如何做一个盈利的汽车经销商培训.ppt

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2、.171.3228.3260.0021.95111.6-1.43-1.43-339.49,第二年101.1144.42145.531.7231.1560.0021.95114.8230.719.6621.05-318.44,第三年124.4459.23183.672.1234.2760.0021.95118.3465.3421.5643.78-274.66,第四年155.5677.74233.32.6437.6960.0021.95122.29111.0036.6374.37-200.29,第五年194.44100.88295.323.3141.4660.0021.95126.72168.60

3、55.64112.96-87.33,第六年252.78130.95383.734.3045.6160.0021.95131.86251.8783.12168.7581.42,如何做一个盈利的汽车经销商培训,小计,3in1投资回收计算Return(销售毛利率按1%）单位in：10,000RMB万元,项目,经营期,第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年 第十年,销售毛利,22.22,28.89,35.56,44.44,55.56,72.22,90.00 111.11 144.44 188.89,维修毛利,32.39,44.42,59.23,77.74 100.88

4、130.95 168.44 214.71 274.87 353.53,小计,54.61,73.31,94.79 122.18 156.44 203.17 258.44 325.82 419.31 542.42,主营业务税金及附加,2.02,2.48,3.07,3.72,4.51,5.46,6.61,7.92,9.51 11.41,人工费营业费、管理费折旧,28.3260.0021.95,31.1560.0021.95,34.2760.0021.95,37.6960.0021.95,41.4660.0021.95,45.6160.0021.95,50.1860.0021.95,55.1960.0

5、021.95,60.7160.0021.95,66.7860.0021.95,112.29 115.58 119.29 123.37 127.93 133.02 138.74 145.06 152.17 160.14,税前利润,-57.68-42.27-24.50,-1.19,28.51,70.15 119.70 180.76 267.14 382.28,所得税,0.00,0.00,0.00,0.00,9.41,23.15,39.50,59.65,88.16 126.15,净利润,-57.68-42.27-24.50,-1.19,19.10,47.00,80.20 121.11 178.98

6、256.13,尚未收回投资,-395.74-438.02-462.51-463.71-444.60-397.61-317.41-196.30-17.32 238.80,如何做一个盈利的汽车经销商培训,盈利观的转变,心态的转变快钱到慢钱,角度的转变业务到管理,如何做一个盈利的汽车经销商培训,报表观的转变,调研案例哪份报表是我该看的？,财务部同时送来几份有关利润的报表，一份是报税务局的，一份是报银行的，一份是管理会计报表，并且数据格式和最后的利润数据都不一样，对于管理而言，该关注哪一份报表呢？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,报表观的转变,财务会计报表对外公布,管理会计报表对内管理,在数据统计和报

7、表格式上有着根本性差异,如何做一个盈利的汽车经销商培训,财务观的转变,调研案例身边的故事,张总看这个月的报表，发现利润非常不错，于是长叹道：这个月终于不用为钱发愁了。但这时，财务总监突然进来，并告诉张总，这个月资金非常困难，这次的厂家车款可能要延后支付了，张总大为困惑，为什么上个月利润不好但资金还相对宽裕，这个月资金却这么紧张呢？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,财务观的转变,核算管理从核算的角度管理利润权责发生制,财务管理从资金的角度管理利润收付实现制,如何做一个盈利的汽车经销商培训,售前,盈利战略开源节流，现金为王，构筑强大的盈利模式经销商生存和发展的前提,运,营,金,资,赢 利开汽车价值

8、链功能拓展售后成本内控,源,节,流,资金管理,如何做一个盈利的汽车经销商培训,1,I利润管理提高盈利能力,2,成本管理提高盈利能力,3III资金管理提高盈利能力,1.,提高利润管理的,1.,提高成本内控的,1.,提高资金管理的,要点,要点,要点,2.,管理利润的相关,2.,成本内控的相关,2.,资金管理的相关,工具,工具,工具,3.,利润重点关注的,3.,成本重点关注的,3.,资金重点关注的,指标1天,指标1/2天,指标1/2天,如何做一个盈利的汽车经销商培训,汇总,SALES,提高利润管理的要点2007年1-7月份大众183家店盈利比例,盈利比例SALES OFFICE GROUP 汇总,和

9、项:盈利比例SALES OFFSALES GROUP,华北,101102103104105106107108109,100%50%83%100%100%75%100%67%100%,华东,201202203204205206207209208,88%100%100%75%92%100%100%86%0%,NSC1 汇总和项:盈利比例SALES OFFSALES GROUP西北 301302303304305NSC3 汇总,89%汇总100%60%57%57%50%64%,NSC2 汇总和项:盈利比例SALES OFFSALES GROUP华南 402403404405406407NSC4 汇总

10、,91%汇总89%57%100%100%86%100%90%,总计,86%,如何做一个盈利的汽车经销商培训,-,-,-,-,-,-,-,+/,+/,提高利润管理的要点2007年1月至7月大众183家店经营状况经营状况分析表（横）,200701.200707,NSC1.NSC4,单位：万元,新车,备件销售,维修,Service,合计,项目I营业收入,金额1,774,234.53,比重93.2,金额10,140.47,比重0.5,金额50,283.81,比重2.6,金额1,903,990.59,比重100,其中：工时费,16,054.69,维修备件,-,-,34,229.12,-,成本,1,699

11、,051.11,94.5,9,659.75,0.5,25,218.13,1.4,1,797,650.57,100,+佣金返利,6,737.38,100.0,6,737.38,100,=毛利人工费用,81,920.802,855.44,72.430.0,480.72445.47,0.44.7,25,065.695,847.00,22.261.5,113,077.399,512.99,100100,其中：直接人工,2,217.20,2,217.20,=利润I营业费用,79,065.3610,664.95,76.355.4,35.25551.94,0.02.9,19,218.685,848.10,1

12、8.630.4,103,564.4119,248.18,100100,其中：贴现利息,510.86,-,-,-,=利润II,折旧,779.1168,400.42,30.181.1,168.47-516.70,6.5-0.6,1,507.3513,370.58,58.115.9,2,592.5784,316.23,100100,管理部门人工费用管理费用其中:折旧=利润III财务费用(不含贴息)主营业务税金及附加=营业利润营业外收/支投资收益/损失=利润总额所得税净利润,2,235.458,962.901,773.2973,117.874,629.89520.0967,967.9041.13341

13、.9368,350.96 税前利润率7,798.05 3.59%60,552.91,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点看完这份报表后您认为看报表应该从两个维度看,车辆销售,售后服务,主业,增值,主业,增值,毛利,Q2：可变,Q1：利,销售利润税前利润净利润,和固定利润是如何划分的？Q3：利润深度的结构是怎样的？,润宽度结构是怎样的？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点不同阶段经销商销售利润宽度结构一览表,业务维度,销售（%）,售后（%）,时间维度,车辆销售,增值业务,车辆维修,增值业务,新店中新店中店中老店老店,1年以内1年至2年2年至3年3年至5年5年以上,8

14、0-90%70-80%60-70%40-50%30-40%,2-5%5-10%5-10%5-10%5-10%,-10-10%0-15%10-25%30-45%40-65%,0-2%0-2%2-5%4-8%5-10%,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点看完这份报表后您认为看报表应该从两个维度看,车辆销售,售后服务,主业,增值,主业,增值,毛利,Q2：可变,Q1：利,销售利润税前利润净利润,和固定利润是如何划分的？Q3：利润深度的结构是怎样的？,润宽度结构是怎样的？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,固,定,利,润,提高利润管理的要点经销店管理会计报表（建议）利润表,新车部门,二手车

15、部门,维修部门,零件部门,台数/台次营业收入营业成本（变动）,毛利增值业务毛利厂家返利毛利销售费用（变动）销售毛利一般管理费用财务费用营业外收支税后盈利,变动利润,固定费用经销店盈利,固定收益,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点看完这份报表后您认为看报表应该从两个维度看,车辆销售,售后服务,主业,增值,主业,增值,毛利,Q2：可变,Q1：利,销售利润税前利润净利润,和固定利润是如何划分的？Q3：利润深度的结构是怎样的？,润宽度结构是怎样的？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点车辆销售部门盈利结构它们分别是指什么呢？,新车、二手车销售净收入销售成本及附加税,新车、

16、二手车总收入、减销售税金厂家发货成本(与发票成本有区别)+城建教育附加,毛利,增值业务,精品销售+汽车美容+代理业务,毛利毛利销售费用,厂家返利,每台车相关的返利+考核返利+厂家补助市场毛利+增值业务+厂家返利佣金、新车交送、免费服务、薪资、广告、产品示范、贷款库存车辆利息费用,销售毛利,去除车辆直接成本后的盈利,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点练习本页所列为你计算所需的假设标准收入和费用额,项目（去税）进货成本市场毛利每台车厂家返利增值业务单台销售提成广告促销费/台综合利息率新车交送费用销售费用合计,标准200,000/台2,000/台3,000/台1,000/台300/台

17、500/台0.5%/月200/台2,000/台,问题一：一月一日订购了一台新车，已交货和验收，车辆直到十二月三十一日才卖出去，请计算您这台车的毛利、销售毛利？6000元、-7000元。问题二：每存一天的成本是多少？从台车开始到哪天不挣钱？33元，6月1号问题三，如果这家店一年卖900台车，（平均库存900台）销售部的年销售毛利将会是多少？3,600,000,如何做一个盈利的汽车经销商培训,14提高车辆销售盈利的要点盈利提高接力表,A,B,C,D,E,F,项目（去税）,初始条件,提高10%降低10%提高10%增值利润 销售费用 市场毛利,提高10%厂家返利,加快10%周转速度,1.年均库存台数2

18、.库存周转天数3.年销售台数4.市场销售毛利5.增值利润6.厂家返利7.非固定支出8.半固定支出9.销售费用合计10.销售毛利11.销售毛利与,100台40天/次900台2,000/台1,000/台3,000/台1,000/台1,000/台2,000/台3,600,000,100台40天/次900台2,000/台1,100/台3,000/台1,000/台1,000/台2,000/台3,690,00090,000,100台40天/次900台2,000/台1,100/台3,000/台900/台900/台1,800/台3,870,000270,000,100台40天/次900台2,200/台1,10

19、0/台3,000/台900/台900/台1,800/台4,050,000450,000,100台40天/次900台2,200/台1,100/台3,300/台900/台900/台1,800/台4,320,000720,000,100台36天/次1,000台2,200/台1,100/台3,300/台900/台900/台1,800/台4,800,0001,200,000,A10的差额,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,车辆销售盈利来源,要提高车辆销售部销售毛利，应从哪些方面入手？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点车辆销售盈利来源,经销店车辆销售营运平台,提高车辆销

20、售利润的两条途径,销售台数,单车毛利,提高车辆销售台数,其它业务毛利销售毛利,销售费用,提高单车销售毛利,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,车辆销售台数加快库存周转加大库存数量减少滞留库存加快应收款回笼,车辆毛利1+1,单车销售毛利提高毛利提高毛利提高毛利提高销售毛利,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点如何测算周转速度？用于营运资金管理周转天数您的车从订到卖的总天数,库存深度库存车/卖出车的比例,资金周转速度,周转次数是指您的平均库存一年转几次,一般用于车辆库存管理,一般用于全车型比较,如何做一个盈利的汽车经销商培训,1,2,3,4,提高利润管理的要点资金周转

21、速度换算,周转次数/年周转天数库存深度周转天数,年销售台数/年均库存台数360/周转次数月均库存台数/月均销售台数库存深度30天,案例：现平均库存为100台，一个月卖出100台，请问：该店周转天数、周转次数/年、库存深度分别为多少？如果周转天数减少15天，一个月需要多卖多少台？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,您认为要提高车辆周转速度应该从哪个角度切入分析？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点理解车辆周转天数,到货周期,还可以进一步分解吗？,销售周期,如何做一个盈利的汽车经销商培训,打款,下线,到港,到店,全款,提高利润管理的要点如何计算车辆到店天数？,打款

22、,下线,到港,到店,全款,共？天,车型国产车,预付款至下线预款比例 天数100%,下线至到港预款比例 天数10,到港至到店预款比例 天数,到店至全款（天）5,库存总天数15.0,进口车二手车,20%100%,30,20%15,13,100%100%,74,75,22.624.0,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,所属,周转天数,地区谁的天数最长？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,意向,签约并,预付,半款,全款,提高利润管理的要点如何计算售车天数（从意向到款到）？,意向,签约并预付,共,？天,半款,全款,客户购买一价值20万元的车，4月25号达成意向，5月1号预付款2万元，5月

23、15号客户又支付8万元，6月1号全款到帐，请问其售车周期是多少天？26天,如何做一个盈利的汽车经销商培训,22提高车辆销售盈利的要点您有哪些方法加快客户的车辆销售周转速度？员工,管理角度,客户角度,角度,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,NO1NO2NO3,车辆到店周期车辆到店周期车辆销售周期车辆到店周期车辆销售周期,车辆销售周期,车辆到店周期,车辆到店周期,NO4,车辆销售周期,NO5,车辆销售周期,如何做一个盈利的汽车经销商培训,？,提高利润管理的要点理解车辆周转天数,到货周期,营销周期,销售周期,如何做一个盈利的汽车经销商培训,25提高车辆销售盈利的要点营销周期是衡量我

24、们预测市场以及订货、调配车辆的能力，它可能正向或负向地影响周转速度,订货能力 场地数量和面积 厂家的产能 前期业绩 经销商在厂家中的地位。,配货能力市场动态把握市场开发能力激励因素调货换货能力库存管理能力。,如何做一个盈利的汽车经销商培训,25提高车辆销售盈利的要点,可以选择加大库存数量吗？,如何减少滞留库存？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,车辆销售台数加快库存周转增加库存数量减少滞销库存加快应收款回笼,车辆毛利1+1,单车销售毛利提高毛利提高毛利提高毛利提高销售毛利,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点应收款管理指标其中主要的衡量参数是：,销货客户（应收帐

25、款）360,借款天数,年赊销量（含税）这个指标也称“收帐期”，在公司为“平均还款期（average preiod credit）”。计算结果是指平均客户还款所需的时间。,如何做一个盈利的汽车经销商培训,?,提高利润管理的要点案例让我们看看下面的例子：,应收帐款（含税）赊销额（6个月）（含税）借款天数,$230,000$645,000,64天,若我们通过减少借款天数来提高贷方控制的话，结果会如何？假如把借款天数定为49天。借款人在49天内的借款额$1,290,00049$175,583360,这就减少了营运资金,$230,000$175,583=$54,417,至少节省了利息费用，另外如果这些多

26、余的营运资金投入到其他业务当中去，能产生附加收入和盈利。,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点共同思考：作为总经理，一段时间以来，你发现停车场上没有动的车越来越多了，而你的帐面可动用的货币资金在一天天减少，您会采取哪些措施来应对这种情况？,第一步：先看销售台帐,第二步：实地观察,第三步：检查没有收回的应收款情况，关注收款进度第四步：看订货与销货之间的批配程度,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,车辆销售台数加快库存周转增加库存数量减少滞销库存加快应收款回笼,车辆毛利1+1,单车销售毛利提高毛利提高毛利提高毛利提高销售毛利,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管

27、理的要点,讨论,按节点讨论如何,提高销售毛利？新车、二手车销售净收入,销售成本及附加税,A组：如何提高毛利,毛利,增值业务,B组：如何提高增值业务利润,毛利毛利销售费用,厂家返利,C组：如何核算及提高厂家返利D组：如何提高销售费用的使用效率,销售毛利,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,车型,台数,店头,台数/单车毛利二网,大客户,毛利合计,A,65,15,5,000,20 3,000,30 2,000,195,000,BCDE,10523,10500,8,00010,00015,00020,000,5000,2,5004,0009,00010,000,0023,2,0003,

28、0008,0008,000,92,50050,00016,00024,000,总计,85,30,205,000,25 72,500,35 100,000,377,500,请问：1、在毛利构成方面存在的主要问题是什么？2、应该做哪些改善工作？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点国外4S店车辆销售业务的盈利构成,平均价格$28,060 平均销售盈利$1,445 占经销店盈利的26%新车,二手车 平均价格$14,247 平均销售盈利$1,597 占经销店盈利的38%,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点二手车信息二手车汽车,金融二手车拍卖,置换业务二手车收购环节,零售业

29、务二手车销售环节,二手车库存交换整备,从顾客手中收购,置换,认证,新车销售经销店二手车业务模型,市场营销保修二手车销售,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点提高的增值业务途径有哪些？,汽车用品汽车美容汽车改装保险金融租赁手续费,车装率、单车营业额、业务员提成方案、税、合作对象与方式首保率、保额、保险公司返点、业务员提成方案、回款、税、合作对象与方式金融机构返点、融资租赁、经营租赁、拍卖车牌代办、代办年检、业务员提成方案、二手车信息费、其他代办费用,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,抢答,卖一台新车，车价10万元，保费为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200元，另

30、售出汽车用品5,000元。,条件：保险返还率为15%；汽车用品毛利率为40%；车贷返点1%；,请问：本车增值业务毛利为多少？毛利率为多少？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点SANB+2F请问，本品牌厂家返点是如何计算的，各项目所占的比重是多少，有什么方式提高？,项目销售任务完成情况“四位一体”客户满意度奖励“单一服务”客户满意度奖励飞行检查奖励,提高的途径有哪些？季度合同完成率（不含开迪、迈腾）大于95%奖励金额=速腾销量*单车奖励金额单车奖励金额依据季度市场情况确定大区CSS调查平均分值(A)全国CSS调查平均分值(N)B=本期CSS调查实际分值(S)-上期CSS调查相对应

31、实际分值(S)平均月备件采购额10万元以上CSS分值大于或等于全国平均值“单一服务”CSS分值排名前30名一等奖(5家)二等奖(10家)三等奖(35家),怎么提高？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,抢答,为什么我们不选择加大库存，以提高销售毛利水平？,您认为降低车辆销售费用对于提高车辆销售毛利影响大吗？提高该费用就意味着减少盈利吗？,您认为车辆销售部门最应该关注的费用是什么？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,固,定,利,润,提高利润管理的要点经销店管理会计报表-利润表,台数/台次营业收入营业成本（变动）,车辆销售部门,维修部门,零件部门,毛利增值业务毛利厂家返利毛利销售费用

32、（变动）销售毛利一般管理费用财务费用营业外收支税后盈利,变动利润,固定费用经销店盈利,固定收益,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点售后服务部门盈利表,机修、钣喷、零件净收入维修成本毛利增值业务毛利厂家返利毛利直接支出销售毛利,薪资，广告、促销、培训，行政运费、工具及消耗品、维修及其他工时及零件毛利加上增值业务后的毛利工时费收入、零件收入、增值税技工工时、零件成本去除售后相关成本后的盈利所有售后销售业务毛利总和与售后业务相关的返利精品、再保险、售后合约、洗车、废品、美容,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点案例分析：如何提高售后服务部门的毛利水平,代号项目1,工时单

33、价2,维修台次3,工时销量4,工时销售额5,工时销售成本6,毛利7,销售毛利率(6/4)8,单车工时销售量9,毛利与A6的差额,A基本数据97.914,17438,2273,743,336967,2572,776,10574%2.69,B工时单价上浮20%117.514,17438,2274,490,908967,2573,523,65178.5%2.69747,542,C维修台次上浮10%117.515,59141,9394,926,9941,063,9553,863,03978.5%2.691,086,934,D单车工时销量上浮0.5117.515,59149,7355,842,9021,

34、261,7334,58116978.5%3.191,805,064,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点维修理念,维修车间生产的产品是什么？,备件部门的价值在哪里？,你认为提高售后服务的销售毛利应从哪些方面入手？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,工时 工时价格制定 改善工时销售,固定收益1+1,备件 改善备件供应率 提高备件周转率,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点一个重要的比率：工时佣金率=工时佣金/工时费收入,技工等级三级技工二级技工一级技工学徒工平均值,技工人数281410,工时佣金(提成率)30%20%10%5%16%,原则：一切工时都

35、要收费，否则，就没钱给技工了,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点思考：怎样制订有竞争力的工时单价?,参考,锁定,调研,分析,定价,厂家标准工 竞争对手,按维修难,确定竞争,按工作的,时单价 客户实际支付的工时单价,竞争车型,易程序分为ABC三类 市场调研至少要每季做一次,对手的平均有效工时收费率 计算出A类工时单价,技术含量(复杂性),制定不同的工时单价 设计各种,然后按比例上浮B类和C类.,产品组合方案 制定工时折扣政策,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,如何提高维修台次,如何增加单台次工时数,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,工时 工时价

36、格制定 改善工时销售,固定收益1+1,备件 改善备件供应率 提高备件周转率,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点B A备件,供应,C D,率备件周转率,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点备件供应率,1备件供应率是什么？2为什么要关注它？,3我们要关注什么？4怎么关注？,施工单R/O 1R/O 2R/O 3R/O 4R/O 5R/O 6R/0 7R/O 8,需求108126841612,供应108125841212,供应率100%100%100%0%100%100%0%100%,需求金额10008001000200050050010001500,满足金额100080

37、0100010005005005001500,备件金额一次满足率备件件次一次满足率备件工单一次满足率,？,82%,94%,75%,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点,备件周转率案例分例,某经销店，长期困扰于备件占用资金达450万元，至06年底，其备件周转率达到90天以上，总经理下决心按以下步骤整顿库存：,1、首先对库存进行盘点，发现问题包括一年以上未售出库存达60万，半年至一年未售出库存达80万元。且盘亏金额达到20万元。2、零件供应率仅为75%,经分析后，决定从以下几个方面入手：,1、选出部分时间较长但市场需求不是很大的备件搞促销活动，即处理了滞销库存存又支持了经营业务；,2

38、、对于三个月未动零件，制定奖励方案，要求前台人员加大推销力度；3、对于一部分本地已经没有市场的备件和外地关联公司进行了调换货；4、剩余部分不能用的备件报废；5、对备件进行分级管理。,经整顿后，库存余额下降到300万元，备件周转率上升至60天，零件供应率上升至90%。,如何做一个盈利的汽车经销商培训,提高利润管理的要点备件库存管理,分级,原则,库存管理（订货）原则,A类备件：特快流件B类备件：快流件C类备件：中流件D类备件：慢流件Z类备件：特慢流件,销售排行榜前20%的备件品种为A类备件，A类备件的最低安全库存不低于二个订货周期和一个到货周期的备件使用量；销量排行榜20%-50%的备件品种为B类

39、备件，B类备件的最低安全库存不低于一个订货周期和一个到货周期的备件使用量；销量排行榜50%-95%的备件为C类备件，C类备件必须保证有库存；销量排行榜第95%-100%的备件及新车型储备件为D类备件，D类备件为作为特殊储备建立库存的备件；连续超过三个月无销售记录的备件为Z类备件。,如何做一个盈利的汽车经销商培训,1,I利润管理提高盈利能力,2,成本管理提高盈利能力,3III资金管理提高盈利能力,1.,提高利润管理的,1.,提高成本内控的,1.,提高资金管理的,要点,要点,要点,2.,管理利润的相关,2.,成本内控的相关,2.,资金管理的相关,工具,工具,工具,3.,利润重点关注的,3.,成本重

40、点关注的,3.,资金重点关注的,指标1天,指标1/2天,指标1/2天,如何做一个盈利的汽车经销商培训,调研案例详细销售信息采集,黄总最近很苦恼，有关车辆销售的信息，财务、销售都有给他上报，但是每台车的具体信息，每个业务员的具体表现，他却很难拿到，为此，他希望得到一个解决方案,如何做一个盈利的汽车经销商培训,管理利润的相关工具车辆销售明细台帐,销售员,车辆识别,销售额,进货成本,毛利,精品销售,保险销售,增值业务,毛利,返利估算,毛利,促销回佣,佣金提成,利息估算,运费其它,销售费用,销售毛利,A,B,C(%)D,E,F(%)G,H,I,J,K,L,M,N(%),O(%),本日合计本月合计车型综

41、合人员综合,CABFD*精品盈利率E保险返还率N赠送成本佣金提成（含给客户、给二网的佣金）利息估算H进货台次预计返点OC-F-H-M,备注：未收钱的、客户佣金、三十天以上、调货等情况广告费是由所有意向客户责担的，所以不计入，期末进行综合分析,如何做一个盈利的汽车经销商培训,调研案例详细销售信息采集,曾老板是一家经销店的投资人，最近，经销店l车辆销售业绩不太理想，助理给了他几套方案，但有时候方案太多也是个麻烦事儿，这次，他却为了选择哪个方案而犯愁了，您有什么方法吗？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,（,三大工具，管理车辆销售盈利工具二车辆销售保本点的计算,变动盈利与销售台数成比,销售台数（C）,

42、例而随之变动的盈利（车辆,销售毛利（A）,每台车,盈利,盈利。增值利润）固定盈利与销售台数无,（）,销售毛利（a）A/C）,关而产生的盈利（维修服务。零件。增值业务）,损益表,变动费用与销售台数成比例而随之变动的费用（销售费用）,保本点比率（D）（B/A*100%）,保本点台数（b）（B/a）,费用,固定费用与销售台数无关而产费用（一般管理费用。财务费用。营业外收支）,固定收支（B）（）,如何做一个盈利的汽车经销商培训,管理利润的相关工具车辆销售保本点的计算销售毛利（A）,销售毛利,保本点,盈利,.固定收支,亏损,固定收支（B）每台车销售毛利（a）销售台数（C）保本点台数（E）告诉我您有哪些方

43、法将保本点向左移？为此，您该做哪些事情？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,管理利润的相关工具案例保本点分析案例：A公司在通过何种途径增加盈利？A公司在国内汽车领域里经历了几年的竞争之后，发现竞争越来越大，汽车销售压力越来越大，目前经营情况如下：,车辆采购成本180,000元台,车辆销售单价200,000元台,销售费用5,000元台,固定利润-4,500,000元年,销售能力1,000台年,这里的固定利润是指与新车销售无直接关系的相对固定部分，具体是指一般管理费用服务维修盈利营业外收支总经理想知道提高盈利的最佳办法，希望在短期内所有的可变因素不会有其他变化，他正在考虑三种方案：通过请专业培训公司

44、培训销售顾问的办法，设法挖掘公司销售员的销售效率，增加2%的销售量。但由于付出了大笔的培训费用，固定利润会增加450,000元。针对促销品的积压情况，压缩促销品的采购数量，可节省销售费用5%，且不会对销售量产生影响给予每台车2%的折扣以利促销，以保持销售能力的不下降。要求：请仔细考虑以下三种方案，并将公司的原始状况同三种选择方法一起考虑，在计算保本点的基础上，你认为哪一种方案对公司最为有利？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,管理利润的相关工具,用什么指标评判一家经销店经营是否进入了安全地带？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,管理利润的相关工具,售后服务吸收率,固定收益/固定费用=经销店,售后服

45、务吸收率,请您列出明细公式,请您思考这一比例对经销店的意义何在？,不同比例代表的含义有什么不同？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,1,I利润管理提高盈利能力,2,成本管理提高盈利能力,3III资金管理提高盈利能力,1.,提高利润管理的,1.,提高成本内控的,1.,提高资金管理的,要点,要点,要点,2.,管理利润的相关,2.,成本内控的相关,2.,资金管理的相关,工具,工具,工具,3.,利润重点关注的,3.,成本重点关注的,3.,资金重点关注的,指标1天,指标1/2天,指标1/2天,如何做一个盈利的汽车经销商培训,利润重点关注的指标,费率指标销售台次800-1000-1500销售毛利(率）1.5

46、-3.5-5.5单车销售毛利2000-3500-5000应收帐龄30天0库存周期24-45-60保本点台数维修台次30-50-100工时费收入20-30-40工时佣金率18-20-23销售毛利（率）30-35-40应收帐龄30天0-5-10零件周转率30-45-60售后吸收率40-70-100,评判标准（高-中-低？）A组讨论 B组讨论 C组讨论 D组讨论,如何做一个盈利的汽车经销商培训,利润重点关注的指标,如何做一个盈利的汽车经销商培训,利润重点关注的指标角色办演1,项目销售台数,计划100台,实际110台,项目销售毛利,计划116.8,实际104.5,总销售额,1,200万,1,150万

47、单车销售毛利,1.17,0.95,毛利I,100万,99万,销售费用占销,1.1%,1%,售额的%,毛利毛利,120万130万,110万120万,新车应收帐款新车库存周期,2万30天,20万40天,对比计划数，您问销售总监哪些指标是达到或超过了业绩预测，当发现有指标没有达标，您提问请销售总监解释为什么本业绩指标达不到要求,如何做一个盈利的汽车经销商培训,利润重点关注的指标角色表演2,销售员,车辆识别,销售额,进货成本,毛利,精品销售,保险销售,增值业务,毛利,返利估算,毛利,促销回佣,佣金提成,利息估算,运费其它,销售费用,销售毛利,A,B,C,D,E,F(%)G,H,I,J,K,L,M,N(

48、%)O(%),(%),戴强,黑A,1,0.8,0.1,0.1,0.3,0.02,姜文孙雷德彪,白B银C黄D,20万,1.20.60.8,0.30.40.2,0.150.20,0.20.30.5,0.30.30.3,0.080.051,销售总监报告说一切车辆销售业务一切正常，您看了以上数据后会有什么反映？有没有卖亏损的车？如果有，是哪一台，谁卖的？亏损的原因是什么？你打处如何解决这个问题？您解决这个问题需要从我这里得到什么帮助？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,售后重点关注的10项财务指标角色办演3今天上午，您的服务总监带着他的总结报告来与您开会。月度总结报告的一部分如下：,项目维修台次总的工时

49、销售额￥毛利单车毛利,计划额2,400800,000280,000116.7,实际额2,500700,000266,000106.4,维修应收帐龄30天 100,000,120,000,零件供应率零件周转率,90%45天,85%50天,您问服务总监哪些指标是达到或超过了业绩预测的，他说每个指标都达成良好。但是当您看总结报告时，发现售出的工时低于业绩预测，还看到维修台次数量又显示为绿色。您会提什么问题来请服务总监解释为什么售出工时低于业绩预测而维修台次又显示为绿色？,如何做一个盈利的汽车经销商培训,利润重点关注的指标角色办演4服务总监告诉您所有维修技师都表现良好，看了以下数据后您还这样认为吗？,

50、人员技师甲技师乙技师丙技师丁,维修台次1501208070,有效工作时间10012015080,工时费收入12,00010,00011,0005,000,总出勤时间176176176136,以下问题您期望服务总监给出什么答案？有维修技师业绩不佳的吗?如果有，是谁？为什么会发生这种状况？您打算如何解决这个问题？条件：工时定额统一价格,如何做一个盈利的汽车经销商培训,1,I利润管理提高盈利能力,2,成本管理提高盈利能力,3III资金管理提高盈利能力,1.,提高利润管理的,1.,提高成本内控的,1.,提高资金管理的,要点,要点,要点,2.,管理利润的相关,2.,成本内控的相关,2.,资金管理的相关,