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1、商品组织结构表的建立北京烽雅精英（超市人）企顾司 王玉泽二零零七年十二月,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,2,本节重点提示：科学合理的商品组织结构表是超市经营的核心竞争力。品类管理就是商品组织结构表的合理建立和管理!,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,3,商品宽度：丰富性，中类多，功能多 商品深度：中类中小分类多，单品多，同类中具可选择性，纵深发展,商品的宽度与深度,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,4,商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！,商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深
2、度比商品宽度重要！,业态与商品结构组合的基本原则,大卖场,中小(社区)超市,商品越多越好吗？A门店销售：洗衣机、冰箱、空调、微波炉、彩电、热水器各两种规格，共十二个单品B门店销售：洗衣机松下、三星品牌2KG、2.5KG、3KG、4KG、5KG、6KG滚筒加拨轮共二十个单品,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,6,商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演 超市商品结构失衡的主要原因？,营业外收入考核超过对销售的评估,未掌握超市对商品结构核心要求宽度深度,宽度重要性深度重要性在品类规划中的运用：在某小分类品项受一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的迷惑从而降
3、低该品类对顾客的吸引力例：拖鞋,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,7,一、商品组织结构表的组成,1.商品的合理等级分类,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,8,一、商品组织结构表的组成,2.小分类的单品数量设置,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,9,一、商品组织结构表的组成,行业参考数据：,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,10,一、商品组织结构表的组成,3.小分类的商品毛利率的设置,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,11,一、商品组织结构表的组成,行业参考数据：,食品：8-12%非食：15-20%生鲜：15-20%
4、酒饮：6.5-8%文体：16-25%生肉：2.5-4%粮油：3.5-5%小电：7-10%水产：5-10%冲调：8-15%大电：2-5%熟食：25-40%洗化：9-12%家居：16-22%面包：25-50%小食品：8-12%鞋：18-30%果蔬：2-5%,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,12,一、商品组织结构表的组成,4.小分类中的价格带设置及各价格带中单品数量的设置,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,13,价格带选择法,价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高
5、价位商品占20%以下,高档精，中档全，低档做补充,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,14,目标客群与价格带定位,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,15,目标客群与价格带定位（单品数比例）,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,16,目标客群与价格带定位（单品数比例）,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,17,目标客群与价格带定位（销售比例）,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,18,目标客群与价格带定位（销售比例）,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,19,价格带选择法,一个小分类中至少一个超低价为单品，且是
6、市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。中间价位50%以上。至少有一个高价位单品小分类中佼佼者，例：飞利浦照明结构数-价格带价格区商品功能商品品牌-单品比较-开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位。,市场占有率,最好价位30%,中间价位50%,名牌或低价位20%,500 600 700 800 900 1200,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,20,Carrefour,REGION:Central,SEASON:,Your Need/Your Comment:,29%,Average G.MARGIN Without Prom
7、otion:,10,5,2,Item Number,Summer,Metro,TRUST-Mart,6000/6001/6002,5.9,6.9,4.9,7.9,9.9,12.9,14.9,16.9,19.9,4.9,7.9,5.9,7.9,12.9,16.9,Children slipper,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,21,Carrefour,REGION:Central,SEASON:Summer,Your Need/Your Comment:,Average G.MARGIN Without Promotion:,26,16,6,Item Number,28%,M
8、etro,14.9,12.9,7.9,9.9,16.9,TRUST-Mart,Ladies slipper,60030-60039,3.2,19.9,22.9,24.9,39.9,1.9,5.9,6.9,3.2,6.9,9.9,12.9,16.9,39.9,1.9,5.9,7.9,9.9,12.9,16.9,19.9,6.9,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,22,Carrefour,REGION:Central,SEASON:Summer,Your Need/Your Comment:,30%,Average G.MARGIN Without Promotion:,22,8,
9、7,Item Number,Men slipper,60040-60045,9.9,12.9,Metro,TRUST-Mart,6.9,7.9,14.9,16.9,1.9,3.2,5.9,19.9,29.9,39.9,3.2,7.9,9.9,16.9,39.9,1.9,7.9,9.9,12.9,16.9,6.9,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,23,一、商品组织结构表的组成,行业参考数据：,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,24,一、商品组织结构表的组成,5.小分类中的品牌设置及各品牌中单品数量的设置,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,25,一
10、、商品组织结构表的组成,6.其他小分类中的数据设置及各数据中单品数量的设置小分类中的口味设置及各口味中单品数量的设置小分类中的号型设置及各号型中单品数量的设置,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,26,特别提醒:同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内不同品牌之间选择的商品从规格、功能、型号或是价位上要有差异，即选择各个品牌最强势的单品，防止重复单品经营；举例：可口可乐选择：2.5L1.25L355ML;百事可选择：2L355ML同一小分类中的供应商数量大于1，小于10,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,27,二、商品的组织结构表的建立步骤:,2.依小分类进行全
11、品项市调 市场对象:行业领袖或地区领袖同规模竞争对手,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,28,二、商品的组织结构表的建立步骤:,全品项市调表,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,29,二、商品的组织结构表的建立步骤:,3.商品组织结构市调分析表,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,30,二、商品的组织结构表的建立步骤:,4.商品组织结构表母版,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,31,二、商品的组织结构表的建立步骤:,5.商品组织结构表的设置思路分类的设置单品数量设置品牌设置价格带设置,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,
12、32,二、商品的组织结构表的建立步骤:,6.商品组织结构表的两季版春夏版秋冬版,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,33,三、商品组织结构表建立核心理念,顾客需求为第一！,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,34,二、商品的组织结构表的建立步骤:,7.商品组织结构表的修正频率,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,35,四、商品组织结构表的重点分类,重点小分类包括:目标性品类、季节性品类、竞争性品类、自身强势品类、消费者需求强烈品类、主要竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,36,我们现在做什么？1、根据商品分类表，寻找缺失商品类别2、列出缺失类别商品进店时间表3、开始寻找供应商谈判-春节前引进4、清理价格带中混乱而过多的重复商品5、现在开始新品录入需有替代商品,2023/2/18,北京烽雅精英(超市人)企顾司,37,春节前有哪些商品是我们必须要找的,团购类：礼盒类：买一赠一类：高档商品类：全市最低价商品类：超低价商品类：特色商品类：主题性商品类：独一性商品类：常规性走量商品类（品牌性较强、毛利较低、但能确保销量）,谢 谢,超市人与您共同进步！http:/,
