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1、长安轿车2011年商务政策 讲解材料 长安轿车销售事业部 珠海，2011年1月5日,1,2011年商务政策制定原则和使用范围,2,2011年商务政策主要亮点,3,目录,4,2011年商务政策支持标准,2011年服务中心及授权专营店运营管理,一 2011年商务政策制定原则和使用范围,4,2011年商务政策制定原则,5,2011年商务政策适用范围,2011年商务政策重要名词解释,精益销售,价值营销,市场区域计划(MAP),“真实一刻”的管理(MOT),MAP-Marketing Area Plan,即市场区域计划。是指长安轿车与某服务中心就服务中心所在授权区域内，就当年的市场销售、推广、渠道建设、
2、团队及资源保障，经科学预测、充分沟通共同达成一致并经双方确认的年度市场区域销售计划，并成为服务中心订单需求及长安轿车制定资源保障计划的根本依据，是长安轿车精益销售计划的实施基础。,根据年度MAP计划分解执行到每个季度、月度，为了提高月度MAP计划的科学性、准确性，更好地满足市场需求，服务中心每月按三个阶段均衡执行销售订单，逐月滚动执行MAP年度计划。,长安轿车营销的每一个环节都要让合作伙伴和客户感到“物超所值”，每一个环节都要让合作伙伴和客户认为在“增值”。实现“让长安轿车的每一位车主都感到作为长安轿车车主的自豪、骄傲、物超所值”的感受，从而提高客户的忠诚度，提高推荐率。,客户所能接触的，就是
3、我们要管好的让每一次与客户的接触都超越他的期望让每一次与客户的接触都让他收获满意,二 2011年服务中心及授权专营店运营管理,3 渠道建设及管理,7大运营管理,2 市场推广与公关传播管理,6 客户服务运营管理,4 集团批售管理,5 团队建设管理,7 财务及审计管理,1 精益销售计划管理,2011年长安轿车运营管理,1、精益销售计划管理总体目标,“精益销售”总体目标：围绕2011年“品质、精细、锐意进取”的指导思想，在长安轿车事业部实施“精益销售管理”：根据年度MAP计划分解执行到每个季度、月度，为了提高月度MAP计划的科学性、准确性，更好地满足市场需求，服务中心每月按三个阶段均衡执行销售订单，
4、逐月滚动执行年度MAP计划。,1、精益销售计划管理总体目标,1、精益销售计划管理年度MAP签订,长安轿车精益销售计划的实施,使用统一工具、统一基础数据；运营大区同服务中心共同分析市场、发现市场机会，确定2011年MAP数量。,如果市场发生重大变化，同预期有较大差距，在半年对服务中心2011年MAP进行调整。,服务中心签订年度MAP，按照MAP计划滚动执行；轿车事业部并根据执行的精益程度给予商务支持。,1、精益销售计划管理月度MAP执行,月度MAP确认：根据服务中心签定的年度MAP计划和季度MAP数量，服务中心在每月的2号确认次月需求数量和第三个月滚动需求数量，每月依次确认、上报。在季度MAP总
5、量保持不变的前提下，每月MAP数量不超过季度MAP平均数量的15%。,1、精益销售计划管理月度资源需求确认,每月2日,每月17日,每月18日,每月18日,每月2日17:30前，长安轿车销售事业部督导室（A、B网）根据服务中心签订的MAP及MAP执行情况，确认、下发服务中心次月产品资源品种需求计划量及滚动需求计划量。,每月17日17:30前，运营大区根据服务中心最终提报的次月产品需求计划，在DMS系统中将资源配额分解下发到各服务中心。,每月18日起至之后第一个星期一（若18日为星期一，则以18日为时间节点），服务中心按照大区下发的资源配额，在DMS系统中提报次月第一周周度常规订单；以再次一个星期
6、一为时间节点，以此类推，逐次提报次月第二周、第三周、第四周周度常规订单。,每月2日起，服务中心在DMS系统中对本月常规订单做发运确认、开票。同时，开始次月需求计划及常规订单流程。,2、市场推广与公关传播管理,运营大区配备专职市场推广主管/专员，管理大区市场推广工作；长安轿车授权服务中心，需设立专职市场推广部门并配备工作人员，以满足长安轿车品牌建设及市场推广工作。其作业员工，需参加长安轿车组织的各项专业知识及工作技能培训，达标上岗；由运营大区、服务中心、授权专营店共同推荐，通过招标形式选取各区域市场的区域广告代理公司，协助运营大区、服务中心、授权专营店策划和实施区域市场推广活动；,3、渠道建设管
7、理,3、渠道建设管理,2011年渠道管理,渠道退出机制,渠道分级管理,市场规范管理,长安轿车渠道调整管理办法,长安轿车渠道分级管理办法,长安轿车市场规范管理办法,4、集团批售管理,客户,业务核心,精准营销,2011年集团批售管理,对A网、B网服务中心全面兼顾，聚焦重点；注重业务过程，强化结果导向的管控方式，激活终端并实施集团客户关怀行动，感动用户,以签订大客户协议特别是年度或中长期协议为业务核心,建立长期的、可持续发展的,战略伙伴关系,以客户为中心，进行“客户群”细分,差异化开拓,5、团队建设,6、客户服务运营管理,7、财务及审计管理,小结,三 2011年商务政策主要亮点,2011年商务政策主
8、要亮点,四 2011年商务政策支持标准,基本毛利,2011年商务政策支持,精益销售支持,市场推广支持,集团批售支持,售后服务运营支持,试乘试驾及服务车支持,服务能力认证支持,形象建设支持,金箭支持,2011年商务政策整体结构,1、2011年商务政策基本毛利,小结,建议 产品销售结构向高价值产品调整 服务中心终端销售配套措施的调整,趋势 产品价值高低同基本毛利成正比,基本毛利小结,2、2011年商务政策精益销售支持,2011年各系列品种精益销售计划支持标准,说明：2011年新出品种，另行发文补充,2、2011年商务政策精益销售支持,月度MAP三个阶段考核,说明：(1)月度计划执行率执行总量考核，
9、不细分品种考核。(2)对承销区域的服务中心，根据精益销售计划管理办法独立支持。,2、2011年商务政策精益销售支持,精益销售支持,月度需求执行系数计算公式,精益销售数量确认弥补上月MAP差额,追加需求考核计划不准确考核,追加计划支持增加任务支持,月度MAP精益执行，年度MAP滚动推进,需求订单管理办法,2、2011年商务政策精益销售支持,2、2011年商务政策精益销售支持,2、2011年商务政策精益销售支持,适用范围：适用轿车所有服务中心追加需求定义：服务中心超出MAP季度计划下的月度需求数量，超额执行月度需求数量。追加需求考核(1)追加需求比重=追加需求数量月度需求计划(2)追加需求考核追加
10、需求月度精益销售计划支持金额=追加需求系列品种数量*月度需求执行系数*(1-追加需求比重)*各系列品种精益销售计划支持标准(见示例4),2、2011年商务政策精益销售支持,适用范围：适用轿车所有服务中心。追加计划定义：服务中心执行月度MAP计划数量外，轿车事业部(运营大区)追加下达计划、并执行的。追加计划考核：追加计划的数量不计入月度MAP考核，执行独立考核、独立支持。追加计划支持(1)追加计划比重=追加计划数量月度需求计划(2)追加计划支持对执行追加计划的服务中心，轿车事业部将另外给予追加计划支持。,追加计划支持,3、2011年商务政策金箭支持,3、2011年商务政策金箭支持,3、2011年
11、商务政策金箭支持,2011年基础管理支持标准,3、2011年商务政策金箭支持,4、2011年商务政策服务中心形象建设支持,A/B网服务中心形象店最高支持金额,注：由其他品牌标准4S店改建成长安轿车A级或B级4S店的，可享受对应级别新建店支持。,4、2011年商务政策服务中心形象建设支持,当年一次性兑现完毕形象支持所需条件,4、2011年商务政策服务中心形象建设支持,服务中心运行2011年累计启票数未能达到一次性兑现销量的，按下列标准兑现形象支持：,4、2011年商务政策服务中心形象建设支持,形象店开业支持：,形象建设支持兑现周期和要求：兑现周期：按形象店标准，服务中心达到对应的固定销量即可享受
12、，兑现的期限为三年。要求：必须保证经营长安轿车品牌至少五年，为确保服务中心持续经营长安轿车，服务中心在经营长安轿车满一年后，需向长安轿车缴纳持续经营长安轿车承诺保证金，缴纳标准A级店60万元，B级店50万元，C级店40万元，D级店20万元，在兑现折让时直接扣除，待服务中心经营满五年后全额返还给服务中心。,4、2011年商务政策服务中心形象建设支持,特别说明：按照长安轿车旧的形象店标准（2011年1月之前执行的标准）批复在建待完工验收的服务中心4S店，享受形象店支持政策将按照2010年商务政策支持标准执行，考核的销量指标按照2011年长安轿车商务政策的长安轿车渠道形象建设支持政策对应考核销量标准
13、执行。,4、2011年商务政策授权专营店形象建设支持,授权专营店形象支持,经营年限：必须保证经营长安轿车品牌至少三年。履约保证金：授权专营店须交纳形象建设及市场规范履约保证金5万元/家。,4、2011年商务政策授权专营店形象建设支持,授权专营店进货支持,兑现前提：授权专营店建设验收当月内完成初期进货数量；授权专营店持续经营6个月以上,并在建设验收后6个月内累计进货数量达到36辆及以上。,4、2011年商务政策长安汽车超市支持,长安汽车超市：是建立在经济发达、容量较大的县域市场（或有条件的地域市场）、为用户提供咨询、交易、维修等服务功能的大型销售服务中心。长安汽车超市形象支持另行下文通知。,5、
14、2011年商务政策市场推广支持,支持方式：运营大区市场推广支持由区域广告代理公司按计划执行后，代为垫付费用，待次月以折让形式兑现给运营大区指定服务中心后，由服务中心将广告费支付给区域广告代理公司。服务中心/授权专营店市场推广支持以折让形式兑现给服务中心/授权专营店。,6、2011年商务政策集团批售支持,2011集团批售基本商务支持,备注：1、上述折扣基于所售车型的标准市场零售价；2、对同一城市、同一车型，挂靠多个出租车公司的出租车项目，数量合并核算支持标准。3、中央级政府采购不设置最低采购量，给予8%支持。,6、2011年商务政策集团批售支持,2011集团批售项目支持,7、2011年商务政策试
15、驾车及服务车支持,B网试驾车支持数量,A网试驾车支持数量,7、2011年商务政策试驾车及服务车支持,试驾车和服务车支持标准：对悦翔、奔奔系列车型统一零售价10%的折扣给予支持，以折让形式兑现。对CX20、CX30系列车型统一零售价20%的折扣给予支持，以折让形式兑现。,服务车支持数量,1.基础支持政策（1）保修材料结算价格在重庆客服公司及其各分公司或授权代理商所采购的维修备件，其三包结算价格在备件调拨价的基础上加价15%。,（2）救援服务费用标准,8、2011年商务政策售后服务运营支持,（3）新疆、西藏、内蒙古三地区长途救援服务费用标准,（4）外出救援的餐、宿和市内交通等每人每天费用标准,（5
16、）维修工时单价标准长安奔奔、长安志翔、长安杰勋和长安悦翔统一为：35元/小时，不分地区。（6）走合保养费用标准长安奔奔的走合保养费用按198元/辆结算；长安杰勋和长安志翔2.0系列的走合保养费用按230元/辆结算；长安杰勋混合动力和长安志翔1.6系列的走合保养费用按180元/辆结算长安悦翔的走合保养费用按148元/辆结算；其它新车型的走合保养费用标准按通知执行。,9、2011年商务政策服务能力认证支持,支持对象授权专营店和特约维修站。评价内容针对团队建设、服务设施、现场管理、备件管理和客户关系管理五个方面进行评价。具体内容见长安轿车服务能力认证标准（附件1）。支持标准客户服务部根据授权专营店或特约维修站服务能力认证得分，按下列标准提出专项奖励意见，并经长安轿车销售事业部领导审批后给予通报和奖励，并给予一定的费用支持。,2011年商务政策总结,年度奖励,基本毛利,精益销售支持,形象支持,市场推广/金箭试驾,集团批售,其他,专项支持,年度MAP执行,300-800元,500-1000元,987-6288元,阶段促销,329-1048元,600-3000元,56,为客户创造价值！,
