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1、是一种理想，是一种生活，是一种体验，是一种期待,但 不只是居住！,2007年12月,麓景台（原名）项目营销策略总纲,我们对目标的理解,突破项目现状制约实现销售均价：13000 元/实现快速销售：月均销售 40套以上,解题思路,目标的解题思路,策略总纲,营销部署及攻略,市场分析,本体分析,客户分析,市场分析,环市东淘金：淘金时代的魅力,高级写字楼、酒店商厦云集，时尚购物中心精彩纷呈，咖啡店、酒吧西餐音乐与舞姿，衣香鬓影！这里，曾被誉为广州中环！淘金住宅区为广州九十年代发展起来现代高尚住宅社区，是现代都市新贵聚居之地。淘金，成了优越、高尚、成熟的代名词。进驻淘金，代表了身份与生活质素的全面提升。这
2、特别的感觉，不仅来自物质，更来自内心。淘金北小区、华侨乐苑、淘金花园、麓湖阁等高尚住宅物业先后崛起，在这一区域掀起一个个楼市热潮，制造了一个个城中热点话题，最终造就了高尚住宅区的市场气候。,在广州旧城区中，越秀区供应量最低，但价格排名与全市水平相近。,2007年1-11月 广州市十区住宅交易登记累计信息,数据来源：阳光家缘网,市场审视,楼市折点已具备条件，何时出现难预期。,国六条穗七条央行短期内五次加息发展商拿地一次性支付地价房贷新政货币政策：从紧,10月份，广州楼市成交量锐减18；11月份，广州楼市成交价格下降9.9，为两年内首次下滑两位数；12月6日，土地盛宴仅7家开发商参与，楼面地价比同
3、区地王下滑35%-63%；10月和11月，退房率的大幅增加；广州首宗限房价卖地现身萝岗,市场审视,竞争对手的分布情况,淘金区域目前暂无一手房地产项目，区域空白明显。,区域二手楼参考,淘金区域二手售价较高。目标群体消费力较强。,周边项目参考保利麓苑,周边项目参考淘金家园,周边项目参考万科金色家园,周边项目参考东山紫园,市场分析小结,项目所处淘金区域竞争主要来自二手楼，片区一手供应市场空白明显，后续供应量少；区域形象较好，档次较高，消费能力较强；传统的商住旺区，配套齐全；,政策打压楼价，市场整体走势难以预测；片区发展定位有待细化，前景不清晰；区域一手楼价、片区二手楼价较高，属外向型市场，面临其他区
4、域竞争。,项目分析,项目位置介绍,项目地处麓苑路，偏离传统居住区和商业区；项目周边主要为高档写字楼、酒店、高档商场等项目与旺地中心（花园酒店、世贸）步行距离15分钟左右,项目地处环市东商务区边缘，周边生活配套设施齐全、档次高，片区价值明显，但地段价值不充分。,本案,淘金居住区,环市东商务区,周边形象,项目,保利麓苑旧居民楼,省第二中医院,旧民居,麓湖阁麓苑阁,周边对望严重缺乏可利用自然景观旧民居影响档次,项目经济指标,总用地面积：10201 总建筑面积：80740 由三栋32层塔楼组成 容积率：8 总户数：768套 车位：278个,项目容积率较高；“烂尾楼”对项目形象有较大影响；土地使用年限较
5、短；上海公司设计，提升附加值。,项目简述,1993年开始开发，2000年7月基本竣工，一直处于“烂尾楼”状态。项目当时已经完成全部主体工程以及90%以上的外装修和70%以上的内装修。发展商已获得：212套住宅、247个车位、共33267的所有权（或被委托）销售面积。已委托上海金螳螂公司重新设计外立面、户型、园林等。,项目外立面点评,项目外立面（新设计）用色简洁，线条简单，而层次感丰富，现代感较强，与周边旧居民楼明显区别档次。,项目户型设计点评,大厅大房设计，市场稀缺明显；三梯八户，实用率低；大部分单位存在不规则厅房，影响得房率。,园林设计点评,园林设计充分根据项目地形及规划、规模限制，合理利用
6、空间，营造出较佳的视觉效果，弱化了项目周边环境欠佳、以及缺乏自然景观的劣势。,本体分析小结,项目地处环市东商务区边缘，周边生活配套设施齐全、档次高，片区价值明显，但地段价值不充分。周边对望严重、缺乏可利用自然景观、旧民居影响档次。大厅大房设计，市场稀缺明显，但实用率低、得房率低。项目外立面现代感较强，提升档次。园林设计弱化了项目周边环境欠佳、以及缺乏自然景观的劣势。,客户定位,目标客户群的分析定位,项目的主要客户群：本地人、生意人或企业主及企业管理层，以及中高层公务员。,策略总纲,SWOT分析,发挥综合优势树立中心区高形象,加强展示提高价值点,集中强势推广体验营销,强调产品价值 用产品打动客户
7、,项目策略总纲,高形象，强展示，体验营销集中渠道，强势推广提前蓄客，截流客户,目标高价格的支撑高价格、高速度的支撑高速度的支撑,解题思路,目标的解题思路,策略总纲,营销部署及攻略,市场分析,本体分析,客户分析,推广形象定位分析,绝佳的生活地段和传统商住旺区友谊百货大型商业、花园酒店和成熟生活配套依托麓糊超大规模生态休闲公园主题园林，原生树种，别致水景封闭式小区管理社区内独立会所和泛会所架空层充足的车位比例,中心区国际休闲生活标准国际生态生活标准顶级配套国际风范,确定项目的FAB确定比较优势,比较优势确定方法：人无我有，凸现项目优势；人有我优，优势深层挖掘；创造比较优势人有我无，错位宣传，弱化不
8、足,F：成熟商住中心 潜力无限A：国际化生活标准B：淘金之巅 尚御生活,F（Features/fact）：产品本身的特性/属性A（Advantages）：相对于竞争对手产品的优势B（Benefit/value）：产品带给用户的利益/价值,F：支撑A的素材A：支撑大标题的副标题B：大标题（广告词）,运用,应用于本项目,应用于本项目,F（Features/fact）：传统商住旺区地段A（Advantages）：成熟商业配套及超大型生态公园B（Benefit/value）：商住旺地国际化的生活,运用,项目的推广形象定位,淘金之巅 尚御生活,地段显赫区域市场产品稀缺尊贵、身份代表（符合客户置业对地段的
9、认可，提升项目价值点。）,淘金旺地，投资首选典藏精品，升值无限尚御生活，身份象征（树立项目高端形象，赋予高品质生活的标准）,营销分期节奏,再度强势消耗重点,调整蓄势,收官冲刺,5月,6月,6月中旬,4月,蓄客,80%,90%,50%,决胜开盘强销不断,3月,前期蓄客品牌出街,约20套,4月中旬,7月,8月,内部认购,约60套,约20套,约20套,2008年,1012月,约120套,主体展示1栋样板房看楼通道,主体面展示2栋样板房部分园林,3栋预售证看楼通道,销售走势,推广成本走势,价格走势,60%,分期推售示意,产品攻略,广场形象园林亮点局部设计亮点健身会所泛会所电梯品牌带1500元/成本价高
10、装修标准出售,展示攻略,强调品质、尊贵、领域感大气精致，以实景彰显品质前广场导示系统销售中心看楼通道样板房工程样板房灯光工程,宣传攻略,尚御生活标准新形象新概念强势冲击市场集中渠道强势推广,活动及服务攻略,系列节点活动接待服务攻略品牌服务攻略（服务增值系统）,高形象提升知名度,强展示支撑高价格,体验营销支撑价格促进成交,集中渠道，强势推广提前蓄客，截流客户支撑销售速度,高品质形象提高价值点,对应策略总纲,作 用,项目首期推售安排及攻略,营销费用预算,住宅总建面：24523平米；以均价13000元/平米销售，预计销售额为31880万元营销费用按3%计算：956.41万,THE END,2007.
11、12,Thanks!,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,
12、二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,
