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1、1,得 到 什 么,2,你得到了什么？,底 薪初 佣 续 佣展业津贴继续率奖健康险初佣健康险续佣个人年终奖,增员奖 增才奖 育成奖 增部奖 管理津贴 经理津贴 辅导津贴 组年终奖 部年终奖 育成回馈 增部回馈,3,我们在销售什么？,销售寿险的意义与功能销售平安保险公司品牌销售自我成长传奇故事销售平安保险公司商品,4,增员的困惑,增 不 到 人约 不 到 人约 不 来 人留 不 下 人带 不 出 人只 好 送 人,5,“真”员 计 划,斟员 侦员 蒸员 真 员 拯 员 振 员,甄员,6,靠销售取胜 靠增员取胜,把对方看作敌人 精力集中在自己身上 怀疑他人 仅在你优秀时才赢 胜利取决你的技巧 有赢
2、家，也有输家 小胜而欢,“斟 员”,把对方看作朋友精力集中在对方身上帮助他人只要你或他人优秀，就能赢胜利取决众人的合作双赢大喜、大胜,7,增员对象的基本条件,.具备所需学历。.对目前收入不满意。.想更换职业。.人际关系良好。.易被人接受的外表、语音、肢体语言。.具有可挖掘的潜力。.有企图心。.可塑性较高。.能够驾驭。,“侦 员”,8,何地觅芳草增员来源：,缘故法：1通过亲戚、朋友、老 同学，老同事的推荐。2通过客户介绍或直接 增员。3准客户介绍或直接增员。4经常赚你钱的人。,“侦 员”,陌生法：1陌生式拜访时的随机增员。2刚开始衰败的企、事单业 单位。3中、小型公司的管理层。4想转行的个体经营
3、者。,9,销售你的成就,寻找问题的所在认识问题的危害解决问题的方法,期望,10,步步为营接触法：,询问性面谈 说服性面谈 决定性面谈,“甄 员”,11,初次面谈内容,自我介绍，树立威信,让对方对寿险事业产生兴趣,概略说明公司面试流程及选择对双方的意义,获取对方更多详细背景资料,请对方填写“准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回,了解对方综合文化素质,说明下一个选择步骤,评估,12,你在目前的工作中担任什么职位？多久时间了？目前的工作中，哪些工作令你觉得最不满意？为什么？你认为理想的工作要具备哪些条件？为什么？你想过你目前的工作可以作为你终身事业吗？你对寿险业务的工作内容了解多少？还有吗？,初
4、次面谈提问要点内容,13,询问性面谈：,您认为保险是什么样的行业？您家里人是否知道您来平安？他们支持吗？您的平时爱好是什么？通常您如何度过一天时间的？您是否能天天考勤？您希望今后的收入是多少？您是否知道这是份推销的工作？.您如何向我推销这个（杯子）？,“甄 员”,14,面谈中常见错误,主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断赞美、肯定对方,说的多，听的少,问题的答案并不能提供足够的资料,应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了,外来的情势压力,15,仔细聆听获取正确且完整的资讯控制面谈状况保持中立只问与工作有关的问题作面谈摘要,有效面谈的技巧,16,进行面谈时不要说太多话要深入探究问题面谈过程中不要太早做决定将准增员对象定型化,面谈中应注意的问题,17,决定性面谈的内容,回顾选择的过程,检查准主顾100的完成情况,询问增员对象对工作性质的理解,询问增员对象的自我期许,告知增员对象你对他将来的期许,18,决定性面谈的内容（续）,说明业务员业务报酬及晋升条件,说明业务员的福利计划,回顾营业区、部标准作业程序，经营哲学和特色,描述岗前培训的概况,共同进行选择决定,19,寻找你爱的人 寻找爱你的人,
