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1、中国人民大学商学院 吕一林,1,第十六章,人员推销和销售管理,中国人民大学商学院 吕一林,2,人员推销的性质,大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。销售人员这个名字包括了许多不同的职务:订单接受者(百货商店售货员)订单获取者(创造性的推销各种产品和服务)传道式的销售人员(建立友好关系或培养顾客),中国人民大学商学院 吕一林,3,什么是人员销售?,人员销售是销售人员与个别顾客之间双向的个人沟通，包括:面对面电话沟通视频会议其他手段,中国人民大学商学院 吕一林,4,销售人员的角色,人员销售之所以有效是因为销售人员可以:深入调查顾客以了解更多的问题调整
2、营销商品以符合每个顾客的特殊需求谈判销售条件与主要决策者建立长期的个人关系,中国人民大学商学院 吕一林,5,销售人员的角色,销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用:,代表顾客与公司打交道以产生顾客满意,代表公司与顾客打交道以建立公司利益,中国人民大学商学院 吕一林,6,设计销售队伍策略和结构,招募和选拔销售人员,培训销售人员,奖励销售人员,监督销售人员,评估销售人员,管理销售人员的主要步骤(图.16.1),中国人民大学商学院 吕一林,7,区域销售队伍结构在排他性的区域内销售公司的所有产品线,产品销售队伍结构销售人员销售公司产品线的一部分,顾客销售队伍只向某些顾客或行业销售产品,设计销售人员
3、的策略和结构,中国人民大学商学院 吕一林,8,销售队伍的规模,销售人员是公司最具生产性、最昂贵的资产销售人员在规模上缩小了，原因是:销售技术的进步合并热潮许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编制的规模:将顾客分成不同的等级确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量,中国人民大学商学院 吕一林,9,内部销售人员,外部销售人员,外出拜访顾客,向大客户销售,发现新的潜在大客户,在办公室通过电话或接待潜在顾客的访问来开展业务,技术支持人员,电话营销或网络,其他销售人员策略和结构问题,销售支持,中国人民大学商学院 吕一林,10,团队销售,多数公司在使用团队销售为大型的复杂客户提供服务发现问题、解决方案和销售机
4、会问题：会让习惯与一个销售人员打交道的顾客感到混乱或者繁琐,中国人民大学商学院 吕一林,11,优秀销售人员的条件,中国人民大学商学院 吕一林,12,招募销售人员的建议,中国人民大学商学院 吕一林,13,选拔的过程通常是对候选人的评估,其他特征,个性,销售能力,分析与组织技能,选拔销售人员,中国人民大学商学院 吕一林,14,培训销售人员,了解实地作业的程序与责任,中国人民大学商学院 吕一林,15,额外的利益能够提供工作保障和满意,奖励销售人员,中国人民大学商学院 吕一林,16,监督销售人员,指导销售人员识别顾客目标并制定访谈标准开发潜在顾客有效利用销售时间年度访问计划时间与责任分析销售人员自动化
5、系统,激励销售人员组织气氛 销售配额 正面激励 销售会议 销售竞赛 荣誉 实物/现金,中国人民大学商学院 吕一林,17,行政事务,16%,电话销售,25.1%,等候/旅行,17.4%,顾客服务电话,12.7%,面对面销售,28.8%,公司要想办法增加销售人员花在销售上的时间,销售人员如何分配时间(图.16.2),中国人民大学商学院 吕一林,18,评估销售人员,管理部门有几种方法获得有关销售人员的信息:销售报告,访问报告,费用报告个人观察,顾客调查等等可以定性的或定量的进行正式评估绩效评估的方法有:与其他销售人员的绩效作比较与过去的销售业绩作比较,中国人民大学商学院 吕一林,19,讨论连接,按照
6、本章开头所述，设想一位典型的销售人员当你读完以上内容后你对销售人员的印象是否有变化？怎么变的？说明之。许多人认为他们没有成为成功的销售人员所应该具有的个性与能力。培训在开发销售人员的销售技巧和能力方面起什么作用？描述你的职业规划，简要描述你如何介入销售活动？,中国人民大学商学院 吕一林,20,有效销售中的主要步骤(图 16.3),发掘和选择合格的顾客,事前筹划,接近,介绍和示范,处理反对意见,成交,事后追踪,中国人民大学商学院 吕一林,21,发掘,销售人员识别潜在的合格顾客,事前筹划,尽可能了解顾客,筛选,选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客,推销过程的步骤,接近,会见买主并使彼此的关系有个好的开始,中国人民大学商学院 吕一林,22,介绍,利用令买主满意的方法向买主讲述产品的“故事”.,成交,请求顾客下订单,处理反对意见,找出、澄清并消除顾客的反对意见,推销过程的步骤,事后追踪,确保顾客满意和以后的重复购买,中国人民大学商学院 吕一林,23,什么是关系营销?,通过创造优越的顾客价值和满意度来建立和维护与顾客之间有利可图的长期关系。,
