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1、滨海浙商大厦营销执行报告,滨海浙商大厦项目在产品定位和设计全面完成的基础上，已经进入实质的营销推广实施阶段。我司旨在通过对于市场环境和项目自身特质的分析，发现问题，作出解决问题的方案,提出相关方案的具体实施建议,保证项目整体运作成功和销售目标的实现。,关于本案营销工作的前言,本案营销工作目标,目标1：现金流 通过分物业的配合营销，实现项目的可持续性开发，为开发商保证良好的现金流，从而确保资金的快速回拢！目标2：利润 在依托区域发展的基础上，充分发挥项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化！目标3：形象与品牌 通过对本项目的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！,确定营销目标
2、,区域现有特征,我们面临的问题,如何占领更多的市场份额,本案营销策划的工作思路,实现营销目标,理论决定实践，思路决定行动。只有形成了准确把握市场脉搏的清晰的营销推广思路，才能确保将来的销售成功。从某种意义上说，“思路”最值钱。,营销战略,阶段销售方案,阶段推广方案,现场管理方案,CONTENTS,分阶段销售执行方案,分阶段推广执行方案,我们面临的市场问题,解决问题的营销战略,区域市场形成的特征,现场管理执行方案,项目名称：滨海浙商大厦项目开发单位：天津滨海浙商投资控股有限公司项目区位：塘沽区响螺湾商务区内B-01地块项目规划指标：占地面积：1.468万平方米 容积率：7 建筑面积：12.26万
3、平米 其中：地下建筑面积：1.98万平米 办公：4.578万平米 酒店式公寓：4.476万平米 商业：1.086万平米 宴会厅：0.14万平米项目产品形式：建成集办公、公寓、商业、会馆于一体的建筑体。,项目本体基本属性,项目产品构成,SOH040-120,写字间80-140,公寓20-80,商业30-700,会馆,滨海浙商大厦,拟建两座高层，一座为写字楼，共26层，采用L型布置在基地北侧；另一高层采用一字形布置在基地南侧，以小户型为主的公寓，共30层；裙房部分为3层连接两个高层，并在内部设有会所大堂,写字间产品解析,11-26层为写字间产品 单元的套内面积从40、90到100、140不等，但都
4、以较小单位为主，作到日后可灵活组合、合并,SOHO产品解析,4-10层为SOHO类产品，内侧设置了独立卫间 40-50的产品为主力户型,公寓产品解析,4-30层为公寓类产品；产品设计本着实用的前提，但仍彰显出一定的身份感；单元面积虽然不大，但仍具有空间的层次性和丰富性,商业产品解析,裙房为一、二层的商业单位，采取一拖二跃层形式 三层为浙商会所,写字楼,公寓,商业,会馆,总体定位的核心，体现项目品牌核心,项目分物业的定位,商务的补充性物业，长期商务高档居住，前期现金流的保障,商务属性的功能补充，后其价值的实现,商务概念的综合满足，高档商务沙龙,项目核心优势,金角银边，扼守要道,把握入市先机，先声
5、夺人,产品设计，考究实用,铸就价值,我们面临的市场环境,外部环境,内部环境,2001年至2006年间，北京、上海、广州、深圳、成都、天津六个城市的GDP均保持了高于全国GDP增长率的高速增长。,天津-北方经济中心以较强的增长势头快速发展,以GDP总量比较，天津GDP仅高于成都，在六个城市中排倒数第二。但是从GDP的增长速度来说，天津在六个城市中属于中上水平，从2001年第四位上升到2005年的第二位和2006年的第三位。天津这6年间的GDP平均增长率在六个城市中名列第二，比较出较强的增长势头，在未来与其他城市的GDP差距将会逐步缩小。,国务院关于推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见阐述滨海新
6、区开发开放的意义：1、推进天津滨海新区开发开放，有利于提升京津冀及环渤海地区的国际竞争力。2、推进天津滨海新区开发开放，有利于实施全国区域协调发展总体战略。3、推进天津滨海新区开发开放，有利于探索新时期区域发展的新模式。,滨海新区成为中国经济发展第三极,滨海新区开发开放将比浦东来得会更猛烈,进一步加快滨海新区开发开放，决定天津的前途命运，牵动区域协调发展的全盘，关系全国发展的大局。,要大力发展服务业，使服务业增加值占全市生产总值的比重达到45%。发展海河经济，建设一批现代服务业设施，充分体现服务业的聚集效应。,滨海新区要充分发挥带动作用，制定政策措施，建立优势互补、利益共享的机制，形成全市支持
7、新区率先发展、新区带动区县加快发展的良好局面。,张高丽同志在市第九次党代会上所作的报告中说：,进一步推进滨海新区金融改革和创新，争取设立全国性非上市公众公司股权交易市场，建设与北方经济中心相适应的现代金融服务体系和金融改革创新基地。,滨海新区第三产业成新亮点,2007年滨海新区经济发展呈现出的一个显著特点，就是第三产业发展明显加快。1-6月，第三产业完成增加值310.84亿元，比去年同期增长24%，为近年增长最快。主要是交通运输、仓储邮电与批发零售业以及房地产业的高速增长带动新区第三产业快速发展。,随着天津物流市场的迅猛增长，国际快递巨头的业务也日益繁忙。日前，联邦快递（中国）有限公司在天津滨
8、海新区启用全新地面操作站，这是联邦快递实现独资经营以来在天津市场推出的重要举措。同时，国际仓储设施开发商比如Gazeley和Mapletree也都已经在天津与当地开发商一起合作拓展业务。,天津市滨海新区中心商务商业区位于塘沽区的核心区域，规划总面积53平方公里。该区主要为国际航运物流和现代制造业服务，集金融中心、国际贸易中心、信息服务中心、文化娱乐中心和高品质的生态宜居城区于一体，是天津滨海新区最具商业价值的区域。,中心商务商业区是滨海新区最具价值的区域,中央CBD,天碱商业区,响螺湾商务区,于家堡商务区,2007年塘沽区共出让14块宗地，土地总面积606841.4，其中响螺湾区域共12块宗地
9、，从土地出让情况分析，政府加大了对海河南岸地区的土地放量，也预求了对响螺湾商务区开发建设的进程。,政府加速了响螺湾建设的步伐,凤凰酒店,极地海洋馆,中船重工,王相大厦,滨海浙商大厦,内蒙古大厦,温州大厦,友联大厦,丰盈大厦,深福保,和利丰,格兰云天,中华文化会馆,五矿大厦,环海联合大厦,中钢国际广场,部分项目分面图,富力,响螺湾商务区成为滨海新区中心商务商业区的起步区,作为滨海新区中心商务商业区核心区域之一的响螺湾商务区9.11日举行开工仪式。中国五矿大厦、浙商大厦、王相大厦、中船重工大厦、哈尔滨友联国际商务大厦、内蒙古大厦、碧桂园凤凰酒店等7个项目破土动工。市委常委、常务副市长黄兴国出席并宣
10、布开工。市委常委、滨海新区管委会主任苟利军，内蒙古自治区党委常委伏来旺致辞。内蒙古自治区人大常委会副主任陈瑞清，副市长陈质枫，天津警备区副政委李德顺，以及来自中央企业和兄弟省区市的有关负责同志参加。,已开工项目的基本信息,五矿商务大厦,中国五矿商务大厦由中国五矿集团公司下属的五矿置业公司投资建设。项目位于坨场南道以南，迎宾大道以东，响螺湾A-06和A-08地块。总用地面积2.28万平方米，总建筑面积14.18万平方米，容积率6，建筑密度35，一栋30层，高120米，一栋28层，高106米。两座百米高建筑，分别为办公、酒店大楼和公寓大楼，其玻璃中庭创造了激动人心的空间体验，外檐结构划分强调出有纵
11、深感的立体效果，整体形象展示了透明、独特、创新、高效的企业理念与大气磅礴的不凡气质。投资方：五矿置业公司 天津市明迈特投资有限公司,五矿商务大厦经济指标,产权式酒店公寓,写字楼、酒店式公寓,1-3层商业和大堂平面图,1层,2层,3层,418层办公平面图,1828层酒店平面图,酒店式服务公寓平面图,环海联合大厦项目,天津环海联合投资集团积极参与滨海新区建设，投巨资参与响锣湾商务区的开发建设，于响锣湾商务区23号地块投资兴建“环海联合大厦”。,中钢国际广场,占地2.67万平方米，建筑面积31万平方米，容积率12，建筑密度50，共71层，高320米。,工程将分两期建设，一期工程将建成甲级写字楼一幢,
12、为集团的华北地区总部、营运中和物流配送中服务。二期工程将建设科技研发和技术转化实验基地及酒店、酒店式公寓等相关配套设施,采取边投资、边运营、稳步发展、提高综合经济效益的方式进行。建设期预计在23年内完成。,从真实的市场需求出发，而不是从某一类客群出发,集中于市场需求 他们想要什么，而不是他们是什么,以滨海南区为主，其次为滨海北区，同时辐射泛滨海区,以滨海南区品质提升型的石化、物流和海港产业及其相关产业为主,冶金产业的营销机构、管理办公、贸易物流,石油化工产业：工艺设计，产品设计，技术研发管理办公、营销机构，商务接待，业务培训,海港产业：金融、保险、管理,物流产业：贸易、货贷,品质升级型企业,税
13、收成本驱动型企业,有业务拓展需求的成长型企业：,短期内物流、贸易类搬迁或办事处,中长期：与海港产业和物流产业相关的 非高新技术类企业,成本驱动型企业,泛滨海区,滨海北区,滨海南区,浙江新进入滨海新区企业（以浙江企业为主）,新入企业,龙头企业带来的相关企业,费用低同时品质较高成为滨海北区目标客户的购买关注点,办公楼总体水平较差，这是导致国际性大公司在天津市区办公的主要原因，如果这边能够提供足够好的产品，与港口和保税区联系紧密的国际航运和贸易公司会搬迁如滨海新区来办公的。,对于价格，多数企业客户都关注性价比，价格比较便宜被多次提到，尤其是外国或外地公司在本地的分公司需要总部审批办公费用支出，更为关
14、注办公成本。,滨海新区内的企业越来越重视办公场所对企业的重要作用，好的办公楼可以吸引人才加入、提高企业知名度和信誉度。尤其是壮大了民营企业，购置体面的办公楼，成为树立企业形象，提高企业信誉度的最佳手段。,品质高、环境好成为滨海南区目标客户的购买关注点,“这里主要是煤炭、焦碳、化工产品的储存和运输，污染很严重，根本不适合发展商务办公，休闲娱乐设施，尤其不适合居住，在临港工业区内没有居住商务功能区规划，只有少量园区管理与服务设施。”临港工业区招商部 马主任,“我们东部是80平方公里的临港工业区，南部是自己的散货物流基地，东北部是南疆码头，西部是渤海石油基地，而周边服务设施非常缺乏。”天津散货物流中
15、心副总工程师 刘林森,“我们这里的企业商务活动基本上是在开发区进行，这里只是生产加工，南疆这边没有什么配套设施，不过这边污染比较严重，也不适合发展这些配套设施”临港工业区招商部 马主任,“从这里去塘沽和开发区，虽然不远，但也不是很方便，路不太好走，过桥费一次10元，累计起来也挺多的。如果在河（海河南部）这边有商务配套可以吸引这里的企业和个人过去”临港工业区招商部 马主任,品质高、费用不高、离产地不远成为泛滨海区客户购买关注点,“厂里的职工大多住在镇里，有本地人住家里的也有租房子的，有的厂里还有宿舍。企业的管理人员大多住在咸水沽，也有住市里的。有的企业开一些招商会呀，接待外国客户什么的，一般的就
16、在咸水沽，更高级的就会去市里。”小站管委会梁主任,“捷安特电动车厂正在举行年会，招待全国的客户，大约100桌1000来人吧，在咸水沽的月坛酒店举行，我们这接待不了；其他企业每年都有厂庆等活动，我们园区每年也有园区企业联谊会，有些比较小规模的就在我们的接待中心完成，大的都要去咸水沽。”八里台工业园区招商部范主任,“员工本地人为主，外来人也不少，大多住周边镇上，骑自行车就能上下班。但园区内也有公司开发的宿舍楼出租给外来打工的人。管理人员和老板一般都在咸水沽或者市里租公寓。”天津津南开发区管委会招商部副部长：赵海玲,“我们天天都有客户接待，住宿主要去塘沽的五星级酒店，那里面还有很多相关的娱乐设施，如
17、果能在葛沽建一个，我们出部分钱都可以。”立林集团管理层人士,价格、运营成本成为天津市客户购买的关注点,价格是其选择写字楼十分重要的因素，甚至有时是决定性的因素；十分注重办公的运营成本，对空调、停车场等费用比较敏感；因为自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆效应，并且常常有跟随效应；有些行业对写字楼的形象和档次有要求，但通常对这些写字楼的购买面积不大 企业老总个人的意志和喜好决定购买决策；对写字楼的面积划分与间隔十分重视，也重视写字楼面积的实际使用率；,南京路、小白楼商圈甲级写字楼客户代表5名,产业物业成为投资者所青睐的对象,一方面，国家建设部等九部委在其基础上联合制定关于调整住房供应结构稳定住
18、房价格的意见（简称“国六条”），其中规定了有关税收、信贷、土地政策等“硬指标”，在稳定住房价格的同时，也促使了一部分投资人将目光转向了办公物业市场。另一方面，办公物业的租金水平较高，租户通常为中、长期使用者，收益非常稳定，所以一直是国外大型企业、财团所青睐的投资对象。,近年来外资在我国投资的产业物业,充足的租赁客户、满意的投资回报率是投资类客户购买关注点,租金测算假设条件：单价为7900元每平米，标准层1900平米的写字楼国际理财公司衡量物业价格合理与否的标准：“年收益X 15年 房产购置价”年收益要求：1425000015 950000 元每月每平米租金要求：95000012 30 1900
19、 1.39元考虑税费及空置成本，实际受益在理想受益的2/3左右考虑税费及空置成本后的租金要求：2.2 元 投资收益率：10%,开发区写字楼目前租金水平在1.5-2元/平方米。价格虽然不高,但提供的产品及服务比较落后(例如,豪威大厦泰达新天地等)。,滨海新区的开发开放趋势响螺湾商务区市政配套建设的逐步形成大牌开发商的纷纷入主目标客户对于区域的逐步关注7家公司的同期启动,区域氛围已然形成 响螺湾商务区拉开了建设的序幕,响螺湾商务区的现状,问题：响螺湾商务区是否能真正形成 第一批入市，竞争对手尚不明朗 产品处于同质化竞争的趋势 开发商品牌号召力有待提升 资金实力与众多大牌开发商尚有差距,本案在借助政
20、府之势，形成项目在市场上的差异化，抢占更大的市场份额！,我们面临的问题,内部营销战略：十面埋伏、备而后动,大势靠政府，借助政府之势打造响螺湾亮点区域；小势靠大家，借助各开发商的实力形成开发建设的热潮；推动区域的逐步成熟，实现价值的提升；,以战略的高度看待区域的竞争,实销靠自己，采取预先布局设点，主动出击，抢占市场先机，获取最大的市场份额；,外部营销战略：合作大于竞争,十面埋伏、备而后动,卖点整合 媒体组合 活动配合 渠道使用 推广费用,推盘时机 销售节奏安排 产品销控组织 促销政策,人员架构 人员培训 销售流程 激励政策,销售执行,管理执行,推广执行,谋事者,运筹帷幄,决胜千里,项目推盘时机,
21、2008年,2010年,2009年,2008.3月，销售中心、样板间开放 2008.4月，开盘 2008.10-12月，项目封顶 2009.12月，竣工、入住,开启桥开通,开启桥开通,奠基,主要道路完工并通车,2007.9月奠基；2008.8月开启桥开通 2008年主要道路完工并通车 2009.8月开启桥开通,2011年,开工,正负零,封顶,竣工入住,高调入市/低开高走一方面培养市场；另一方面保证初期销售率，更使首期买家市场获得较好升值空间。,价格调控，步步为营,价格阶段上扬，稳步提升随着区域市场成熟、工程进度和卖点的逐步兑现稳步提高单位价格，实现利润的增长。,循环价格先期预告在每一循环周期前
22、进行价格释放，刺激上一周期剩余房源的成交，为下一周期进行准确客户积累。,产品分级，差异定价使综合价值较低的单位先行售出，较高价值单位随着工程进度和卖点兑现，在价值稳步提升的基础上售出，以获得更高的利润点。,各级产品|组合出台|户型搭配|各取所需,先劣后优|分层推出|替代互补|均衡调控,阶段蓄势，限量供应制造稀缺，形成阶段性热销局面,产品调控，借势布局,阶段性集中签约，形成热销局面,公寓产品阶段销售节奏,考虑本案所处区域目前的市场认知度，若惯用传统的销售步骤与节奏，均销售持久保持在稳定数量上的难度极大，且不易形成爆发与热销态势，同时易带来推广经费的浪费。因此，销售节奏的人为控制，通过蓄势期与释放
23、期的有机结合，形成周期性的循环往复，不断推进销售的进程。,公寓产品推售计划,推售原则考虑产品的楼层、朝向、遮挡、户型四方面因素,写字楼产品阶段销售节奏,写字楼产品推售计划,SOHO类产品由于其面积小，总房款低，与写字间相比具有更好资金回收速度，因此，开盘期先推出SOHO类产品，随后启动写字间销售；销控原则，确保半层、整层及相临层的整体性；同时，低楼层先行销售，保留视野相对较好的单位；,商业产品阶段销售节奏,全盘阶段销售节奏,思源CRM客户资源优惠政策针对思源特有的客户资源，如成功购买本案产品将给予正常优惠基础上额外相应优惠以促成交。多套购买优惠政策针对购买多套产品客户每递增一套将享有相应额外优
24、惠，以促进客户多套购买。老带新优惠政策适时推出老带新优惠政策，充分利用现有客户资源，已达到扩大成交的目的。大客户优惠政策本着走出去请进来原则，深入到公司、企业促成集团购买，并针对成交数量制定相应优惠政策。,促销手段，利而诱之,新政影响应对策略,新政的出台对于地产市场的心理暗示影响要远远大于市场销售业绩影响。从政策内容来看，此次贷款政策调整主要是针对投机购房人群，因为短线、多头炒作购买者更容易对高比例贷款产生依赖。,银监会将将提高第二套住房的首付比例至40%以上，同时将住房贷款利率提高至基准利率的1.1倍，也就是说，第二套房贷利率将增10%。,拉大一次性付款与分期付款的优惠额度，提高一次性付款的
25、比例以不同优惠政策，刺激客户提高首付比例文本协议、合同等相关文件的内部条款需做相应调整，以规避政策风险（例如，付款方式、首付比例、货款额度等）,商业用房购房贷款首付款比例不得低于50%，期限不得超过10年，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次利率的1.1倍，具体的首付款比例、贷款期限和利率水平由商业银行根据贷款风险管理相关原则自主确定；对以“商住两用房”名义申请贷款的，首付款比例不得低于45%，贷款期限和利率水平按照商业性用房贷款管理规定执行。,利用贷款购买的商业用房应为已竣工验收的房屋。,谋事者,工预善其事,必先利其器,卖点整合,早安“响螺湾”,昨天的陆家嘴，今天的响螺湾,有格调的房
26、子，带花园的“家”,收益多少，在于决定多早,联合就是力量,前期蓄势期：引人入胜的前奏,第一销售期：精彩绝伦的华彩乐章,第二销售期：和缓起伏的间奏,第三销售期：浓墨重彩的主旋律,推广的四个周期,2008.4月前,2008年,2009年,2010年,第一阶段：借助政府对于响螺湾区域的宣传，结合项目开工等一系列事件点进行高调的新闻炒作，吸引外界关注，同时商务综合属性价值稳步推出,分阶段推广点,第二阶段：结合公寓推出以服务商务标准化的居住环境等产品内外部优势吸引周边商务人群进入，提高区域内商务人群基数,同期，写字楼推出提升商务产品标准，并以“未来成熟区域，具有高收益性”的产品吸引中高端产业大客户进入，
27、分物业的形象主题带动整体商务形象主题升级,机动阶段：各分类物业应充分满足高端商务需求并结合客户资源整合策略择机而动,第三阶段：通过商业、浙江会馆的开发满足商务型消费需求，提升商务配套标准，进一步确立本项目综合商务属性主题形象,将媒体资源优势整合，利用大众媒体营造社会化话题，来放大项目价值传播，以形成社会更多层面对项目的关注。以小众媒体、活动促进项目的销售，以渠道增加目标客户资源。,大众,小众,活动,渠道,树形象,促销售,促销售,增客户,推广的整合,推广媒介组合出击,平面媒体,没有比政府的宣传更有效,政府的宣传，无论是报纸的还是电视的或者是活动的，它的覆盖面它的有效性它的引导性，我们为何不利用政
28、府的这个低额的宣传手段去为我们而服务呢？,网络推广,建议项目在业内预热期或准备期，将简单的项目网站建设成博客服务器，不再仅仅单纯是对外发布项目信息，更多是提供目标客户相互交流的平台。不仅有利于品牌维护，更能搭建起良好的客户关系，使客户接触项目时能够感受到开放、自由、现代的物业环境。,博客时代的“主角化”,户外广告,路牌选择,京津塘高速收费站,世纪广场天桥,海门大桥收费站,户外路牌集中化投入，彰显项目形象，同时，形成区域内的视觉垄断，以最小代价获取最大的关注度；,卖场多点组合，实现动线封杀,次客场（塘沽、市中心展场）树形象、造声势、传口碑,客场（上海道新中国）设平台、借宣传、助发展,主场（响螺湾
29、销售现场）设平台、巧创新、成大业,指引系统，借助区域大开发商的宣传之势，引起到往区域内目标客户的关注，将其引导至本案；在基地包装方面，我们要处处体现专业地产开发商的精品意识和品牌形象、激发着看楼人员的购买欲望；,活动营销，无招胜有招,三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想，本项目摒弃赤裸裸的高声呐喊，而是通过定期或不定期组织活动，在活动过程中让目标客户感受本项目精心营造的产品、服务，以细雨润物的潜移默化，激发客户购买欲望，实现销售，乃销售的最高境界。,品牌联动活动,与相应品牌联动，客户资源共享，相互促销，同时让业主享受到更高品质的服务，推动品牌建设 借势天一MALL不定期举行的活动，为
30、本项目提供宣传和客户资源 与中国国际物流网合作，将项目信息在该网站播放，同时，该网站会员将成为项目的会员，享受特别优惠；扩大客群基数，并鼓励对方对该优惠政策的宣传推广；与浙江商会、福建商会、中国物流协会等合作，赞助商协会年会的举行，做为项目的宣传；利用开发商商业品牌资源，实现项目的互动。,宝洁公司“飘柔之星”评选活动就提供给消费者一种品牌体验的机会，而这种“奖励”给参与活动者所带来的利益已经不仅仅是简单的物质利益所能衡量的。森达通过赞助2002年“我最喜爱的春节晚会节目评选活动”使品牌知名度提高了20%，同时品牌的好感度也大大提高。富顿广场项目，赞助福建商会年会活动，花费了不到1万元，会后成交
31、6组客户。,造势活动,“早安，响螺湾”“响螺湾将成为新的陆家嘴”,活动目的：多家开发商共同发表言论，表明对响螺湾开发的共同决心，并邀请政府有关部门人员参加，以政府的角度，阐述政府对于开发商响螺湾的信心。活动参与对象：政府领导、开发商领导、媒体（电视台、报纸）关键：媒体对活动进行跟踪炒作,广告投放策略,投放策略,运用媒体,销售阶段,销售准备期,第一销售期,第二销售期,第三销售期,分阶段推广计划,广告导入期侧重项目知名度扩大着重项目卖点的建立在市场形成一个固定而清晰的概念传播新项目入市讯息选择传播面广的媒体广告频率和力度小,广告猛攻期广告频率和媒体选择大幅度增加以鲜明形象和强烈广告攻势撼动市场，吸
32、引客户到来广告意图是全面凸现项目优势广告形式进行创意和突破,广告巩固期新增客户维持在一个相对平衡的曲线上广告相应降温，保持一定稳定的频率达到现阶段销售目的并为第二次强销期作准备推广项目实体形象,广告消退期以优惠促销为主告知项目剩余单位广告创意无需太多变化广告频率减弱，直至停止,活动 户外 展销会 网站 报纸等,活动 网站 户外 DM 报纸 刊物 展销会等,活动DM户外刊物报纸 网站展销会等,DM活动网站报纸户外展销会,思源CRM资源北京地区写字楼、高档住宅等项目客户资源天津地区写字楼及高端住宅客户资源及写字楼物业公司资源,思越车辆资源锁定中、高档私家车及公车客户资源信息,银行VIP客户、移动高
33、级会员,大客户,商会、协会,渠道营销,思源CRM资源,DM/直访/邀请,成交,CRM系统,筛选数据库,对思源的各项目客群进行收集整合,筛选出可能是本项目目标客户的部分,对筛选的客户进行点式宣传、销售,CRM是以客户为中心，通过精细的客户分类、深入的客户分析和完善的客户服务来打破销售瓶颈，实现营销绩效最大化、客户价值最大化、品牌价值最大化，提升客户价值的管理理念和运作机制。,大客户采用B2B企业化直销模式,B2B模式:开发企业制定直接面向目标客群企业的营销计划，通过灵活有效的专业化传播渠道，和目标细分市场的企业形成有效的互动。在这种模式中，应该充分考虑接受的信息的受众个人是企业决策参与人而非自然
34、人的特点。,开发商,干扰信息,竞品,目标决策中心,B2B大客户营销策略建议,积极利用事件营销，获取与大客户直接对话有效机会；,本案招商材料应提炼和浓缩核心价值点，形成能简明扼要并容易被目标客户接受的销售说辞汇编；,充分利用政府资源，直接利用各级政府或各类行业协会，获取与大客户决策者接触机会，将本案核心推介材料进行宣讲；,借助利用政府资源，有针对性的召开专场推介会，或参与政府组织的招商活动；,拓展滨海新区及市区企事业的客户，引入具有代表性企业，形成附属客户的跟随进入；,以论坛为媒，把有影响力的媒体、有远见的专家、有眼光的开发商请进来研讨、考察、交流，在与大客户形成充分沟通、有效、互动的局面同时，
35、争取在最短时间内，促成大客户的购买决心,全盘推广费用总销售额2%,此推广费用不含样板间、售楼处、广告公司、外卖场的费用,全盘推广费用,成事者,成功之道无他,唯执行力而已,管理执行,销售流程,电话接听,直接来电,电话约访,现场接待,客户直接到访,问询,电话邀约,接待流程,体验商务氛围体验人性化商务服务传达项目特色,沙盘讲解,CRM展示系统讲解项目,带看样板间,模型讲解,展板讲解,邀请客户参观样板间,让客户感受到业务员提供的服务是真诚的有效的与客户沟通售楼处的服务体系将项目主导的项目价值传递给客户,展示系统可将项目规划、设计、户型、外立面、配套等项目内直观准确的展示给客户。,按照设计的现场情景体验
36、的路线带客户看房体验物业保安管理体验建筑设计内涵样板间体验商务办公氛围,讲解流程,利用CRM系统与客户洽谈,结合客户需求在展示系统中选择对应户型,在系统中依据客户选择计算房款和各种费用,打印购房费用明细客户备份,洽谈流程,即时将房款、首付、各类税费计算出结果，让客户感受自动化办公的高效和品牌服务的内涵 随时打印全面的购房资料以便客户留存查看 向客户传达最新本案新闻，活动等相关信息，体验关系营销 留存客户准确的联系方式和个人购房信息，以便客户管理和分析,签约,在CRM系统中完善客户信息,签约流程,按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程 管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况同时汇总
37、数据以便分析,销售周报工作评价,目录 销售数据统计 来电来访统计分析 媒体反馈分析 客户需求分析 成交客户分析 产品分析 周工作计划,目录 月销售数据统计 月来电来访统计分析 月媒体推广反馈分析 月成交分析 产品问题分析 月推广计划 月销售计划,销售月报工作评价,多团队互动竞争,决策组,销售人员培训,进场前（新员工）1、企业文化2、商务礼仪3、公司各项管理制度4、销售管理规定、销售岗位职责 5、房地产基础知识 6、项目建筑规划、环境设计思想7、项目工程结构、设备配套技术指标8、项目房型分析9、项目策划定位报告10、项目概况11、市场调研12、沙盘讲解演练13、模拟客户接待14、培训考核,培训,
38、日常培训1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训2、定期开展成功案例点评分析3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽查，以提高销售人员的各项素质5、政策性的培训6、开展拓展活动，提高团队凝聚力7、建立季度考评机制定期总结前期经验教训，项目组内实行末位淘汰。,人员激励政策,小组奖励政策在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的团队给予奖励提高团队竞争力。个人奖励政策在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的个人给予奖励提高个人的竞争意识。跳点政策在销售过程中销售员的提佣比例随着销售业绩的提高不断提升，以此来树立置业顾问挑战高目标的信心。滞销户型激励政策针对滞销房源制定奖励机制，提高置业顾问推介积极性促进滞销房源的销售，确保房源供应的平衡。末位淘汰政策在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩排名最后的员工予以淘汰保证团队的竞争力。,提高客户满意度,作为甲方第一个项目，形象树立尤为关键，并且做为公建性物业更要求体现专业的服务精神，同时为可持续性物业的保值和增值提供良好的基础.,短信温馨速递；工程进度告知 签约客户短信回访工作 未成交客户回访 受理客户投诉 日常现场巡查 项目网站业主论坛 礼品派送,THE END THANKS,
