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1、2011年1月26日,2011年,实现6亿营销目标,超脱市场竞争，建立项目自身的价值体系独栋别墅以超出市场30%的溢价能力，即均价22000元/平，总房款900-1300万元/套，带动叠加及联排别墅，实现成功销售！,放大项目独特优势原生自然森林,夯实产品基本品质建筑、园林、现场展示,增加项目附加价值会所配套、物业服务,实现蓝海竞争策略,第一部分：目标分解,【项目产品解析】,从项目未售产品来看，叠加别墅与联排别墅的体量较大，占剩余体量的59%；洋房类剩余几乎为顶层产品，而独栋别墅类产品为17409平米（其中含有未拿地地上建筑面积5420平米）,项目产品分析,该数据截止至2011年1月6日,以上联
2、排及独栋别墅面积均以地上面积计算。,2011年预计去化量,该数据截止至2011年1月6日,以上联排及独栋别墅面积均以地上面积计算。,通过对政策、市场、客户以及项目本体几方面研究维度的分析和风险的研究，通过市场比较法的科学推导。最终：我们建议的独栋别墅的均价为：22000元/平米左右，总价为1000万元/套。最终：我们建议的联排别墅的均价为：13000元/平米左右，总价为320万元/套。16000元/平米左右(联排可实现溢价价格)。最终：我们建议的叠加别墅的均价为：7000元/平米左右，总价为210万元/套。,项目价格建议,第二部分：推售计划,产品盘点,叠加产品,抢占市场先机,先期入市产品,联排
3、产品，景观优势，量价平衡产品,A,B,独栋产品,市场稀缺产品,形象产品,D,价值提升产品，利润产品,C,可售独栋别墅：10套,联排别墅：74套,叠加别墅：88套,推售计划,1月,4月,12月,11月,8月,2011.03.初项目开工,5月15日前叠加顶越样板间装饰完成并开放,6月10日联排样板间装饰完成并开放,2011.09末独栋别墅区现房实景,独栋筹备期叠加蓄水期,发力期三大产品线竞相开盘,持销期剩余产品持续销售,销售体系推售与工程节点的配合,叠加联排销售期独栋蓄客期,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,销售阶段,工程节点,4月中旬D3、D7#开盘，视销售情况加推D11#,
4、6月末L7、L10、L11#开盘,7月中旬L6、L8、L9、D5、D6#开盘,9月初L3、L5#开盘,10月中旬B1-B3、B5-B7、B30-B33#开盘,推售计划,5月中旬D12、D15#开盘,筹备期,发力期,持销期,蓄客期,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,销售阶段,4月中旬叠加开盘,6月末联排开盘,7月中旬联排叠加开盘,9月初联排开盘,10月中旬独栋开盘及联排部分开盘,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,价值导入阶段,价值解读阶段,价值共鸣阶段,价值传播阶段,推广阶段划分,5月中旬叠加开盘,第一阶段价值导入阶段（1-3月）推广主题：东北亚首席生态养心区（以鲜明的
5、主题概念及生态资源，树立品牌形象）推售产品：客户积累阶段（主要针对叠加积累）推广目标：品牌调性的展示与导入，实现项目品牌市场占位。推广手段：大量软文炒作+户外推广+网络宣传 通过户外推广实现项目品牌的调性展示，同时，通过网络宣传对项目信息进行广而告知，宣传项目知名度，并通过媒体软文的大篇幅炒作展示项目养心的内涵。,推广阶段划分,销售目标：,推广阶段划分,推广费用计划：,第一阶段价值导入阶段（1-3月）,第二阶段价值解读阶段（4-7月）推广主题：感受万亩森林万物复苏的极奢居境（辅助信息：以诉求叠加及联排产品销售信息为主）销售支撑：1、叠加别墅3-4越样板间于2011年5月中旬完成；2、联排别墅样
6、板间于2011年6月10日前完成；3、联排别墅销售许可证于6月中旬前获得推售产品：叠加别墅及联排别墅上市销售推广目标：通过山居养心活动的解读，维持品牌调性推广手段：资源整合 多媒联动（大量纸媒硬广+突破性营销活动+直邮广告+网络宣传+户外推广）通过对山居养心文化的多媒立体式轰炸，迅速提升项目知名度，使项目得到中高端客群认可，并成为市场热点项目之一。,推广阶段划分,第二阶段价值解读阶段（4-7月）,推广阶段划分,销售目标：,推广费用计划：,第三阶段价值共鸣阶段（8-10月）推广主题：世贵新风尚 原山野趣生活季（以独栋产品的销售为主诉求，树立标杆，带动其它产品销售）销售支撑：独栋别墅样板间及现房实
7、景于2011年9月末完成；推售产品：联排别墅开盘及叠加销售推广目标：通过山林主题概念的多方位诠释与升华，实现项目的美誉度。推广手段：跨界圈层营销为主，其它媒体为辅（大量营销活动+网络宣传+户外推广+少量纸媒硬广）通过对圈层重大活动的举办、节令活动的开展以及线上独栋别墅发售信息的释放，从而与高端客群实现共鸣，使项目品牌形象再攀新高。,推广阶段划分,第三阶段价值共鸣阶段（8-10月）,推广阶段划分,销售目标,推广费用计划,第四阶段价值传播阶段（11-12月）推广主题：一峦秀山阅尽 养心独栋家传（以节假日各节令暖场和老业主反馈活动的信息释放为主，赢取口碑。）推售产品：剩余产品销售推广目标：通过项目节
8、令活动的开展，赢取老业主口碑，使品牌形象得以广泛传播。推广手段：口传营销为主（节令营销活动+网络宣传+户外推广+少量纸媒硬广）通过节令营销活动的开展以及项目信息的广而告知，使项目高端形象在老业主及高端圈层中实现传播。,推广阶段划分,第四阶段价值传播阶段（11-12月）,推广阶段划分,推广费用计划,销售目标,项目工程及景观建议,项目工程及景观建议,为确保2011年华业玫瑰谷各营销节点的成功销售，项目品质提升势在必行 2011年本项目主要销售重点集中在联排别墅和独栋别墅方面，因此今年推广进程需要本项目自身条件完善的配合。别墅类高端产品需要通过现房实景、示范区的配合来提升项目品质。工程的支持配合尤为
9、重要。在项目开盘、示范区开放等重要推售节点上，需要工程进度的支持，实现示范区的准时开放，进而提升项目形象，促进销售。建议通过以下对园区各项工程的完善，细节的处理，营造良好销售环境，配合2011年项目营销推广，刺激客户产生购买欲望，为项目销售提供基础。,B8#现有样板间,独栋区域,B31#增设样板间,考虑B8#整个设计理念已超越长春本地市场，长春客户接受度有限，因此，建议以本土市场为基础，再另增一个样板间，从而切实促进销售；考虑项目独栋别墅72%含地下室，项目需选择有地下室、地势相对较高（可观景观）且户型、面积均可迎合目标客群需求的楼栋为样板间，从而展示产品优势。综上所述，建议新增B31#为样板
10、间，并于9月末装修完成。,项目工程及景观建议,联排别墅看房通道布置：联排别墅样板间定于L6#106。红色区域为联排的看房动线。,示范区开放前，看房动线沿途两侧所有景观完成、步道完成、楼体外立面完成、水系完成（并作到水系内有水）、花园围合完成、南侧山体平整完成，展现联排别墅与山体的关系。电瓶车停至D1#楼北侧，客户步行至样板间，感受水系。,项目工程及景观建议,看房动线沿途景观实现层次鲜明，需满足7重绿化景观标准。示意如下：,NO.1 落叶阔叶乔木NO.2 常绿树NO.3 花灌木NO.4 藤本NO.5 地被NO.6 花卉NO.7 草坪,项目工程及景观建议,样板间及示范区开放时间：2011年5月中，
11、叠加别墅顶越样板间开放；2011年6月10日，联排别墅杨房间及示范区开放；2011年9月末，独栋样板间及现房实景展现。,样板间及示范区开放时间及要求,样板间及示范区开放要求：楼体立面整洁完整，无破损；楼前道路系统完工，无脏乱、破损，可通看房车；绿植维护，无杂草、枯树等；样板示范区内，楼梯间要求整洁，无脏乱、破损。,5月中旬叠加顶越样板间装修完毕并开放,2011.9月末独栋样板间及现房实景展现,5月,6月,9月,项目工程及景观建议,6月10日联排别墅样板间装修完毕并开放,提高私家庭院的园林交楼标准，9月末现房实景需做到层次鲜明明，园林成熟，花团锦簇。,最大程度的放大独栋区域与山体的关系：,独栋别
12、墅区与山体的邻近处须保留出口；在山林入口开辟步行栈道，为业主后期服务。,项目工程及景观建议,园林标准建议整体园林可实现三五重绿化。,下沉式庭院打造，增强地下使用的功能性，弱化总面积大的劣势！本项目户型大，地下室不算赠送，且黑暗无采光。与竞争对手总面积下且送采光地下室比，劣势非常明显。建议地下室加挖下沉式庭院，增加采光，减小抗性。,项目工程及景观建议,装饰建议,在现有硬件基础上，增加软装饰，要温暖、奢华、尺度宜人，可实现令人放松、愉悦的装饰氛围。,增强软饰效果,两点一线：对售楼处、样板间及看房动线道增强软装饰效果，看房动线的包装要简洁、形 象统一，展示成熟园林！,售楼处建议：八大分区 感受尊贵服
13、务,接待服务区,沙盘区,环幕影院区,宠物托管区,茶点咖啡区,红酒品鉴区,洽谈谈判区,形象展示区,装饰建议,装饰建议,样板间建议：“软”装饰 硬”效果,样板间装饰要风格明显，大方、沉稳、温馨、有家庭感，具有一定的故事性，软装饰要细致。样板间需请知名的设计公司做装饰设计，可考虑与香港陈幼坚设计室（室内奥斯卡设计专家）或台湾邱德光著名设计师合作，并进行宣传，同时后期也可为业主免费提供设计方案和参考方案。,装饰建议,样板间装饰体验式五感营销,听觉方面：希望利用园区背景音乐系统或室内播放设备播放欧美音乐光盘；视觉方面：可以在样板间内放置凸显房主生活状态及品位的配饰；嗅觉方面：样板间希望定期更换不同气味的
14、鲜花；味觉方面：水吧定期提供白兰地静饮、冰酒品鉴、雪茄品鉴、英国下午茶等主题；触觉方面：对样板间内的软硬装饰品的品质严格把控.使客户通过对装饰品质感的认同来提升本案产品的品质。,会所建议,方案A：引进专业的会所管理公司 与知名会所管理公司打造五星级服务标准。将室内游泳池、咖啡吧及二楼的乒乓球室、健身室等功能先期进行装修和对外开放；方案B：物业顾问公司辅助华业物业管理 针对现有功能，如游泳池和咖啡吧先期经营起来，把二楼进行装修并投入使用。为避免影响客户接待，建议会所装修在3月初前完成。,物业服务建议,引进知名物业公司 与世界知名五大行之一联手打造,项目目前的物业服务无法满足独栋别墅的客户需求，建议引入一家国际知名物管品牌联合管理，如第一太平戴维斯、戴德梁行、仲量联行、世邦魏理仕、高力国际等五大行，树立品牌形象；借助知名物管的品牌名气，带动项目物业形象，从而树立高端形象。,推广费用建议,推广费用建议,THE END,
