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1、明确目标 把握机遇 重点突破促进ICT业务快速规模发展,二OO七年十月,政企客户事业部Government&Enterprise Customer Department,目 录,当前影响ICT业务发展的主要问题推动ICT业务快速规模发展的重点工作,发展ICT业务面临新的发展机遇和市场竞争挑战,国家“十一五”规划的全面实施，中国经济持续高速增长，奥运商机全面体现，各行业信息化应用需求不断深化并呈现不同热点，ICT业务面临规模发展的难得机遇,传统业务竞争日趋激烈，国、内外电信运营商实施转型，ICT市场竞争格局日趋复杂，中国电信开展ICT业务面临运营商及IT服务商等更多的竞争对手,对政企客户提供通信
2、信息整体解决方案服务，积极参与行业信息化应用拓展成为未来市场竞争的 战略制高点,针对高端客户加强总部营销的人力资源缺乏 随着ICT项目增多，现有以临时组建跨域虚拟团队方式已不适应规模发展和能力提升的要求 没有有效形成通过合作整合外部资源的体系和机制,资源配置问题,营销服务支撑能力问题,面临的主要问题,当前快速规模发展ICT业务面临的主要问题,客户经理理解客户需求，挖掘商机并做好转化的营销能力有待提升 专业化行业解决方案定制以及行业应用推广的销售支撑能力存在不足 销售、集成、产品、运维等各相关部门开展ICT整体服务及协同能力有待提升,专业化集成公司与部分本地网在ICT业务收入没有实行双计双考，影
3、响协同配合 对客户经理的激励，与ICT业务发展目标需有机衔接，调动客户经理发展的积极性 针对细分市场的营销目标不能有效落地,思想观念和认识问题,考核机制的问题,习惯于针对产品组织营销和销售，围绕客户品牌开展营销的意识不强，品牌营销任重道远 缺乏针对行业客户发展ICT业务的重视和理解 发展ICT业务存在畏难情绪,目 录,当前影响ICT业务发展的主要问题推动ICT业务快速规模发展的重点工作,以商务领航品牌统领加快ICT业务规模发展，08年力争实现18亿元增量贡献,行业客户,聚类客户,点、面结合加快重点行业应用复制推广,上下结合加快重点ICT业务在重点行业和重点地域的渗透,深化、拓展“百千万”工程,
4、专业化营销及销售支持团队,产品创新及行业应用资源整合开发能力,服务、支撑体系及协同机制,资源配置及考核激励,推动ICT业务快速规模发展的总体思路,明确统一目标和发展重点,推进三项重点工作,聚焦两类客户,抓好四项保障措施,抓住发展机遇，明确挑战目标，充分发挥电信优势，本着有所为有所不为的原则，围绕重点客户开展重点业务和应用，通过推进重点工作、实施改进措施，促进ICT业务快速规模发展,商务领航客户品牌针对商企客户的业务和服务内涵,本着与客户共创价值的理念，针对不同细分行业和信息化发展不同阶段的企业，深入挖掘客户的行业应用和综合信息通信整体服务需求，提供差异化、定制化、全球一站式ICT综合通信信息整
5、体服务,商企信息化发展阶段,呼叫中心及IT系统规划视讯应用规划及培训网络规划优化咨询及培训,应用级灾备服务数据级灾备服务,应用安全专家服务网络安全专家服务,呼叫中心及IT外包服务视频PBX外包服务网络外包及网管专家服务,Extranet外联网,核心网,国际网,接入网,带宽型业务,Internet互联网,网络通信,信息应用,行业应用,广域虚拟网WAC,会易通,一码通4008/800,商务七彩铃音,超级无绳,信息发布,通信助理,企信通,在线杀毒,网络传真,全球眼行业应用、数码E房、电子报税、电子政务,电子商务、呼叫中心应用、数字校园应用、信息商厦应用,员工,上/下游企业,客户,业务和服务宽度,业务
6、和服务深度,数据中心托管,Intranet,国际国内语音业务,企业总机,自助建站,商旅服务,行业首查,网络硬盘,OA应用,系统集成及设备租用,ICT业务的发展重点 有需求有潜力有优势有效益的业务,07年18月ICT各主要业务增长情况,单位：亿元,07年18月ICT主要业务增量收入贡献占比,单位：亿元,ICT业务的统计口径为以财务报表统计的包括全球眼行业应用、IT服务及应用、信息化应用的收入（不含通信业务收入）经过两年多的体系建立和市场培育，中国电信ICT业务发展已初具规模，07年1-8月ICT业务累计增长85.8%，贡献增量收入8亿元，预计年底贡献增量收入11-12亿元系统集成、全球眼应用、外
7、包服务、信息化应用是市场机会多，增长快，拉动增量收入占比高，电信初步建立了营销服务体系的重点业务,增量1.1,增量2.3,增量4.6,增量8.0,07年18月各行业客户ICT业务收入增长及增量贡献情况,单位：亿元,各行业客户ICT业务收入增量贡献占比,2.36亿,0.66亿,0.28亿,0.25亿,0.18亿,ICT业务的发展重点 信息化应用需求旺盛的重点行业,0.18亿,0.13亿,0.11亿,党政军、电子及采掘制造业、金融、旅游酒店、科教文卫是随着国家经济发展，日益重视并以信息化应用促进行业发展效果非常明显的行业，也是拉动ICT业务收入的重点行业,ICT业务的发展重点-拉动ICT业务收入增
8、长的重点省（市）,各规模省（市）ICT业务收入增量贡献占比,07年1-8月各收入规模的省（市）ICT业务发展情况,单位：亿元,注：“1”表示07年预测ICT收入超过1亿元的省市，其他类似,按增量规模将各省分成三个梯队，广东、上海、江苏、浙江、福建、四川、集团集成公司为第一梯队；湖南、湖北、安徽、江西、云南、广西、甘肃、陕西为第二梯队，两个梯队ICT业务收入增量贡献达93.5%，抓好两个梯队重点省的发展，才能确保年度目标的实现,07年18月重点省（市）ICT业务收入增长情况分析,单位：亿元,ICT业务的发展目标 08年ICT各主要业务收入增长预测,08年重点IT服务及应用、信息化应用发展预测,单
9、位：亿元,08年ICT主要业务收入增量贡献占比预测,已经初具规模进入成长期的全球眼、外包服务、专业服务、信息化应用发展空间大，与传统业务结合保存量，增强客户黏度效果明显，应继续重点加快培育发展，保持高速增长 由于上述业务收入仍难以支持08年的增量发展目标，还要继续加快发展进入成熟期的系统集成业务，但要注重选择高端客户大型项目开展，利用规模优势提高业务效益,1.1,增长57.2%，净增12.42亿元,增长93.82%，净增3.5亿元,增长65.5%，净增2.1亿元,08年重点省ICT业务收入及增量贡献预测（超亿元）,08年按ICT业务收入规模对各省发展预测,单位：亿元,单位：亿元,单位：亿元,0
10、8年重点省ICT业务收入增量占比预测,ICT业务的发展目标 08年各省（市）ICT业务收入增长预测,08年重点省ICT业务收入及增量贡献预测（0.3-1亿元）,注：“1”表示07年预测ICT收入超过1亿元的省市，其他类似,中央机构/集团公司,高端行业客户,垂直分支机构,中小企业客户,高端聚类客户,低端聚类客户,大中型企业、组织、机构,制造业企业,连锁商贸企业,信息会展,信息园区,汽配连锁,专业市场,临街店铺,抓决策层：挖掘政府、金融、跨国及大型企业总部商机，加墙高层客户关系，积极参与重大信息化工程，派单拓展ICT应用项目，加快全球眼、外包服务、网管专家、集成、网络安全、灾难备份等重点业务在高端
11、行业客户的渗透 抓落地接应：各地按统一目标、拓展项目要求组织落实,高端行业客户:上、下结合,高端聚类客户:深化与拓展相结合,以标准化应用及组合产品套餐覆盖低端聚类市场,中小企业客户：点、面结合,聚焦两类客户 面向细分客户群采取针对性措施 加快发展ICT业务,餐饮,美容,娱乐场所,网吧,深化：进一步深化“百千万”工程，抓实效、抓应用、抓收入 拓展：进一步拓展工业园区等高端聚类客户，拓展“百千万”工程应用客户数量,低端聚类客户:标准化应用+组合产品套餐,抓点：针对政府加强监管的需求，抓好应用试点 抓面：与政府主管部门合作，加快推广行业应用。如：电子报税、全球眼行业监管、重点产品质量监管、,推进三个
12、重点（1）继续深化、拓展“百千万”行业应用工程,高端聚类客户分散，行业数量、行业中的客户数量多，同一行业客户信息化需求特征相似，信息化应用覆盖面广，并具有相对规模和可复制效应,以商务领航客户品牌为统领，以统一定制的行业应用解决方案为基础，通过自上而下的专项工作方式，以百千万信息化应用拓展工程为抓手，有利于进一步加快行业应用在各本地网的落地和成熟行业应用的复制推广，构筑差异化竞争优势,08年要继续开展，并深化应用内涵、拓展客户规模、提升客户对商务领航客户品牌的感知、认可和满意度,力争实现:行业应用收入 8 亿元，比07年增长 77%，拉动增量业务收入3.5亿元,推进三个重点（2）加快重点ICT业
13、务在重点行业客户的渗透（1/2）,集成服务进入成熟期，竞争激烈且利润空间小，但在ICT业务发展中仍占54%份额，并且中国电信具有较强的市场竞争力，是保证ICT业务收入完成的基础重点在高端党政军、跨国及大型企业拓展,集成服务,全球眼各行业客户需求旺盛，电信竞争力较强，在2007年出现爆发性增长，成为ICT业务收入增长的主要来源08年在试点成熟的政府、金融、企业行业全面推广，同时开发、拓展新的应用领域,全球眼业务,网络及呼叫中心外包服务得到客户认可，电信在市场竞争力较强，保持了业务收入稳定的高速增长在金融、跨国及大、中型企业重点拓展,网络及呼叫中心外包服务,网管专家、网络安全专家、灾难备份等专业服
14、务，目前的收入份额不大，但通过与传统业务捆绑，能够提升整体竞争力,客户需求日益显现在政府、金融、跨国及大、中型企业重点拓展,专业服务,推进三个重点（2）推动重点地域跨越式发展（2/2）,07年18月重点业务收入占比,07年18月ICT增量收入占比（亿元）,07年18月全球眼收入占比（万元）,跨国/大企业,应用类型,金融,客户项目,政府牵头试点推广,党政军,成熟应用全面推广,开发试点市场培育,快速推广 形成规模,推广策略,保险定损,电信运营业,金融,交通运输,流通,一般制造业,房地产,科教文卫,能源,党政军,旅游娱乐,公共服务业,电子制造业,行业增长率,市场空间,高,大,积极跟踪加强合作,推进三
15、个重点（3）针对细分行业加快复制推广重点行业应用,以商务领航品牌统领行业客户的应用拓展，深入挖掘细分市场客户行业应用需求，重点突破行业龙头客户，树立行业应用典型，推进行业应用规模复制推广 积极跟踪党政军行业信息化试点工程，以此为切入点，加强与政府主管部门合作，实现政府推动、企业支撑、合作发展、快速复制,细分行业推广重点,积极参与效益为先,试点先行适时推广,中小企业,平安城市,电子政务,农村远教,全球眼行业应用,全球眼应用,诚信通,化学品监管,电子报税,电子考务,环保监控,数字城管,酒店报备,银行监管,应急联动,呼叫中心应用i,呼叫中心应用,在线培训,在线培训,物流ASP,旅游应用,信息交换平台
16、,呼叫中心应用,抓好四项保障措施（1）尝试建立上下高效协同的重点行业营销团队,随着政府集中采购的实施，金融、跨国及大型企业客户的信息化应用日益广泛和深入，越来越多的企业总部IT建设采取集中投资决策；大型企业总部又相对集中在经济发达城市，发展ICT业务必须加强对客户总部营销和各地的发展接应和协同 针对金融、跨国行业客户，建立集团、省、本地网行业专业化营销服务团队，统一营销目标和考核重点，实现重点ICT业务和行业应用快速复制、推广,总体思路,集团公司,省公司,集团公司统一制订全国行业营销目标、营销策略及计划 统一组织以分解计划、项目派单等方式实施,集团层面实现项目经理、市场经理和技术经理前置，进行
17、内部跨部门支撑和考核,建立金融行业跨域支撑团队，直接参与重点金融客户总部竞标项目,建立客户总部重点省、海外公司金融、跨国行业客户经理协同营销工作制度，统一界面和价格管控,高效协同,扩大收入份额,深度拓展应用,提升客户忠诚度,促进金融、跨国客户业务收入持续稳定增长，收入结构更趋合理，市场份额保持并提升,持续跟踪行业发展，深度挖掘需求，促进行业应用和重点项目的快速、有效渗透,持续巩固和提升客户关系，提高客户的忠诚度和满意度，推进合作共赢发展,营销目标,本地网,集团层面建立系统集成、研究院的行业专业化长期支持队伍 对重大信息化项目和行业应用开发试点进行支持,根据年度行业营销计划，制定逐级分解落实计划
18、并建立相应接应考核机制 按统一策略组织落实营销计划和项目派单,高效协同,系统集成公司,网络运维部门定位,开发解决方案,售前销售支持,售中实施支持,售后服务支持,项目管理,故障处理,实施方案,投标应答,商机转化,热线服务,服务报告,开通交付,各级系统集成公司,政企客户部,网络运维部门,定制方案,相关产品部门,销售支持,针对不同的销售阶段,抓好四项保障措施（2）以集成公司为主体相关部门协同开展ICT业务支撑和服务（1/2）,服务质量监督管理部门,商机挖掘、客户关系,协助与网络相关服务定制方案,协助相关产品定制方案,与网络及分支机构相关服务售中实施,负责签约项目售中业务实施,负责签约项目售后服务支持
19、,协助相关产品故障处理,协助相关产品售中实施,与网络及分支机构相关服务售后支持,在重点发展ICT业务的省要求尽快落实支撑主体部门，变临时团队为专业化支撑团队，并充实人员 建立以ICT项目订单为基础的适应客户需求差异化的内部实施资源配置和服务体系,各省（区、市）政企客户部,集团系统集成公司,集团政企客户事业部,各省（区、市）系统集成公司,集团公司,省（区、市）公司,负责签约项目集成、外包服务实施、接应商务领航行业应用整合开发、推广支撑和服务,抓好四项保障措施（2）政企客户部与系统集成公司分工协作（2/2）,实行对相关指标的双重考核，目标一致地开展工作,业务管理、行业应用资源共享和ICT一站服务管
20、理及服务监督,负责分公司产品整合，签约项目集成、外包服务实施、接应商务领航行业应用整合开发、行业应用推广及共享平台运营的支撑和服务,政企客户体系,系统集成服务体系,业务管理、行业应用资源共享和ICT一站服务管理及服务监督,专业化业务指导、支撑和服务,分公司管理体制,支撑行业应用,公司,支撑行业应用,分公司,共享品牌、商机、销售、客户关系、产品、应用、服务资源,共享品牌、商机、销售、客户关系、产品、应用、服务资源,各级系统集成公司面向政企客户开展ICT业务及服务采用统一品牌,目的,根据不同细分市场的客户需求，在品牌营销中充实核心产品或应用，明确服务标准、规范，并履行服务承诺,以品牌统领开展ICT
21、业务，在政企客户中树立中国电信ICT服务的整体形象，提升品牌影响力和竞争力,政企客户部与系统集成公司紧密协同要点 统一品牌,提升品牌影响力和客户的认可度、满意度及忠诚度,品牌传递,客户体验,面向党政军客户,中国电信的企业品牌,商务领航的客户品牌,面向商企客户,共享商机信息,建立双重考核,统一售前支持,共享促销资源,加强业务管理,统一售中、售后服务规范,统一计划目标,加强组织协同,营销及服务协同,政企客户部与系统集成公司紧密协同要点 营销及服务协同,建立鼓励创新、资源共享、规模发展、紧密协同的产品及行业应用开发、推广及支撑服务体系,共享产品资源,有效开展行业应用开发及推广,对于各级系统集成公司配
22、合当地政企客户部已开发并经试点、推广的行业应用，按集团公司客户（2007）12号文的要求，统一实现行业应用的开发、推广及运营支持资源共享集团政企客户事业部根据行业应用推广计划，每年选择客户需求迫切、具有规模市场、经试点较成熟并具有未来发展战略意义的重点行业应用组织全面推广，并在新行业应用推广的第一年给以必要的推广支撑费用，以支持加快行业应用的推广各级系统集成公司，要注意专注并有重点地建立培育具有行业竞争力的专业化队伍和服务能力，形成重点行业具有自主知识产权的产品及应用,由各级系统集成公司按法人主体归口将目前已开发应用的成熟产品按统一的规范编制产品说明书、报价、客户宣传资料报集团政企客户事业部集
23、团政企客户事业部负责建立全国共享的ICT产品资料库，针对性制定产品营销、促销或解决方案，制定业务受理、服务流程，下发各地实施年度由各系统集成公司按法人主体归口上报新产品开发计划，经集团政企客户事业部组织初审后报市场部审批在各系统集成公司之间建立以产品代理、服务代理方式的内部协作机制，避免重复开发产品，解决产品推广及服务落地的问题,政企客户部与系统集成公司紧密协同要点 共享产品及行业应用资源,.,酒店,收入,运行维护,分支机构落地,维护外包,资源整合,应用整合创新,新产品开发,外部资源整合,销售支撑,利益分享,咨询服务,战略联盟,适时并购,系统集成公司,研究院,合作伙伴,网络运维部门,开发解决方
24、案,提升ICT整体服务能力,建立专业化团队,网络安全,呼叫中心应用,网络 外包,系统 集成,应用 开发,网管 专家,全球 眼,集团系统集成,网络运维部门,上海理想,灾难 备份,福富公司,浙江信产,广东亿迅,合作伙伴,建立创新机制 打造核心能力,针对重点行业和产品的核心能力提升,多种方式整合外部资源,抓好四项保障措施（3）培育在重点产品和行业ICT业务创新发展的核心能力,电子 政务,人大 应用,金融,多种方式整合外部资源,整合、优化资源，促进ICT业务快速规模发展,建立从重点省交流骨干的机制解决跨域信息化工程和重大项目专业化营销和支撑的人力不足，并为各省培养锻炼ICT服务人才 重视持续开展队伍培
25、训，提升营销服务技能和水平 适当引进重点行业应用的专业化人才,抓好四项保障措施（4）整合、优化资源，建立有效的激励考核和评估机制,行业营销、支撑、项目管理骨干,投资指导效益评估,建立双重考核激励政策,建立行业应用推广支持预算,细化落实有利于调动各方面积极性的各部门协同考核激励机制，并对各省进行指导 在销售与集成公司、销售与产品支持部门、一站服务牵头销售部门与各地协同部门之间建立目标一致的双重考核激励政策,对各级集成公司承担的支持行业应用培育推广、重大ICT项目销售给以必要的支撑预算,组织制定信息化工程、客户ICT项目投资指导原则，促进发展、规避风险 建立信息化工程及ICT项目效益评估办法，指导
26、营销,谢 谢！,附件：关于整合系统集成体系ICT业务实施细则,2007年7月,政企客户事业部Government&Enterprise Customer Department,目 录,目标及原则,管理职责及分工,协同工作方式,目 标 及 原 则,以集团公司、省公司政企客户部归口业务管理，建立两级系统集成支撑服务体系 落实专项经费支撑行业应用推广，建立资源共享机制支撑运营 统一品牌和市场策略、整合营销服务、产品及行业应用资源、建立共享资源及协同服务机制和双重考核机制 对全网共享应用以分公司实行资源集中整合，确保集团公司利益最大化；适合各地规模发展的业务要充分调动各省的积极性，实行属地集成公司发展
27、 明确纵向横向协同关系，各级系统集成公司横向对各级政企客户部做好支撑和服务，纵向以分公司方式加强全网专业化项目实施运作管理,原则,建立两级政企客户面向细分市场的ICT整体解决方案服务和重点行业应用拓展的集成实施、应用整合开发和推广、运营服务的支撑队伍，确保支持政企客户市场快速、规模发展转型业务和行业应用 培养锻炼中国电信IT服务及行业应用开发人才队伍，形成在重点行业具有竞争优势的IT服务及行业应用拓展的核心产品及解决方案 支持政企客户市场实现品牌、市场、销售、服务、产品、信息及人才资源共享,目标,目 录,目标及原则,管理职责及分工,协同工作方式,各省（区、市）政企客户部,集团系统集成公司,集团
28、政企客户事业部,各省（区、市）系统集成公司,集团公司,省（区、市）公司,负责签约项目集成、外包服务实施、接应商务领航行业应用整合开发、推广支撑和服务,政企客户部与系统集成公司职责分工界面,实行对相关指标的双重考核，目标一致地开展工作,归口负责：业务管理、行业应用资源共享和ICT一站服务管理及服务监督,负责分公司产品整合，签约项目集成、外包服务实施、接应商务领航行业应用整合开发、行业应用推广及共享平台运营的支撑和服务,政企客户体系,系统集成服务体系,归口负责：业务管理、行业应用资源共享和ICT一站服务管理及服务监督,专业化业务指导、支撑和服务,分公司管理体制,支撑行业应用,公司,支撑行业应用,分
29、公司,集团公司,省公司,归口负责集团系统集成公司的业务管理、行业应用资源共享和服务监督管理 协助市场部负责集团ICT业务发展规划、年度计划及预算目标制定和分解落实，负责日常经营分析及通报 负责组织协同开展ICT整体解决方案推介、投标及报价管控，负责组织全国重点行业应用开发、推广和跨域技术支持 负责制定ICT一站服务标准、规范和业务流程，并组织实施管理，负责ICT服务监督管理,归口负责全国集成总、分公司的年度计划及预算目标制定和分解落实 承担全国重要客户签约项目集成、外包、专业、知识服务实施；接应政企客户部下达的行业应用开发、解决方案定制及推广的支撑和服务任务 负责集团集成、软件开发、保密资质、
30、设备采购资源共享及集成总、分公司产品整合 实施签约客户ICT项目的售前、售中支持，通过派驻等方式实现专业化行业应用推广服务的支撑前移 执行ICT一站服务标准、规范及业务流程,政企客户部,系统集成支撑服务体系,业务管理和支撑服务的主要职责分工,归口负责本省系统集成公司的业务管理、行业应用资源共享和服务监督管理 协助本省市场部负责本省ICT业务发展规划、年度计划及预算目标制定和分解落实，负责日常经营分析及通报 负责组织本省协同开展ICT整体解决方案推介、投标及报价管控，负责组织本省行业应用开发、推广和跨域技术支持 组织执行ICT一站服务标准、规范和业务流程，实施ICT服务监督管理,归口负责本省系统
31、集成公司的年度计划及预算目标制定和分解落实 承担本省客户签约项目集成、外包服务实施；接应本省政企客户部行业应用开发、解决方案定制及推广的支撑和服务任务 负责本省集成公司产品整合 实施签约客户ICT项目的售前、售中支持，通过派驻等方式实现专业化行业应用推广服务的支撑前移 执行ICT一站服务标准、规范及业务流程,目录,目标及原则,管理职责及分工,协同工作方式,各级系统集成公司面向政企客户开展ICT业务及服务采用统一品牌,目的,根据不同细分市场的客户需求，在品牌营销中充实核心产品或应用，明确服务标准、规范，并履行服务承诺,以品牌统领开展ICT业务，在政企客户中树立中国电信ICT服务的整体形象，提升品
32、牌影响力和竞争力,各级政企客户部与系统集成公司紧密协同 统一品牌,提升品牌影响力和客户的认可度、满意度及忠诚度,品牌传递,客户体验,面向党政军客户,中国电信的企业品牌,商务领航的客户品牌,面向商企客户,共享商机信息,建立双重考核,统一售前支持,共享促销资源,加强业务管理,统一售中、售后服务规范,统一计划目标,加强组织协同,营销及服务体系整合,各级政企客户部与系统集成公司紧密协同 营销及服务体系协同,集团公司层面 政企客户事业部牵头，每季度与集团系统集成公司经营层召开协同工作联系会，确定ICT业务阶段发展目标、关键任务，分析、研究当前发展中存在的问题，制定改进措施并按各自职责分工组织落实 省公司
33、层面 各省政企客户部与同级系统集成公司主要负责人可以相互兼职，并根据本省实际，定期召开管理层协同工作联系会，加强紧密协同配合,（1）加强组织协同,按照各级市场部的统一要求，由各级政企客户事业部牵头协商同级系统集成公司，协助主管部门制定各级ICT业务发展规划每年12月前制定次年度ICT业务营销计划及预算目标、任务及措施，并按各自职责分工组织分解落实,各级政企客户事业部承担各级政企客户ICT业务的整体发展目标和任务考核 各级系统集成公司承担由系统集成公司实施的相关ICT业务的发展目标及支撑任务 对各级系统集成公司在相关发展目标、关键任务及支撑服务等方面进行业务考核，可以纳入年度集团、省公司对相应集
34、成公司的财务考核或纳入年度集团专项工作考核,建立双重考核,统一计划目标,（2）统一计划目标（3）建立双重考核,各级政企客户部负责各级面向政企客户日常ICT业务发展情况的经营及专题分析（月度、季度）和通报，负责措施跟踪及管控,各级系统集成公司按月将有关情况报同级政企客户部，并按股权关系，对所属分公司ICT业务的发展情况、项目实施、服务等情况进行细化的经营分析，并抓好对改进措施的落实执行,（4）加强业务管理,共享商机,（5）共享商机信息（6）共享促销资源,各级政企客户商机管理系统要对同级系统集成公司开放，凡需系统集成公司跟踪、售前支持以及承担支撑的商机项目，要在商机管理系统中派单明确,各级系统集成
35、公司可以接收并组织实施同级政企客户部商机派单；也可将自身挖掘的商机信息以及需要政企客户部协助配合支持的项目派单给政企客户部，各级政企客户部要协助落实,凡是需要跨域（跨省或跨地区）支持的ICT项目，统一通过商机管理系统上报需求，根据跨地域情况，分别由集团或省政企客户部组织资源，支持项目实施,由各级政企客户部牵头每月召开ICT项目营销协同沟通会，研究项目营销进展及协同推进策略，优化资源配置，提高商机转化率,共享促销资源,各级政企客户部开展的面向细分市场政企客户的各种促销推介活动，特别是行业客户的整体解决方案推介活动，要请相关系统集成公司的人员参加，便于密切客户关系，更准确地把握客户需求，寻找并扩大
36、ICT业务的商业机会,途径,合理分工，优化内部人才资源,目标,有效开展ICT项目售前支持工作，提高专业化营销服务水平,（7）统一售前支持,对于各级系统集成公司已具备较强营销服务能力的单一系统集成项目（含各类系统集成、软件应用开发等），各级政企客户部主要负责客户需求挖掘、商机信息共享、客户关系建立和保持，协助同级系统集成公司开展系统集成项目的定制方案、客户交流、投标及签约等工作；可以由系统集成公司牵头开展客户定制方案、客户交流、投标及签约等工作 对于与通信业务、网络资源或服务捆绑较紧密的综合信息服务（含外包、专业咨询服务等）、行业应用开发等项目，由各级政企客户部牵头组建由系统集成公司、运维、网发
37、、互联网增值业务等相关部门人员组成的专业化支撑团队开展上述售前支持工作 跨域项目统一由集团或省政企客户部牵头组织售前支持工作,措施,（8）统一售中、售后服务规范,由集团政企客户部负责制定支持品牌营销的ICT业务售中、售后服务标准、规范、流程及项目管理、服务质量检查评估办法并组织落实 各级系统集成公司要建立内部项目经理责任制，细化项目管理、服务质量管理实施规范、流程和内控办法，并严格执行,故障处理,统一ICT业务售后报障号码，凡是单一由集成公司签约实施的项目，统一由集成公司作为受理客户故障的界面，提供724小时售后服务，故障处理流程要与网运部衔接，并作好各项记录 重大故障处理的服务时限按合同要求
38、执行。凡是ICT整体应用项目，统一由当地政企客户部确定的客户服务申告热线受理并建立内部与集成公司协作配合的故障处理流程,各级政企客户部对系统集成公司承担的客户项目在初验和终验结束后，进行100%回访，及时了解存在的问题，督促落实改进措施 原则上每月召开由系统集成公司及相关部门参加的ICT项目及服务协调会，分析、研究项目售中及售后服务情况，找出存在的问题、制定解决措施并组织落实,.,服务质量管理,标准规范流程,建立鼓励创新、资源共享、规模发展、紧密协同的产品及行业应用开发、推广及支撑服务体系,共享产品资源,有效开展行业应用开发及推广,对于各级系统集成公司配合当地政企客户部已开发并经试点、推广的行
39、业应用，按集团公司客户（2007）12号文的要求，统一实现行业应用的开发、推广及运营支持资源共享集团政企客户事业部根据行业应用推广计划，每年选择客户需求迫切、具有规模市场、经试点较成熟并具有未来发展战略意义的重点行业应用组织全面推广，并在新行业应用推广的第一年给以必要的推广支撑费用，以支持加快行业应用的推广各级系统集成公司，要注意专注并有重点地建立培育具有行业竞争力的专业化队伍和服务能力，形成重点行业具有自主知识产权的产品及应用,由各级系统集成公司按法人主体归口将目前已开发应用的成熟产品按统一的规范编制产品说明书、报价、客户宣传资料报集团政企客户事业部集团政企客户事业部负责建立全国共享的ICT
40、产品资料库，针对性制定产品营销、促销或解决方案，制定业务受理、服务流程，下发各地实施年度由各系统集成公司按法人主体归口上报新产品开发计划，经集团政企客户事业部组织初审后报市场部审批在各系统集成公司之间建立以产品代理、服务代理方式的内部协作机制，避免重复开发产品，解决产品推广及服务落地的问题,各级政企客户部与系统集成公司紧密协同 共享产品及行业应用资源,谢 谢！,政企客户事业部Government&Enterprise Customer Department,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7Cxm
41、UX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGa
42、x3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVl
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