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1、绿地商业集团调研报告,报告摘要,绿地商业规模绿地的房地产总收入中，2012年商办物业收入占40%，即超过400亿（其中租金收入约10亿），2013年该比例将进一步上升，接近50%；绿地商业集团是一个单独的盈利主体，也开发投资项目（虽然不多）；绿地的商业产品线：四海（地标）、八方（区域）、人和（社区）；绿地商业销售模式绿地商业的销售模式：纯散售、整体出售和售后返租均有，主要是售后返租，原则上不再允许纯散售；售后返租时，建立防火墙，分两级构架，空壳公司负责包租，专门的运营公司负责运营；售后返租时，商业项目的销售一般由商业部门负责；建议复地应先找一个基础比较好的项目为试点，例如杭州蓝孔雀项目，充分利
2、用外部资源（销售代理等）继续做售后返租。,目录,1.绿地商业地产发展概况 1.1 绿地集团商业地产发展概况 1.2 绿地商业集团发展进程 1.3 绿地商业集团具体操作办法 2.绿地商业产品线及销售模式 2.1 绿地商业三大产品线介绍 2.2 绿地商业的销售方式 2.3 绿地商业销售办法借鉴 3.复地销售型商业操作办法探讨 3.1 成都复城国际案例剖析 3.2 售后返租模式的研究 3.3 售后返租的具体操作细节调研4.调查小结及建议,1.绿地商业地产发展概况,1.1 绿地集团商业地产发展概况,绿地集团是上海市国有控股特大型企业集团，成立于1992年7月，主业为房地产，能源、金融等相关产业。在20
3、13年中国企业500强中位列第55位，在财富世界企业500强中位列第359位。2012年，绿地综合收入约2001亿元，同比增长35%；房地产板块收入约1078亿元。其中商业（含办公）收入约占房地产板块总收入40%，超过400亿元。,2005年开始，绿地向商业地产转型，转型重点为超高层建筑。目前全国300米以上的地标性建筑50%是由绿地集团投资建造的。绿地在超高层建筑运营上有别于国际传统，按照国际传统模式，物业全部持有，长期经营，回收周期长达15到16年。而绿地是酒店、商业等核心物业持有，办公楼能卖的全部卖掉，这样2到3年就能收回成本。目前，绿地在建的商业地产项目超过2000万平方米，持有的部分
4、超过350万平方米（17.5%）。,绿地概况,转型商业,通过绿地集团整体组织构架图可以看出，商业集团与各个事业部并列。绿地集团执行副总裁张蕴任绿地商业集团董事长。,1.1 绿地集团商业地产发展概况,绿地商业模式,2013年，绿地集团将旗下商业地产业务收入占全部销售收入的预期比例提升至近50%，与传统住宅业务平分秋色。在商业地产未来战略布局中，绿地将继续延续超高层优势，而产业园投资以及高铁站商业区将成为未来新的战略核心。绿地与正大探索新的合作模式。在购物中心项目上，正大为绿地提供商业业态支持，绿地则为正大提供建设工程支持，也在商办项目上向正大输出运营管理经验，实现“产品输出”向“智力输出”的转型
5、。,绿地在商业地产领域产品线较长，既开发高档商场，也开发普通商业街；既开发星级豪华酒店，也开发经济型酒店。写字楼开发有出租型的，也有出售型的，租售并举。,1.1 绿地集团商业地产发展概况,1.2 绿地商业集团发展进程,作为绿地集团商业地产管理总部，绿地商业集团目前共有员工约200人，管理的项目遍及上海、北京、南京等全国24个省近60座城市。,绿地商业集团发展历程（大事件）,目前，商业集团 持有并管理10余个已开业商业综合体，近100万平米，年租金收入逾10亿元。先后与沃尔玛、正大集团、百联集团、百盛集团、上影集团、国美电器缔结战略合作。,1.2 绿地商业集团发展进程,1.3 绿地商业集团具体操
6、作办法,1.3 绿地商业集团具体操作办法,经营模式目前绿地的大部分盈利来自商办部分，一般办公是住宅价格的1.5倍，商业是住宅的2倍，而住宅土地价格高企和快周转，利润反而不高；绿地商业集团是一个独立的法人，有核算账户，有投资职能，自己也投资开发项目（例如浦江乐和城），其下面的运营管理公司是二级法人；优质资产划归商业集团，返租的资产等也归在商业集团旗下，这样商业集团的整体经营情况可实现较平衡的发展；团队考核除商业集团外，绿地各事业部的商业团队发展也很快，例如事业一部，商管团队已经很强大（180人左右），也已经发展出了两级构架，也可作为商业集团；各事业部商业团队的考核，商业集团和事业部一起考核，其中
7、以商业集团为主；管理半径在一些好的项目上，商业集团（或事业部的商业部门）直接管销售（上海万科现在也是商业直接负责销售）；拓展商业项目，销售型商业的项目定价，一定要获得商业部门的确认和认可，这样可以保证商业项目的存活，即使前期补贴，后期也有可能使运营收入和返租租金比较匹配；管理职能在一些项目上，商管公司已经成为业主，例如北京大兴项目的业主总经理即为北京商管公司总经理王志明（开发公司的图章交给商管，办公等其他物业的物业管理由商管负责）。,2.绿地商业产品线及销售模式,绿地商业综合体从高端到低端分为“四海”、“八方”、“人和”三大产品线。,2.1 绿地商业三大产品线介绍,南京绿地中心,2010年12
8、月18日，位于南京市鼓楼区中山北路2号的南京绿地中心紫峰大厦正式落成开业。该项目楼高450米，总层数89层，是以办公为主，集商贸、宾馆、观光、会议等设施于一体的综合型大厦。72层为观光层，游客可在此观看到南京全景。,2.1 绿地商业三大产品线介绍,上海绿地梅陇镇新都会,2.1 绿地商业三大产品线介绍,上海绿地浦江乐和城,作为浦江镇地区首个社区型城市商业综合体，绿地乐和城位于浦江镇中心城，涵盖零售、休闲、餐饮、娱乐等业态，其中包括沃尔玛超市、苏宁电器、全家便利店、中国黄金、光大数码等。,2.1 绿地商业三大产品线介绍,个案分析整体出售（广州白云绿地中心）,2.2 绿地商业的销售方式,2013年1
9、1月20日，凯德商用正式与绿地集团签约，宣布收购白云绿地中心零售部份二期物业；本次收购总价21.91亿元，单价约2.5万元/平方米（土地楼板价7196元/平米），周边商铺散售价格普遍在3.5万元/平方米上下；白云绿地中心是绿地进入华南区域的首个项目，本次是将零售部份二期物业整体出售。,绿地依然十分注重现金流，不重持有；整体出售商业的价格有一定折价，约为周边散售均价的70%。,个案分析售后返租（上海绿地东海岸国际广场）,2.2 绿地商业的销售方式,2.2 绿地商业的销售方式,个案分析售后返租（上海绿地东海岸国际广场）,该项目2008年3月开售（金融危机），18个月的时间基本售罄，月均去化量150
10、0平米；均价26113元（实际价格23501元，周边住宅价格约13000元/平米）。,带售后返租的项目，在销售时，去化速度快，销售价格高,该项目由第三方公司负责运营管理；零售业态较少，万宁、青少年中心、运动等经营较好；餐饮是最大亮点，以川沙区域比较缺乏的中档品牌为主；拥有川沙最高档影院中影国际影院；电玩等娱乐以大型连锁品牌为主，体量大，设施完善，但经营业绩不佳。,项目整体人气不足，观光电梯停运，LED屏关闭，水景灯光损坏。,2.2 绿地商业的销售方式,个案分析售后返租（上海绿地东海岸国际广场）,2.2 绿地商业的销售方式,个案分析售后返租（上海绿地东海岸国际广场）,根据第三方管理公司瑞铂商业提
11、供的数据，包租运营10年；第1-2年每年回报率5%，直接抵扣房款，第3-5年每年回报率6%，第六年开始1、9分成。销售回笼资金62096万元（销售额68996万元），前五年运营共需补贴7265万元（约占回款额的11.7%）。,商业物业部分经营管理预估,单位（万元）,由于项目整体售价不高，租金水平上涨，所以整个项目的补贴在可控范围内；由于项目地段较好，经过5年的培育，项目基本能够进入较良性的循环，后续业主回报虽有下降，但不至于没有租金回报,销售型商业,包租主体,运营主体,包租空壳公司,运营公司,自建运营公司,外包运营公司,专门应付小业主,绿地商业集团副总经理薛迎杰认为：不建议商管公司直接去做包租
12、工作，应建立一道防火墙，应对法律和税务的风险；返租项目，需建立一支专门应付小业主的团队。,2.3 绿地商业售后返租办法借鉴,关于售后返租的操作办法,3.复地销售型商业的操作办法,3.1 成都复城国际售后返租案例剖析,复地在成都复城国际项目有过返租操作实践成都M5（M3及M4直接散售），一共返租销售7698.52平米，销售金额14599万元，预期今后需补贴约2000万元，占销售额的13.27%；1至4层均返租销售，但是3层及4层的价格远低于1楼的价格；具体情况如下表。,分析总结,3.1 成都复城国际案例剖析,从复地已有的实践看，由于是第一个项目，成都的售后返租操作很不成熟，存在诸多问题,三种商业
13、销售方式的比较,3.2 售后返租模式的研究,从上表可以看出，三种商业销售模式虽都有利弊，但售后返租模式相对好一些,若要达到运营资金弥补商业返租，必须要有很高的租金，售价越高，补贴越是厉害；售后返租，若后续的经营不善，本质上就是以一定的利率借款（特别是带有回购条款的），并且要支付很高的中间费用（税费）。,售后返租，若后续经营不善，本质上是一种融资手段。,3.2 售后返租模式的研究,假设一个20000平米，实际售价20000元/平米的销售型商业（毛利约50%的项目），若采取售后返租的办法（前3年7%折掉，3-5年每年7%，之后分成）：,28,售后返租的适用情况,3.2 售后返租模式的研究,3.3
14、售后返租的具体操作细节调研,销售主管（对口）的部门主要是商业管理部门，较少是销售部门。销售案场的人员配置及大致架构销售4-5人每组，共计两组10人左右，加营销后台配合人员，一般12-15人（视项目情况调整）。销售队伍的进场时间，进场周期开盘前4-5个月即可进场，开展前期营销策划和前期蓄客等工作。关于分销渠道、销售推广费、开办费用分销要看项目所在地，外地分销佣金要求较高，一般由发展商支付；推广费用一般不包括在代理佣金中；开办费用可考虑以营销策划月费形式结算，如果后期双方在销售环节合作，可在佣金中抵扣。销售佣金比例一线城市、省会及沿海城市一般情况为1.5%-2%，外地项目一般要求3%-5%。包租年
15、限和返租利率包租年限根据商户及业主的要求，建议是10年，5+5模式（前五年抵扣+现金回报，后五年管理公司与小业主租金分成）。,绿地售后返租销售模式调查销售阶段,（注：交流单位瑞铂商业，绿地东海岸的代理公司）,2.5产证的问题（销售和运营的面积矛盾）如何解决？一是通过相关部门的渠道疏通，二是通过第三方统一运营管理进行协调（产权与经营权分离）。关于招商比例一般要求全部招商，便于统一经营和管理，如开发商有特殊要求可协商。租户的租约期限和返租时间的处理优质租户对租约的要求普遍在10年甚至更多，返租有年限的情况下，只能签定现有年限内的租赁合约。,关于运营管理在确保销售代理的前提下，可做商业的全案服务（包
16、括招商、运营等），招商与运营的执行团队为瑞铂集团下金豫百货团队。物业管理资质的问题如何处理，物业管理费怎么收？立超拥有物业二级资质，原有物管的前提下可想办法做管理公司变更，物管费用由小业主向管理公司支付。开发商返租如何支付，走账？开发商一般不可直接与小业主签返租协议。如果请管理公司运营，运营前五年需要给到管理公司经营补贴（前期租金收入与实际运营成本有差距，数额以测算结果为依据），小业主的现金回报由管理公司支付。关于租户的租金支付租户与包租公司签订委托管理协议，所以向包租公司支付租金。关于营业税和房产税租赁的税费部分由小业主承担。,绿地商业物业销售运营模式调查开业阶段,开业前,开业后,3.3 售后返租的具体操作细节调研,4.调查小结及建议,4.调查小结及建议,THANK YOU感谢聆听!,
