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1、1,衷心感谢省分行各位领导对营业部工作的大力支持！,2,对公业务工作汇报,二一一年四月,3,一、一季度主要指标完成情况二、所做的主要工作三、存在的主要问题四、2011年营销目标及主要措施五、建议与请求,目 录,4,一、一季度主要指标完成情况,5,（一）优化、整合对公业务营销体系，理顺组织架构,二、所做的主要工作,基本思路：“构建以营业部本部为核心、以区域支行为主体、以网点为基础、板块化运作的对公营销组织体系”,设立六大区域支行，对应区（县）政府,突出支行在区域内对公负债、对公资产业务和中小客户营销中的主战场地位,6,（二）全面落实客户名单制管理，完善团队营销运作机制建立分级核心客户库，实行名单
2、制营销完善团队营销的运作机制,7,8,9,10,11,12,13,（三）加强对公客户经理队伍建设，激发营销活力,进一步强化对公客户经理的管理,建立健全客户经理考核办法,做优客户经理队伍,制定了对公客户经理管理办法，实行每日考勤制度、周例会、月例会制度，以及外出报告制度，同时开发了客户经理电子营销日志系统，客户经理每天均要填写营销日志，规范了营销行为，强化了对客户经理的管理,统一制定了客户经理绩效考核办法，对客户经理业绩的评价以绩效计划书为依据，直接营销类以业绩目标考核为主，组织营销类以管理目标考核为主,努力把年轻、素质高的人员调整到对公客户经理队伍，目前，对公客户经理配备了170名,14,（四
3、）强化本部直接经营，大客户部营销初见成效整章建制，搭建准事业部运作机制。一是明晰大客户部目标与政策。五个大客户部的设立是营业部改革发展的新生事物，成立以来，营业部高度重视、创新机制，精细管理，出台了大客户部部门目标考核办法，锁定了大客户部所管理客户的存量业务数据，对模拟拨备后利润、经济增加值、存款、中间业务收入等指标下达了计划任务，并以经济增加值为主要依据出台了大客户部门营销费用配置办法。二是分两大板块制定了10项运作机制与办法。,15,力求大客户部成立后运作规范、信贷业务合规办理、客户营销有序推进以及客户经理素质稳步提高,16,明晰定位，确立了近期客户营销目标,17,18,19,20,21,
4、22,23,真抓实干，大客户营销初见成效。一是顺利实现上收客户的营销对接。在组建后短短3个月时间内，顺利地实现了60家存量客户的营销对接，没有一家脱节，客户反映普遍良好。二是突出重点客户、重点项目与重点产品营销。加强了对省财政、社保、非税等机构类客户的营销。通过上下联动，多策并举，成功实现了省财政厅三笔76亿元巨额拨款资金100%归口我行，取得营销的突破。,24,加强了与重点客户的合作。在省行的重点支持下，三一集团各项业务市场份额跃居同业第1，沪昆高铁120亿元项目融资获批，华天实业理财突破1亿元，中建集团业务实现突破，存款过3亿元；新增了长沙市财政局、神斧民爆等新客户10余家。加强了产品营销
5、。在系统内率先启动信托理财等表外业务新产品，内保外贷新增额度3.5亿美元。,至3月末，大客户部存款合计70亿元，在交通、房地产受宏观调控影响，存款下降12亿元的基础上，仍实现对公存款净增20亿元，占全辖对公存款净增额的67%；贷款余额188亿元，较上年末净增18亿元；实现中间业务收入1800万元。大客户一部机构类存款较上年末增长19亿元，大客户三部工业类存款较上年末增长9亿元,25,客户基础薄弱，核心竞争力不足组织机构和营销体系整合后，新的理念、新的机制传导的真正落地还需时间，系统的整体执行力还有待进一步提高。,三、存在的主要问题,26,新客户的营销有待加强。从目前的情况看，营销新客户的速度还
6、不快，项目储备不多，对新客户的营销渠道有待挖掘和铺设。产品跟进需加快。不能针对客户的需求快速地推出相应的产品，且产品开发的流程较长，程序繁杂，影响了产品开发的效率。客户经理队伍整体素质有待提高，营销积极性和潜能未能充分发挥。同业竞争日趋激烈，尤其是存款的竞争已经白热化，在我部客户基础薄弱的现状下，存款营销形势尤显严峻。,27,四、2011年营销目标及主要措施,（一）营销目标,28,后段对公业务工作思路：坚持以客户为中心，以提高对公营销效能为重点，积极推进对公客户基础建设工程，做大负债业务规模；调整资产业务结构，突出价值创造，做多做优中小企业贷款；提高中间业务收入比重，积极拓展国际业务、代理业务
7、，创新产品，尽快提升公司业务竞争实力。,（二）主要工作措施,29,1、尽快落实对公业务转型措施，不断提高对公营销效能,30,2、积极开展对公客户基础工程建设，强力推进对公客户扩户、提质活动,31,3、大力组织对公存款，实现机构类负债业务的有效突破,32,4、突出价值创造，进一步优化信贷结构,33,5、加强对公产品营销，拓宽中间业务收入来源一是突出发展财务顾问业务。积极为客户提供投融资顾问、对公客户理财、现金管理、投标与资质担保等服务；偿试做一些中小企业的并、收购及信托理财、承销短期融资券等业务，从而进一步扩大我行财务顾问收入来源。二是继续做大做强保险代理业务。狠抓城区网点代理保险单点产能的提高
8、。同时要加大产险的营销力度，提高财产险代理业绩。,34,6、着力促进国际业务发展，有效提升市场竞争力进一步加强与外汇管理局及省市商务部门联系，及时获取利用外资项目信息，及早介入营销外资项目企业，狠抓资本金项目外汇业务。在目前信贷规模紧缩的情况下，加大国际贸易融资业务拓展力度，积极推广内保外贷、进口代付，出口信保押汇等产品，增加中间业务收入。,35,五、建议与请求,（一）确定省行核心客户，明确战略性客户的营销定位。将那些真正关系到湖南农行当期及长远发展的战略性客户，确定为省行核心客户。在信贷计划配置上，建议对战略性客户提升配置层级，由省行专门研究、单独切块配置规模。,36,在当前宏观调控形势下，
9、其它大型国有商业银行多采取省行甚至总行选定战略性客户进行利率定价、信贷计划单独配置，确保了战略性客户营销的需要。给我行营销带来了很大的冲击，尤其是对于交通能源行业大型客户的影响非常明显，如对沪昆高铁和湖南省高速，今年来他行以利率下浮投放了48亿元贷款，而我行因为这些贷款期限长、利率低、经济资本回报率不高，目前几乎零投放，已经引起了客户对农行的强烈不满。为了留住战略性客户，确保湖南农行长远发展的需要，我部建议省分行专门研究战略性客户规模、定价问题，并单独切块一部分资源进行直接配置。在在定价频次上，建议对省行核心客户，由逐业务审批改为逐客户一次性审批。同时，建议对省行会商定夺的该部分客户利率定价不纳入对省行资产负债部门的考核。,37,（二）进一步明晰对省会城市政府投融资平台的政策。在银监部门对政府投融资平台进行严格监管的大背景下，政府投融资平台贷款基本停滞，较大地影响了我行对政府的维护和营销。建议省分行对省会城市的政府投融资平台贷款进行专项分析研究，差别化地指导我部的营销与管理。,38,（三）加大对有开发贷款的楼盘按揭贷款的投放力度,39,（四）进一步加强对重点产品的创新,建议省分行组织专门的力量，加快推进上述产品的创新与实施。同时，增加产品经理，以多种方式推动产品创新。,40,41,衷心感谢省分行各位领导对营业部工作的大力支持！,42,谢 谢！,
