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1、2010年蓝天校园市场工作总结,刘艳平2010年12月,-2-,-2-,主要内容,四、全年工作存在的问题,五、2011年春季校园活动计划,三、全年工作值得继承的经验,一、全年工作任务完成情况,二、全年开展的主要工作,一、全年工作任务完成情况,1.春季校园下达任务为2600户，完成3300户，完成 率126%2.属地营销下达任务100户，完成100户，完成率100%3.秋季校园下达任务为4000户，完成5100户，完成率127%,二、全年开展的主要工作,1、3-4月份：加强直销团队组建，并组织团队完成春季校园下达的任务，2、5-6月份：组织进行校园老用户维系活动，并组织团队对校园秋季任务做准备3
2、、7-8月份：开展属地营销活动4、9-10月份：组织校园直销完成秋季校园营销任务。5、11-12月份：对蓝天直销团队进行纳新工作，巩固与加强团队组建，对现有的直销人员按个人业绩以及销售、交际、管理的能力进行归类，开展不同形式的培训课来提高直销的整体素质能力，让他们规划长远的发展，确定目标，使直销在团队里有种归宿感、使命感、责任感、荣誉感。备注：为了团队的更好发展，直销的稳定，经营收入的稳定，现将直销纳入维系活动，让直销通过电话营销、面对面交流、宿舍拜访等多种形式来把我们的宣传最大话，从而促使用户办理维系活动。,三、全年工作值得继承的经验,校园市场的发展，直销团队的发展是至关重要的因素，要有合理
3、的管理模式和激励机制。1.管理模式：首先是纳新，制定了纳新考核，在新人员加入之前要参加我们的考核，以三天时间为考核时间，在此期间让每一位想加入团队的人员都参加销售，体验我们的工作性质，遇到问题可以及时反馈到相关发展人和渠道经理处，进行解决，可以让新人员加强信心，了解团队及对团队的肯定。其次是培训，安排不同层次的培训课程，对新入职人员要从团队文化，业务知识、佣金制度进行培训进行全面的培训，让新成员对团队有个全面的认识后，对自己在今后的工作中指定发展目标。对老成员分区经理定期安排培训。再次是沟通，感情交流，在平时的工作中通过电话与面对面的方式进行交流，做到及时了解所有团队人员的工作状态，了解现阶段
4、遇到的困难与挫折，提出问题，解决问题，让直销在关怀的氛围中不断成长。最后是培养，要对每位直销人员的能力有所了解，适时安排培训，补充能量。（1）定期会议：分区经理、小组长、全体成员的会议，通过会议宣贯新的业务政策、学习业务知识，讨论如何落实。（2）工作总结与销售技巧培训：通过总结，我们可以发现现阶段遇到的困难以及存在的问题，在此期间大家互相交流，提出在工作过程中解决不了的问题，以及在销售过程中存在的技巧问题，了解问题所在，我们接下来就会开展销售技巧培训，进行针对性培训，实现理论结合实践，让直销真正做到学有所用，从而提高直销的销售能力。（3）任务分解会议：通过提前和分区经理讨论来年的任务分解，让他
5、们做好为明年春季校园市场秋季市场完成任务的准备，这样渠道经理可以很好的制定任务完成进度以及了解任务完成情况。2.激励机制：团队的发展需要不断的管理与维护，有一个好的激励也是很重要的。（1）表彰会议：每月分区经理都安排一次表彰会议，让直销人员充满激情，做的出色的进行表扬，起到激励的作用，从而做的更好，没有得到表扬的，鼓励他们下次一定得到表扬，让他们继续努力做好。（2）拓展活动：春季秋季做的好的直销，公司可以组织出去旅游与素质拓展，有利于团队的更好发展。2010年春季秋季校园营销活动中，作为蓝天学院校园市场的负责人，在公司领导与同事们的大力支持下，带领着学生直销团队在校园市场努力奋斗下取得了不错的
6、成绩，蓝天学院在每次营销活动中超额完成领导所下达的2G OCS新势力放号任务，话务量在今年秋季创新高。在2010年秋季校园营销活动中我们经营部在南昌市校园渠道中荣获第一名，同时我也被评为“优秀渠道经理标兵”称号，深感欣慰，在得到肯定的同时，我也分析了自己在工作中存在的问题，我将会在今后的工作中继续努力，做的更好，争取再次得到领导的肯定。,四、全年工作存在的问题,1、虽然直销团队稳定了，但是管理参差不齐，缺乏团队文化与系统化高质量的培训；2、蓝天信号仍存在问题，经常出现无信号、连续拨打几次、说话断断续续，通话信道忙、上网速度慢等影响用户的质量，造成仍卡现在多。3、服务意识、工作人员的业务知识存在
7、一定的问题。4、竞争对手移动飞信是导致我们发展困难的很重要因素。5、作为渠道经理由于工作经验不足，在市场开发、团队组建的过程中有很多不足的地方，对市场的洞察力不够强；在交际中与校方领导层交流知识浅薄，需要在今后的工作中不断学习，提高自身的整体素质能力；在业务方面，有时对文件内容不是很精通，导致一些问题发生。,五、2011年春季校园活动计划,1、时间：2011年2月16日-2011年4月30日2、地点：蓝天3、活动对象：在校学生4、活动内容：（1）新用户发展 2G：主推OCS校园QQ卡；3G：主推46C套餐，66套餐；预存话费0元购3G手机活动；3G现场演示设备的安排，工作人员与用户的互动；（2
8、）老用户维系，主推预存话费送话费，预存话费送礼品活动。,五、2011年春季校园活动计划,5、任务分解（按照2900户任务进行分解）营业厅：300户 直销人员：张凯学400户；王银宏350户；袁怀德350户；何胜泉320户；邵瑞新300户；孙欢300户；杨帅军280户；王俊超150户；毛冬霞、彭海龙150户,五、2011年春季校园活动计划,6、组织宣传（1）营业厅室内布置，相应的海报宣传物料张贴到位，礼品上柜，各营业人员主动宣传推广现行活动内容，且用纸打印出来摆在营业前台；（2）营业厅室外布置，相应海报张贴在门外醒目处，并组织学生直销在校园内人流量大的地方进行张贴宣传，门头挂上活动内容的横幅；直
9、销人员到宿舍发单页，做到全面覆盖；（3）可以让学院广播站进行广播宣传；（4）直销人员面对面宣传，宿舍的全面单页宣传；,五、2011年春季校园活动计划,7、组织促销（1）政策培训：在直销到校后，安排时间统一进行政策宣讲，并做好卡和物料的领取工作；（2）摆点销售：由负责人安排好现场摆点负责人，一个帐篷安排两名分区经理负责，上午11：00、下午2：00、晚上7：00各分区报销量；（3）扫楼销售：2月14号开始全面扫楼，以宣传为主，主抓维系和发展新用户；扫楼以七天为一个周期，一个月两个周期安排，安排所有到校直销以分区为组织，对楼栋、楼层进行划分，进行每个宿舍的拜访与销售维系；（4）团队培训：在配合扫楼
10、和销售的过程中，安排培训，加强直销的销售能力、提高积极性，随时可以了解市场动态以及成员的状态，及时沟通，对症下药；（5）团队纳新：在不断开发市场，与用户交流的过程中扩大交际圈，吸纳有能力的学生加入团队，尤其是招生人员。,五、2011年春季校园活动计划,8、时间进度安排（1）2月15日-20日，安排培训和领卡工作，并做好各方面宣传布置。（2）2月16日-26日，安排现场摆点促销：早上8：30开始到下午六点结束.现场人员不得少于30人，其他人员安排扫楼与流动销售；（3）2月15日-28日，安排每晚扫楼工作：时间2月14日到18日19：00开始到宿舍关门；18日到28日21：00到宿舍关门；（4）3月1日-4月30日，安排团队建设和卡销售进度的督促工作。扫楼安排统一在月初的七天时间与月末的七天时间，其他销售形式由直销人员自己安排,五、2011年春季校园活动计划,9、领卡和激活销量时间进度安排（1）2月15日-28日，领卡完毕（2）2月15日-28日，完成销售激活任务00户 3月1日-31日，完成销量激活任务1700户 4月1日-30日，完成销售激活任务400户,13,谢 谢,
