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1、销售支持中心 王艳,全国会员发展的任务分解与推进,全国 区域任务分解,全国会员基本情况,一、截至1009第2周分店渠道共新增消费会员71.18万，完成任务总额的58.34%，集团共新增消费会员125.47万。二、新增消费会员在维持两周的平稳之后又有了近4%的增长。下周的目标依然是4%。三、会员开房率增长2个百分点，也就可以说本周的开房率上涨是由会员带来。四、活跃会员也在维持两周的平稳之后又有了8%的增长。五、即使付费卡会员当期转化为新增消费会员全国均值为92%左右，持续数周付费卡带来的新增消费会员越来越低，占到约45%。更有利的说明全员销售的基本方向：不放过店内的任何一个非会员（随着会员入住率
2、的高涨转化是有限的，也在已经离临界线很近）；大力的店外作业，写字楼作业（潜力是无限的），后者是主导方向。,一、重庆区域、河津区域、湖北区域、深圳西区、四川区域、福建区域上周单房比下降。二、北京东西区继续上涨明显，终于达到了0.6以上，但是离1.05的目标还差很远，销售指出对于北京东西区下任务，第3周必须达到0.75以上！（全国均值）。三、重点督促广州西区、广东区域。四、四川区域、西南区域、安徽区域、贵州区域、湖北区域，发展缓慢。,全国区域单周消费会员完成情况（上周）,全国会员发展现状,全国如果要完成消费会员任务，平均每个区域的周单房比不得低于1.1。纵然是领头的江西区域、重庆区域也没有达成；末
3、尾的上海、苏南、福建、广州西区、浙江区域更不用说了。,穷,全国会员发展现状,穷：穴、力穷：家中无劳动力。问题体现：无力。现阶段，分店的店内、店外的开拓会员力度明显不足。,原因：1、意识不足店长无法在众多的工作中找到重点。对于分店经营者来说，所有的考核指标中，销售指标是最重要的考核。所有其他的指标都是为销售目标而 存在。因此，公司赋予战神“点射权”：对于不发展会员的店长，可以给以点射。会员发展：是一个店长销售业绩（开房率、收益）的保证，是一个销售常态动作。会员发展的重要性是不容置疑的，会员任务是必须需完成的。,2、动作不准（方法不对）：其实我们的分店都在进行如火如荼的全员销售工作，运用的都是春田
4、三板斧。但是彼此之间差距咋这么大呢？原因：销售动作，大家都在做，只是动作不准确，或者说不到位。开展销售的原则：A,谁去销售；B,怎么销售；C,销售能力；D，工作质量；E,销售渠道。不知道客源结构，不知道客户在哪，商圈在哪，去哪里销售？怎么去销售？,思考问题：加大办卡量就一定能得到更多的消费会员吗？,回答：未必。原因：销售动作的正确性，有效性才真正决定结果。,3、持续不了会员发展是一个需要持续的动作。不是靠霸王硬上弓的流氓造型更不是靠天吃饭的乞丐造型。店长需掌握销售管理实务的三件事：（1）合理安排人力资源：全员排班管理（2）作业效率管理：员工培训、产品教育培训、销售动作培训指导、销售气氛。（3）
5、商圈客源分析：分析客源，找到商圈，进行双规作业：规定时间规定地点，,区域消费会员任务完成的建议,现状：小猪已死，大猪踹腿。,广州、深圳、上海、北京等等一些大区域的会员完成度严重不足。苏南、浙江等小散区域的新增会员完成程度令人绝望！,谁也别指望谁，大家混的都不好！,建议：1、所有区域分公司、执政官、销售官、文化特使集中力量，协助每一个分店店长、员工解读消费会员任务的重要性。2、运用所有的工具：店内、店外、大堂上网机、网络等。3、做好员工销售技能培训。做好客户的产品教育。（顾客是需要调教的）4、监督调控全员销售的时间、动作、地点、方法、气氛。4、合力重击市场，加强店外作业。5、每个区域制定的会员完
6、成进度表，细分到周，细分到店（销售官负责）6、销售官监控每个店的数据、动作，不要坐等结果，主动协调跟进，处理过程，有问题第一时间解决，不要等周，等月，等年，好结果等不来要做出来。,预警模型 对于区域评分，按照区域分店在各个板块所占的百分比乘以板块中所占的权重得到区域得分，得分介于（-10）到10之间。对于店长销售能力评分，可累计，根据分店经营情况给于评分。分店评分，可累计。用处：可以更有效的对于分店、店长进行评估拟合，提供有效的直观印象。,第一，鼓励表扬：对于身体健康的，会员发展突出的分店，给以鼓励表扬。第二，支持关注：对于可以救治的分店，先借助区域执政官、销售官力量，将其列入需扶持对象，随区
7、域销售周报上报其情况。第三，监督辅导：对于严重病患的分店，由销售支持中心直接给以督导，进入监控区进行单店辅导作业，需单独汇报作业情况。第四，给以处置：绝症患者或传染病的分店，会员发展情况持续低下，分析问题，给予人事处理意见，点射，或现金（或行政）处罚。,结合销售支持中心现有的预警模型以及分店的生命周期情况，给以四个动作：,鼓励表扬：（1）现预警模型中，处于表扬区域的分店持续8周的，给以表扬。（2）现预警模型中，处于放羊区域的分店，给以鼓励关注。支持关注：（3）现预警模型中，处于扶持区域的分店，按照生命周期（0-3月的给以前期基础辅导，3-6月区域销售官给以区域重点扶持对象，6-12月或12月以
8、上的找出会员发展不利的原因，重新审查商圈、客源结构，制定全员销售计划，进入销售支持中心的监控区）因为会员发展，只要有动作就会有效果，所以处于此区域分店不得连续超过3周。(4)处于引导区域的分店，生命周期（0-3月）监督辅导：（5）现预警模型中，处于引导区域、重点督导区域的分店，按照生命周期（3-6月、6-12月或12月以上的）（6）现预警模型中，处于会员干预区域的分店生命周期（0-3月）（7）现预警模型中，重点督导区域的分店，生命周期（0-3月）给以处置：（8）现预警模型中，处于重点督导区域的分店，按照生命周期（3-6月，6-12月或12月以上的）,第一，无条件执行：消费会员是必须执行的战略任
9、务不是考核指标。第二，没有任何借口：消费会员-忙的时候说没空做，闲的时候说没人可做！第三，细节决定成败：监控每天、每周的数据。及时处理及时调整，不要等到年底了才想起来，没完成任务。第四，勇敢者的游戏：店内、店外、上网机所有销售手段，无所不用其极。第五，全力以赴 根据“墨菲定律”：一、任何事都没有表面看起来那么简单；二、所有的事都会比你预计的时间长；三、会出错的事总会出错；四，如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。不要留有余地，因为你留了，别人不会留。所以不要抱有侥幸心理。,完成任务的必须动作（本人涉嫌篡改西点军校校规）,第六，尽职尽责 无论是执政官、销售官还是客房、PA，每个人都要做好自己分内的事情，知道自己的职责是什么？没有人能替你工作。责任到我为止。第七，没有不可能 任务高吗？真的高不可攀吗？这世上没有不可能的事。第八，为自己奋斗新增消费会员还是开房率都是店长的经营业绩，你做的一切都是为了自己。第九，自动自发 没人拿枪顶着你的头，为了目标，你要学会自己拿枪顶着别人的头。第十，立即行动什么时候开始？现在！,神爱世人，甚至将他的独生子赐给他们，叫一切信他的，不至灭亡，反得永生。”(约翰3章16节)这是一节极重要的经文，或者说，是全福音要旨的缩写。,遵奉战神三板斧，将会员发展持续下去-,会员发展任务刻不容缓，期待各位销售官大人尽快进入横刀立马的状态！,THANK YOU!,
