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1、1,投资连结产品 销售过程为平安保险公司所做的培训讲座大卫.亚力山大 瑞士再人寿与健康险中国区精算部经理2001年6月26日，青岛,2,日程安排,9:00 介绍 9:15 投资连结产品 为什么与传统产品不同？9:45 茶休 10:05 投资连结产品 产品定位10:30 案例分析10:50 茶休11:10 案例分析 反馈11:30 投资连结产品 销售过程12:00 结束语12:05 午餐,3,大卫.亚力山大先生的简历：理学学士，FIA ASA AIAA,瑞士再人寿与健康险中国区精算部经理精算师学会会员（1989）在英国的一家寿险公司工作六年在英国的一家医疗保险公司工作七年在瑞士再的一个全球寿险和
2、健康险再保小组工作两年半,4,瑞士再简介,全球性再保公司在30个国家有70个办事处2000年的收入为221亿瑞士法郎，相当于1,030亿人民币股票回报率为 11.9%标准普尔的信用评级为 AAA 级,5,瑞士再简介,一家全球性机构在全世界大多数国家均有业务其客户包括当今世界大多数最大的保险公司也涉足新公司和保险及相关领域的新发展,6,瑞士再简介,我们花大量时间与客户共同探讨新产品创意：产品设计定价核保我们在产品的市场营销和分销方面也具有专长,7,瑞士再简介,瑞士再为什么愿意探讨与分销有关的话题？这是我们客户服务的一部分如果我们能帮助你们增加业务赢利能力，则我们的再保业务也有望增加赢利,8,投资
3、连结产品 为什么与传统业务不同？,投资连结产品的吸引力透明度、收费和费用开支投资连结产品的管理逆选择和核保分销,9,投资连结概念,定义：1.保障或保费或两者均参照一个基本基金来决定。2.保单持有人承担投资风险。,10,投资连结产品的吸引力对消费者而言,愿意冒更大的风险股票市场表现更强，而债券的收益下降希望产品有更大的透明度将来可以参加多种基金？,交由专业人士进行投资管理由公司做行政管理工作（比如，股息支票，纳税申报表等）分散风险提高交易的流动性和速度降低交易成本（？）,11,投资连结产品的吸引力对保险公司而言,满足客户需求的新的业务来源与其它投资连结产品相竞争（比如，共同基金和单位信托）降低投
4、资收益波动的风险降低对资本的监管要求不需要有不匹配的准备金（对分红产品则通常需要）,12,透明度,投资连结保单的收费结构比赢利型保单的更透明投资连结保单的收费结构可能很透明，但仍很复杂。在一段时间内，客户或监管者可能要求获得更多的信息，以便更好地了解收费的影响。最后的结果可能是保险公司开发出更简单的收费结构,13,收费需要：,弥补保险公司的费用开支给保险公司带来利润对客户来讲是最合算的，而且是公平的透明且易于理解,14,不要将所有保费用于购买基金单位从投资基金中扣钱（基金单位）在合同终止时或退保时不要将基金单位的全部价值交给保单持有人,收费考虑：,15,控制费用开支,投资连结产品和赢利型产品的
5、费用开支简单模型赢利型产品=分红产品保费+投资回报 实际费用=到期价值投资连结产品保费 预定的费用+投资回报=到期价值预定的费用 实际费用=利润或亏损,16,费用管理,在对投资连结产品进行定价时应考虑管理该产品的预期费用（包括佣金等），在此基础上确定产品应包括哪些收费一旦产品被推出后，对费用进行严格管理是非常重要的尽管费用额度是无保证的，但在竞争激烈的环境中要改变这些费用可能很困难,17,投资连结产品的管理,建立完善的投资联结产品的管理体系是很重要的需要了解有关基本投资的最新信息以便计算每日的基金单位价格（以对外公布等）和对基金的价值进行评估需要确定基金单位的价格以便销售和购买基金单位需要掌握
6、关于每个保户所持有的基金单位的数量的最新信息，以便进行基金转换或确定保户所持有的基金价值,18,投资管理要求,在透明和流动的市场上存在相关投资授权进行相关投资交易掌握管理相关投资的技能有先进的投资估值体系从投资管理和会计的角度讲，有能力管理多个基金,19,逆选择问题,传统的逆选择 见日程中的下一主题投资逆选择按正确的价格分配和取消基金单位确保保单持有人不能以过时的价格进行交易在波动剧烈的市场上尤其重要加上一个条款，允许保险公司在保户大笔抽回投资时对基金进行重新估值（因为你可能无法按市场价格售出基金）,20,核保,核查是否有医疗逆选择核保的内容与分红（股东有权参与分配剩余利润的）两全保险的核保内
7、容完全相同如果保额很高（投资成份相应较低）需格外小心。在这种情况下核保要做得更为严格。通过再保来控制风险,21,英国投资连结产品的分销情况（1996）,%,主要IFA（独立财务顾问）=独立经纪人Bank（银行）=银行保险FSF=营销员Tied=有独家代理权的分销公司Direct（直销）=直邮，电话销售，互联网销售,22,投资连结 为什么与传统产品不同？,概述产品不同行政管理不同需管理的事项不同产品定位和销售过程不同.,23,日程安排,9:00 介绍 9:15 投资连结产品 为什么与传统产品不同？9:45 茶休 10:05 投资连结业务 产品定位10:30 案例分析10:50 茶休11:10 案
8、例分析 反馈11:30 投资连结产品 销售过程12:00 结束语12:05 午餐,24,第一部分结束,25,价值链 你的强项在哪儿？,营销和销售,客户服务,资金管理,后台支持,26,详细价值链,营销和销售,客户服务,资金管理,后台支持,与保单持有人的沟通,转换和调整投资方向,股票分析,保管,基金单位的定价和会计核算,交易,但是，你不一定在价值链中的每一个环节都是专家才能将产品推向市场.,27,你可以将自己在投资方面的优势销售给其它的分销商,营销和销售,客户服务,资金管理,后台支持,与保单持有人的沟通,转换和调整投资方向,股票分析,保管,基金单位的定价和会计核算,交易,外包给一个产品分销和客户服
9、务做得好的保险公司或其它任何公司,你公司,28,你可以向客户提供其它投资基金,营销和销售,客户服务,资金管理,后台支持,与保单持有人的沟通,转换和调整投资方向,股票分析,保管,基金单位的定价和会计核算,交易,你公司,外包给投资管理专家,29,日程安排,9:00 介绍 9:15 投资连结产品 为什么与传统产品不同？9:45 茶休 10:05 投资连结产品 产品定位10:30 案例分析10:50 茶休11:10 案例分析 反馈11:30 投资连结产品 销售过程12:00 结束语12:05 午餐,30,产品定位和满足客户需求,31,产品定位和满足客户需求,有一些关键信息是顾问人员希望向潜在客户传达的
10、这些信息有助于在客户头脑中确定产品的定位同时它们也有助于降低产品概念在客户头脑中的复杂性,32,产品定位 重要信息,从长远来讲，通货膨胀会降低寿险保单的有效购买力在竞争激烈的市场上，寿险公司一直在寻求给客户提供更好价值的途径在其它市场上，投资连结计划在给保单持有人提供价值方面取得了巨大成功从长远来讲，投资连结计划确已给客户带来了价值,33,产品定位 重要信息,投资连结计划将对基本投资的选择权交给了客户基本基金单位的价值可能会变化，短期内可能会下降长期投资的价值趋势是上升的有些基金比其它基金更具投机性 考虑风险和回报之间的关系收费和成本是公开的 没有任何秘密可言，你看到的即是你得到的,34,产品
11、定位 重要信息,寿险保单只有在保单持有人需要时才提供给付如果投资回报较高，则保单会出现超额。超额资金可用于提高保险给付或提取现金投资连结产品可以更灵活地满足现代需求 比如，增加保费投资连结保单是长期投资 保单的过早兑现有可能导致损失,35,产品定位 重要信息,对于储蓄者来讲，投资连结计划是进入世界投资市场的绝好途径投资连结计划是集合投资 投资风险在成千上万个保单持有人之间分担集合投资可以使份额的持有数量高度分散，这有助于降低份额交易的风险,36,产品定位 重要信息,投资连结计划可以使个体投资者根据其对风险的态度选择基金 谨慎的投资者可以选择低风险的基金投资连结计划可以提供比传统产品高得多的投资
12、回报的机会投资连结产品的给付水平是可以调整的，因此，可根据保单持有人的状况变化做修改。,37,找到合适的客户,记住80/20原则-80%的业务来自于20%的客户把重点放在那些你感觉最有可能成为回头客的客户身上对于那些“高质量”客户，即使以前销售未果，还要进行再接触,38,你的目标市场,像你一样的人？有投资倾向的人有可能需要投资建议的人看重人际关系的人希望你的建议能带来增值的人,39,其它市场上的目标客户,个人财务问题较复杂的人专业人士 律师，会计，医生，牙医，商业经理25-45岁年龄段的人 记住，投资连结计划是长期投资“乐于接受新事物的人“接受新思想和新概念较快的人（比如，从事高科技行业的人）
13、,40,其它市场上的目标客户,喜欢在股票市场”徜徉“的人希望从寿险保单中获得更高价值并准备承担一些风险的人希望自己的寿险保单更具灵活性的人,41,核保问题,尽管不同的公司采用不同的核保标准，但对投资连结计划，没有特别的核保要求关键问题：-客户买得起保单吗？-他们有足够多的收入吗？-他们是否证明自己有购买这种保单的需要？-有可保利益吗？,42,核保问题,有些投资连结保单的保额是可变的，可以增加在这种情况下可能需要做”预审核保“在这种情况下，寿险公司在保单计划之初要核保全部潜在寿险风险，尽管客户可能选择较低的初始保额,43,维护客户的需求,投资连结计划需要比传统计划更经常性的重审对基本投资的业绩表
14、现要持续进行审查，以确保它足以维持计划下的保障给付需要时常审查寿险保障的水平，并在必要时做出调整以满足客户不断增长的需求,44,维护客户的需求,上述各项审查使公司有机会通过下列方式增加对该客户的销售：-增加现有业务的保额和保费-考虑新的保单机会这种审查是约见客户的一个极好的借口，而对这种借口客户往往是能接受的客户理解这种审查是必要的，因为这符合他的利益 同时它也有助于提高营销员的建议在客户眼中的价值,45,考虑下列各点.,“客房服务即是持续构建和维持互利的业务关系。”.客户流失率降低5%即可使公司的赢利增长25%-85%来源：哈佛商业论坛找到一个新客户所需花费的时间是向一个老客户销售产品所需时
15、间的5-10倍。来源：Coopers和 Lybrand,46,个人基金单位报告,47,基金单位报告,作为投资审查过程的一部分，公司通常制作基金单位报告 一般是年度报告，但也可能频率更高基金单位报告向客户说明基金的业绩表现以及客户投资的现值客户可以在基金单位报告的基础上做决定.,48,基金单位报告 后续行动,客户可能决定增加保费客户可能决定增加寿险保额客户可能决定改变支付到保单中的投资部分和保障部分的保费金额的比例关系客户可能决定将资金转换到一个新的基金中客户可能决定将其未来保费转付到一个新的基金里,49,日程安排,9:00 介绍 9:15 投资连结产品 为什么与传统产品不同？9:45 茶休 1
16、0:05 投资连结业务 产品定位10:30 案例分析10:50 茶休11:10 案例分析 反馈11:30 投资连结产品 销售过程12:00 结束语12:05 午餐,50,案例分析,51,日程安排,9:00 介绍 9:15 投资连结产品 为什么与传统产品不同？9:45 茶休 10:05 投资连结产品 产品定位10:30 案例分析10:50 茶休11:10 案例分析 反馈11:30 投资连结产品 销售过程12:00 结束语12:05 午餐,52,第二部分结束,53,日程安排,9:00 介绍 9:15 投资连结产品 为什么与传统产品不同？9:45 茶休 10:05 投资连结产品 产品定位10:30
17、案例分析10:50 茶休11:10 案例分析 反馈11:30 投资连结产品 销售过程12:00 结束语12:05 午餐,54,主题,销售过程为销售投资连结保单所做的事实查寻产品定位和满足客户需求找到合适的客户维护客户需求,55,销售过程,56,销售过程 查找事实,从查找事实入手 了解你的客户正式的事实查寻工具现在都包括有关对风险的态度的问题客户需要了解风险与回报之间的关系查寻事实将决定客户对保障或投资的需求,57,销售过程 查寻事实,这一过程包括一项销售人员不擅于做的事情，即：仔细倾听,58,销售过程,下一步是向客户提供建议假设投资连结计划能满足客户的需求并且是建议的一部分，则提出此建议后应说
18、明投资联结计划的报价投资连结计划的报价对客户来讲可能不易理解 很多人都需要有人给他们做解释,59,销售过程 报价,报价可能包括：-客户的详细情况-缴费水平-给付利益-在基金的平均回报表现的基础上所做的未来回报预测（比如，5%，7.5%和10%的增长率）-对收费的说明,60,销售过程 报价,开始时很多客户会发现投资联结这一概念很难理解在某些客户看来，投资连结产品的报价很复杂需要对概念做解释这意味着在这些客户身上需要比以前花更多的时间客户可能说的更多或问更多问题,61,销售过程,投资连结产品要求营销员扮演咨询顾问的角色客户必须能够看到并且理解产品的价值和营销员的建议的价值为了销售投资连结产品，营销
19、员需要成为顾问,62,人们为什么会买？,收益骄傲恐惧 效仿快乐,63,收益,贪婪额外利润赚钱节省时间认可,64,骄傲,拥有财产外表社会地位判断创造性的成就所爱的人,65,恐惧,失去地位全面丧失无支付能力羞愧被嘲笑,66,效仿他人,和别人一样好比别人更好确立个人标准树立威望满足自我的需要顺应潮流,67,快乐,活得更轻松幸福 创造性的满足感提高福利减少紧张、疲劳更舒适享受新的体验,68,问题,解决方案,不要买,买,作出决定的过程,69,不要买,买,收益,Seriousness,问题的严重性,解决方案的成本,$,问题的严重性是否足以影响解决方案,70,收益,骄傲,恐惧,效仿他人,快乐,不要买,Ser
20、iousness,问题的严重性,Cost of,解决方案的成本,买,$,71,客户的需求发生变化,结婚（需要更多的寿险保障？）生育（需要更多的寿险保障 附加的财务责任？）-死亡（保单提供给付，但由谁向受益人建议如何最好地投资给付资金？）,72,道德,做业务要讲求正直诚实：了解你的客户 根据他们的需要来推销产品把客户的利益放在首位披露全部事实提供售后服务遵守所有法令法规确定高标准,73,记住 一幅画胜过一千个字,在客户的头脑中构筑图象帮助客户形象了解保单能给他们带来什么卖产品能带来的利益，而不是产品本身的特点,74,日程安排,9:00 介绍 9:15 投资连结产品 为什么与传统产品不同？9:45 茶休 10:05 投资连结产品 产品定位10:30 案例分析10:50 茶休11:10 案例分析 反馈11:30 投资连结产品 销售过程12:00 结束语12:05 午餐,75,第三部分结束,76,结束语,投资连结产品有别于传统产品 有一些新的信息需要与客户进行沟通 完善你的销售过程意味着有更多的销售业务,77,结束投资连结产品 销售过程为平安保险公司所做的培训讲座大卫.亚力山大 瑞士再人寿与健康险中国区精算部经理2001年6月26日，青岛,
