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1、第一章 绪论第一节 研究背景及意义自从20世纪60年代计算机被应用于企业管理以来，新的管理思想随着技术和需求的发展不断出现，如CRM、ERP、MRP、SCM等等。这些管理思想的变化，促进了中国软件行业的发展，而“全程电子商务”这个概念，让中国管理软件厂商走向了世界。全程电子商务帮助企业一站式的完成交易前、交易中和交易后的全程业务，实现企业门户、网络营销、企业管理、移动商务、供应链协同、销售管理、客户关系管理、采购管理等集成应用。在使用模式上，它采用新型的SaaS模式来满足中小企业灵活多变的信息化要求。SaaS模式是以客户为中心的服务模式，能够使企业更加专注于自己核心竞争力的发展，在享受便捷服务
2、的同时，降低企业信息化成本，缩短交易周期，给企业带来更多的利润。在国外有包括Salesforce、Rightnow、Taleo 以及Google、Microsoft、SAP 等从事SaaS 业务的公司，已形成包括支撑平台与网络环境提供商、软件运营服务平台提供商、SaaS 软件提供商、SaaS 软件集成商、咨询、实施、维护提供商、软件运营商和用户在内的SaaS 生态系统。在国内，也涌现了包括用友、金蝶、金算盘、800CRM 和阿里软件等SaaS 服务提供商，SaaS 生态系统中的各种角色都已出现，但是角色的分工尚不明晰，总体处于市场发展阶段初期1。钦州坭兴陶有1300多年的历史，其陶艺作品于19
3、15年参加美国巴拿马旧金山举办的国际博览会上获得金奖，名列中国四大名陶。与江苏宜兴紫砂陶、云南建水陶、四川容昌陶饮誉中外2。1997年国务院颁布的传统工艺美术保护条例中，钦州坭兴陶和广西“壮族织锦”一起列入被保护的民族特色工艺品。钦州坭兴陶当属广西两件宝之一。据统计,钦州目前从事坭兴陶生产的大小厂家共有23家,从业人员约2500人,年产值约6000万元,钦州坭兴陶还没有形成产业规模,还处在比较落后的发展阶段3。钦州坭兴陶分有日用陶和艺术陶两种：日用陶的使用价值在于它耐酸耐碱，无毒性（铅镉释出量几乎为零），它独具透气而不透水的天然双重气孔结构，有利于食物长久储存；艺术陶的特点在于它独特的窑变，应
4、用现代梭式窑烧制坭兴陶艺品能产生理想的窑变色彩，经打磨后会形成独特的窑变色彩，达到具有极高的收藏价值。在坭兴陶技术趋于成熟，其发展前景亦是高不可沽，首先是现在人们崇尚自然，珍爱生命，坭兴陶日用陶是人们的上乘之选。其次是广西山水迷人，随着旅游业的发展，坭兴陶艺品可以满足游客对中高档次文化、艺术纪念品的要求。再次是藏品、礼品市场潜力非常大，钦州坭兴陶作为全国独一无二的产品，深受国内外收藏天地独占一角。最后是钦州港作为北部湾经济开发重要区域，将会带动钦州经济发展腾飞，作为钦州本土标志的坭兴陶产业将会有更多的机遇。我国是一个发展中国家，中小型企业非常多，部分企业还处于传统的人工管理模式，部分有一定规模
5、的企业缺乏足够的人力、资金进行先进的应用软件化企业管理，这成为了制约企业发展的瓶颈，导致这些中小企业不能得到长足的发展。信息技术的发展，给中小企业带来了福音。基于SaaS模式的全程电子商务平台正好可以满足此类企业的需求，一方面它对企业员工计算机知识要求很低；另一方面企业可以根据需求定制应用软件服务，只需要付一定的租金，而不必担心系统开发和人才应用方面的问题；最后企业还可以充分应用互联网来进行企业宣传、网络交易，让消费者更多的接触到企业，提高企业竞争力。第二节 本文的主要工作和重点本文的主要工作是：首先，研究SaaS模式。它既是一种技术，也是一种服务理念，它使企业从信息系统的建设和维护转向信息服
6、务的应用。通过本文我们可以了解到SaaS模式的概念、特点、优势、框架并进行SaaS成熟度模型分析；其次，研究全程电子商务平台。主要是对其概念、特点、优点的总结，并提出一个全程运作框架；再次，研究网络营销，意在阐明其定义、优势、方法，还有怎样进行网络营销；最后，研究网络营销系统。本文将简单涉及其概念、组成、功能以及其支持系统分析。本文工作重点是探讨“基于SaaS模式的坭兴陶产业全程电子商务平台之网络营销系统”的组成结构，从系统背景、系统需求、系统功能及系统意义方面，进行论述，让读者了解该系统的功能架构及开发此系统的必要性。第二章 基于SaaS模式的全程电子商务平台基于SaaS模式的全程电子商务平
7、台提供一个“一站式”电子商务解决方案，它将管理软件和电子商务进行整合，在平台中嵌入基于Internet的新型管理应用软件系统，统筹企业内、外部管理，形成敏捷电子供应链。另外，它升级了以初级电子集市为标志的第一代电子商务，不仅提供发布信息和资讯、搜索商机、即时通讯和信用保障等服务，还可提供供应链整合与管理、商务协同、在线工作、物流管理等服务，形成一个完整的、覆盖企业信息化全程的商务活动电子支持系统。第一节 SaaS简介SaaS（Software as a service）的意思是软件即服务。 SaaS是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，而在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。Saa
8、S概念由Salesforce于2003年首次推出以来取得了很大的发展，目前已成为研究热点。它将软件以收费的方式提供给用户的一种新型软件使用方式，是基于互联网的一种多用户租赁系统。一、什么是SaaSSaaS（Software as a service），软件即服务，又称之为软件服务化，软件提供商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向提供商定购所需的应用软件，按定购的服务多少和时间长短向提供商支付费用，并通过互联网获得提供商提供的服务。对SaaS最简单的定义就是客户基于Web租用软件服务，这些软件由提供商管理和维护4。易观国际Enfodesk产业数据库中2010
9、年全年中国SaaS市场季度监测数据显示，2010年全年中国管理型SaaS市场季度收入达4.45亿。SaaS应用趋势将朝着行业化、个性化、集成化和多功能渗透发展。SaaS模式有两种分类：一是平台运营商，其中以阿里软件、神码在线为代表。二是直销企业，其中根据专注和独立程度又分为两类，一类是以八百客和XTools为代表，提供的SaaS服务只限于某一应用，更加专注工具易用性的完全独立运作；一类以金蝶友商网、用友在线、金算盘为代表，提供的SaaS服务紧紧围绕电子商务5。二、SaaS的特点SaaS 最大特色是软件在线使用，数据却能本地存储，保证数据安全。与传统软件相比，SaaS服务依托于软件和互联网，不论
10、从技术角度还是经济角度都与传统软件存在不同的特性，主要表现在：（一）互联网特性SaaS服务通过互联网浏览器或Web Services程序连接的形式为用户提供服务，企业在线获取、使用服务，使得SaaS应用具备了典型互联网技术特点。（二）多租户特性SaaS服务通常基于一套标准软件系统为不同租户提供服务。由于SaaS同时支持多个租户，每个租户又有很多用户，这要求SaaS服务要能够支持不同租户之间数据和配置的隔离，以保证每个租户数据的安全与隐私，以及用户对诸如界面、业务逻辑、数据结构等的个性化需求。（三）服务特性SaaS是通过互联网以服务形式交付和使用软件的业务模式，SaaS使得软件以互联网为载体的服
11、务形式被客户使用。（四）租赁收费特性在SaaS模式下，应用软件服务使用者无需购置额外硬件设备、软件许可证及安装和维护软件系统，通过互联网浏览器在任何时间、任何地点都可以轻松使用软件并按照使用量定期支付使用费。三、SaaS软件的优势6（一）对用户的优势1.拿来即用。SaaS不仅减少了或取消了传统的软件授权费用，而且厂商将应用软件部署在统一的服务器上，免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备和软件升级维护的支出，客户只需要个人电脑和互联网连接投资就可以获得所需要的软件和服务。此外，大量的新技术，如Web Service，提供了更简单、更灵活、更实用的SaaS。2.按需使用。SaaS供应商通常是按照
12、客户所租用的软件模块来进行收费的，因此用户可以根据需求按需订购软件应用服务，并且SaaS的服务收费方式有很多种，比如可以按使用次数收费、按使用人数和时间收费，还可以退订等等，并不像传统软件那样一次大投入购买，终身使用，还得自己负责维护。另外SaaS的供应商会全权负责系统的部署、升级和维护。3.无须维护。传统软件的全部运行环境都是由用户自己负责，因此软件的运行维护也多半要由用户自己解决。而SaaS软件的主要运行环境觉得部分都是在服务器端，在软件商的机房内，故大部分的系统维护工作都是由软件商承担的。4.随处可用。传统软件必须在固定的设备上使用，在使用方式上受空间和地点的限制。SaaS模式的软件项目
13、可以在任何可接入互联网的地方与时间使用。相对于传统软件而言SaaS模式在软件的升级、服务、数据安全传输等各个方面都有很大的优势。5.风险减小。在传统软件的销售模式中，企业必须购买之后才能合法使用，于是在购买前企业并不能评估其对企业的价值，而购买软件往往需要一次性支付很大一笔费用；如果在购买使用一段时间后，发现软件根本不能满足企业需求或者不适应企业的管理模式时，将给企业带来巨大的损失。SaaS软件提供的是服务而不是产品，因此用户只需要支付很少一点费用就可以开始使用SaaS软件，风险非常小。假如发现该软件并不能满足要求，那企业完全是可以承受这笔小支出的。而且，有的SaaS软件还提供一个免费试用期，
14、这就更是将企业风险直降到零。6.成本降低。传统软件大都是按产品和服务分别计费的，有的软件还要收取升级费。本身用户购买软件时就已支出一大笔费用，再加上以上这些费用及每年的固定维护和服务费用，将是个巨大的数额。而SaaS的软件的成本是按服务多少来收费，每项服务数额非常的少。低成本的SaaS服务，非常的适合并吸引中小型企业。7.先天防毒。计算机病毒无时无刻不在威胁着用户的信息安全。传统软件的使用需要用户自己负责防毒，用户无时无刻不在与计算机病毒做着不懈的斗争，很多没有信息安全防护经验的小型企业因此陷于计算机病毒的泥淖中。而SaaS软件本身安装在SaaS提供商的网络服务器中。SaaS服务的提供商都会有
15、专业的安全保障措施，也对计算机病毒有严密的防范机制。一般而言，计算机病毒想要入侵SaaS软件服务器端是很难的，于是SaaS软件服务是非常安全的。（二）对供应商的优势1.节约销售成本。软件开发商在推广和销售传统软件产品时，需要投入巨大的营销成本，特别是在销售方面，用户往往会仔细考察软件的各项功能，很难下决定。软件开发商不得不反复的给用户进行介绍，这其中往往无形增加了许多销售成本。但是在推广和销售SaaS软件中，软件商可以将重点放在市场推广方面。只要市场做得好，基于SaaS软件不需要用户一次性缴纳很大一笔费用，那么在销售环节中很容易让客户开始使用软件。只要软件做的好，用户就会长期订购使用。这就为软
16、件商节约了一大笔销售费用。2.节约维护成本。传统软件的维护是一对多的。维护人员不但要维护不同的软件运行环境，甚至还要维护同一款软件的不同版本。各种复杂的情况使得维护人员疲于奔命，这既消耗了大量精力，维护质量也不见得高，这些都造成了维护成本的居高不下的情况。SaaS软件维护是一对一的。因为SaaS软件只部署在软件商的服务器中，只有一套硬件运行环境，因此只需要维护一套软件运行。同时SaaS软件维护人员对自己公司的软硬件环境非常的熟悉，也不用往外疲于奔命，有更多的精力放在维护上，那么维护起来也会得心应手。3.稳健的经营模式。传统软件的销售收入占整个收入的80%90%的分量，而其他服务费和维护费收入不
17、过占整个收入的10%20%，甚至更低。于是传统软件公司都把目标定在销售上，以获得利润；因此在售后服务方面往往做得不尽人意。常常会收到客户投诉或抱怨，这不利于企业的发展。SaaS软件的营销重点是在市场，销售卖的是服务而非产品。市场工作上去了，用户量自然会增加。只要软件符合用户的需求，用户用的满意，也自然会持续使用软件公司的服务。SaaS软件商的目标也是提供适合用户的软件服务以获得利润，适合用户的软件服务将会增加客户满意度，那么也会给企业带来持续的稳定的销售收入，这就为企业构建了一套稳健的经营模式。四、SaaS成熟度模型分级根据SaaS应用是否具有可配置性、高性能、可伸缩性，SaaS成熟度模型被分
18、为四级。每一级都比前一级增加以上三种特性中的一种（见表 2-1）。表2-1 SaaS四级成熟度模型特性比较可配置性高性能可伸缩性第一级第二级第三极第四级（一）第一级 定制开发租户三租户二租户一在应用架构上，最初级的SaaS应用成熟度模型是软件服务提供商为每个客户定制一套软件，并为其部署，每个客户有一个应用服务器实例和一个独立的数据库。数据库中的数据结构和应用代码可能都根据客户需求做过定制化修改。其模型如图2-1所示。软件实例三软件实例二软件实例一多次开发图2-1 第一级成熟度模型（二）第二级 可配置租户一租户二租户三第二级成熟度模型相对于第一级成熟度模型，增加了可配置性，希望通过不同的配置来满
19、足不同客户的需求，而不需要为每个客户进行特定定制，以降低定制开发成本。在此模型中，软件部署架构依然为每个客户独立部署一个运行实例，只是每个运行实例运行的是同一份代码，通过配置的不同来选择性的提供某些功能以满足不同客户的个性化需求。其模型如图2-2所示。软件实例软件实例软件实例 一次开发多次部署图2-2 第二级成熟度模型（三）第三级 高性能的多租户架构 第三级成熟度模型是在第二级成熟度模型的基础上发展的，其应用架构是只部署一个实例，每个租户通过网络来获得软件实例应用，即多租户单实例，它可以有效地降低SaaS应用的硬件及运行维护成本，最大地发挥SaaS应用的规模效应。目前互联网上的大部分SaaS应
20、用其应用架构大多符合第三级成熟度模型。其模型如图2-3所示。租户三租户二租户一软件实例一次开发一次部署图2-3 第三级成熟度模型（四）第四级 可伸缩性的多租户架构在实现了第三级多租户单实例的应用架构之后，随着租户数量的增加，集中式数据库的性能将成为SaaS应用的瓶颈。第四级成熟度模型是通过考虑数据库的分区来解决租户大量增加的情况。在此模型中租户首先接入Tenant Load Balance层（该层会存放用户、租户与对应的软件实例的映射关系，确保其在登录时能够被分配到准确的Instance），再被分配到不同的Instance上。因为原有数据库服务器只有单个Instance，故要实现对数据库的水平
21、拆分，才能实现第四级成熟度模型。其模型如图2-4所示。租户三租户二租户一Tenant Load Balance登录服务层软件实例软件实例软件实例一次开发无限扩展图2-4 第四级成熟度模型 如何选择适合的SaaS成熟度模型，需要注意三方面的因素：首先是产品所面向的客户群的特征与需求，其次是产品的租户数量级别，最后是团队开发能力与团队愿意付出的开发或改造成本。第二节 全程电子商务平台介绍全程电子商务是在传统ERP软件和电子商务应用基础上发展，针对企业及其供应链伙伴所设计，以eERP为核心，将企业管理、业务协同及电子商务完美融合，对商务活动进行全过程管理和协同，并支持SaaS模式的一站式信息化服务平
22、台7。一、全程电子商务平台的概念全程电子商务平台是以互联网和移动通信网为基础，将电子商务、业务管理信息化、供应链协同等服务融为一体，为中小企业提供全方位、一站式的信息化服务。全程电子商务平台将向用户提供（B2B与B2C)与业务管理、企业间业务协同相融合的应用服务，可帮助用户看占有效的电子商务活动，将内部业务管理与外部的供应商、分销商和客户之间的业务管理实现协同，是一个全面集成的应用服务平台。二、 全程电子商务平台的特点与优点（一）全程电子商务平台的特点8首先，全程电子商务平台体现了电子商务和企业内部管理的完美结合，使得电子商务中的外部信息与企业内部核心业务密切联系在一起。其次，全程电子商务平台
23、的核心与关键在于整个供应链的无缝连接，它彻底地使供应链成为了一个整体。再次，全程电子商务中的参与者同损共荣，体现你中有我，我中有你的时代特征。也迎合了市场共赢的要求。最后，全程电子商务充分利用了互联网的特点，采用智能客户端技术，实现了互联网和内部网的相互补充，并采用了Web2.0及以上的理念，使得客户体验大为改善。（二）全程电子商务平台的优点1.方便、快捷可视化的建站服务。2.自主可视化设计网站。3.供应链商机搜索。4.网上交易与业务管理一体化。5.扩展企业管理范围，实现管理全程化。6.电子商务与在线企业管理融合。7.扩展了企业协同范围，实现供应链协同化。8.网上、网下客户与供应链统一管理。9
24、.网上、网下业务统一管理。三、全程电子商务平台的架构和功能9全程电子商务平台为企业提供一个综合信息化服务平台，企业内部各下属机构均可通过这个平台进行全方位的内部信息化管理及协同，企业外部供应商、经销商等可以通过该平台与企业进行在线洽谈、在线采购、在线销售、在线支付、在线结算等并且企业间所有业务往来都可以通过该平台进行全城跟踪与协同。因此全程电子商务应该有以下几层架构，其架构图如图2-5所示。（一）企业管理企业管理是全程电子商务最核心的部分，它帮助企业提高内部业务的管理与运营效率，同时还将企业与上、下游合作伙伴之间的业务进行有效整合，构建企业内、外部一体化的管理体系。目前应用有采购管理、生产制造
25、、仓储管理、销售管理、配送管理、供应商管理、资产管理、财务管理、人力资源管理、客户关系管理等。（二）客户关系管理客户管理以客户为中心，根据客户需求记录获得客户信息，帮助企业对市场和销售进行全面分析，以提高服务质量及客户满意度，从而提高企业竞争力。（三）供应商管理对供应商的产品及市场计划有一个准确的对等的交流与沟通，通过双方资源整合来共同开拓市场，扩大市场需求，降低产品成本，实现双赢。（四）电子商务门户电子商务门户是面对终端消费者的平台界面，它依托全程电子商务平台服务基础，建设企业自己的B2B、B2C网站，为企业内部管理及外部交易提供统一的入口。（五）网络营销网络营销帮助企业通过网络进行形象宣传
26、和产品推广，企业可在线发布、搜索各种商机信息，进行网上调研、网上广告宣传，网上销售，更可自动进行商机撮合，帮助企业高效、快捷的进行网络贸易。（六）移动商务移动商务将企业的商务活动与业务管理延伸到移动通信网络上，通过移动设备让企业可以随时随地的进行各项工作。让用户可以简单、轻松、快捷地进行商务活动和企业业务管理。电子商务门户网络营销1.域名服务 2.空间租用 3.企业邮局4.关键字推广 5.商机全球推广 6.个性化网站1.在线询价 2.在线报价 3.在线订单 4.在线支付 5.网络商铺 6.诚信认证 7.商用即时通信 8.商机搜索引擎移动商务网络营销业务协同增值服务 产品 客户 供应商 询价单
27、报价单 订单1采购管理 2.生产制造 3.仓储管理 4.销售管理 5.配送管理 6.供应商管理 7.资产管理 8.财务管理 9.人力资源管理 10.客户关系管理企业管理客户管理供应商管理图2-5 全程电子商务平台架构和功能第三章 网络营销系统详解第一节 网络营销 随着信息技术的进步，市场营销环境发生了很大的变化。以网络通信技术为基础的现代化信息技术给营销环境带来了挑战，网络营销应运而生。它是以国际因特网网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型市场营销方式。一、网络营销的定义网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络
28、为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。它不是单纯的网上销售，它是企业现有营销体系的有利补充，其实质是利用因特网对产品的售前、售中、售后各环节进行及时、双向的信息沟通和跟踪服务10。这一定义包含了以下几方面含义11：（一）网络营销必须有现代信息技术作为支撑。就目前来说，如果要产生网络交易，就必须应用计算机网络系统，那么必须有现代计算机技术、网络通信技术、信息安全技术、电子货币系统等为技术支撑。缺少任何一个环节，网络交易将无法进行。（二）网络营销必须有一个完整的业务流程。网
29、络营销完整业务流程就是从寻找商机到计价还价，从网络合同、付款、提款到售后服务都能通过网络完成。这一完整过程大大节约了交易成本，提高了交易效率。（三）网络营销实现了高效互动。网络营销最大的特点是双向互动关系。生产商在向消费者提供产品和服务的同时，消费者也能通过网络反映产品和服务的质量，提出自己对产品的见解，甚至参与到产品设计和生产活动中，而生产商在收集到消费者的反映信息之后能够及时调整生产策略，大大提高了产品的消费者满意度和忠诚度，这无形中也提高了营销效率。（四）网络营销降低了流通成本，增加了产品价值。市场经济的发展使得企业从生产环节获得的利润空间越来越小，巨额的流通、仓储成本压得企业喘不过气，
30、于是物流成了企业寻找利润的源泉。网络贸易的出现极大地降低物流成本，节约企业开支，提高企业效益。二、网络营销的特点 网络营销利用互联网进行销售工作，遍布全球的互联网络使得世界各地的贸易信息在网络上得到交换；而互联网的便捷性和低成本吸引了世界各地的企业通过网络进行交易，可见互联网具有网络营销所要求的某些特性，这使得网络营销拥有了以下一些特征12：（一）跨时空。通过互联网可跨越空间和时间约束进行信息交换，企业可以全天候、随时随地提供全球性的营销服务，这将帮助企业占有更多的市场份额。（二）多媒体。网络营销参与各方可以通过互联网传输多种媒体信息，诸如文字、声音、图像、动画等，以达成更加生动化、吸引注意力
31、的交易信息，促成交易，并且能够发挥营销人员的创造性和能动性。（三）交互式。企业可以通过互联网向客户展示商品目录，通过链接资料库提供有关商品信息的查询，可以和顾客进行双向沟通，可以进行网上调研消费者满意度和产品测试等。（四）人性化。互联网上的促销活动具有一对一、理性的、消费者主导、非强迫性和循序渐进式的特点，这是一种低成本与人性化的促销方式。企业通过信息提供与交互式的信息沟通，能够与消费者建立起一种长期的、相互信任的良好合作关系。（五）成长性。每年的网民数量都在飞速增长，而且上网者大都是年轻的、具有较高收入的和高教育水平的的群体，往往这部分群体购买力最强，并且对消费新渠道的接受能力也很强，因此网
32、络营销是极具成长性的。（六）整合性。网络营销有一个完整的业务流程，可以完成从商品信息发布到售后服务的整个过程；另外企业还可以借助互联网将各种营销活动进行统一规划和实施，这是一个全程的营销渠道，它对各种营销操作进行链式整合。（七）超前性。互联网具有渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能，是一个强大的营销工具，并且它具备一对一的营销能力，这正迎合了定制营销和直复营销的未来趋势。（八）高效性。网络营销以计算机应用为基础，计算机可以存储大量信息，在消费者进行查询时传输大量信息数量并确保准确度；同时还能够适应市场需求变化，及时更新产品陈列和调整产品价格，能够及时有效的满足客户
33、需求。（九）经济性。网络交易双方通过互联网进行信息交换，节省了传统营销所面对的诸如印刷、邮递、水电、人工、租金及面对面交易支出等销售成本，并且还缩短了交易周期，提高了交易的效率。（十）技术性。网络营销建立在高新技术的基础上，使得企业必须有一定技术投入和支持，那么企业必须提升信息管理部门的功能，引进懂营销和计算机技术的复合型人才，才能具备和增强企业在网络经济环境下的竞争优势。三、网络营销的优势与传统营销手段相比，网络营销的优势表现在以下几个方面：（一）易于取得未来竞争优势我国网民人数越来越多，而大部分还不是网络购买者，通过网络营销手段，把企业和企业产品根深蒂固于潜在客户心中，那么当他们有需求时，
34、我们就有潜在的竞争优势。（二）决策的便利性、自主性现代化信息手段，让人们的生活每天都充斥在变幻莫测的信息中，对各种信息轰炸，头昏脑胀的人们唯恐避之不及。而网络营销则不同，人们只需根据自己的需求或喜欢去选择相应的信息，而且没有时间、地点限制，这种轻松自在的选择更受人们欢迎。（三）成本优势网络营销代价有限，效益无限。首先它缩短了分销环节，其次发布的信息任何人可以到达，可拓宽销售范围，不仅可以节省促销费用，降低成本，还可以使产品价格具有竞争力。（四）良好的沟通网络营销可以制定网络调差表来收集客户的意见，从而可以使产品更加满足客户的需求，提高产品忠诚度；另外即时通讯服务，可以让客户及时反馈、了解信息，
35、以促成交易。（五）优化服务网络营销是一种一对一的服务方式，它可以帮助客户更好的寻求到满足自己需求的产品，并且能够让客户实时进行产品比较，帮助客户完成购买行为。另外网络售后服务，足不出户即可实现，给客户提供了保障。（六）多媒体效果网络广告既有平面媒体广告信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视觉、听觉效果，达到无纸化、不受时间限制、不受版面限制和传播面广的效果。四、网络营销的方法13网络营销就是通过互联网来进行营销的方式。它有以下的方式：（一）搜索引擎营销搜索引擎是对互联网上的信息资源进行收集整理，然后供用户查询的系统。它是一个在网络营销中获得增值的工具。搜索引擎营销即在主要的搜索引擎上注册并获得
36、最理想的排名。（二）电子邮件营销电子邮件营销就是在获得用户许可的情况下，通过电子邮件向用户发送信息的一种营销方法。电子邮件成本低，投递快捷、易于保存、到达面广，信息方式不受限制而被广泛应用于网络营销当中。（三）博客营销它是一种非常简易的个人信息发布方式，通常存在两种状态，一是发表个人创作；二是把自己认为有趣的信息发布到自己的博客中，推荐给读者。企业可以用博客发布企业文化、产品信息，吸引感兴趣的读者、客户。（四）即时通讯营销即时通讯是一种服务类软件，能够做到实时实地交流。目前比较流行的即时通讯工具有：QQ、MSN、Skype、飞鸽传书等。即时通讯营销表现在网络在线交流营销和广告营销。这里所提出的
37、广告营销是指通过即时通讯工具，发布一些产品信息和促销信息，或者可以通过图片发布一些有趣表情，同时加上企业宣传的标志。（五）病毒式营销所谓的病毒，就是数量众多，繁衍很快；而病毒式营销就是靠一群称之为“水军”的网友来发帖或者回复帖子，而该帖子将成为有需求的客户的参考，这也是一种口碑宣传。（六）网络广告营销网络广告营销是发挥网络互动性、及时性、多媒体、跨时空等特征优势，选择适当网络媒体进行网络广告投放。随着现代计算机技术的飞速发展，网络广告内容种类繁多，表现手段丰富多彩，广告覆盖范围是其它广告媒介望尘莫及的。（七）个性化营销在网络营销方法中，个性化营销就是以客户为中心，通过客户资料了解客户的喜好，把
38、市场细分并推荐客户定制自己感兴趣的内容。（八）信息发布营销这是一种最直接的营销方式，企业通过一些网站来发布企业供求信息、产品信息等等，以达成交易；或者通过信息发布来宣传企业文化，推广企业。（九）网络会员制营销网络会员制营销是指将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到世界的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径，最终达到商家和会员网站的利益共赢。（十）网上商店营销网上商店营销，即通过建立网站或在第三方平台上开设网上商城、网上商店进行产品宣传、销售。现在网上购物越来越火热，网上商店不失为一个良好的营销方式，而且网上开店成本低廉，门槛低，只需略懂一些计算机知识即可。(十一)RSS营销R
39、SS营销是指利用RSS工具传递营销信息的网络营销模式。它与邮件营销类似，但是其效果相差甚远。RSS阅读器里面独立于文章之外的广告点击量比显示在文章中的广告点击量高出很多。RSS营销尚处于初级阶段，在国内应用很少；在国外也是以订阅日志及资讯为主，而能够让用户来订阅广告信息的可能性非常渺茫。五、如何进行网络营销通过以上网络营销的概念、特点、优点、方法介绍，我们已经对网络营销有一些初步了解。那么我们就要进行一个网络营销计划，常见的网络营销计划使用经典的8级模型14。通过网络营销计划，我们能够了解如何进行网络营销，怎样去趋利避害。（一）进行网上市场调研。首先结合企业自身资源，我们要了解网络消费者对该类
40、产品最关注的是什么，影响消费者下决定的主要因素是什么，然后对消费者进行市场细分，最后依照收集的数据进行分析，企业根据分析结果进行产品策略调整。网上调研要重点利用网络调查工具，企业可以通过在网上发布问卷调查，也可以在网络上收集调研中需要的各种资料，以提高调查的效率和调查结果，同时利用有效的网络调查工具进行结果分析，提取出有效的信息。（二）进行网络消费者行为分析。网络消费者行为分析的关键是要了解消费群体的特征和喜好。通过开展有效的网络营销活动来深入了解网络消费者的需求特征、购买动机和购买行为模式，并提出相应的营销策略来抓住这部分消费者。（三）制定网络营销策略。企业在采取网络营销实现企业营销目标时，
41、必须制定与企业相适应的营销策略，预算好可承担的投入与风险，因为不同企业在市场中所处的地位不同，企业实力也不同。因此企业在制定网络营销策略时要考虑各种因素的影响。（四）制定产品和服务策略。网络作为有效的信息沟通渠道，改变了传统产品营销渠道的选择。在网络上进行产品和服务营销，必须符合网络营销的特性，结合网络特点考虑产品的设计、开发、包装等策略研究，使其在网络上同样具有甚至优于传统的视觉冲击力，如此才能够获得消费者。（五）制定网络价格营销策略。交易具有平等、自由的特性。互联网市场更是一个开放的市场，网络营销价格具有自由、平等、可见可比的特点，因此在网络市场上大多推出免费或者低价策略。股在制定网上价格
42、营销策略时，必须考虑到互联网对企业产品定价的影响和互联网本身独特的免费特征。（六）制定网络渠道选择策略。互联网对企业营销活动影响最大的是企业的营销渠道。网络渠道有分销与直销两种：分销需要对分销商进行管理和产品价格管控等工作，直销模式是从生产商到消费者的一种营销模式，它免除了中间商的利润需求和营销渠道中的营销费用，让产品直接到达消费者手中，让生产商和消费者都实现双赢。（七）制定网络促销和网络广告策略。在互联网上开展促销活动，操作简单、高效、受众面广，而且费用低廉；但是必须遵循网上进行信息交流与沟通的规则。网络广告是进行网络营销的最重要的促销工具，其交互性、直接性和多样性的特点对网络营销的促进显而
43、易见。企业在网络营销中必须制定优秀的网络广告投放策略和网络促销策略，以收到好的营销结果。（八）制定网络营销管理与控制策略。网络营销依托互联网开展营销活动，在网络上只有信息的交流而没有具体实物的交换，因此它必将面临许多诸如网络产品质量保证、售后服务、消费者隐私保护及信息安全等问题，这些都是网络营销必须重视和管控的，否则企业开展网络营销只会适得其反。第二节 网络营销系统网络营销是一个很大的工程，它需要企业调动与投入大量的人力、物力和财力进行系统的组织和开发。而网络营销系统不仅仅是建立起一个门户销售平台，它基于门户网站的一系列组织结构与软件系统的综合。一、什么是网络营销系统网络营销系统是以国际互联网
44、络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销系统。它主要包括有基于Intranet（企业内联网）的企业管理信息系统、网络营销站点和企业经营管理组织人员组成。网络营销系统的建设和开发一般要纳入电子商务系统的整体建设，把网络营销系统作为电子商务系统中的有机组成部分15。二、网络营销系统的组成（一）企业内部网络系统企业网络分为内联网与外联网。企业内联网（Intranet），它的用范围局限在企业内部；企业外联网（Extranet），它能够在Internet上通过防火墙（Fire Wall）来进入企业网络系统。企业在组建网络营销系统时，应该考虑企业的营销目标是谁，如
45、何与这些客户通过网络进行联系。一般说来可以分为三个层次：第一，对于特别重要的战略合作伙伴关系，企业允许应允许他们进入企业的Intranet系统直接访问有关信息；第二，对于与企业业务相关的合作企业，企业应该与他们共同建设Extranet实现企业之间的信息共享；第三，对普通的大众市场，则可以直接连接到Internet。由于Internet技术的开放、自由特性，因此在Internet上很容易受到攻击，企业在建设网络营销系统时必须考虑到营销目标需要，以及如何保障企业网络营销系统安全。（二）企业管理信息系统一个功能完整的具有网络营销功能的电子商务系统，它的基础是企业内部信息化，即企业建设有内部管理信息系
46、统。企业管理信息系统是一些相关部分的有机整体，在组织中发挥收集、处理、存储和传送信息，以及支持组织进行决策和控制。企业管理信息系统最基本系统软件是数据库管理系统DBMS（Database Management System），它负责收集、整理和存储与企业经营相关的一切数据资料。根据组织内部不同组织层次，可划分为四种信息系统：操作层、知识层、管理层、策略层系统。第一，操作层管理系统支持日常管理人员对基本活动和交易进行跟踪和记录。第二，知识层系统用来支持知识和数据工作人员进行工作，帮助公司整理和提炼有用信息和知识，供上级进行管理和决策使用，解决的主要是结构化问题。第三，管理层系统设计用来为中层经理
47、的监督、控制、决策以及管理活动提供服务，主要解决半结构化问题。第四，策略管理层，主要是根据外部环境和企业内部制订和规划长期发展方向。（三）网络营销站点 网络营销站点是在企业Intranet上建设的具有网络营销功能的，能连接到Internet上的WWW站点。网络营销站点起着承上启下的作用，一方面它可以直接连接到Internet，企业的顾客或者供应商可以直接通过网站了解企业信息，并直接通过网站与企业进行交易。另一方面，它将市场信息和企业内部管理信息系统连接在一起，它通过将市场需求信息传送到企业管理信息系统，让管理信息系统来根据市场变化组织经营管理活动；它还可以将企业有关经营管理信息在网站进行公布，与企业业务相关者和消费者可以直接了解企业经管情况。（四）网络营销组织与管理人员企业建设好网络营销系统后，企业的业务流程将根据市场需求变化进行重组。为适应业务流程变化，企业必须重新规划组织结构，重新设立岗位和培训有关业务人员。其中，有些机构和岗位需要削减，有些机构需要重新设立，如原来的客户服务部中电话接线员就可以大大减少，因为客户可以直接
