,29,一、展示说明的重要性让客户认知寿险商品，并激发其购买欲。二、展示说明的时机客户认同保险理念后，即“开门”时。1、“开门”的三个动作以请教口吻提一个问题以资料辅助展开问题导入保险话题2、“开门”之拒绝处理“保险我已买了”“我现在没钱，以后再说”,30,三、说明的方法之一,利用资料展示说明照片，推荐信，感谢信理赔资料剪报汇报保单样本计划建议书2、谈话掌握主动权，注意引导，让客户参与进来，谈费用时，化大为小。,31
7、,建议书设计的步骤,1、收集资料2、分析需求3、设计制作,32,通用类建议书样式,33,先生/女士（专有名称）保险计划书,专指类建议书样式,34,三、说明的方法之二,3、注意运用肢体语言最佳位置正视对方用笔指点准备促成,35,最佳位置,心理学家研究发现：人与人之间有三种空间防卫空间：面对面相向而坐陌生、对立理性空间：L 型座位式比较亲近感性空间：并排挨着坐亲密关系,36,最佳位置 图示,桌 子,37,四、展示说明的原则,1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明,38,五、在说明中导入促成,话术举例：“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用还可以吗？”“陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”,
