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1、1,发现需求,2,课程架构,需求与发现需求的理念和意义,人寿保险所能解决的问题,用工具发现客户需求,3,人寿保险所能解决的问题,生、老、病、死、残,4,客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。,家庭成熟阶段,单身阶段,家庭形成阶段,家庭成长阶段,偏重意外保险购买必要的人寿保险（小额的）如有条件，可考虑投资性保险,偏重大病保险与医疗保险购买必要的人寿保险如有条件，可考虑投资性保险,偏重意外保险、医疗、重大疾病保险、定期寿险注重养老金保险为子女储备必须的教育金如有条件，可考虑投资性保险,考虑通过保险进行资产安全转移（投资理财）,5,
2、课程架构,需求与发现需求的理念和意义,人寿保险所能解决的问题,用工具发现客户需求,6,需求与发现需求的理念和意义,我们首先要弄明白以下几个问题：何为需求（需求和需要的关系）所以，需求的产生往往是这样的：从很小的缺点或不足开始；自然而然地逐渐转变为很清晰的问题或不满；最后变为愿望或要行动的企图。一个被表达出来的明确需求要比一个潜在的、隐性的需要更能促成买卖成交。,7,为什么要“发现需求”？因为我们发现：人们对自己所陈述的有关自己和自身需求的内容深信不疑，但对于销售人员告诉他们的需求会有疑问。人们都不喜欢被推销，而希望主动购买。如果客户的购买理由是销售人员的说服力，那么如果其他人有更强的说服力，他
3、们就会很快退保。如果客户的购买理由是他们的需求能够被某件商品或服务满足，那么其他人使他们改变主意的几率就会很小。所以，发现需求的真正意思是,8,课程架构,需求与发现需求的理念和意义,人寿保险所能解决的问题,用工具发现客户需求,9,用工具发现客户需求,大家首先来思考一个问题：客户的需求发现产生于销售流程中的哪个阶段？拿到客户名单后，我们应该对以下问题作详细的准备1、客户是何种类型、简况2、接触中应侧重于哪方面3、该为他提供什么样的产品4、用什么样的方法赢得信任,在这阶段我们最得意的工具：客户查询系统,10,开场白,李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害
4、怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资理财的好机会如果有这样一种医疗保障计划可以让您免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松渡过难关。某某先生/女士，您觉得怎么样？,事先准备好一些“开场白”，然后逐一使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。（探其需求）,11,要素一：只需要两句话：注意时间长短，过长会显得啰嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效果。要素二：注意逻辑关系：提出问题解决方案第一句：关于财务问题的一般性陈述第二句：新华消除或减少问题的方案,成功开场白的要素,12,当我们先陈述了一个问题
5、后，需要根据准客户的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“某某先生/女士，您觉得怎么样？”,13,对客户购买分红产品的再次温习，熟悉报告书；,专门针对老客户举行的抽奖活动，收取回执；再次拜访的理由；,客户整理，发现新需求；,更为详细的了解分红，公司热销产品、活动介绍；,递送分红报告的必备工具,14,在金融危机的影响下，公司仍然保持了与去年持平的分红水平；这份保险您真是买对了；（奠定信心、获得认可）您看凡是新华的客户，只要完成了下面这个简单的问卷，就可以参与我们组织的抽奖活动，来我们一起填填这几个问题吧；（索要回执）您家庭保障中缺少点养老险，而
6、且您爱人没有大病险。这几款缺的险种都是家庭必备的几款，养老、健康可是人生两大难啊。新华在这方面有比较有优势的产品，我可以给你介绍一下；（发现新需求）你看你有没有亲戚朋友可以介绍给我，让他们和你一样了解一下这么好的产品；（转介绍、拓展新客户）,递送分红报告书必说的4句话,15,（保单小管家）保单存折的优势,必须上门送去的礼物享受服务，也拿到了礼物。客户没有被打扰的感觉体现公司的专业服务这是目前保险市场最好客户服务工具之一，帮助客户整理保单和日常备忘，利于保单正本的收藏，同时帮助维护客户信息变更。自然切入保险话题只谈存折不谈保险，帮助业务员一开口就吸引客户的兴趣和好奇，打消戒备，引发客户发问让客户
7、明明白白买保险帮助业务员全面了解客户的保险需求，使面谈更有针对性。,16,如何运用？（举例）养老,背景描述：客户王先生35岁，三口之家有房有车。王先生是外企中层管理人员，王太太今年32岁，国家公务员，儿子6岁上幼儿园，家庭年收入30万。王先生曾在新华购买为自己购买健康福星，保额10万，年缴保费5200元。经过客户专员的多次亲访服务，对公司和服务基本认可。经过筛选判定，此客户有加保可能；我们认为他应该为自己的养老金和孩子的教育金有所准备。,17,如何运用？,专员：王先生，今天来拜访您，除了给您送对账单以外，还要给您一样好东西，（拿出保单小管家）银行的存折您已经有很多了吧，但是您有没有见过保险存折
8、？（通过之前的多次接触，你对王先生的基本情况当然已经有所了解。）客户：没有。专员：今天我是来给您送您和家人的存折来了（停顿，取出保险存折），这可是您以前不曾见过的存折！您看，第一页是我们公司简介，公司资产已突破3000亿，拥有2000多万名客户，稳居国内寿险市场第三位。客户：是吗？,18,专员：对呀，您看，您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！客户：好呀。（登记 投保信息，发现只有王先生自己购买了健康福星，保额10万）专员：王先生，您看，您在我们公司的保险在功能上属
9、于大病险和终身寿险，保额10万元，除了这份保单，你还有其他的保险保障吗？客户：暂时还没有考虑。,19,专员：王先生，恭喜您已经拥有10万的健康保障。不过，养老和子女教育等其它的账户还空着，这就好象一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全。您说呢？客户：有点道理。专员：那么王先生，我请教您一个问题，您准备好养老金了吗？客户：公司给交了社保。专员：王先生，您公司福利真好，但是按照咱们现在的社保政策和整个社会老龄化的压力，将来只能在退休后拿到基本生活费用，可能还不到您现在收入的一半，生活水平也可能大幅下降，您有设想过这种情况吗？（难点问题）客户：这方
10、面是有听说过的，现在社会老龄化趋势很严峻，将来老龄人口占比很大，社保养老金的压力越来越大，能维持基本的退休金发放可能就已经很不错了。专员：是的。当然，我们可能还有其他养老的方法。王先生，您有考虑过将来依靠子女居家养老吗？（难点问题）客户：儿女再孝顺，也有他们为难的地方。他们的生活压力也很大，不啃老就算好了。养老要完全指望他们，基本上是不行的。,20,专员：很可能是象您说的这样，我们原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠谁都不如靠自己，你说呢？客户：是这样的。专员：如果社保退休金都面临危机，而子女又可能指望不上，如果这些情况都是真的，您能想象得到退休后的日子是个怎样的景象吗？（引申问题）客户：在那种
11、情况下，日子过得越久，恐怕负担感也会越重专员：是啊，我所接触的不少客户都有类似的感想。所以，我建议您早些考虑自己的养老金保险计划。客户：但现在离退休还早，过几年再说吧。专员：王先生，我们来打个比方，治病和防病，您认为哪个更经济？客户：当然是防病啊，你是什么意思？专员：是的，我们都同意及早采取措施比临时抱佛脚要好。其实，养老金的准备也是一样的道理。想想退休后可能有二、三十年的日子要经营，的确需要一大笔钱。基本上这笔钱并不会因为我们迟延个五年、十年来准备就会变少了。所以，您的这个想法会使您不得不面对另一个问题客户：什么问题？,21,专员：如果退休后同样需要等额的一笔钱，那么晚五年准备的话，您就不得
12、不每年储蓄更多的钱，对吗？（难点问题）客户：应该是的。专员：那么，如果届时您不得不存下更多的钱，这个对您可能会有什么影响呢？如果这个动作还不容易坚持，那么对您将来的退休金又会有什么影响呢？（引申问题）客户：嗯仔细想象，这个不但会使退休前的生活品质下降，可能也会影响退休后的养老金储蓄。专员：您说的很有道理我相信像王先生您这样精明的人，一定还有股票，基金等其他的投资渠道吧？客户：是有一点。专员：王先生，那么有没有一笔投资是专款专用，不会被轻易挪用或占用，甚至利益是受法律维护的呢？（难点问题）客户：这个不好说。专员：王先生，如果在您现有的资产里，您也不能确定哪项投资最终能为您所用，尤其是退休以后，那
13、么您如何来保障您退休后的资金来源，保障退休后生活呢？（引申问题）客户：经你这么一分析，还真是个问题。那你说说看，有什么好办法呢？（明确地表露出需要及关注）,22,专员：王先生，我把我的观点总结一下：一个好的养老金计划应该要能确保退休后能为自己带来稳定的收入，而且这笔投资只要开始，就具备专款专用的性质，不会轻易停止以及被挪用，投资人的个人利益还会得到法律保护，当然，这样一份计划开始得越早，您的压力越低。您同意我的说法吗？客户：嗯，你有什么计划可以推荐吗？专员：针对您的个人情况，我可以为您做个关于养老的投资计划，您现在有时间吗？我大概需要20分钟。客户：没问题，你说说看。（把保险存折交给王先生妥善
14、保管，进入产品推介环节；注意了解客户对未来养老金金额的需要以及当前可以承受的缴费能力。）,23,市调表的作用以客户需求做保险,让客户了解公司、行业；拜访的借口和理由；启发客户的保险意识，引导寿险意义与功用；了解客户保险需求，积累客户资料；,工具之市调表,24,填写市调表的过程是激发意识，引导需求的过程（医生诊断病人）,达到此目的就算成功拜访；而不是讲产品的过程,更不能急欲促成,否则就失去了填市调表的意义.,针对市调表分析客户需求，在二次早会中主管帮助员工分析需求，设计建议书；打电话约访谈中奖、见面事宜,送达讲解建议书;“公司根据你的情况，专门设计了一款建议书，要求必须讲解，耽误你几分钟的时间让
15、我讲完，做不做由你？”,市调表填写完成后,25,发现需求通关卡 所属部组：姓名：通关时间：服务对象：王先生35岁，三口之家有房有车。王先生是外企中层管理人员，王太太今年32岁，国家公务员，儿子6岁上幼儿园，家庭年收入30万。王先生曾在新华购买为自己购买健康福星，保额10万，年缴保费5200元。需求发现要点：要求利用保单小管家的检视功能发现客户在保障方面的需求。,26,27,28,需求发现主管辅导手册 训练目标：1、掌握需求发现的定义 2、掌握利用保单小管家做好需求发现的技巧 一、操作步骤 1、需求发现定义（通关）2、保单小管家的了解与运用 3、需求发现的四个模块的逐一练习：,29,新人根据王先生场景模式做需求发现初步判断 主管协助新人确认所做需求发现是否准确合理 新人演业务员，主管演客户，进行需求发现模拟演练 角色互换：主管演业务员，新人演客户，进行需求发现模拟 主管进行点评，并对新人的异议进行辅导处理 市场实操练习：主管陪访二、主管对新人的工作给予评估和指导 需求发现各环节的细节指导反复演练，逐步熟练掌握此项技能,30,三，主管辅导相关资料,31,谢谢！,
