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1、水域未来,星海湾项目初步认知,2006.11.11,项目初步设想,核心问题提出,项目特性认知,项目基础分析,城市发展,市场环境,客群特征,项目特性认知,伟业顾问自2004年即进入大连房地产市场，在经验积累的基础上，通过对本项目用地及周边的实地踏勘，发现本项目的突出特性。,项目用地位置：大连星海湾金融商务中心区，紧邻星海广场项目规划指标：建设用地面积121400平米容积率:2.0总建筑面积:242000平米五星级酒店52500平米海景特色商业37000平米高层海景豪宅58500平米低密度住宅94000平米进度安排:2007.6动工,2008年初住宅部分开始销售目前处于前期市场研究及规划阶段,项目
2、的突出特性：稀缺性复合性价格高,项目特性认知,特性一：稀缺性,城市核心+星海广场+海景,星海广场,中山广场,6.5公里,项目用地,本项目位于“城市核心区”，距中山广场直线距离6.5公里。交通条件便利，出行方便享受城市配套设施，生活条件便利,紧邻星海广场，区域认知度极高。星海广场占地面积110万平方米，中心广场面积4.5万平方米是亚洲最大的城市广场星海广场的被认知范围已超越了大连，辐射至东北三省,南侧面海，海景资源优势突出。项目用地南边线紧邻海域，拥有丰富的海景资源与星海广场其他项目相比，面海面较长，资源优势突出,特性一：稀缺性,低密度住宅,项目整体容积率为2.0，原规划方案中用地中部为低密度住
3、宅星海广场已有项目基本为高层住宅，低密度产品稀缺性明显,特性二：复合性,本项目物业类型的复合性星海广场已开发项目中物业类型相对单一，缺乏复合型项目,五星级酒店,海景特色商业,高层海景豪宅,低密度住宅,特性二：复合性,本项目住宅部分高度的复合性高+低的组合是否有更多的可能性？,高层海景豪宅（无限高）,低密度住宅（原方案为5层）,特性三：价格高,用地资源的稀缺性以及开发商打造高品质产品的实力，奠定了本项目将成为大连首屈一指的豪宅项目，体现在售价上，也将成为大连高端项目价格的标杆。,核心问题提出,以实现良好的经济效益及社会效益、极大提升品牌形象的目标为出发点，结合上述项目特性，提出本项目开发的核心问
4、题。,核心问题一：关于客户,本项目的突出特性奠定了城市核心区海景豪宅的高端形象，那么我们的客户也必将是置业者中的高端人群，而核心问题在于：,高端消费力是否充足？,由置业目的而反映出的产品需求特点是什么？,核心问题二：关于产品,从伟业多年项目操作经验发现，即便是拥有多次置业经验的高端客户在产品需求方面也同样存在很强的引导性，那么我们需要解决的核心问题在于：,大连目前市场中的豪宅产品如何？,未来什么样的豪宅产品更加符合大连的市场环境？,本项目如何打造出即符合市场需求，又能体现项目用地特色的差异化产品？,核心问题三：关于规模,本项目住宅部分为15.25万平米，较大的供应量必将对稀缺资源的专署性产生不
5、利的影响，那么我们需要解决的核心问题是：,稀缺资源的最大化利用及如何规避由规模大而产生的不利影响？,核心问题四：项目与区域间的互动,与一般项目被动的接受区域发展带来的影响所不同，本项目由于规模大、多物业类型复合，必将对区域城市化程度的提升也产生较大的影响，为实现更大的社会效益，在项目规划中，我们需要解决的核心问题是：,如何实现项目与区域间的互动，加速城市化的进程？,项目基础分析,严谨的分析过程、科学的分析方法是实现项目准确定位的基础，下面将对我们的初步分析进行阐述。,初步分析确定项目定位基本假设,项目五大定位,客户,功能,操作,档次,产品,伟业的工作方式：四把尺子刷油漆,用地分析,市场分析,政
6、策分析,开发商分析,用地分析,市场分析,政策分析,开发商分析,针对性深入分析，判定基本假设方案的优劣,最终定位方案,专题性研究,为成功实现本项目的五大定位，针对项目的三大特性，伟业顾问将在以往工作方式的基础上采用多主线的综合分析方法。,通过三条核心的分析主线，解决本项目的三大核心问题：,城市发展,市场环境,客群特征,城市发展,大大连,城市发展规划城区：按“西拓北进”、建设“大大连”的思路，大连城区将西拓至旅顺、北拓至金州。大连市区由主城区、旅顺口城区、金州城区和新城区组成，各城区相对独立、自成系统，形成带状组团式结构模式。四个市级公共中心：青泥洼桥、星海湾、小窑湾、大魏家公共中心。,城市发展规
7、模扩大，中心城区地位更加突出星海湾作为市级公共中心，对城市化复合功能的需求增加,星海广场,城市发展,大大连,小平岛,星海湾,小平岛,城市膨胀速度加快，要求星海湾区域城市化进程加速。,小平岛项目普通住宅价格已达到6700元/平米!,城市发展,大大连,大连,城市经营成功经济水平相对发达在东北三省中认知度高,较高的城市地位吸引来自东北三省的中高端客户在大连置业，并形成主力需求。,媒体统计，2004年末大连市在售商品房总销售量的60%被以东北地区为主的外地居民购买外地客户置业比例全国排名第三,城市发展,大大连,北京、天津、大连城市发展水平比较,城市发展,星海湾,星海湾规划战略发展纵深不够，可开发用地少
8、，综合配套相对缺乏，不利于区域成熟；已开发项目仅依托于景观资源，升值空间受限。,从区域发展的高度看，本项目应：提升区域城市化水平带动区域成熟，功能与传统中心城区形成差异化互补,城市发展,借鉴案例华侨城波托菲诺,规模：总占地面积80万平方米，建筑面积108万平方米；资源：7万平方米燕栖湖、4万平方米天鹅湖、8万平方米荔枝林和谛诺山畔；产品：沿湖独立别墅、Townhouse、多层、小高层和高层豪华住宅，意式风情的商业街、广场、钟楼。,城市化景观豪宅,小高层售价30000元/平米独栋别墅85000元/平米！,城市核心区景观豪宅得到较高的认可,城市发展,借鉴案例海名轩（香港，九龙）,位置：九龙紅磡环海
9、街资源：维多利亚港海景产品：极具城市化特点三栋超高层建筑（68、70、73层），建成初期，是全球最高建筑（232.6米）。外墙以海蓝色的玻璃幕墙铺砌，三座大楼互相接连，形成阶梯式的屋顶。,城市化景观豪宅,130000元/平米！,城市发展,项目用地,项目用地条件资源优势交通便利规模大多物业类型,本项目的城市角色：区域龙头城市名片,城市发展,市场环境,客群特征,市场环境,城市豪宅属性,充分刺激世俗的浅表神经,挖掘区位价值,研究现状升级,国际品牌和国际化标准,精细的产品及服务的附加值,城市豪宅价值属性,伟业经过多年的经验的积累，对城市豪宅的价值属性进行总结，由此为本项目的定位提供有效依据：,市场环境
10、,城市豪宅属性,充分刺激世俗的浅表神经,北京贡院六号,威尼斯吹金粉水晶灯、66张牛皮墙纸、17遍的烤漆工艺,顺景园,奢华的立面材料与高档的配套,市场环境,城市豪宅属性,挖掘区位价值,北京银泰中心,世贸国际公寓,CBD核心区,CBD核心区,市场环境,城市豪宅属性,深入研究现状的升级,慧谷根园,万城华府,望京区域住宅升级产品,万柳区域住宅升级产品,市场环境,城市豪宅属性,国际品牌和国际化的标准,公园大道,季景沁园,美国汉斯品牌，高标准精装修水平,新加坡排名第三位的吉宝公司，26万平米精装修统一交房,市场环境,城市豪宅属性,精细的产品及服务的附加价值,东方之子,万国城MOMA,双主卧设计，男女主人分
11、开，降板式浴缸。家庭智能化，可按不同模式设置,MOMA技术，恒温恒湿、节能环保,市场环境,大连城市豪宅特征,大连城市豪宅（8000元/平米以上）项目特征：区位特征位于商务、商业聚集区或景观资源区,市场环境,大连城市豪宅特征,价格特征主要集中在8000-10000元/平米,市场环境,大连城市豪宅特征,价值特征:中心区位景观环境精装修大户型为主,市场环境,未来市场需求,充分刺激世俗的浅表神经,挖掘区位价值,研究现状升级,国际品牌和国际化标准,精细的产品及服务的附加值,城市豪宅属性,中心区位景观资源精装修大户型为主,大连城市豪宅特征,发展趋势,本项目产品的价值体现,售价集中在8000-10000元/
12、平米,实现更高的销售价格,城市发展,市场环境,客群特征,客群特征,主体特征年龄/学历/职业/家庭收入/家庭人数/原住地/工作地点/日常交通工具,需求特征对价格的承受力/对区位的偏好/对付款方式的偏好/对户型、面积的偏好/对规划设计的偏好,一、同档项目客户分析对目前在售或与本项目档次相同的高档项目客户进行调研分析，确定客户主体特征。,二、重点客户深访通过对具备购买本项目实力的人群进行深度访问，把握客户对产品的需求特征，作为本项目定位的借鉴。,三、与城市发展相结合，判断未来客户特征的变化城市的变化带动居民无论从消费能力，消费意识还是家庭构成、生活习惯方面都发生着变化。通过对比分析的方法，可以对未来
13、客户特征进行判断。,项目初步设想,将客群细分，由大众 小众：产品档次需求置业目的地域来源,客户,客群放大,客群缩小,将置业用途为会所、商务公馆等的客户作为本项目的目标客户之一；扩大客户地域范围，突破东三省，放大至北京、天津、山东。,多角度寻找扩大项目客群来源的途径，降低高端消费力不足的可能性带来的风险；同时本项目由于住宅部分规模大，具备产品多样化的条件，能够实现客群的细分。,产品,突破目前的城市豪宅,彰显与性价比的结合，满足客户的心理需求,案例：成都世纪城规模：占地1504亩，总建筑面积180万平米物业类型：住宅、酒店、商业、办公、会展、休闲娱乐资源：200亩城市湿地,实现更高的价格，需要对目
14、前市场供应的豪宅产品有所超越，通过深层挖掘客户需求，打造即符合大连未来需求特征又能够充分发挥本项目海景、高档酒店等资源优势的豪宅产品。,产品成功实现彰显奢华与高性价比的结合建筑面积：246.97平米空中花园：135.32平米,产品,打散住宅部分大的规划，形成小的BLOCK,社区由封闭 半开放小BLOCK间实现产品档次的差异商业与住宅适度的结合，档次协调一致,本项目即包括需要体现私密性的居住物业，又有开放性的商业与酒店。因此在规划中注重本项目与城市之间的相互融合，协调私密与开放之间的关系。,产品,打造别墅品质,规划中的5层住宅部分所占比例较大并且在区域市场供应中相对稀缺，是本项目产品定位中的重点
15、，在产品设计上应着重考虑“拔高”的可能性。,上海鼎邦丽池,产品,低密度住宅部分产品的再细分,5层住宅,类独栋联排叠拼花园洋房小高层,在项目整体档次协调一致的基础上，适度增加产品的多样化，满足细分客户的不同需求，实现用地价值最大化。,产品,海景资源的最大化,商业打散、渗透至住宅，有利于内部住宅海景资源的利用,原规划方案的限制,规划方案调整的可能性,商业部分占据临海岸线景观资源最大的位置，使内部住宅对海景资源的利用产生一定的遮挡。,执行,伟业的优势,综合服务、全程参与,项目异地客户拓展,精确制导、小众营销,高端客户长期积累,综合服务、全程参与,项目异地客户拓展,北京,宁波,杭州,南京,上海,苏州,
16、温州,太原,天津,大连,2004年起，伟业顾问提出全国扩张战略，地域范围主要集中在华北地区和东北地区，项目遍布北京、天津、深圳、山东、辽宁、江苏、湖北、浙江、河北、黑龙江等多个个省市，天津、南京、武汉、南昌、杭州、大连、太原、济南、青岛、沈阳、哈尔滨、石家庄等多个大重点城市，物业类型涉及住宅、办公、商业等各种综合类物业。我爱我家也已在北京、天津、南京、杭州、苏州、宁波、太原等9个大型城市里成立了分公司，拥有全国500多家门店。,沈阳,精确制导、小众营销,伟业运用小众营销的策略，成功操作多个知名项目，如：北京通用时代国际中心天津万科金色家园沿海赛洛城,高端客户长期积累,伟业所服务的高档住宅项目：
17、世贸国际公寓万泉新新家园碧海云天碧海方舟 原生墅 康斯丹郡水木兰亭 境界龙湾别墅通用时代国际公寓碧水庄园A区天安豪园长河玉墅天津万科东丽湖,伟业顾问在北京及其他城市操作过多个高端住宅项目，对不同类型客户的需求特征形成了长期的经验积累。,The End,谢谢聆听！欢迎讨论！,锦联经典生活商业战略,沈阳精诚置业顾问有限公司2007年5月16日,写在最初项目各物业销售合同额一览表:,锦联经典生活商业比重情况看,说明商业占项目总值的32%，是项目重中之重，按照计划，在热销住宅，形成人气后，利用惯性原理，下一步的工作重点是销售商业。,长江街商业分析,市场,长江街商业街关键词:中低档商业街 商圈辐射范围较
18、小 业态杂乱无序 发展空间较大,竞品,周边竞品 水木清华：销售率20%左右，仅面积小、总价低 商铺销售。建赏欧洲：销售体量小、销售期限长。,沈房销售情况,2007年存量商业面积33.85万平方米 2007年商业批准预售同比增幅89%2007年商业销售价格呈下降趋势，下降为19.29%商业关键词：供大于求、价格下降,积累客户分析,截止2007年5月11日，经典生活商铺来电客户155组，到访客户72组，前期走访商家客户24组，共计251组。经统计，诚意客户达34组。通过对客户需求分析，客户普遍对商网的需求为一、二层结构；面积200-300居多；心理价位长江街14000元/、宁山路9000元/、通过
19、对客户进行装户情况分析,需求长江街位置的占70%,其次是需求宁山路及恒山路，金沙江街客户需求较少。关键词：需求集中在长江街南侧位置；价格高；,在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？,至2007年底，力争实现销售合同额,人民币117，960，000元！,销售原则整体销售、快速回笼资金,实施途径改变原社区商铺为区域商业中心,结合市场情况和我们的目标锦联经典生活应该具备什么样的定位？,商业分区及业态定位,定位,整体商网定位：旺本“旺本”意为“旺本钱”,定位都清晰了，客户从哪里来？,方向,关注“主力店”和“品牌店”效应“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”知名的品牌客户本身就具备聚客能力，会提升商圈本身的品质，加速整个商铺销售（招商）的进程,策略,倡导差异化营销招商应该从核心主力店开始启动，按照“核心主力店-次主力店-品牌专卖店-小型商家”为顺序。价格策略用价格杠杆及车位赠送等优惠方式，将位置不佳商铺先期销售给主力店，形成围合之势，围点打缓。租售并举策略为购买商铺客户提供租赁服务，减轻客户资本压力。,配合工作,关键事件,关键事件,招商,销售中心开放,商业房展会,商业样板段开放,销售节奏,客户积累阶段,工程进度,强销阶段,持销阶段,长江街封顶,
