保险公司健康手册训练话术.ppt

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1、1,健康手册训练话术,2,何为主顾开拓?,抓住一条线走到底!,3,拜访重点,1、老客户-持续拜访转介绍时,先问增员再想想有没有需要送的朋友2、世博游未中奖的客户-深度挖掘先增员再做单索取名单,4,拜访重点,3、转介绍的新客户-直接面谈电话约访,面谈先增员再做单索取名单4、随缘拜访-见面就是缘门店、超市、居委会、村委会争取面见更多人,有选择送(留电话等)先增员再做单,索取名单,5,一、递送话术,6,业:*大姐,挺忙啊!客:没忙啥,来坐吧。业:几天不见,您气色越来越好了!看来是平时很注意保健啊(铺垫)。客:你看你越来越会夸人了业:哈哈,刚才我在电话里给您说了,最近有一个健康小册子很火啊,您知道吗?

2、客:不清楚。业:我简单给您说一下。健康人人都关心,国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座,深受好评,随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告,引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传,被称为中国最权威的健康手册,不知您听说过没有。客:没有啊,真有那么神奇吗?业:现在市面上有好多这方面的介绍呢,你整天忙得没时间了解,这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益,我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子,今天我给您送健康来了!,老客户,7,业:*大姐,您好!客:你好。业:上一次游世博活动大奖咱没中,我都觉得不好意思,你没意见吧?客:哪能,大

3、奖就象中彩票,不能人人都中吧。业:谢谢您这么理解我的工作。为了表示感谢,这不中秋节快到了,送什么不如送健康,我这次来是特地来给您送健康的。最近有个健康小册子挺火啊,您知道吗?客:不清楚。业:我简单给您说一下。健康人人都关心,国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座,深受好评,随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告,引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传,被称为中国最权威的健康手册,不知您听说过没有。客:没有啊业:现在市面上有好多这方面的介绍呢,你整天忙得没时间了解,这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益,我们公司根据这些资料整理汇编

4、了一个健康小册子,我第一个先想到您,泰康给您送健康了!,世博游未中奖的客户,8,业:*大姐,您好。我是泰康人寿的宋泰康,您的朋友*托我给您送一本健康小册子,您看您*时间或者*时间比较方便?客:什么礼物?电话里说吧(或不用了)。业:是这样的,有一个健康小册子您的朋友觉得挺好的,让我也给你送一本,健康人人都关心,快中秋了送什么不如送健康,*的心意我想您肯定会接受的。您看您*时间或者*时间比较方便我给您送过去吧。客:好,就*时间吧。业:好,到时候见。,转介绍的新客户-电话约访,9,业:*大姐,您好,我是宋泰康(递上名片)!客:你好。业:昨天我在电话里给您说了,最近有一个健康小册子很火啊,您知道吗?客

5、:不清楚。业:我简单给您说一下。健康人人都关心,国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座,深受好评,随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告,引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传,被称为中国最权威的健康手册,不知您听说过没有。客:没有啊,真有那么神奇吗?业:现在市面上有好多这方面的介绍呢,你整天忙得没时间了解,这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益,我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子,今天我给您送健康来了!,转介绍的新客户-约访面谈,10,业:*大哥,您好!我昨天为您的好朋友*大哥送了一个健康小册子,他感觉非常好,并说您是

6、他最好的朋友,希望我也能来给您也送一本,我是泰康人寿的宋泰康,这是我的名片,认识您非常高兴。客:你好。业:最近有一个健康小册子很火啊,不知您是否知道?客:不清楚。业:我简单给您说一下。健康人人都关心,国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座,深受好评,随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告,引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传,被称为中国最权威的健康手册,不知您听说过没有。客:没有啊,真有那么神奇吗?业:现在市面上有好多这方面的介绍呢,你可能整天忙得没时间了解,这不今天我特地过来跟您说一下。为了让客户人人都能受益,我们公司根据这些资料整理汇编了

7、一个健康小册子,这就是我今天特地给您送的小册子,泰康给您送健康了!,转介绍的新客户-直接拜访,11,随缘拜访,12,门店拜访,业:老板,挺忙啊!客:哦,你是?业:我是泰康人寿的宋泰康,我一个朋友在前面的*店,今天我过来给他送东西路过这里,对了,最近有一个健康小册子很火啊,您知道吗?客:什么小册子?业:我简单给您说一下。健康人人都关心,国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座,深受好评,随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告,引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传,被称为中国最权威的健康手册,不知您听说过没有。客:没有啊,真有那么神奇吗?业:现在市

8、面上有好多这方面的介绍呢,你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益,我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子,见面就是缘,给您一本看看,泰康给您送健康!业:请您在这里做一下登记,13,超市拜访,业:*大姐,您好,我是泰康人寿的宋泰康,今天购物都能免费获赠一本健康小册子,能占用您两分钟的时间吗?客:哦?业:健康人人都关心,国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座,深受好评,随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告,引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传,被称为中国最权威的健康手册,不知您听说过没有。客:没有啊,真有那么神奇吗?业:现在市面

9、上有好多这方面的介绍呢,你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益,我们公司根据这些资料整理汇编了一个健康小册子,见面就是缘,给您一本看看,泰康给您送健康!业:请您在这里做一下登记,14,居委会拜访,业:*大妈,你好,我是泰康人寿的宋泰康,您平时为大家忙里忙外辛苦了,中秋节快到了,送什么不如送健康,给您一本健康手册看一看。客:哦?业:我简单给您说一下。健康人人都关心,国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座,深受好评,随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告,引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传,被称为中国最权威的健康手册,不知您听说过没有

10、。客:没有啊,真有那么神奇吗?业:现在市面上有好多这方面的介绍呢,你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益,我们公司根据这些资料整理汇编了这本健康小册子,送给您!业:请您在这里做一下登记,15,村委会拜访,业:*主任,您好,我是泰康人寿的宋泰康,您平时为乡亲们忙里忙外辛苦了,中秋节快到了,送什么不如送健康,给您一本健康手册看一看。客:哦?业:我简单给您说一下。健康人人都关心,国家领导人也不例外啊。卫生部专门派专家给中南海的国家领导人做了一个健康讲座,深受好评,随后又给国务院各部委办局领导作了多场这样的报告,引起轰动。后来这个报告被大家争相传阅广为流传,被称为中国最权威的健康手册,不知您

11、听说过没有。客:没有啊,真有那么神奇吗?业:现在市面上有好多这方面的介绍呢,你可能整天忙得没时间了解。为了让客户人人都能受益,我们公司根据这些资料整理汇编了这本健康小册子,送给您!业:请您在这里做一下登记,16,二、转介绍话术,17,业:*大姐,这个健康小册子不错吧。客:嗯。业:非常感谢您多年来对我工作支持,可以说没有您的帮助就没有我今天的成绩,这个健康手册简单实用,公司限定每个人只有30本,您再想想有没有以前没想到的朋友,我给他们也送一本去以表谢意,请在这里填一下他们资料吧(翻开送达书记事本)客:不用了,前两天刚填了吧业:您的朋友就是我的朋友,小册子数量再少我也要先照顾咱的朋友,免费送健康替

12、您表达您对她的关心,多么好的事啊,您看第一个先写,老客户,18,业:*大姐,这个健康小册子不错吧。客:嗯。业:请您在这里签字确认一下(留言话术)业:这么好的东西肯定人人都想有一本,你看,我一个客户让我给他的6个好朋友都送一本,这是他们登记的资料(翻开送达书记事本)。我今天拿的不多这里只剩下3本,您就先选3个好朋友吧,以后有时间我再过来给您送一些。客:你给我吧,我给他们就行。业:公司有规定要把这个健康手册送到本人,这里还有一个送达记事本需要登记呢,您看里面这些全都是本人签的名(指着对应签名栏),这里还有留言还是我去送吧,不麻烦您了,您看这里填(指着空白处的姓名)。,转介绍的新客户,19,业:*大

13、姐,这个健康小册子不错吧。客:嗯。业:请您在这里签字确认一下(留言话术)业:像您这样有爱心的人肯定希望您的朋友也都有一本吧,你看,一个大姐让我给她的6个好朋友都送一本,这是他们登记的资料(翻开送达书记事本)。我今天拿的不多这里只剩下3本,您就先选3个好朋友吧,以后有时间我再过来给您送一些。客:你给我吧,我给他们就行。业:公司有规定要把这个健康手册送到本人,这里还有一个送达记事本需要登记呢,您看里面这些全都是本人签的名(指着对应签名栏),这里还要留言呢,还是我去送吧,不麻烦您了,您放心,我不会打扰他的工作(诚恳地看着对方),您看这里填(指着空白处姓名),随缘拜纺,20,业:*大哥,这个健康小册子

14、不错吧。客:嗯。业:请您在这里签字确认一下(留言话术)业:您在村里人缘这么好,街坊邻居都很敬重您,您肯定也希望这么好的东西大家都有份,您看,一个大姐让我给她的6个好朋友都送一本,这是他们登记的资料(翻开送达书记事本)。我今天拿的不多这里只剩下5本,您就先从咱村里找5个好邻居吧,以后有时间我再过来给您送一些。客:你给我吧,我给他们就行。业:公司有规定要把这个健康手册送到本人,还要登记呢,您看里面这些全都是本人签的名(指着对应签名栏),这里还要留言呢,还是我去送吧,不麻烦您了,您看这里填(指着空白处的姓名),县域市场,21,三、增员话术,22,老客户,业:*大姐,感谢您长期以来对我的帮助,可以说没

15、有您的支持就没有我今天的成绩,谢谢您。客:谢啥谢,都自己人,你人这么实在,帮个忙是应该的业:其实,我做的这份工作你也挺适合,你看公司给我们准备了这么多资料(上个月是游世博抽奖,这一次又是送健康),咱们拿着它送给咱的亲朋好友多体面,顺便再说说养老医疗,捎带着就做了业务了,就是不做保险好朋友之间也得常联系吧,这样一边拉家常一边还挣着钱,真是太好了。客:我不行,见人不会说话。业:现在做保险跟以前不一样,以前人们不认保险,只有能说会道的人才能说动他买一份,现在老百姓的保障意识都有了,你看谁家现在没份保险啊,我们只要把公司给的东西送给他们再顺便聊聊就行了。而且你以前帮我那么多,到时我可以跟你一起去,这样

16、做份业务就更简单了。客:真有你说得那么容易?业:当然了,相信我没问题。这样吧,今天下午我到公司去,你一块跟我去看看吧。(提前约好处经理面谈等),23,初次见面,业:*大姐,看您生意那么好,平时很忙吧?客:忙啥忙,现在买卖不好干了。业:看得出您是一个很有能力的人,我们公司现在正在招聘一批业务主管,我看您挺适合。客:保险?求人的事我可做不来。业:现在做保险跟以前不一样,以前人们不认保险总觉得求他才能买,现在人们保险意识都提高了,你看谁家没个一份二份保险?而且我们公司每个月都有这样的活动,我们拿着它送给亲朋好友顺便就把业务做了。你看,我到这来你没感觉我在求你吧?其实,就是不做保险好朋友之间也得常联系

17、,这样一边拉家常一边还挣着钱多好。客:象你这样真是很少。业:就是啊,相信我没问题。这样吧,*时间我们公司有个招聘会,你一块跟我去看看吧,*点我过来接你。,24,四、增员转介绍话术,25,业:*大姐,感谢您长期以来对我的帮助,可以说没有您的支持就没有我今天的成绩,谢谢您。客:你太客气了业:其实,我做的这份工作真不错,你看公司给我们准备了这么多的好东西(上个月是游世博抽奖,这一次又是送健康),咱们拿着它送给咱的亲朋好友多体面!我们公司最近正在招聘业务主管,每个人有三个推荐资格,象您人缘这么好,身边肯定有很多好朋友想找一份这样轻松体面的工作,您看这里是推荐表。客:不行,他们干不了。业:现在做保险跟以

18、前不一样,以前人们不认保险,只有能说会道的人才能说动他买一份,现在老百姓的保障意识都有了,你看谁家现在没份保险啊,我们只要把公司给的东西送给他们再顺便聊聊就行了。你看我每天不就是跟您聊聊天吗,而且您的朋友就是我的朋友,到时我可以跟他们一起去,这样工作起来就更简单了。客:真有你说得那么容易?业:当然了,相信我没问题。这里填一下他们的资料吧。业:这几个朋友肯定跟您关系相当不错,麻烦您给他们打个电话方便我去找他们(拨号码),26,五、邀约创说会,27,业:*大哥,您好!我昨天为您的好朋友*大哥送了一个健康小册子,他感觉非常好,并说您是他最好的朋友,希望我也能来给您也送一本,我是泰康人寿的宋泰康,这是

19、我的名片,认识您非常高兴。客:哦,坐吧。业:您看,这个小册子不错吧。客:嗯。业:*大哥经常提到您,说您又能干又有责任心,最爱帮助人。我们公司最近正在招聘业务主管,我觉得您挺合适。客:保险我可干不了,我也不会说.业:现在做保险跟以前不一样,以前人们不认保险总觉得求他才能买,现在人们保险意识都提高了,你看谁家没个一份二份保险?而且我们公司每个月都有这样的活动,我们借机看一下老朋友顺便就把业务做了。而且做主管每月还有管理费用,工作又体面,收入还不错。客:真有这么好吗业:就是啊,相信我没问题。公司招聘主管还有名额限制,今天下午我们公司有个招聘会,咱们抓紧时间去看一下,*点我过来接你。,28,六、切入健

20、康险,29,业:*大姐,您看了这个小册子感觉还不错吧?客户:嗯,挺好的。业:是啊,健康长寿安享晚年是每个人的愿望。可是现实中无疾而终的情况太少了,一个人一生中罹患重大疾病的机率高达72%,大病平均费用高达16.8万元,而且还在逐年攀升。老百姓经常说:有什么别有病,没什么别没钱,有病以后不挣钱还要花以前的积蓄,咱们可不能工作一辈子发现是在给医院打工。我们公司有一个好产品深受客户喜欢,有病保病没病养老,有了它真正可以做到安享晚年幸福一生,咱们一块来看一下吧(导入重疾健康险),30,七、切入养老险,31,业:*大姐,您看了这个小册子感觉还不错吧?客户:嗯,挺好的。业:是啊,健康长寿安享晚年是每个人的

21、愿望。其实活得长也有烦恼,据中国社科院统计,70%以上的人为自己未来的养老发愁,但仅有4%的人做好了充足的准备。退休后生活来源主要是:自己攒点,儿女给点,社保领点。*大姐,我相信您也同意,社保那点(工资的1/3),是不够维持您的生活水准的。现在孩子们工作上竞争激烈,生活压力又大,能照顾自己的小家庭就很不容易了,何况以后还要供养咱们?所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。我们公司有一个好产品深受客户喜欢,有了它真正可以做到安享晚年幸福一生,咱们一块来看一下吧(导入养老险),32,八、邀约产说会,33,业:*大姐,您看了这个小册子感觉还不错吧?客户:嗯,挺好的。业:是啊,人人百岁不是梦

22、,只要我们平时多一些健康的生活方式就可以做到。不过,要是真活到100岁,那退休以后还有40年的时间,我们需要有足够的养老金才能真正颐养天年、安享一生。可是谁能保证在您年老的时候,养您一辈子呢?我们公司有一个“存一阵子领一辈子”的好产品,就是针对客户这种需求量身定做的,上市两个月以来深受客户喜欢,销售额已超7亿。*时间我们公司有个说明会,您去了解一下吧,到时我过来接您。,34,九、送达记事本话术,35,重点(托的作用),前六个名单提前写好要求:字迹不同、资料完整,留言必填。托的作用,后期索取名单、完善资料等无压力。,36,完善资料,业:*大姐,请您在这里签字确认一下,还有这里(指着出生年月一栏)

23、(补充资料)客:这个还要填吗?业:当然了,您看,这是刚才*大哥补充的资料(指上一栏出生年月)客:哦。业:这个电话能找到您吗?客:可以。业:您再写个手机号吧方便到时联系客:不用了吧业:是这样的,公司要求我们必须送达客户本人,而且会抽查递送情况,如果客户电话联系不上公司还以为我没送到呢呵呵客:好吧。,37,“留言栏”话术,业:还有这里(指着留言空格),公司希望客户对这本小册子能提点建议,以便我们今后更好地为客户服务客:哦。业:谢谢您对我们工作的支持(接着索取新名单)。,38,十、拒绝处理,39,1、什么健康养生,骗人的,现在关于健康养生的话题多,是因为大众越来越关注健康了。预防胜于治疗,据统计一元

24、的预防投入可以节约8.59元的医疗支出,还可以节省约一百元的终末期抢救费用,如果有一种方法可以让我们不花钱而延长寿命,少生病或不生病,那何乐而不为呢。当然,借养生保健热,一些人以专家自居出书热卖大发其财,老百姓无所适从,稍不注意就误入养生误区,所以我们公司才专门做成这本小册子,以国家领导人都在研修的健康理念来理清大众思路,让大家了解一些真正健康知识,以此来回馈广大客户,您看了就知道了,它的确是一本值得一读的小册子,不管您怎么想,一定要读一下。,40,2、我也没注意什么保健,身体也不错啊,恭喜您,因为遗传基因好,您太幸福了。科学家用动物实验做例子来说明遗传的影响。小白兔和北京鸭同时吃鸡蛋黄拌猪油

25、,结果小白兔得了冠心病、心绞痛,可是鸭子的胆固醇不高,也没有冠心病。这就是基因不同,遗传不同啊!人也是一样的,有的人一吃肥肉鸡蛋就胆固醇高、动脉硬化、心肌梗死。可象您这样想吃什么就吃什么,真有口福啊,真是应该感谢咱的父母啊。但是,据世界卫生组织报告,决定健康的因素中父母的遗传因素仅占15%,外界环境占17%,医疗条件占8%,个人生活方式的影响占60%。可见个人的生活方式对健康的作用远远超过医疗条件、父母的遗传或社会、自然条件。最新研究表明:中年注意养生的人与不注意养生的人相比,老年期65岁以上所花的医疗费,前者仅为后者的1/3,同时住院次数也大大减少。所以健康还是要自己把握啊。相信这个小册子对您会有帮助的。,41,专业,让你的客户连成片,只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎。熟读并背诵,专业可信赖。抓住一条线走到底,你的客户将会连成片!,42,无压力拜访!拜访!拜访!,

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