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1、1,递 送 保 单,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,学习目标,了解保单递送的意义与规范流程 通过示范与演练让学员学习如何保单递送,递交保单是售后服务的开始，是专业行销的最后一环，是寿险行销新的增长点,递送保单的目的：讲解说明保单条款，再次确定需求，获取准客户名单,递送保单是,据LIMRA调查，在一年内失效的契约中，有82%的客户表示：个人未受重视，寿险顾问未提供完善服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。寿险顾问将保户在投保书上签名盖章视为自己推销成功，即犯了大忌。,递送保单很重要，因为,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,递送保单的意
2、义,让客户认同保单符合他的需求 建立信任感 索取转介绍 为重复销售做好准备,保单发出前,送信函、打电话使客户安心,尊敬的陈先生：您好！我是安联保险的郝立亥，恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任。您的投保资料和保费我已上交到公司，保单正在审核中，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送到您那儿，为您说明里面的详细内容，您也可以随时打电话与我联系。此致 敬祝安康 郝立亥 2009年8月8日,递送保单的准备,检查保单以免有误 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单、封套及个人名片 打电话预约 准备话术 准备小礼品,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,保单的检查
3、,保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等；保单打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明。如现金价值、交费、保额等，另外请把客户应得利益用荧光笔标出；将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光笔画出，便于向客户讲解；将保单复印或记录整理，建立客户档案。,电话通知,业务员：“陈先生，您好！我是安联保险的郝立亥，您的保单已经出来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？”,恭喜客户,一同检查保单,确认保单符合需求,解释重要保单条款,投保人签收,收集资料,
4、请求推荐准客户,再道声谢谢,递送保单流程,递送保单流程,取得认同及肯定,告诉客户保单及相关资料：如名片、交费提示卡、建议书、保单正本、条款并确认保单正本内容。,4.4-12,把保单利益与客户利益需要联系起来，把条款中某些重要的地方（如免责），读给客户听或作出标记展示给客户。,一同检查保单,确认保单符合需求解释重要保单条款,递送保单流程,问客户，是否还有不清楚的地方或其它问题。如没有疑问，请客户将保单及相关资料收好，并请在回执单上签字,投保人签收,许下服务承诺，表明你愿意为他提供服务，同他分享最新信息，提示他若有任何方面问题都要直接与你联系，你将竭诚为他提供服务,取得认同及肯定,寿险顾问没有了销
5、售压力，当作去朋友家串门，容易进一步收集之前无法收集的资料对保客而言，因寿险顾问的拜访目的不同，保客的警戒心很弱，容易透露个人资料,收集资料,（拜访目的）王先生，您的保单已经正式签发了，我必须向您详细解释一下里面的内容，让您更加了解这份保单的好处。王太，如果有时间，您也可以一起了解一下。（恭贺客户）王先生，首先要恭喜您为家人和自己安排了一份重要的保障计划，同时也要多谢您对我们公司和对我的信任。（重申保险需求）王先生，上次您希望这个计划可以让您家庭得到保障，为小孩建立一笔教育基金，同时，是一个很完善的储蓄计划，将来可以提供一笔应急的现金，到退休时亦可继续有收入，这几点，这份保单全都帮您考虑在内了
6、。（保单构成）王先生，这一份就是您的保单，这是您对您家庭作出的长期承诺。这份保单由保单首页、现金价值表、要保书附件、基本条款、保单条款、发票、送达书构成。（逐项解释）王先生，首先让我们看一下保单首页，这个是您的保单号码，您可以将这个号码记录下来，将来您有任何关于保单方面的查询，都可以利用这个号码，您是在xx年x月x日开始为您自己、陈太和您的小孩提供这份保障的，这边是您的名字、年龄，您看有没有写错。,话术示范,王先生，您投保的保单生效日是xx年x月x日，保单持有人是您自己，受益人是您太太，而基本的保额是35万元。您的主合同及附合同保费每期按年缴付，合计为8700元王先生，翻过来这一页是您这份保单
7、的现金价值表，上面列明每一年度末您的保单存在的现金价值。就像我上次跟您提过的，现金价值有点像银行储蓄，您交的保费慢慢会累计现金价值，如果您需要急用现金的话，可以一次性的将它提取出来，但是这份保单就会中止，如果您想要用钱但又想同时拥有保障，您可以用借贷形式借一半现金价值出来用，也就是旁边这行列出的数字。这样做有哪些好处呢？第一，您借了钱之后，不会对保单有太大影响；第二，您可以在两年之内经济许可的情况下，随时将借出来的钱加上当时的银行贷款利息再存进您的保单帐户里。而且您借贷时也不需提供任何担保，只需填一张申请表即可。有时候人会觉得环境转变得很难预料，可能在某一天，您忽然觉得保险的需要不用太大，但是
8、您又不想停了这份保单。这个时候，您可以做一个选择，就是您可以不用继续缴交保费，然后，作出一个叫做“减额付清”的选择。减额的意思就是将当时的现金价值买一个保障额，这个保障额会比您当时购买的要小。但是您仍然拥有相应的保障。,这样做有一个好处，就是您不需要继续交钱也可以继续享用这个保障，而当时保障额度的大小根据您交费的年期和现金价值而定。譬如王先生，不知道我这样解释得清不清楚呢？王先生，让我们再看一下您的保单条款。首先我会向您解释一下基本的条款，然后这是您的保单条款，我会跟您解释一下这些基本的定义，保险费的宽限期、缴付保费的方式、豁免保费的情况，什么情况下不保的事项。王先生，我这样讲您有没有疑问呢？
9、王先生，再接下来是合同附上的发票联，上面是您的名字，以及我们公司的地址和服务电话。王先生，万一您有急事联系不到我，您可以随时拨这个电话给我们公司的同事，他们都会非常热情地帮到您。王先生，如果您有任何疑问都可以随时联系我。并且，如果您觉得对这份保单不满意，您可以在十天之内撤销这份合同，而且我们会退回您缴的保费，以确保您的利益不会受损。王先生，最后一页是保险单送达书的回执，如果陈先生对上述内容没有什么疑问的话，请您在这一栏签上您的大名和日期。,“王先生，在未来的服务过程中，我公司将会有一些通知或资讯要送给您。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我们把它们送到您的哪些亲戚或朋友处较方便，请在这儿写上
10、他们的姓名和联系方式。”,要求推荐话术一,请求推荐准客户,“王先生，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、朋友、同事中有很多象您一样有爱心、有责任感、而且需要保险的人。您能否介绍二、三个象您一样热情、好接近的人给我，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”,要求推荐话术二,请求推荐准客户,“王先生，感谢这段时间以来您对我工作上的支持和帮助。不知您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意？为您服务是我的工作职责，同样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服务。最近您身边有没有结婚、乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。,要求推荐话术三,请求推荐准客户,提问后立即把准备好的笔和本子及时递到客
11、户的手中递笔的时候，要面带微笑，保持沉默客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求,请求推荐准客户,注意事项,陈兄：多日不见甚念。近日我认识了一位新朋友，透过他的专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活得潇酒必须得有一份保障。凭我的直觉，郝立亥先生为人蛮不错、是值得交往的，今把他介绍给你，正所谓好事情要同好朋友分享！关爱您的好友 陆鸣,客户推荐函（范例）,请求推荐准客户,最后再一次感谢客户对你的信任、信赖及对你工作的支持和帮助，因为得到信任是人生中一大快事。要永远记住，忠诚的客户就是我们的宝贵财富 提供各式小服务（如送上准备好的小礼品等）。,再道声谢谢,递送保单的误区,让别人代送保单只送保单，没有相关资料没有要求推介客户没有再次向客户说明和强化保障利益,递交保单，看似简单、容易，但里面蕴含无限生机。必须认真对待，因为开发一个新客户的成本是保留一位老客户的5倍不要有意无意轻视递交保单过程中的每一个环节、动作，它们都是您这张保单继续的关键所在,总结,两点论递交保单是售后服务的“新起点”新一轮业务拓展的“增长点”三心二意细心用心爱心诚意谢意,
