怀化市珠江广场项目提案.ppt

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1、珠江广场项目提案,仅呈怀化远大房地产开发有限公司,大 城“势”,怀化市，辖10县1市1区1管理区（县级）和一个省级开发区和一个省级工业园，全市城镇人口174.69万人，城镇化水平36.2%。市区城市框架拉通到80平方公里，建成区面积52平方公里，城区人口数52万（2009年数据），是“大西南桥头堡、原生态植物园、古建筑博物馆、多民族文化村、杂交稻发源地、抗战胜利受降坊”。怀化区位条件独特，交通优势明显。自古就有“黔滇门户”、“全楚咽喉”之称，是东中部地区通向大西南的桥头堡和国内重要交通枢纽城市。湘黔铁路、焦柳铁路、渝怀铁路三条铁路在市区交汇，是全国铁路重要枢纽站之一，历史上一直承担着湘西极为重

2、要的商贸枢纽作用。包茂、娄怀高速已陆续开工建设；芷江机场复航，已经开通了长江、北京、广州、上海、昆明航线，并将努力打造成为湖南第二大航空港，沅江水运通江达海，随着沪昆客运专线的即将建设和渝怀铁路的东延规划（怀永郴和怀邵衡），芷江机场的扩建，四位一体的立体交通网络将日臻完善，不久的将来，怀化的西进东出、北上南下将更加便捷；福州至成都、呼和浩特至北海两条国家级通讯光缆在市区交汇。优越的区位，便捷的交通，让怀化成为湘鄂渝黔桂五省（市、区）周边地区重要的人才交流、物资流动、信息集散频繁的经济文化中心。,怀化自古就有“黔滇门户”、“全楚咽喉”之称，发挥着“承东启西、南引北联”的“二传手”作用,鹤城区,怀

3、化市区,怀化市“一座火车拖来的城市”，典型的节点型交通枢纽城市，且属于周边城市群中的内核型城市。,启示关键词：节点型交通枢纽城市、城市群的内核型城市、近邻依附型商贸中心。,沪昆高速公路,焦,柳,线,湘,黔,线,通过近十年的发展怀化更以“铁（铁路）、公、（公路）、机（机场）”多层次的综合运输网络更领先于三线城市，怀化的地理位置独特，距长沙、宜昌、贵阳、柳州、重庆500多公里，是五省交接的中心，同时也是大城市布局的空心地带。是未来大城市的雏形城市。其次怀化属中国南方重点林区之一，森林覆盖率65.3%，活立木蓄积量5510万立方米，高于全国平均水平12个百分点。城市发展方向：“一水两岸、东文西商、南

4、延北扩、靓河纳山”城市发展思路，以建设“中国大西南交通枢纽”、“区域性商贸物流中心”作为怀化未来城市的基本座标，建立适应怀化城市发展需要的布局框架。未来项目区域的商贸经济价值将会得到高速提升，项目发展机会巨大。,怀化概况小结：,总结：,基于对城市及城市商业布局的初步分析，我们从宏观层面得出以下结论：,从区域经济圈来看，怀化作为湘西交通枢纽，湘西区域经济中心，承担着湘西甚至黔滇重要的商贸枢纽作用。,1,从全市来看，怀化市引领周边县市的商业消费，具有较强的商业消费吸附力，潜在消费潜力巨大。,2,从怀化城区来看，项目区域属于市级商业次中心，在两大中心的交汇处，拥有独一无二的枢纽地位。,3,大 环 境

5、,1、怀化2011年1至5月，房地产销售高位运行,2010年,2011年,面积,成交套数,37.41 万,3562 套,面积,成交套数,104.21万,9256 套,从左图可见在量升的同时，房价也呈明显上涨趋势。对于怀化这样一个四线城市，房价有过快增长的迹相，未来的市场会怎样，前景有勘担忧。,（1）城中板块，因属老城区，是核心商业圈，商业氛围成熟浓厚，房屋销售量和房屋销售价格都明显高于其它四大地产板块，在建和新建商品房销售均价约为3350元/。如多层的；阳光华庭项目规划面积较大，销售均价为2800元/。而高层电梯房，迎丰新苑，销售均价2700元/。长乐天城，起价2150元/，均价3350元/。

6、,（2）湖天板块，已属成熟板块，居住氛围浓厚，加上天星东路、正清路、湖天北路、刘塘路的拉通，交通优势尤为明显，在建和新建商品房销售均价约3580余元。该区域内的房地产市场一直被购房置业者和投资者看好。像香洲水郡住宅小区，销售起价为2350元/,均价达3200元/。鸿涛翡翠湾项目起价为3150元/。,（3）城东板块，因离中心城区较远，房屋销售价格和销售量均逊色于其它板块，商品房均价在2550元/左右。山水阳光城，多层住宅均价为2380元/，高层住宅起价为2550元/，位于金海广场傍边的金都景苑、金海名苑，其均价为2500元/;顺天财富大厦均价达2550元/。,（4）河西板块，是怀化商贸物流集散中

7、心，房地产价格亦水涨船高,当前在建和新建商品房销售均价达到3150元/。紫园3800元/,电力新外滩均价为3200元/。,（5）城北板块，虽也属老城区范畴，但因地理位置上的特殊性和历史原因，上规模的成熟小区不是很多，房地产市场一直处于不蕴不火状态，当前在建和新建商品房销售均价约2850元/,正在开发中的薰衣草家园项目，均价已达2850元/。,怀化市场各区域项目主力产品及销售均价一览,重点竞争项目一览,鸿涛翡翠湾,奥林匹克花园（锦绣五溪）,福兴水岸蓝城,购房群体信息分析,目前单身独居、情侣同住和夫妻两人同住无子女的青年之家比例最高，达到52.8%；其次是无子女夫妻与父母同住的比例，达到23.5%

8、。,年收入主要集中在6-15万，其中年收入6-10万的比例最高，达到35%。（不愿露富的心态、家境殷实，此数据明显保守）。,人群特征,人群特征,通过对怀化整体市场的摸底得出怀化城区与县城购买群体的比例相当，分别为38.9%和44.4%；购买主体的学历主要集中在高中、大专和大学本科。年龄主要集中在25-35岁。,购房原因,为了拥有自己的房子和为了准备结婚而购房的比例高达56%。目标客群首次置业特征明显。,面积需求偏小，8090平米之间的需求比例仅达到10%左右；90平米以上的需求集中在100平米和120平米，各占27.8%和16.7%。,产品需求,两室一厅是三成购房的需求，其次是三室两厅的比例，

9、两室两厅和三室一厅的需求比例相当。,喜欢精装修房的比例仅为16.7%；侧面反映此类目标人群的总价有限制。,拥军观点：,随着国家层面的产业布局的拉开，怀化已划入国家级经济协作区的龙头开发对象，而怀化目前房价水平，介于三四线城市之间，整个武陵山脉经济协作区总占地11.4万平方公里，拟定人口数为2300万，随着武陵山脉经济协作区的全面开发，经济发展的逐步升温，怀化的房屋的整体均价，在未来三年内将突破4000元/。但 随着国家新一轮地产调控的跟进，怀化虽不处在重点调控对象范畴，但也将深受调控的影响，绝大多数客户将持币观望。,寻找我们自己的客群,目标客群特征细分,1、一次置业,城市事业群这批群体事业初成

10、，事业上升空间大且收入稳定；有一定的财富积累，大多工作5年以上，疲于追求事业使其缺少城市归属感，以首次购房置业来寻找自己真正属于这个城市的标志，他们中大部分为外地移民，迫切希望立足怀化。,结婚群体本地或外地新婚人群，工作在怀化，买房为婚房用，其住房资金也许由其家庭提供部分或全部，这类人群年龄层次较年轻，多为初次置业。,一般置业者经济实力有限的本地人，购房首要标准就是在户型面积100方左右的同时寻求高性价比，纯住型。,2、二次置业兼含投资意向,富裕群体投资观念不是很强，对市场把握较差，投资的同时以低风险为首要前提，兼具有居住意向，其中大多购房目的是为子女考虑。,项目周边老居民项目周边旧城改造过程

11、中原住居民，资金不足，但迫切希望改善居住环境，选择购买的同时往往需要先将其目前居所出售以备日后按揭。,3、纯投资,个人投资个人理财观念强，投资把握较稳。随着房地产市场趋于健康发展，其对于投资选择的标准更趋向于风险低、易交易、易变现、受市场亲赖的主流产品等。本案具有较大的上升空间将有力吸引各类房产投资人群，随着楼盘的成功推广，将吸引更多的投资人群到来。,团购形式随着怀化房产市场短期调整的结束，这种专业投资群明显放慢了速度，但本案优势明显，且个体投资的利润空间有限，群体性投资的利润会更可观。,核心客户（60%）,重要客户（25%）,游离客户（10%）,偶得客户（5%）,客群划分,希望家是温馨的、安

12、全的，而非带来压力。,安全健康环境新的生活方式。,客群价值取向分析,本案客户群体明确、广泛，但是他们需求各异，如何抓住他们？定位？广告？先放一边。项目本身才是首要而关键的。接下来看看如何打造自己？,小 结,解 读 项 目,SWOT分析,项目SWOT矩阵分析,S（优势）1）怀化城市黄金分割点，两条主干道交汇处，交通发达，可达性较高。2）具有天然的地理优势，地处怀化城市布局的黄金分割点上，可塑性强。3)城市黄金分割点，离火车站、高铁、高速仅十分钟车程。,W（劣势）1）紧邻天星路与红星路交汇处，车流量大，噪音粉尘污染严重。2）项目周边生活配套不齐全。3）项目所处区域生活氛围不浓厚。,O（机会）1）为

13、政府重点发展区域，发展潜力大。2）片区发展呈上升趋势。3）宣传推广标新立异。,T（威胁）1）项目发售时存在一定的竞争。2）商业地产项目发展商的实力展示是很关键的，故在市场对发展商不甚了解的情况下，需加大力度，传播发展商实力。3）时值地产行业大洗牌，政府调控举措不甚明朗。,项目SWOT分析劣势规避建议：1）提升项目区域形象、提高区域认知度：有效的引导，带来人流人气，树立项目形象；2）营造项目为区域商业航母的项目形象：营造“舒适恬静”的高档楼盘氛围；通过项目商业及居住价值宣传，提高客户认知；3）合理的规划降低项目建筑密度过大给人造成的压迫感。,强展示提高价值点,集中强势推广体验营销,拓宽渠道抢夺客

14、户,发挥综合优势 树立区域高端形象,产品品质高质量的产品设计，品质感强。,规模怀化首席商业航母。,园林规划和景观设计均好性较强园林规划和景观设计。,区域增值潜力政府的支持，便利的交通片区的发展。,项目价值点梳理,区域产品价值两条主干道交汇处，商业枢纽地块，升值潜力巨大。,1,2,3,4,5,从上述市场形势、项目本体、竞争情况和客户需求等因素综合考虑，产品是本项目切入市场最有效的利器。,竞争策略,挖掘项目的价值点,竞争策略,不利,有利,STRENGTH优势,WEAKNESS劣势,OPPORTUNITY机会,THREAT威胁,交互分析,市场环境,策略一：抢占时间，抢占市场份额的市场策略策略二：产品

15、领先、形象领先的竞争战略，做区域的地标策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大化的价格策略,利用SWOT的交互分析来挖掘竞争策略,内在特质,绝对排他的地理优势,本案构筑商业枢纽项目的地理优势,项目地处湖天与江秀板块交汇处，同时辐射河西板块。,绝对独享的客源优势,本案构筑商业枢纽项目的客源优势？,根据目前周边项目的对项目周边居住人群摸底，可以得知，除去湖天板块及城东板块固有18万生活人群外，新增项目及周边在售未售项目的固有客户量将达到11万5千余人，也就是说，随着区域市场的发展，项目未来商业固有人群将突破30万。,不论从交通优势还是从项目覆盖人群上看本案必能营造成怀化未来商业新中心,如何打

16、造我们未来的城市新中心,拥军地产对本案的操盘观念：,创新思路，出奇制胜,住宅运营的三新运营观点,1新：新颖的户型设计,建议引进沿海流行的多观景阳台花园洋房设计，增强户型的实用性，提高项目居住品质。,设计原则,随着房价日益上涨，购房者对户型的需求，已不再停留在大房阔绰的产品层面，已逐步向紧凑舒适上靠拢，在户型的需求上更加注重户型的功能性与实用性。按照格局方正，设计合理实用性高的原则进行户型设计，所有住宅户型均为南北朝向。要求户型线条顺畅，功能区分明显，动静分明，干湿分离。80120平米户型，方正实用、无黑房。紧凑实用的户型设计，低公摊、高使用率。动静分区，封闭管理，远离商业，实现无干扰居住。双阳

17、台设计，观景阳台、生活阳台。卧室观景飘窗，全方位享受社区景观。户户通透、间间采光，保证室内空气对流和充足采光。,户型配比建议,对于这样的户型配比也许您会问为什么？根据本周300份市场问卷调查，我们得出这样的结论：,本案的产品人性化的提升，我司认为主要还得体现在户型方面。户型设计创新（人性化提升）,多阳台设计（可赠送）,户型设置多个阳台提升室内居住环境的舒适性；多阳台设计既能美化室内环境，还可以作为玄关功能，体现户型的舒适性。阳台算半面积或是直接赠送，给以客户最多的优惠，从而成为项目最大、最直接的的卖点。,入户阳台（可作为入户花园）,生活阳台,健身阳台,观景阳台,户型设置多个阳台,利益的回收问题

18、。以为某个房源为例。阳台计算全面积：假设建筑面积120平米的房源，单价为3500/平米。总价则为：43万阳台计算半面积：（阳台面积减少5平米）那么建筑面积则为115平米的房源，要把总价保持在40.2万，那么单价就应该上调为：3354元/平米以上即可。阳台全部赠送：（阳台面积减少10平米）那么建筑面积则为110平米的房源，要把总价保持在40.2万，那么单价就应该上调为：3650元/平米以上即可。显然，上调约10%的单价，可以利用项目优势属性来拔高，在如今的怀化市场也是完全是能够接受的。但是多阳台全部赠送，无疑将成为项目的最大卖点之一。,四房户型基本建议,户型内房间的基本组合关系建议如下：主要房间

19、（客厅、主卧室及一间次卧室）面向主要的景观或重要的朝向；客厅具有独立性不被穿越；卧室具有私密性，与客厅及餐厅分隔；餐厅与厨房靠近；公共卫生间位置适中，不会过于深入。,三房户型推荐,户型亮点：入户花园、“L”型落地窗、圆形外飘台。,入户花园面积10m2；客厅饭厅面积40m2；客厅开间4.2m；主卧面积20m2。,拥军地产户型设计推荐,优居生活甜蜜二房,爱家升级幸福三房,爱家升级舒适三房,从容空间极致四房,主卧面积：16 20平方米次卧面积：12 16平方米书房面积：12 16平方米主卫面积：8-10平方米次卫面积：4 6平方米厨房面积：6 8平方米餐厅面积：12 18平方米客厅面积：25 35平

20、方米,标准三房两厅各房间参考面积（110140平方米）,2新：新颖的展示模式,建议以坐销与行销完美结合，在项目展示上，另辟蹊径开怀化先河，全面展示项目优势。,设置流动售楼部，即选取一辆货车，将其改装为项目展示车，把项目模型放置车上，使其成为项目的流动售楼部。此种设置办法，在怀化是首家，不仅能够让客户及市场瞬间聚焦项目，同时作为怀化首个如此操作的项目，必能提高客户的偏好度。,楼盘展示车内部示意：,3新：新颖的营销模式,营销不再只是打折优惠，更应注入故事性，让客户与项目形成互动，建立一波又一波的营销高潮。,抓住节日节点，参照节日的特性，根据节日的不同，针对不同客户群体实行专属的营销举措，如：三八妇

21、女节、五一劳动节、八一建军节、九十教师节、十一国庆节、12.25圣诞节、一一元旦节等，将2012年运营为：远大房地产公关营销元年,商业业态规划建议,商业功能区域划分,酒店式公寓,酒店、写字楼,综合型商业,本项目的定位思考路线：,区域商业属性,项目属性研判,物业功能研判,商业类型思考,住宅类型思考,典型的节点型交通枢纽城市，且属于周边城市群中的内核型城市。,怀化次商业中心区的代言者，是城市商业的名片与标杆。,承载怀化城市商业过去与未来的价值与需求，是多元商贸价值的集大成者。,城市核心区的核心价值地产。,以商业功能需求分解商业类型，实现项目商业价值最大化。,本项目是介于两大板块之前的核心商业，必将

22、面临多元化的城市功能担当。占据城市中心路段，本项目也必须从商贸、文化、娱乐三个方面入手，才能满足城市需求和大体量的商业规划需求，本项目的三大主体需求体量和业态偏重需要进一步根据市场数据进行研判，但作为怀化的城市客厅和第一步行街定位，其三大需求不可回避。,不可替代的角色与功能城市客厅,区域的功能承载落地为商业形态，是对功能价值的固化与衍生，本项目商业类型主要为三大类：1、区域商贸集散型2、城市需求型3、旅游观光型 这三种类型是对原有类型的升级与整合，同时也融入了城市发展与区域需求的内容，在城市商业功能由传统转为现代的过程中，即延续了商业沉淀的根文化，也引进了现代新需求的商业活力，同时，对于旅游资

23、源的开发也满足了城市资源的整合需求，使项目具备了坚实的发展基础和无穷的发展活力。对于本项目而言，不仅抓住了未来的商业机会，同时也抓住了以往的商业沉淀。,三类并举构建稳固商业体系,住宅核心模式：以主体中心区豪宅为价值驱动，辅助部分高性价比产品，强化商业与住宅间的价值互动,住宅价值核心：以交通、商业配套、生活配套为支撑的城市核心区核心阶层构建的住宅,住宅核心模式及发展的路径,商业业态分布构想：,地下二层：停车场地下一层：停车场一层：日常超市、中国各地名优特产超市二层：男女性服装超市、精品、皮具、鞋帽、香包三层：港台购物城四层：电影城、娱乐城、电器五层：少儿游乐场、风味小吃六层以上：酒店,拥军观点：

24、目前怀化的各大商业实体，均出现停车位严重不足，一个大型商业实体运营的成败，停车位的多寡占据了很大的因素！,商业运营的三奇运营观点,一奇：设置大型全国特色名优超市,在这里可以买到独一无二的北京烤鸭、在这里可以买到独一无二的重庆的火锅、在这里更能买到独一无二的天津麻花和“狗不理”在怀化仅此一家！,即秉承一站式购物的原理，将中国各地的名优特产，揽括在一起，让顾客在这里就可以买到北京烤鸭；河南洛阳唐三彩、木版年画；福建的脱胎漆器、茶叶、鱼丸；天津的麻花等，让客户在怀化就可以买到全国各地的特产。这样类型的购物场所，在怀化还是首家，秉承了商业地产的第三大准则：新、奇、全；,著名省市自治区名优特产一览,二奇

25、：设置服装行业的真正潮流特区,在这里有怀化唯一的夕阳红模特表演队，在这里有怀化唯一的阳光宝贝模特表演队，在这里有怀化唯一的青春美少女模特表演队，更有全国知名的服装品牌设计大师，为您量身设计专属服装。,在这里除去固有的男女服装品牌产品外，还设置为高端客户量身定做品牌服饰。各大服装运营商还可根据各自产品上市情况，举办各式的新品推荐活动（模特走秀）。模特走秀团队可与怀化知名的庆典公司协作，根据客群的不同进行组建走秀队伍。如：按照服装针对的客群年龄进行划分，老、中、青、少四支模特队，定期邀请中国知名服装设计师，为怀化人民设计服装，让您的服装独一无二。,三奇：设置独一无二的香港城（台湾城）,在这里可以买

26、到与香港同步上市的服装 在这里可以买到与香港同步上市的珠宝 在这里可以买到与香港同步上市的皮具香包 在这里还可以买到台湾各种优质水果,随着香港回归，两岸三通政策的逐步深化，港台作为亚洲四小龙之一，是目前大陆年轻人向往的地方，在本案设置港台购物的专属空间，必将引领怀化商业潮流。这里有来自香港的免税化妆品及香水、珠宝首饰、皮革制品、手表、西洋餐具、玻璃餐具；来自台湾的台南市黑桥牌香肠、东山龙眼干、麻豆瓜子、安平蜜饯、红烧旗鱼、棺材饭、担仔面、鳟鱼煮面、长寿烟、鳄鱼三吃、炸蟋蟀、筒子米糕、鳝鱼面、花生粽、咸圆子汤等。将珠江广场打造为怀化商业潮流特区，怀化商业的发动机，同时还可在公司旗下设置一家旅游公

27、司，专营港澳台三地游，拉近客户与项目的距离。,本案组建香港城的四大理由理由1坐主中轴 交通便捷。理由2三大板块汇聚之处，辐射面广。理由3市区新生商业项目，可塑性强。理由4近30万消费人群，客源充足。,包 装 推 广,提升品质,争夺客源,实效营销,十六字真言：,发挥优势,我们打造了自己，了解了对手，下面我们得思考一下如何给自己定位,在市场定位前，我们必须通过对本案项目的理解及目标客户群的分类分析，提炼出项目的核心竞争力：,价格,相对适中,性价比更高（第一选择）投资、经营、居住、生活,交通（主干道）,配套（完善）,前景（理想）,居住氛围（良好）,教育氛围（五中、铁二小、铁二中、红星路小学）,相对高

28、,生活品质,核心竞争力：超高性价比商住综合体,适中的价格、超高的品质,主中轴第一铂金地,我们的市场定位：主中轴，第一铂金地标。,我们的项目形象到底是跟随 大众的做法，还是另辟蹊跷？,于是，我们思索面对市场上泛滥的物理属性的定位卖点，我们如果也从这个方向思考，难免会让自己变成凡夫俗子中的一个。,并且，这方面我们已经有很多的支撑生态、环保、多元、规模、配套、树木、建筑、景观、艺术,臻龙一品,案名诠释：天星路与红星路向两条腾飞的巨龙将项目紧紧环绕，项目建成后即将是该区域一个地标性建筑，一品，第一的意思！顾名思义，这是怀化第一个真龙栖息之地。,建议案名一：,产品属性定位：,怀化首席商住综合体！,项目形

29、象定位：,左右板块的价值！,臻 龙 一 品,开创怀化财富新纪元！,项目主推广语：,视 觉 展 示,臻龙一品，怀化自此因你而不同！,广告告一段落，下面进入实战阶段,入市时机及重要节点安排（2012.1-2012.5）,2月上 中 下,1月,进场咨询,VIP认购,认筹期,开盘,关键节点时间,大门绿化做好工地基础平整,工程展示进度,前期筹备阶段,咨询准备期,咨询期,内部认购蓄客期,公开发售强销期,销售节奏安排,1、策略总 纲完成2、确定相关合 作公司3、宣传资料设 计4、咨询处到位,1、第一批宣 传资料到位2、临时售楼 处开放3、人员进场4、围墙、广 告牌出街5、有奖征名 活动,1、认购方案确定、物

30、料准备；2、项目规划展示；3、广告牌内容更换4、相关活动,1、第二批宣传资料到位2、开盘&选房活动方案；3、展示全部到位（样板、会所园林展示）；4、针对认购客户的系列活动；5、电视广告发布；6、销售人员培训完成7、价格报告完成,1、推广全面展开2、广告牌内容更换3、相关活动组织4、销售策略调整,阶段重要工作备忘,3月上 中 下,正式售楼处完工工地0完成取政府部门默许销售,强化销售,开工展示中心启用,围墙、广告牌完工,5月,预售许可,4月,持续认筹,销售20%,销售40%,销售50%,定 价,前提:在没有可参照物业的情况下,通常采用以下三种定价的方法一、成本核算法:发展商根据自身资金运作以及投资

31、回报来测算售价。二、租价反推法 根据项目所在区域租赁价格推算。三、权重得分法 根据项目的权重比值测算。,定价原则：,1、低开高走，逐步建立市场基础。2、小幅快跑，逐步提升。3、完美收关，利润最大化。,物 管,“管家式管理模式是高档物业管理发展趋势”据不完全统计，怀化市未来三年内的将会有560万平方米的商品住宅推出，如此巨大的体量必将改变如今怀化房地产界卖方市场的局面。届时，想要在群雄逐鹿、风起云涌房地产市场异军突起，我们所比拼的将不再是“楼盘质量”，而是“后续服务”。如此，物业管理必将成为兵家必争之地。,营 销 步 骤,销售步骤安排：A、以住带商,1、先推住宅，待住宅总体销量达到85%，再进入

32、商业推广。2、住宅的推货形式建议：小幅快跑，步步提升。3、建议在商业推盘时，可选取商业部分的分案名，在商业的形象上做一个提升。拥军观点：保障了开发商利润的最大化，同时降低推盘风险，住宅的销售为商业的推广奠定客源基础。为价格的提升起到一定作用。,销售步骤安排：B、以商带住,1、先推商业，待住宅总体销量达到65%，再进入住宅推广。2、商业的推货形式建议：高举高打，全面围城。拥军观点：商业运作成功与否对住宅推广起了很大程度的影响，大大提高了未来生活的便利性，但此种推盘方式风险性较大，但对住宅部分的价格提升，起到很大的作用。,销售步骤安排：C、商住同步,1、住宅推广与商业推广同步进行2、商铺招售同步，

33、在主力店签订合作意向之后，开始借势销售，同时进行散户招商。3、在商铺开始销售的同时，住宅同期造势、同期销售。4、商铺的销售时，建议将商铺按好、中、差划分，主销差铺、中铺跟进、好铺点缀。5、住宅的销售，在商铺销售的同时步步跟进，通过各项营销手段，抢夺客户。拥军观点：此种推盘方式，易保障销售现场人气，同时能快速去化项目，但是风险性较大，通过商住客户购买的信息不对称，可以制造现场销售紧迫感，迫使客户下定成交。,营销准备,营销思路的主旨在于：一定要有针对性，必须要针对项目自身的特色，提出与之相应的营销策略，作为具体执行依据，保证营销主题的一致性和有序性。在极具可行性的前提下，力争以实效取胜，以最少的支

34、出赢取最大的回报。唯其如此，才能从一开始就以一个较高的视野屹立市场，有计划、有步骤地将项目及企业的品牌形象推向市场，从而保障项目销售的顺利推进和项目操作的圆满成功。,一、本案营销思路,1、项目销售目标 以事件营销为主要手段，营造怀化市明星楼盘的高调态势；每个阶段目标的设定均需立足当时的市场，在此便不细说。,2、项目品牌目标 以本案个性化产品的核心利益点入市，跳出区域，摆脱竞争泥潭，树立在怀化市场品牌的唯一性。,二、营销目标和周期,1、本案目前尚处于房屋拆迁、土地平整阶段，预计开工时间可 能到2010年下半年，由于，项目工程建设存在诸多不确定因素，我司建议要保证2011年本案销售的顺利展开，目前

35、所有开发工作以拆迁和项目规划为主。2、本项目的工程进度，我司建议于2011年年底开工；工程分为两期进行。3、建议首先抢出部分楼座，并尽快取到销售许可证，便于项目提前入市销售。,三、开发节点建议,NO.1,NO.2,NO.4,派筹期12.1.112.3.15,持销期12.512.6,强销期12.3.1612.4.30,NO.3,蓄势期11.1012.1,完成推盘量的100%比例的VIP客户,11年10月市场亮相,完成80%,完成10%,前期客户蓄水,累计完成80%,累计完成90%,四、销售周期的安排与阶段目标,2011年,10-,12,1,2,3,4,5,开盘期,12/3/18开盘,开盘日,6,

36、2012年,完成45%,完成40%,完成15%,项目市场亮相预热,五 营销节奏,派筹日,强销期,持销期,蓄势期,派筹期,销售目标界定,NO.1,蓄势期 10.10中旬10.12.31,项目亮相、客户积累、形象导入、销售准备时间进程：2个半月,销售目标：吸引目标客户，创造2000笔来人来电，锁定A类客户500组。,NO.2,派筹期 12.1.112.3.15,正式派筹，回收部分资金，确定准客户时间进程：2个月半,销售目标：派卡比例应为推售房源的100%，即：如果一起推出700套房源、150个商铺，VIP客户应该达到这样的数量。,第一轮全城攻击，扩大客源范围，完成一期销售遇到目标时间进程：1个半月

37、营销目标：推售房源的45%,NO.3,开盘期 12.3.1611.4.31,销售目标：借助蓄势期积累客源，开盘期创造45%的完成量。,NO.4,强销期 12.4.112.5.30,第二轮销售攻势启动，达到高潮时间进程：2个月 营销目标：总推售房源的85%,销售目标：完成本阶段560套房屋的销售任务。约占总推售房源的85%。,NO.5,持续期 12.512.6,持续销售攻略，针对项目尾盘剩余单位的持续去化时间进程：1个月 营销目标：90%,销售目标：最终完成项目整体销售工作。,珠江商业广场,案名诠释：珠江代表先进的、综合性强的、中国著名的沿海商贸城，同时在此也代表先进的财富理念！,建议案名二：,谢谢聆听！预祝项目操盘圆满成功!,湖南拥军房地产销售顾问有限公司二零一一年八月,