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1、销售部2015年度工作计划,河南新开源营销总裁,2015/01/01,许路骄,2,目录,一:销售部年度目标二:销售战略方针政策二:重组营销部四:销售部问题与机会分析五:竞争对手分析六、问题与机会分析七、营销目标及任务分解八、市场推广策略,3,销售部年度目标,4,销售部年度目标,2015年，公司要扭转及改变现有销售部难以打开市场销售局面，并为公司上市打下坚实基础,制定年度目标为:1:销售额上半年为1500万,全年销售总额目标为5000万 2:未来6年的销售总额增长率暂定为15%3:市场占有增长率5%。4:每三年做一次战略目标调整大会.,5,销售方针政策,战略及战术,6,销售方针政策,战略及战术,
2、1:重组销售部架构 根据本行业产品,市场及客户的特殊性,实施科技强军,重组相对应的销售架构及销售团队.按照精兵、合成、高效的原则，组织，建立和完善规模适度、结构合理、机构精干、指挥灵便的销售团队编制。进一步调整和规范销售团队与企业内部的关系，形成有利于调动销售团队积极性的政策制度。2:全面调整销售战略方针政策 销售部必须适应全球经济发展的趋势及国内宏观政策变化,相关结构变化，把信息化作为销售重点攻克及发展方向.坚持以传统销售理念为基础，以现代化理论为主导，辅以未来新型观点融入本行业销售工作.3:全新战略，走复合式、跨越式发展道路 根据现有产品结构，规范价格体系，采取集中化战略,重点攻击 及 无
3、缝式捕捉 三条平行平行战略,集中力量于目标客户和目标市场，力行科学深度攻破.同时无缝式捕捉任何相关潜在客源,以做未来数据分析,以点(重点行业)带面,4:实战高效科学战术 除了自身销售团队的工作之外,重点开展销售团队之间交流与合作。与竞争对手，发展不对抗、不针对的态度,尽可能达成共赢,结盟合作关系。参与相关商会及行业协会等合作，开展多种形式的战略交流.,营销战略,决策领导层,开发新客户,保持现在老客户,开拓和维护的基础,新鲜活力血液注入,营销战略与方法有本质的区别,广告推销,形象文化战略,强强合作,竞优法则,新科技新领域,领跑者的探索与创新,旧客引新客,保持旧客源,1、通过客服聊天记录、客户评价
4、分析客户利益点,2:提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”,开拓新领域,3:开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍以上,采用科学方法通过旧客保持口碑并拓展新客新领域,5:了解最新行业动态,战略方向,具体方法,保持现在老客户,4:跟踪、数据分析和评估 以保护客户最大利益,超越交易!,参考具体方法流程,加入各种相关协会,加入各种相关商会,香港/广东/国际/西北商会,石油/天然气/油田/核电站,做对一件事比把一件事做对重要100倍,加入同乡会,各种地方地域关系,加入其他实权组织,进入相关组织就进入圈子,就存在机会,批发，分销商，及代理,管理第三方渠道,方法,未来,开发新客户
5、,手机,网络,重点在于,微信及新生科技,好产品也要推销!,广告,公益广告/品牌广告,传统传媒,关键及相关报纸/内部资料,展会推销,展销会、洽谈会、交易会、订货会。,过去,未来,营销推广,全国加盟代理人,全国加盟代理商,通过代理商来扩展销售网络,直接给出1-2%的佣金,其它不同行业营销团队,比如医药,重工,化工,核电等相关团队.实现资源共享.,其他相关的企业,全国建筑/标的公司等,企业的成功离不开团队合作及超前的观念,目标,合作方向,强强合作,特殊人脉,另论,高新科技新领域,功能,性能,高新科技,不同领域,重量,质量,高新材料,同一领域性价比提升,战略创新,成立推销俱乐部,强强合作,机会是自已创
6、造的,高档俱乐部,会员制学&资源共享,品牌提升,从找客户到客户找你,第三方分析队,高端分析战略顾问,全新未来!,14,中国防污网,全新未来!,15,中国石油在新疆发现储量超过10亿吨新油田,2014-12-04 16:56:32 据报道，中国石油新疆油田公司在准噶尔盆地西北缘发现了新的大油区，预计总资源量超过10亿吨，将成为克拉玛依油田今后油气储量与产量的新基地。据悉，玛湖凹陷斜坡区油气勘探始于1993年，当年，新疆石油局在玛2井获工业油气流，发现了玛北油田。二十年来，新疆石油管理局和油田公司始终将这个区域视为重要勘探领域。截至目前，新疆油田公司在玛湖斜坡区共落实三级储量1.94亿吨，玛湖西斜
7、坡百里油区基本形成，预计可建产能256万吨，2015年即计划在这一区块建产并进行试验开发。受益于多方面利好的影响分析人士认为受此消息的影响，A股市场上新疆油改概念股将长期利好，前景广阔。新疆油改概念股：天利高新(600339)、准油股份(002207)、天利高新(600339)、国际实业(000159)、新疆浩源(002700)、光正集团(002524)。,16,但我们切入的资本是什么?,17,机会无限!,18,重组营销部,19,营销部,销售部,市场部,无市场部？,现有营销部状况,（一）包含的内容不同：营销是一个系统，而销售部，市场部只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销
8、售、客户服务等。（二）思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外 的思维方式。市场部则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，这是 一种由外而内的思维方式。结果的诉求不同：（三）结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。市场部是让产品好卖，是产品的行销策划、推广；营销的目的是让销售更简 单甚至不必要，让产品更好卖。商场如战场 销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地。,20,没有完善的营销体系没有正规的营销培训没有科学的管理理念没有扎实的营销平台没有先进的营销软件没有超前的营销团队没有持久的储备力量没有的强大
9、合作伙伴,只要能动科学的营销体系在运转,客源自动会纳入系统,现有销售部状况,1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面4）人员销售能力低下，且水平参差不齐5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升6）人员储备不足，与公司规划不匹配7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏8）日常工作松懈，没有紧迫感（电话量平均在2个左右）9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多,21,22,公司人力资源管理基础工作分公司的建立和各项基础管理工作的调整公司管理工作程序的规范代理商的规范和调整市场价格体系
10、的调整产品结构的调整企业文化的构建强化公司的信息管理售后服务体系的建立和规范,营销部组建方向,营销部问题与机会分析,23,24,销售部问题与机会分析一,1）优势(Strength)分析(1)拥有全国领先的生产设备，生产能力强大，有提升空间(2)股票即将上市，财务实力强(3)品牌有较高知名度和美誉度(4)员工忠诚度较高，队伍稳定(5)在新安洛阳有举足轻重地位(6)仍保持着较大的省内市场占有率(7)产品研发能力位于前列(8)公司高层有改变现状的坚强决心,S,启示,(1)利用经验、制造设备和从业人员的优势继续控制和降低生产成本，稳定质量，改善产品结构(2)利用强势地位，迅速着手调整营销组织和渠道，理
11、顺公司管理机制(3)加强财务监控，保证巨大的现金流，使企业保持较高融资能力，构建战略联盟或购并省内及周边重要企业（如洛阳原重工业企业）(4)争取地方政府的支持和帮助(5)利用企业的品牌形象，对产品品牌进行培育，提升产品品牌在消费者心目中的形象，推进产品向中高档延伸(6)抓住时机，进行全公司观念变革，走上以市场为导向的道路,25,2）弱势(Weak)分析,（1）营销组织机构不合理，与营销有关的各部门职责不明确，分工不合理，没有目标管理体系，流程不合理，缺乏绩效考核（2）没有明确的战略方针政策（3）信息系统缺失，信息收集和处理能力不足，缺乏集成和共享（4）渠道和促销控制力差，产品与价格结构不合理。
12、（5）人员激励机制缺乏,对公司转型中面对的问题缺乏观念的统一（6）渠道忠诚度差，第一首推率低，市场管理薄弱（7）营销缺乏计划性，各部门配合差，做不到基本的销售、传播与生产的统一，营销策划与执行能力弱,启示,（1）系统进行机构改革，职责明确，流程理顺，完善目标管理体系,严格绩效考核。（2）加强计划和预测工作，加强营销策划能力，提高计划的权威性，按照计划进行强力的过程监控。（3）挖掘产品内涵，创造产品卖点；调整产品结构。在研发、采购、生产、销售和管理各环节寻找寻找降成本的环节，建立产品竞争价格优势，调整价格体系。调整销售渠道，力行深度分销。改进促销的策划、组织和监控。（4）塑造合作、学习、勤奋、专
13、业的企业文化，提升团队协作精神，促进公司上下对以市场为导向的认同性（5）建立集成的信息平台，推进信息的集成和共享，建立健全报告报表体系，加强市场调研和竞争情报收集,销售部问题与机会分析二,26,弱势(Weak)分析,（8）惠泉在顺境中沉浸太久，初遇挫折，员工心理、观念对不可避免的变革准备不足。缺乏危机感和紧迫感，市场的严峻性和压力没有传递到每个员工（9）授权和监控机制不完善，上下左右信息严重不对称，市场敏锐度低，市场反应慢（10）基本的报告报表体系不完善，数据不准，外部市场信息收集，尤其是主要竞争对手的情报收集严重不足。处于既不知己，更不知彼的被动状态（,启示,（6）提高对质量问题严重性的认识
14、（7）进行关键岗位的人员选拔、招聘、培训、评估、调整，合理安排轮岗（8）将公司经营状况与员工收入联系起来（9）完善监控机制后，权力下放，进行分权管理（10）报告报表的制订、填报、传输及其及时性、准确性纳入考核范围，加强情报工作。,销售部问题与机会分析三,27,3）机会(Opportunity)分析,（1）管道行业的洗牌机会（2）国家对行业的扶持（3）开拓国际市场的机会（4）国际政局经融变化产生巨大商机（5）其它竞争者还没有开始引入先进销售理念。（6）外资品牌尚未全面介入中国市场（7）相关行业的还没有全面做产品广告营销品牌较应还没有产生（8）中国尚未出现多品牌混战局面,启示,（1）迅速进行产品和
15、资本扩张，在产品占领市场的前提下，收购良性资产，谋求构建战略联盟，谋求与大财团大品牌的合作（2）关注国家政策，把握机会（3）出口国际市场，制造传播热点（4）积极引入良性资金、技术、管理和人才，增强企业的竞争力（5）抓住时机，厉行变革，以较低成本调整完善销售网络，确立在福建的领先地位，夺回失地。（6）紧急加强品牌工作，维护长远竞争力。（）引进先进销售理念，与相关行业进行强强合作,O,销售部问题与机会分析四,28,4）威胁(Threat)分析,（1）随着的加入，外资品牌全面介入中国市场的可能加大（2）主要竞争对手的战略定位与我们接近，增大我们实现目标的难度。（3）青啤2002上半年在华南取得销量增
16、长69%的巨大成功，同时已经完成在东南的战略布局，惠泉对青啤的威胁估计不足。珠江在广东失利后，将转向开拓福建。雪津正在进行技改，2003年春节后将形成生产能力，由于其已经完成企业营销体系的调整和企业管理体系的初步调整，有良好的网络基础和巨大的广告投入及上冲的惯性，将给惠泉的传统市场造成巨大冲击，福建市场竞争将进一步加剧。竞争对手留给惠泉进行调整整顿的时间只有半年，市场留给惠泉的时间有一年半。如果我们不能作好准备，后果不堪设想,启示,（1）及时分析国外厂商和外地厂商的动态，并及时与政府相关部门沟通，以获得政策及其它方面的支持（2）采取措施，迅速扭转局面（3）加强经销商关系管理，建立完整的经销商档
17、案和评估机制，做好渠道策略的调整，加强人员的培训，打好市场基础（4）向全体员工提出“惠泉到了最危急时候”，开始全面变革。,T,销售部问题与机会分析五,29,竞争对手分析,竞争对手和竞争结构,争对手有哪些？多数CEO与经理们并不清楚。当考虑竞争对手时，往往只会想到自己业内的对手，或提供相似产品或服务的企业。真正的竞争对手是所有可能替代你产品的东西，竞争者会与你争夺客户的金钱与时间。这就是你的竞争结构，它可能包括很多你连想都没有想到过的情况。,企业竞争对手分析方法,不同部门和级别的领导对竞争对手分析的理解不同，关心的内容也各异销售部:竞争对手产品价格跟踪系统、定价、销售队伍的分布、业务能力、薪酬待
18、遇和服务等内容；市场部:竞争对手的品牌定位、市场份额、产品的幅度和深度、广告开支、分销范围等；生产部:竞争对手制造基地的成本定位、经济规模、供应链问题；研发部:竞争对手的技术路线、关键技术、专利和创新能力等内容;董事/COE:竞争对手 财务杠杆、运营回报、合作关系等内容；集团公司总部的决策者:竞争对手集团发展的技术平台建设、集团纵向整合的程度、经营主体的地域覆盖和地点分布、部门之间的协作以及公司如何跟踪了解对手的资本运营手段和收购路线，以分析评价对手的市场定位和核心竞争力。,一:竞争对手分析的一般方法,（1）确认公司的竞争对手。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。（2
19、）确认竞争对手的目标。竞争对手在市场里找寻什么？竞争对手行为的驱动力是什么？此外还必须考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手用于攻击不同产品/市场细分区域的目标。（3）确定竞争对手的战略。公司战略与其他公司的战略越相似，公司之间的竞争越激烈。在多数行业里，竞争对手可以分成几个追求不同战略的群体。战略性群体即在某一行业里采取相同或类似战略的一群公司。确认竞争对手所属的战略群体将影响公司某些重要认识和决策。（4）确认竞争对手的优势和弱势。这就需要收集竞争者几年内的资料，一般而言，公司可以通过二手资料、个人经历、传闻来弄清楚竞争对手的强弱。也可以进行顾客价值分析来了
20、解这方面的信息。（5）确定竞争对手的反应模式。了解竞争对手的目标、战略、强弱，都是为了解释其可能的竞争行动，及其对公司的产品营销、市场定位及兼并收购等战略的反应，也就是确定竞争对手的反应模式。此外，竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。（6）最后确定公司的竞争战略。,企业竞争对手分析,竞争分析产品、市场、技术环境、趋势、态势战略、竞争力、竞争结构分析产业竞争结构、行业竞争结构、市场竞争结构竞争对手分析竞争对手分析意图分析能力分析：财务、速度、成本、应变、情报能力情报能力分析-监测/分析/应用战略分析/策略分析反应模式分析/决策习惯或风格分析对比分析盲点/弱点分析条件分析
21、（何时为对手何时为盟友）资源分析约束条件分析,竞争对手分析与企业研究,当竞争对手锁定为某一个或几个企业的时候：企业分析研究当分析研究一个企业的时候：竞争对手的市场占有率分析竞争对手的财务状况分析竞争对手的产能利用率分析竞争对手的创新能力分析竞争对手的领导人进行分析,另一种维度：管理、运营、市场、创新,另一种维度：定性、定量、比较、关联,分析方法概要,关于分析方法的讨论,当我的资料目录达到1600个，突然感到理解力的苍白真正的困惑不是方法，而是不知道要分析什么当我们要知道需要什么的时候，却不知道去哪里找给我一个程序吧，要么让我知道别人是怎么做的,讨论：不求所有，但求所需。,竞争对手的识别和锁定,
22、识别竞争对手的依据竞争分析资源性竞争对抗性竞争五种力量分析（手绘模型讲解5-6改进）陈飔的改进模型：对手、进入、上、下游、替代、互补案例：汉王VS杨友竞争结构分析市场竞争结构：完全、垄断、寡头，创新性垄断产业竞争结构：品牌（产品）、行业（品类）、形式（需求）、通常（泛需求类）,企业竞争对手的识别,竞争对手广义地说，企业竞争对手是与企业提供相同或相类似的产品和服务，且在配置和使用市场资源的过程中具有竞争性的企业和个人。根据企业发展战略和市场营销的节奏对竞争对手的细分与企业竞争共同市场的长期竞争对手在经营活动中同企业有局部竞争的局部竞争对手就某一事件与企业有竞争的暂时性竞争对手,竞争对手识别与锁定
23、,案例 竞争对手识别表格1,竞争对手信息的基本内容（1）,产品的生产厂商名称、地址、联系电话、电邮、网址企业性质、工商注册项、财务状况企业说有着构成、法人代表、经营决策层构成企业决策程序、主要决策者的做事风格和特殊偏好企业机构和职能部门设置、人员规模和专业分布关联企业状况：重要合作伙伴、上下游企业、顾问机构等产品的名称产品的型号产品的功能描述,竞争对手信息的基本内容（2）,产品的性能指标产品执行的标准和认证各档次（如果有的话）产品的市场销售价格渠道价格体系营销体制和渠道构成市场份额和区域、行业分布用户构成商务模式和盈利点描述科研创新体制拥有的核心技术产品中应用的技术所处的技术阶段可能的新技术储
24、备,竞争对手信息搜集的基本内容（3）,拥有的特殊资源：专利技术、技术和管理精英、特许和认证等运营特色概括人力资源特点：员工忠诚度、流动性评价商誉评价其它需要说明的情况根据企业竞争战略和战术需要确定情报范围和内容,企业竞争对手列表,企业竞争对手列表的基本内容 研发生产 技术：软件开发，硬件研制；制造：软件封装，硬件生产。品质服务产品：产品线，外观设计，人体工学，硬件品质，软件品质，界面友好，安装方便。价格服务用户服务，用户教育，方案提供。品牌公关形象：知名度，美誉度；宣传：覆盖面，深度；广告：覆盖面，影响力；应用引导：引导能力；市场活动：覆盖面，有效性；展示会：吸引力，影响力。渠道与销售渠道：覆
25、盖能力，渠道忠诚；销售：销货能力，服务能力，信息能力。,竞争对手研究基本流程,问题的界定企业面临的问题项目的主要目标对情报和数据的具体要求情报收集信息源信息采集方法可获得的信息量情报研究与评估信息的分类信息的筛选数据挖掘信息的信度和效度,竞争对手研究基本流程,分析报告及竞争方案设计采用各种分析技术和模型对数据和信息进行分析根据研究结果制定相应的竞争策略和行动方案企业的竞争行动企业竞争战略战术的制定企业的市场竞争行动行动效果评估企业状况的改变,John E.Prescott 竞争对手分析步骤,识别竞争对手,辨别对手的现行战略,识别对手的相关能力,识别对手想得到什么,预测对手可能做什么,竞争对手研
26、究基本框架4Fs,SWOT,50,营销目标及任务分解,51,世界上最难的管理，是从战略到动作,我们先来看一个目标细化的故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果
27、，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。这个故事说明了什么？第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现 第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标 第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒 第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现 第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标
28、）第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力,销售计划与目标分解指南,52,销售计划与目标分解制度,销售计划与目标分解指标体系,销售计划与目标分解流程,个人计划与目标分解,部门,个人,季(月)度销售计划,制定年度销售计划,销售量、金额总额、利润；,个人任务分解,渠道目标分解,按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解,销售商分解,基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认,客户资源分解,分解分析出最实际最可能的客户,销售分解 参考,按照数量目标（业务人员、产品类别两
29、个维度）、利润目标（销售成本、毛利、销售费用、净利）分解,任务量和客户数量是相对变量的具体跟进,54,产品营销目标及任务分解,注：营销费用占收入比例，基本控制在10-15以内，由于所提供的营销费用未包含经销商返利、促销、公关、价格资源等重要科目，以及缺乏历史数据,使我们在确定销售用比例时遇到很大困难，这是急需解决的重要问题。,1.新开源总量及品种分解,季度,指标,55,行业营销目标及任务分解,56,地区营销目标及任务分解,57,市场营销目标及任务分解,市场级别,低,高,一级市场,二级市场,三级市场,市场成长潜力,高,低,挑战市场,领先市场,潜力市场,市场分类结构图,58,市场推广策略,我所谈的
30、每一位客户：都是第一时间去网了了解本公司但是反应基本不好：通过自身的渠道了解反应良好,59,60,市场策略,主要传播策略分析:推广对象，目的和主要沟通信息,61,中国防污网,在投入最小的情况下获得利益最大化！,62,市场策略,渠道管理工作之核心内容1)新开源销售年度渠道管理工作的核心内容是渠道深度分销销售终端生动化建设。2)其它营销工作基本上围绕这两个核心内容来计划执行。3)深度分销和终端生动化建设的理解(1)深度分销 A.深度分销的概念：深度分销是通过整体渠道成员的努力，以最快速度和最大覆盖率把产品销售到各类零售终端。B.分销的深度：主要由消费者的购买习惯所决定，一般以销售场所、地域、和实体
31、来界定。销售场所：分销到消费者消费产品的所有场所；,63,市场策略,年渠道管理行动计划,64,市场策略一,)重点二级经销商及重点终端场所选择办事处初选名单；拜访客户，初步洽谈；办事处和一级经销商确认后上报名单；公司审批备案；)确定区域主导产品种类及价格体系指导文件 2015年营销战略之产品规划 2015年产品价格体系表)办事处制定所属各片区计划以客户、品种、时间、业务员为类别分解销量；活动及费用计划。)签订一级经销商2015年经销协议)签订二级经销商2015年经销协议)对一、二级经销商和重点终端场所编码建档指导文件2003年管理文件之客户档案 管理)评估销售政策和渠道管理工作，并改进之2003
32、年中期，对市场运作中出现的问题进行总结、分析、改进,65,市场策略二,）渠道一级成员的优化优化原则鼓励加深(专业化）；适度加宽（同层级同渠道数量）；谨慎缩短（取消区域总经销或厂商、总经销直营）。成员选择标准（参见客户管理之客户选择）优化目标一级经销商直接控制所有专业渠道的配送商和重点终端场所；清除覆盖盲点，追求最大的有效覆盖，网络有效覆盖提高0。）经销商培训主要内容2015年销售政策；经销商的发展趋势；如何消除厂家和商家合作的误区成功经销商案例分析。,66,）.销售队伍管理计划)确定总部及办事处队伍规模依据公司颁布的组织架构办事处2015年市场管理工作目标)人员的招聘、选拔关键岗位面向公司内外
33、全国招聘业务人员实行本地化招聘，2015年普通业务人员40本地化，201达到70吸收或合作形式：34名相关行业著名公司的办事处经理,市场策略三,67,3)培训业务员分区域计划每年10天以上，办事处主任计划2003年封闭培训15天以上（进行培训规划），全部促销员军训一次培训分为基础素质培训和业务技能培训两部分。4)考核、评估月度考核季度总结奖励评估队伍优升劣汰升职、升级比例为2030，降级、淘汰为1020办事处主任在现有业务员中挑选，任务量大的办事处优先挑选，无人挑选的业务员下岗培训，半年以后可获得再次被挑选的机会。,市场策略四,68,例会制度目的汇报总结检查本期工作讨论部署下期工作计划共享市场信息及经验内部培训制度营销系统内每季度召开一次业务主管以上级别的营销会议；大区或办事处每月召开一次办事处经理以上级别的例会；人员较集中的办事处或各片区每周召开一次例会。,市场策略五,69,市场走访制度市场部经理、主管不低于100天集团公司领导不低于60天支持服务部门经理不低于20天设置非营销系统的营销特别贡献奖（例如：最优营销服务奖、最佳营销建议奖）,市场策略六,Q&A,Thank You!,
