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1、第五章 电视栏目策划,第四节 栏目的经营与维护栏目的经营意识栏目的运行与管理,一、栏目的经营意识,1 栏目的生命周期 栏目的生命周期是指栏目从进入观众视野到淡出的这一全过程，具体分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。体现在收视率的不断变化上：通常在导入期收视率缓慢上升；成长期收视率迅速增长；成熟期收视率达到顶峰，但增长幅度较慢。当由于各种原因不得不被淘汰时，也就到了它的衰退期，收视率下降，慢慢淡出观众的视野。,栏目的生命周期在不同阶段各有其特点，策划人员对此应有情形认识：（1）导入期 栏目初步成型，需要迅速提高知名度，并稳定下来。要不断晚上栏目制作质量，同时需要进行大量的形象宣传：如制作
2、栏目形象宣传片在各台播出，到相关受众层中举办联谊活动，联合其他媒体进行宣传，利用主持人的感召力带动栏目收视等。,(2)成长期 栏目形态相对稳定、被观众接受后收视率逐步上升。栏目此时开始展现市场潜力，能够吸引广告或其他投入。此时栏目主要任务稳定质量、完善细节并努力彰显特色。同时栏目宣传重点应放在举办各种推广活动上，逐步建立品牌形象，并吸引更多的投入。,(3)成熟期 鼎盛期品牌成熟，收视率处于相对稳定的状态，具有一定竞争力。栏目的主要任务是牢固地把握住忠实观众，尽力巩固成果，以满意度巩固现有观众并争取潜在观众。节目形态要针对竞争对手不断进行小幅度的改进常变常新，对其他的模仿者要具备抵御能力以实力战
3、胜模仿者。,（4）衰退期 衰退期是栏目收视率持续下降，无法吸引广告商的注意，即将被淘汰的阶段。节目衰退的根源在于节目同质化现象泛滥和创作实力不强。是改版还是拓展新的领域？如果是内容过时，直接可以下了。如果是编导水平、管理机制的问题，可以进行人员调整改革，如部门领导、制片人、主编、策划人，有时就是他们观念、水准制约着栏目的发展。,作为一个策划者或决策人，要对一个栏目的生命周期进行客观考量。从自身市场调查和分析数据到从市场出发，以发展的眼光来进行判断和抉择。节目不应当盲目上马，也不要草率停播，尤其是传统品牌节目，必须对市场状况进行综合考察，慎重考虑其存在价值。,2 栏目的价值取向 在媒体竞争日益激
4、烈的时代，大多数人都意识到了栏目应有相对的生存周期，频道不可能永久不变，但大家都在为拥有更多的生存时空而努力。当媒体步入数来那个相对丰富的阶段，栏目的特色与质量便成为其生命力的根本保证，专业化趋势不可阻挡；而电视作为一种谋利手段，决策者不许做出选择，对“矛”与“盾”的选择。,目前大多数频道的栏目都想追求最火爆、最吸引广告商、最吸引收视率、成本最低、最利于流水线大生产的内容与形式，而各台对栏目评价实行收视率末位淘汰制。高收视率社会效益、媒体形象 制作成本节目的制作质量 流水线模式节目千篇一律、枯燥无味 收视末位淘汰制意味着拥有一定文化品位、可能更具精品特质、以社会精英为对象的栏目逐步被赶出荧屏,
5、3 栏目品牌 在节目极大丰富、同质化严重而且受众资源稀缺的时代，只有品牌是生命力的象征，栏目的目标自然应该是称为品牌。栏目只有拥有独特的品牌和强大的核心竞争力才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才可能最大限度地吸、拥有观众，才能使栏目的长期经济效益最大化。“创立品牌”、“打造品牌”已成为栏目生存和发展的必然追求。,4 成本控制 在市场经济条件下，电视经营和栏目制片人的行为必然与市场、与成本意识联系在一起。成本意识是指节约成本与控制成本的观念，它包括注意控制成本，努力使成本降低到最低水平并设法使其保持在最低水平。,制片人不但应该核算每一期节目的成本，合理分配人员的劳动报酬，还要学会栏目营销，收回
6、成本，实现利润以便使再生产等。成本控制最关键的是员工的成本意识与降低成本的主动性。随着电视市场的逐步完善，节目经营一方面要控制成本，另一方面要重视投入。在竞争中栏目是否处于成本领先地位，并不能简单地用某个绝对值或短期效益来判断，而应当以经历了一定阶段或获得的效益成本比例来判断。,对于创作出的成熟品牌，巩固也要看编导水平和持续投入投入的资金、人力、物力、时间。与此同时，对于不再合格的人才，也应该及时调整，根据市场体制的深入和专业水准的提高及管理体制进行逐步完善。,二、栏目的运行和管理,1 经营就是处处服从受众需求 经营服从受众需求，即随时站在观众的角度来思考问题。服从受众需求应该落实到经营过程的
7、方方面面，如播出时间是否对准目标人群，报道是否及时，资讯是否实用，形式是否新颖等等。,要做到了解受众，就必须经常进行严谨的市场调查活动与研发，社会的进步、同类栏目的竞争、观众喜好的变化都会拉远栏目与观众的距离，所以调查与研究应是贯穿栏目经营始终的一项持续性的活动：,首先调查受众特征和需求调查不同性别、年龄、职业、收入、教育程度、社会阶层、地域的受众的需求，通过与观众见面、发调研表等方式收集观众的意见，组织专家和节目主创人员综合研究，找出有规律和代表性的意见作为节目改进的参考。,其次，在节目播出后，还要进行收视指标收视率、满意度、收视时间、收视时段的调查，总结节目在哪些方面还有待改进和提高。研发
8、的力度越大，栏目的专业竞争力就越强，在同类栏目中的观众信赖度就越高。,2 栏目的建制（1）建制合理，符合栏目发展要求栏目的建制首先要看栏目对应的播出方式。一个定时、定长、定规格的栏目，整体建制应该相对固定。一个栏目的规模与工作人员数量应该足以保证节目的正常运转。栏目根据节目的性质、内容样式、规模不同而决定其岗位和人员数量。,开心辞典建制,在制片人领导之下，各工种整合为几个组，每个部门和每个人都能各司其职：制片人负责节目的整体安排、政策把关、广告创收、业务指导；主编组负责节目的录制切换、现场调机和后期编辑指导；策划组负责栏目整体发展方向、环节的增减和设计的形影变化；导演组负责落实策划组制定的各项
9、工作、构架具体节目环节和进行后期编辑；题库组负责每期题目的设计拟定；,选手组负责选手遴选；网络组负责节目与网站的日常联系、录制现场的技术支持；宣传推广组负责节目的整体宣传与包装；制片组负责提供节目所需的奖品、实施剧务；各组的专业分工细致，程序整体有科学写作机制，因此整个栏目的职业化水平越来越高，节目的生产效率也同步得到了提高。,岗位落实到人，责任到人。出台岗位说明书，建立岗位管理制度，对领导岗位、普通管理岗位、专业技术岗位、后勤岗位进行科学安排，不同岗位又有具体的管理办法，这是人力资源管理规范的要求。不同的栏目可以因不同的工作方式而产生不同的建制，而且往往也是因人而异。如：导演摄像舞美设计撰稿
10、人 兼职,（2）建制合理，管理科学 栏目管理关键在于建立有利于发展的奖惩机制，设立科学的绩效考核制度。绩效考核是媒介人力资源管理的重要环节，即给员工提出相应的工作量和质量要求，并以此决定对考核对象的任用和其应得的报酬。,一般来说，收视率也应该称为衡量节目创作者工作绩效的指标之一，而且许多栏目都采取了人员报酬与收视率挂钩的方式。电视行业相对不稳定、艰苦，因此考核标准要有利于调动创作者的积极性，有利于维护从业人员的创作能力，有利于保障员工的安全和健康，有利于留住优秀人才，最终决定栏目质量和效率的是优秀人才。,3 栏目生产模式 目前，较为常见的栏目生产模式有编导负责制、流水线作业制。（1）编导负责制
11、 编导负责制也称为导演中心制，即节目的制作从策划选题到最后合成送播都由编导来统筹安排，编导直接对栏目的制片人负责。适合专题式（纪录片、专题、剧类）、内容形式前后延续性强、有递进关系或逻辑性强的栏目。一般栏目都有编导若干名，分别制作各自的节目。,编导负责制的工作特点：,编导负责制使每期节目责权明晰，能够充分发挥编导的能力：选题可由编导自报，也可由策划组（选题组）专门为编导提供可操作的选题，以便把编导从繁琐的资料收集中解脱出来；选题确定后，编导联系落实采访，对所拍摄内容掌握得足够详细后即着手录制；,录制期间与拍摄对象、嘉宾、观众的联系都有编导负责，编导还要与各工种进行协调，同时经过充分的前期准备，
12、设计好要拍摄的内容；节目录制现场，编导要与摄像等公种充分沟通，把握好每一段画面与声音，演播室节目则要与导播配合默契，如在节目的录制现场，嘉宾、主持人都可能漏掉有趣的细节，编导则提示节目进程并及时弥补过失；,录制完成后，由编导进行编辑合成；之后送审，若无需修改，制片人和部门主任签字并送播。编导负责制能最大限度地激发编导的热情与能量，有利于编导创造性和主动性的发挥，而且能在节目中体现出个人风格，并保证每期节目的完整性。但是任何事情都有两面性，应该注意调动其他人员的工作热情。,（2）流水线作业制 指把节目的制作过程分成若干个不同的工序，每个工序由不同的工种负责，每个工种的人各司其职，节目制作过程像商
13、品的组装流水线一样，在进行完最后一个工序时，节目就自然而然地完成。适合板块化的栏目（特别是益智类节目），要求每期节目有固定的模式和环节，总体内容可以拼贴而成。,流水线是大工业化生产的产物，有利于规模化生产，而且由于整体形象的相似性，栏目的整体风格更为统一。例如开心辞典幸运52，在内容构成、布局、编辑等方面都采用了流水线模式：,每期节目由选手组、嘉宾组、题库组提供节目资源，如选手、嘉宾、问题与答案；编导组将节目设计报给主编，主编负责协调解决制作过程中出现的问题；节目录制完成后，交给后期剪辑人员剪辑。一个完整的链条，任何一个环节出问题都会给节目造成损失。运用这种模式的关键在于，要能够充分地调动每个
14、岗位的人员的工作主动性。,4 生产流程 电视节目的生产流程，是指节目在生产过程、生产方式和生产机制等方面具有一系列基本的操作规范，在这种规范的调整之下，节目的生产、设置、播出及改版、创新等均能科学、合理而有效地进行，从而降低运营成本、整合有效资源、提高资源利用率、扩大节目传播效果。,栏目的生产流程因栏目性质和制作方式的差异而不同，但大致环节如下：,市场调研,定位研究,选题落实,节目设计,受众反馈,宣传推广,包装合成,录制实施,在流水线模式下，生产流程相对固定，如益智类节目。录制过程中任何一个环节出问题都会造成资源的浪费和成本的提高，因此制片人要对每个环节进行高度监控。,开心辞典有118道“工序
15、”，每个工序必须有专人负责，都是必须的环节：从准备阶段的选手选拔、题库出题、导演形成节目方案、制片落实录制场地，道录制阶段的选手培训、题目电脑录入、网络技术支持、演播室现场切换控制、后勤保证，再到后期制作以及选手奖品发放、题目校对审核。剪辑合成、包装送审，直至节目宣传、节目播出，都是环环相扣，不论主次和大小。,5 盈利模式 电视台作为目前中国电视节目的主要制作单位，其财政收入的主要来源是广告。电视台的盈利主要靠不同收视时段的广告销售。另外，栏目还可以通过冠名、标版、鸣谢等方式获取广告。广告质量影响栏目的品质。编排什么样的广告、如何编排广告，便成了栏目策划和创作时应该认真考虑的问题。,栏目与广告
16、经营的互动，从根本上说首先应该考虑的是节目内容与观众的互动凭借节目的高质量并设计观众参与的环节来拉动收视率。目前，一般电视台栏目的广告表现方式主要为三种：冠名、插播广告和滚动文字广告。,影视剧、娱乐类节目富于戏剧性、悬念性强，相对节目盈利元素更多。幸运52节目中：短信互动、产品品牌推介、精彩内容，节目内外的广告、奖品、商标精彩，还经常感谢赞助商某环节的支持等等。,新闻类栏目能偶赢得广告，但是广告又容易使节目丧失公正公平的立场，所以要谨慎插播甚至杜绝。经济生活类栏目由于与受众生活联系紧密，很容易与广告互容。无论软硬广告，都要注意不要使节目自身的品味降低。如果要保持节目的个性、品味，宜尽量采用插播
17、广告。,6 栏目的品牌延伸 栏目品牌是经营战略的核心和目的是树立品牌，品牌延伸是其中的一个重要内容。所谓品牌延伸，就是一个品牌利用其知名度将原来的业务拓展到更新更广的领域栏目衍生品的经营。,如：生活栏目曾与德国威娜公司联合举办美发大赛 绝对挑战与北京青年报联合举办人才招聘专栏 天天影视圈与首都各大影院联合送电影票给热心观众 鲁豫有约出版相关书籍 开心辞典节目题目结集出版 品牌延伸是栏目拓宽收入渠道的手段，也是巩固品牌形象、使栏目形象更加深入人心的办法。,栏目品牌注意：,栏目品牌衍生品必须和栏目核心竞争力相关，否则过多追求经济利益，必将削弱栏目的整体品牌。,7 栏目的品牌维护 倡导创新精神是品牌
18、维护的实质，只有在创新中推进品牌发展，才能实现由一般品牌向强势品牌的飞跃。品牌维护可以从以下三方面入手：（1）及时采纳正确的反馈意见，对局部不够合理、不够完善的环节进行检查和修补，在品牌生产的自我循环中完成逐步升级。,（2）依据品牌的个性，不断翻新包装，保持新鲜感。通过形象包装、节目推介和周期性社会活动，宣传口号、主题曲和节目主持人，让受众熟悉品牌。（3）阶段性调整内容，谨慎改版常变常新。密切跟踪受众的需求和市场变化，发觉地域性、对象化、时尚的因素，使品牌及时更新换代，实现自我超越。,注意：改版或翻新都必须充分尊重品牌的原有核心品质，要考虑受众旧有的欣赏习惯，保持节目视觉识别系统的主要元素，保
19、证品牌累计存储记忆的连续性和稳定性。应采取延伸、活化等手段。以提高质量为重要指标，否则就是重新打造另一个品牌。,思考题：,1、栏目的包装和宣传应该从何入手？2、主持人在栏目中可以发挥什么样的作用？试举例分析？3、栏目的生命周期包括哪几个阶段？栏目处于不同的阶段应采取哪些相应的策略？,针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。,针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。,TOP INTERNATIONAL CITY,XXX.XX国际 2005推广策略,我们2004年做了甚麽？,2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房
20、开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。,XXX.XX国际的整体战略、销售情况、项目形象来看，2005年都将是XXX.XX国际的项目品牌年、销售冲刺年。,通过之前我们所做的工作可以得出,我们目前还有优势吗？,XXX.XX国际现在状况：,地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发公寓部分买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓部分）,我们明年要做甚麽？,进一步阐述“世界为我所用”，“CBD核心贵族商务”根据项目2005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。这就是我们的主要方向。,如何吸
21、引新的客户？,以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。（主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体）,由于XXX.XX国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。,老客户的生活圈：,新客户：,得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享
22、受一定额度的折扣。,如何让老客户带新客户来？,重新积累新客户资源,开始项目的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点,2005全年推广策略布局,5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主,一、二月消化公寓客户,三、四月开始写字楼预热公寓再掀热潮,五月写字楼强销期开始,六月写字楼强销期24小时商务概念,七、八月写字楼续销期24小时商务概念,九月写字楼续销期商务投资概念,十月写字楼消化期商务投资概念,12月份推广计划,一、二月消化意向客户,以公寓推广为主（地段价值、精装修）,楼体广告、围墙、电视、报广,此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春
23、节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广告。预订机场广告牌,推广主题：,推广手段：,34月份推广计划,三、四月公寓再掀热潮,以项目实际核心卖点诉求打动消费者,开始商务概念的预热,精装修品牌、城市景观样板房地热系统,推广主题1：,推广主题2：,此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成,半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道,推广手段：,XX的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）,房交会热点战,4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，
24、春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；,2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道与推广。,一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,这
25、个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。,XXX.XX国际,1、2、3、4月份推广目标,5月份推广计划,五月写字楼强销期,24小时全球商务模式及项目商务形象,小开间写字楼,半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志,24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场,推广主题：,目标客户2：,推广手段：,成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客,此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼,30
26、层以上整层消化的大客户，,目标客户1：,外来国有企业、大型民营企业、外资企业,5月份阶段推广主题,XXX.XX国际24小时全球商务模式,XXX.XX国际引领XX商务模式,“,“,6月份推广计划,六月写字楼强销期24小时商务概念,24小时全球商务模式、项目商务形象建立,半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊,详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等,推广主题：,推广手段：,此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传,1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时
27、全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。,XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。,招商周刊媒体论坛,攻击核心：,攻击目标：,启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热
28、点；通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；,市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；,方式：,前提：,把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。,XXX.XX国际,5、6月份推广目标,7-8月份推广计划,七、八月写字楼续销期24小时商务概念,写字楼具体卖点阐述,在XX
29、，XXX.XX国际是高端商务的代表,针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，为消化小面积写字楼做有利支撑。,商务服务/会所/电梯/分户式空调等,推广主题：,客户分析：,投资分析：,经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选,此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛秋季房交会准备参展项目开始落外墙，实体攻击开始,房交会热点战,8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期；,2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外
30、，还是重点展示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点。,还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,9-10月份推广计划,写字楼具体卖点阐述,半岛都市报、楼体外立面实体攻击,人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务,推广主题：,攻击手段：,此期间须完成事项：结合十月黄金旅游时期山东省媒体（电视、报纸）航空杂志广告,九、
31、十月24小时全球商务,从7月份开始，项目开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前期的形象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又是XX的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。,XXX.XX国际,7、8、9、10月份推广目标,商业裙楼推广计划,国际商务商业群,香港中路最后的商业旺地,大集团客户为主、投资客,商业配套的完善有助于项目定位清晰化,景观、规模、配套,推广主题：,客户来源：,攻击目的：,银行、数码、餐饮、康体休
32、闲等,推广时机：3-10月份推广条件：前期招商要完成引进银行、数码等主力店后针对餐饮、康体休闲的商家进行点对点营销，广告公司配合进行招商手册或产品手册的设计及规划工作。,The end!THANKS!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7
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