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1、金牌导购员职业素养培训,终端推广部,什么样的导购是优秀的,专业,亲和力,自信心,激情,沟通力,认真,诚实,应变力,学习力,主人翁,洞察力,耐心,不怕拒绝,积极勤奋,抗压力,纪律性,你拥有几项？,成为一名优秀导购员的重要特征,目录1.导购员必备的素质和品格2.导购员必须熟知的知识要素3.导购员的衣着及行为规范4.导购员日常销售程序5.导购员的销售技巧,（1）三大基本功嘴勤、手勤、脚勤,导购员应必备的素质和品格,（2）优秀的心理素质自信心对自己的能力和对产品的信心销售从拒绝开始，服务从关心开始克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝,（3）工作的动力源于热（情）力热情是促销员最重要的品德之一热情要不断的鼓励
2、和影响（4）销售的关键在于坚持力简单的事情重复做就是一件不简单的事情 每天设定一个目标给自己然后坚持的完成它坚忍不拔，契而不舍,导购员应必备的素质和品格,（1）了解公司和品牌定位企业的历史背景及发展前景建立归属感和品牌优越感（2）掌握产品特色和优势产品功效产品的优势价格及促销活动“三色法”把握特色,创造特色,发挥特色,导购员必须熟知的知识要素,（3）市场分析了解有针对性的单款/系列竞品（功能/价格/卖点）了解竞品的促销活动，挑选对应产品推介了解卖场中关注度较高和活动推广频率较高的竞品了解与卖场主管人际关系好的竞品厂家,导购员必须熟知的知识要素,顾客对BA人员的可信度及影响力的评判体现在：视觉
3、55%统一的着装、干净的妆面、姿态大方、面带微笑 语调 38%吐字清晰、语气亲和、语调柔和语言 7%统一标准的问候词、具有吸引力/无反感式的问话,导购员的着装及行为规范,营业前准备 邀请顾客 根据顾客需要 主动询问及 体验产品 介绍产品“FBA”了解顾客需求 互动讲解 主动解答 护肤常识 产品功效 顾客疑问 增值服务 整理产品 协助顾客付款 连带产品推广 补充陈列 及赠品签收 销售报表登记 迎接新顾客,仪容仪表检查 欢迎用语招揽顾客,基本的销售程序,消费者具有鲜明的消费风格,A.创新型B.融合型C.主导型D.分析型,顾客分类法则,1.喜欢新型产品,2.希望产品外观及功能有创意,3.喜欢追求潮流
4、,4.要面子,5.对新意见或事物特别有兴趣,方法：介绍新产品及其与众不同之处,方法：迎合相同的爱好表现,方法：表达方式具有趣味性,方法：交换潮流意见,方法：尊重对方,创新型消费者的消费风格,1希望得到别人的注意及礼貌对待,2喜欢与人分享自己的开心事,3喜欢送礼给其关心的人,方法：殷勤接待，多了解需求,方法：关注他想和大家所分享的事情,方法：关注他所关心的人，多加建议加快决定。,融和型消费者的消费风格,自己作主,要求其它人认同他的说话,支配一切,有我说,没你说 固执己见,方法：在适当时才与之主动招呼,方法：不要与他们硬碰,方法：听从顾客指示,方法：不要催促尽快决定,主导型消费者的消费风格,详细了
5、解产品特性及用途,要求物有所值，关注产品的价格,询问与竞品的不同,方法：加强促销活动的介绍及价格优势,方法：避免诋毁竞品，扬长避短,综上，此类顾客最要求有足够的耐心！,方法：对产品知识掌握准确，详细介绍产品功效,分析型消费者的消费风格,与顾客的非语言接触方式：,跟顾客谈话时，保持目光接触,精神抖擞，总保持微笑,接待顾客时，放下手中的其它工作,要挺直站立，正面面对顾客,倾听顾客谈话，以点头表示回应,销售技巧,打招呼：,A、您好，丁家宜，欢迎光临！B、您好，丁家宜，欢迎体验！C、您好，丁家宜新品上市，欢迎了解,销售过程中的语言沟通技巧,重点：语气亲和，使顾客开放不拘谨,销售技巧,2询问：,A、您好
6、，请问需要帮助吗？B、您好，有什么能帮助到您的吗？C、您好，您需要什么方面的护肤产品？D、您好，您是在挑选适用本季的护肤产品吗？,重点：态度诚恳，获取信任,销售过程中的语言沟通技巧,销售技巧,3介绍产品：,A、您好，本季气候*，主推*类产品，欢迎了解。B、您好，这款是最新的主推产品XX，非常适合在本季使用。C、您好，这款是我们的畅销产品XX，顾客满意度最高。D、您好，最近我们公司在做让利促销活动，希望有您需求的产品。,重点：了解需求，有针对性进行推介,销售过程中的语言沟通技巧,销售技巧,4遭遇疑问：,A、您好，护肤品出现过敏不适属于正常现象，造成过敏现象额因素很多，有*情况，如果出现不适建议您
7、先停止使用产品后看皮肤状况。B、您好，肌肤的新陈代谢周期是28天，所以产品功效对肌肤的改善也要有一定的周期，相信良好的心情也会有助于皮肤的改善哟。C、您好，我们的品牌定位是满足大众需求提供高性价比的产品，在相同价位的产品当中我们的品质是非常有保证的，相同的品质中我们的价格最具优势。,重点：认同观点，客观解释,销售过程中的语言沟通技巧,销售技巧,5及时连带,A、系列产品整套使用的效果是单款产品效果的几倍，建议您可以整套购买系列产品。B、我们最近在系列产品的推广活动，如果您觉得产品不错，现在购买多款产品会很划算哟。C、我们最近在做新产品推广，适合本季使用，您不妨再带一款试用一下？,重点：将有意识行
8、为淡化成无意识行为,销售过程中的语言沟通技巧,销售技巧,6遭遇拒绝,A、没关系，可以先送您小样一款，如果使用效果很好，您再购买或者推介给您的家人朋友。B、没关系，您可以再了解一下其他品牌的产品。C、没关系，我们的活动时间截止*，如果有需要您可以在活动前再来购买。,重点：礼貌应对，保持微笑，留下机会,销售过程中的语言沟通技巧,销售技巧,7送别,A、请拿好您的东西，如果在使用中有什么问题，可以随时来找我，请慢走，欢迎再次光临！B、往前*处是银台出口处，请慢走，欢迎再次光临！C、请问您还需要采购其他商品吗？*商品陈列区在*位置，谢谢，再见！C、在使用产品过程中，请您注意*方面的饮食搭配/*的护肤方式，配合产品使用可以辅助改善肌肤状况，并欢迎随时咨询，谢谢！再见！,重点：突出售后服务意识和温馨提示,销售过程中的语言沟通技巧,销售技巧,销售最高境界销售无技巧，服务无边界,想 顾客所想的,做 顾客所需的,说 顾客想听的,卖 顾客想要的,销售技巧,做到上面的要求你就是！,想成为“金牌天使”吗？,
