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1、欢迎大家参加奥迪经销商培训,初次接触的方式与目的客户分类与客户漏斗开放式问题的用途第二阶段的工作目标,阶段目标：,证明我们的车能最大程度满足顾客的要求,“真实的时刻”新车展示,新车展示的目的：,在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。,建 立 价 值,销售顾问在新车展示阶段的能力要求,应客户需求重点的不同而突出重点的能力把握任务方向的能力描述客户利益的能力（FAB方法）创造沟通环境的能力,Feature 特征Advantage 作用Benefit 利益,FAB方法：,特性(F),优势(A),利益(B)个性化,FAB 方法练习Feature:是什么Advantage
2、:作用是什么Benefit:给特定客户带来 的利益是什么,氙气大灯,特征：能够说明产品的数据与事实特征的意义：说明产品的属性与技术含量奥迪A6L的空调系统使用了吸收噪音和降低噪音的材料,客户对产品特征的理解有多少？,优点：数据与事实是如何为客户带来帮助的优点的意义：帮助客户理解特征的作用空调运行时的低噪音会让您在驾驶过程中更舒适。,产品的优点对客户意味着什么？,利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助 利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受看，您在欣赏自己喜欢的音乐时丝毫不用考虑会被“嗡嗡”的空调声音打扰，就像在自己家的客厅里一样。,如何展示利益呢？,FAB应用,区分特征、优点、利益,这个系
3、统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足大多数客户的需要由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用采用双侧前后侧气囊标准装备，气囊总数达到六个。劳力士手表是世界上同类产品中最体现身份的腕表。A6L后座的头部空间如此宽大，像您这样有身份的人要在途中和客人洽谈，就和在您宽大的会议室里一样感觉尊贵和舒服。,这正好符合您的需要,FAB的意义：,理性事物感性化的手段（化难为易）“卖点”与“买点”之间的桥梁重点冲击的武器,重视客户个性需求,根据我们所学的产品知识，选择奥迪车的两个特征，为每个特征列出两个优点，再为每个优点列出两条利益，以你认为恰当的具有冲击力的语言表达出来,展示是体验,触摸（座椅
4、、门拉手）感受（引擎盖）声音（关门、发动机）气味（车内）看（零间隙、腰线）,新车展示时,感兴趣中开始,情不自禁地走进去,强烈感受中结束,回味无穷,顺应“重点需求”展开创造意料之外的惊喜派生或新生,6,1,2,3,4,5,6位绕车展示图解,你是否已经了解客户的需求了？（程度深度）从什么价位开始？展示多长时间合适？展示几辆？,主 角,跟着转？“兜售”一个展示流程,客户的疑问,疑问：我知道宝马是高档车，不过你们现在卖得都是刚刚才完成国产化的车，质量能过关吗？回答：最初我也和您的想法一样继续：我去沈阳接受培训的时候专门参观了生产线，结果发现不仅关键部分全是进口的，连流水线的组装工人也都是德国技工。,解
5、答客户问题,赞同客户的问题承认客户疑问的合理性重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。避免使用直接使用否定性语言，先承认其异议的合理性。“很多人都这样想”、“我开始也”,练习回答几个问题：,为什么连XX车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？我听别人说奥迪1.8T的发动机与宝来和帕沙特的一样，是这样么？A4的后排空间太小了！,需求效益问题的应用,定义：询问提供给客户的对策的价值或意义例子：如果能够进行驻车加热，那冬天的早上，出门时您就不用除霜的问题了，是吧？影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的产品提案建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的产品的利益所在目的：不断增
6、强产品价值,实践中需要注意的：,（1）牢记并应用FAB（2）“见人说人话，见鬼说鬼话”（3）投其所好（4）调动感官（5）身体语言,（6）互动交流-问、听、讲（7）适当的停顿（8）诚恳、耐心（9）敏感、反应快（10）慎用术语,观察评议：,目标：,进一步增强客户的购买欲望,“亲身的经历”试乘试驾,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电与销售顾问 的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化引导客户不断印证对车辆
7、的需求导向具体的销售活动,试乘试驾的目的,试车前准备,确定客户的需求车辆准备安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户,客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议,试车前准备,讲解1：路线、时间、车速讲解2：操作方法、驾驶习惯,精心安排：,总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式划分阶段、明确目的：不同时间、路段展示哪些内容准备生动形象的语言配合试驾,注意事项：,主动提供试车不要认为顾客都曾驾过车试车路段的确认轮换驾乘关闭音响,试乘试驾结束后：总结、提升,切忌“虎头蛇尾”,观察评议:,思考题：,在日常工作中，我们过去是怎样做的？今后应该怎样做？,小组练习（讲义24页）,“卖点”与“买点”重点冲击内容,我们想 别人这样看我们,别人看我们,差距,
