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1、莲花汽车4-5月营销策划方案,贵阳大正泰莱汽车服务有限公司企划部2012年4月1日,简述：2012年才开始,但是对于贵州省汽车市场来说无疑将继续是艰难的一年,在贵阳市购买机动车继续处于摇号上牌难，尾号限行出行难。但也是具有挑战的一年，限购令出台，令今年本就艰难的汽车销售形势面临巨大挑战。眼下汽车市场整体搬迁更让很多经销商雪上加霜。2012年为了能让更多的客户认知莲花品牌，提升莲花品牌美誉度，促进销售，在4月份至5月份，我们重点以活动为主，特别是在4月份即将举办的贵阳国际车展，将会是汽车展销的一次绝佳机会，我们也将围绕着4月份的国际车展逐一宣传预热i、报道等等，希望在终端销量上有一个更大的跨越。
2、线下活动主要分为室外精品巡展和莲花“比比皆试”活动，从购车优惠以及该车的性能，让其深度体验等多方面来吸引客户并提高销量。此次精品巡展将围绕创新、品质、惠民等理念来进行。巡展现场将会摆放使用5米注水刀旗来代替普通的2米注水刀旗，5米高的注水刀旗摆放在活动现场能更容易的吸引到过往的客户前来了解巡展活动。活动主背景墙将使用LED电子屏幕来代替之前普通的静态喷绘桁架背景，在活动的过程中LED显示屏将以视频、图片形式多元化体现莲花汽车，特别是莲花飞火流星将会是一个亮点。无论是在视觉、听觉、现场氛围上面都得到了一个大跨度的提高。巡展的过程中还将有一系列的购车优惠政策，通过这一系列的活动相信终端的销量能再一
3、次的得到提升。,活动主题莲花汽车约“惠”春天里,活动概述,线上推广,线下推广,车展概况（名称、时间、展会介绍等）,奏响车展三步曲 续写贵阳车展新传奇,时尚车展娱乐车展消费车展,明星助阵 拉开时尚车宴帷幕,伴随着不平凡的2012年的到来，本届国际汽车展览会也将隆重推出“时尚牌“，将邀请神秘巨星前来现场助阵，他们也许是奥运冠军、娱乐宠儿，或者是时尚星秀、国际名模当车展融合于时尚，当汽车引领着潮流，当人们品味着车宴，“时尚、娱乐、消费”也将成为贯穿本届车展始终的理念。,奥运冠军陈一冰,娱乐宠儿刘雨欣,hold住姐,国际名模李艾,皱市明,缤纷活动 奏响娱乐车宴舞曲,除了神秘巨星的现场助阵，组委会还特别
4、推出了缤纷多彩的主题活动供各位车友参与、娱乐。汽车模特大赛、电子竞技漂移大赛、安全出行万人签名会、试乘试驾城市越野鉴定会，每一项活动都诠释着“娱乐车宴”这一理念。,铸造第一销售平台 吹响消费车宴集结号,2012第二届贵阳汽车展览会参展范围将囊括所有汽车相关行业，以整车为主；全面扩大展出范围，力求为广大的汽车厂商及市民提供一个更加完美与理想的展示、交流、贸易的一站式体验平台。同时组委会将不断创新，在运营及推广上更加大力度的制定相关政策，以实际行动来刺激汽车消费，将本届车展打造成林城最具实效的营销平台。,2012第二届贵阳国际汽车展览会推广策略及方案,推广策略及方案,媒体整合 展前造势,广度宣传
5、深度影响,明星驾临 话题传播,展后回眸 持续影响,整合优势资源，全方位的媒体资源整合、影响力极强的贵州都市报将提供最强势的推广报道。网络、电视、广播、短信、报纸、微博、活动等各种多元化推广途径将精准投放至贵阳乃至全省的地州县市。团购联盟整合，将最大力度调动地州具有购买力的千万人群。,传播规划,网络公关、广告宣传、事件营销、明星艺人线上传播、线下互动、,传播形式,平面媒体：硬广、新闻报道、行业动态追踪；电视台、电台：硬广、新闻报道；网络媒体：新闻报道、话题传播、视频传播、专题推出；新媒体：微博互动、论坛、博客；,传播路径,媒体宣传投放计划,报纸、杂志贵州都市报范围覆盖全省范围网络媒体本土以及全国
6、各大网络媒体报道电视媒体包含各省、地州电视台宣传户外广告地州及高速路醒目位置电台覆盖地州的车载媒体通信运营商短信群发宣传其他活动招募、名人炒作,报纸、杂志(部分),电视台、电台(部分),网络(部分),参展人员安排,车展投入情况（附明细表）,车展投入情况（附明细表）,车展销量及意向客户目标,车展方案（展台相关活动资料，活动计划等）,莲花L5全能挑战赛现场执行方案,活动内容活动物料活动执行活动场地,活动内容,比赛科目,体验科目,噪音测试,舒适度体验,驾乘舒适度,动力、操控,百米加速,场地绕桩,静音,活动慨况,百米加速计时由工作人员向参赛选手展示L5动力性能展板车辆起步前观察前方道路，确保附近没有车
7、辆和行人发车前提醒参赛选手系好安全带参赛选手在工作人员引导下分别驾驶L5完成100米加 速计时赛,比赛物料：发令旗1面、码表1个、桩桶20个以上、记录本1个,活动概况,绕桩比赛计时由工作人员向参赛选手展示L5操作性能展板参赛选手通过紧急绕弯，以桩桶规划出的路线若撞到桩桶视为比赛失败参赛选手在工作人员引导下分别独立驾驶L5完 成400米绕桩计时赛,比赛物料：发令旗1面、码表1个、桩桶24个以上（每25米一个）用于绕桩赛道设计,活动概况,舒适度体验由工作人员陪同体验客户在车内完成噪音测试（静止）由工作人员陪同体验客户在车内完成噪音测试（行驶）由工作人员陪同客户在车内体验驾驶室内的乘 坐舒适度及行驶
8、过程中的乘坐舒适度寻找一辆竞品车型作为对比，体现L5的优势,项目物料：分贝仪测试器、记录本（记录不同情况下的数据）,活动概况,平面示意图,客户休息区,L5,L3,展示区,比赛区,100米,起点,结束,400米绕桩,百米加速,活动概述,为确保活动质量及公司的品牌形象活动现场参赛者需服从现场人员安排,活动概况,活动现场流程,活动物料及费用预算,活 动 前 期 安 排,利用媒体资源对本次活动做一个前期的宣传，并凡是在活动开始前期到店购车、看车的客户销售人员都可告诉客户关于L5技能挑战赛活动的一切相关事宜，并邀约客户在活动当天前来参与。使用短信平台邀约之前老客户前来参与本次活动（活动人数必须达到20-
9、40人）活动开始前两天所有一切有关于本次活动物料需全部准备完毕并照单清点查看有无遗漏活动当天销售部门准备3台与此次赛事有关的车辆。1台用于百米加速、400米绕桩比赛环节、舒适度体验环节。其中现场再另外准备L3、L5各一台用于在活动现场做展示。（如条件允许可在现场安排1台竞品车型以作对比）活动开始前一天再由销售部门电话通知客户本次活动的时间已经确认当天是否能够到场活动当天提前到达活动现场对现场对其进行安排布置，并分配和好在活动中各自的岗位。所有销售人员当天需统一着装，佩戴白色手套。,活动现场执行,活动当天提前到达现场合理划分出区域用于摆放拱门、刀旗、展示车型、竞品车型、LED屏、签到墙、桌椅板凳
10、、卖点展板等一系列有关于本次活动所需要用到的物料。活动开始前由工作人员告知报名参与本次活动的客户都需签订选手登记表、安全协议并检查参赛者有无机动车驾驶证。比赛开始之前由工作人员对比赛场地的内的闲杂人员进行清场，确保在比赛过程中在场人员的安全。为了参赛者的人身安全及参赛车辆的安全每项比赛均要有一名工作人员跟车并全程陪同参赛者进行比赛并提醒参赛人员做好一系列的赛前准备，以及应对在比赛过程中出现的各种突发情况并记录参赛者比赛的分数。每次回到比赛起点的车辆由工作人员进行查看有无在比赛过程中因为操作的原因有无对比赛车辆造成损坏 利用本次活动当天销售人员可伺机与现场的客户进行交谈，看是否能够在当天达成一定
11、的销售。当天活动结束后将所有物料集中并清点查看有无遗漏或是损坏。并撤场离开活动现场。,莲花汽车“精品巡展”活动方案,背景 市场竞争异常激烈，小型多样性的活动是我们促销的主要手段，也是我们与竞品形成差异化营销的举措之一，所以，不但要组织丰富的小型多样性活动，而且需要精耕细作。目的 通过车展这一有效的品牌推广途径，将产品品牌文化推广到更多的受众，进一步提升产品知名度，促进销售；维系即有客户关系，增加其品牌忠诚度；收集潜在客户。,时间、地点,天气等影响因素要考虑，做好各项危机预案的准备。,巡展目标预期,组织保障,后勤,现场,制作,企划,活动总担当,二级经销商,活动执行,1人,5人,1人,1人,3人,
12、工作组职责范围企划工作范围：活动方案拟定、预算报批、人员协调制作工作范围：现场物料设计、制作，现场协调安装现场工作范围：活动现场整体布置规划、运营现场协调后勤工作范围：现场所有工作人员住宿、餐饮二级分销商担当工作：当地宣传集客、场地协调及销售辅助等,现场执行人员构成,员工激励政策一、关于薪酬 凡是活动当天现场成交或预定的车辆提成在原有的每台基础上提升40%二、团队精神 除了从薪酬上激励员工的活动积极性以外，还要树立团队精神，让大家从心里认识团队的重要性，从而激发其内心的工作热情。,职责描述 主持每日早晚会。晨会内容：点名、整理着装、宣布本日目标及达成情况，指出前日存在问题，提出改善要求。晚会内
13、容：点名，宣布当日目标达成情况，对当日各项情况进行讲评，收集当日需要改善的方面。开展前检查所有展车卫生。汇总当日日报，并按照日报短信发送名单当晚8点前发送日报短信。后勤保障协调。车展现场资源的调配和气氛的营造。,技术人员参与,车展过程中除了对公司车辆进行各卖点宣传的同时，也应该让客户了解车辆使用中的维修成本、车辆质量及一流的售后服务等，甚至可以现场帮助客户解决车辆存在的问题。通过技术人员的正面介绍，增强潜在客户对公司的信赖。,在开始前，应对所确定的路线进行预先考察，特别是定点展示地点的了解（了解场地大小及是否需要和有关部门协商），避免临时遇到阻碍。,路线明确,首先必须要明确精品车展的路线及定点
14、展示地，并制定简明的路线图及大概时间规划，让参与人员掌握整体进度。,事先考察,线路明确、事先考察,前期宣传,客户提前预约,车展前期可以在拟将开展活动的区域投放广告宣传，在主要的道路、社区、工作区等人流量大的地方悬挂宣传横幅、海报。,通过客户资料库，事先了解车展所要经过的地方的现有客户，预先告之关于巡展的信息，邀请其前来参加，并有技术人员为他解决实际难题，同时鼓励其介绍亲朋好友前来看车，届时会有礼品赠送。通过对他牌客户资料的收集，邀约这些对手客户一起来看车，并详细介绍产品的卖 点，使其变为准客户。,车辆车展过程中涉及到安全问题，一旦中途出现问题，整个车展计划将受到影响，因此要引起大家的重视，要求
15、参与人员认真遵守交通规则，保障行车安全。,车辆准备,预先准备将参与车展的车辆，并检查是否存在故障，对车身进行清洁处理，并做好车身包装等工作。,人员动员,上述步骤准备就绪后，需要召集所有参与巡展的人，进行一次动员，再次明确车展路线及地点，明确各环节的具体负责人。,关于安全,到达预先选择的定点地后，让车对排列整齐，或按一定对型停放，形成阵势。,巡,A、按照预先策划好的路线进行，全程由活动总当但负责管控，保持平稳的车速，如果太快则会影响宣传的效果。B、在车展途中应当适时让车队停下来做短时间展示，并伺机发放宣传资料。,展,巡、展,邀请事先预约好的客户前来看车，并由技术人员现场提供咨询；帮助解决客户用车
16、中的实际问题。对于其他前往的潜在客户（包括已购买竞争品牌的客户），由销售顾问引导其参观车辆，并讲解车辆的各个卖点，同时邀请他们体验试驾的感觉，这部分人是很有价值的，需要销售顾问认真对待，积极收集客户相关资料。对于现场考虑签单的客户，可以给予特殊的优惠以鼓励购买。现场进行互动活动，例如有奖问答，抽奖、视频观赏等等来加深客户对G3的认识和了解。须有一组人负责向周围及围观的人群发放宣传资料，扩大宣传面,检查试驾人员的驾驶证 请试驾人员填写安全协议书,介绍试乘试驾的流程路线及安全须知,按照既定行驶路线行驶在不同路况强调不同的车辆特性,帮助客户就位，确保客户乘坐舒适在试驾过程对车辆性能进行适当提醒,试乘
17、试驾后，销售人员根据试乘试驾情况对车辆的优势性能向客户进行再一次总结，以加深客户的印象,请客户填写试乘试驾调研问卷向客户赠送试乘试驾礼,试乘试驾注意事项说明,试乘试驾人员证件检查及保证书签名,销售人员驾驶、客户试乘,客户试驾,产品优势强化灌输,客户满意问卷调查,安全协议书,试乘试驾记录表试乘试驾意见问卷调查表,试驾准备流程,筛选和整理车展中收集到的潜在客户信息，对客户进行跟踪回访，或者邀请这些潜在客户来4S店参观了解各方面情况，让他们强化对产品品牌的认识，促成最终成交。,对整个车展活动做评估总结，分析成功之处与失败之处，对销量的直接影响和今后的改进措施等，以对日后的巡展起到指导作用。,展车的处
18、理，对参加完车展的车辆应当认真检查并做清洁，保证完好无损。,车展激励，对于在车展中挖掘到A/B级客户并最终促成缔结的业务代表，可以考虑给予一定奖励，以激励参与者的积极性。,巡展后期综合工作,尊敬的XX先生/女士，您好！我是贵阳大正汽车服务有限公司的销售顾问XXX，今天感谢您能莅临我们的车展现场，作为接待您的销售顾问我感到非常的荣幸，我衷心的希望您对我们的产品及服务提出宝贵的意见，也诚挚的希望您能成为我们尊贵的车主，我本人及贵阳大正汽车服务团队愿为您呈献最诚意的服务并祝您生活美满、工作顺利！贵阳大正汽车 XXX 敬礼,XX先生/女士，您好！我是贵阳大正汽车的销售顾问XXX，我想请问您考虑得怎么样
19、了，或是还有什么疑问，我都很乐意为您解答您可以再亲临我们的车展现场或是展厅（告知地址），以便您更详细的了解到我们提供的产品及服务，很高兴能和您通话，如果以后能为您及您的爱车提供更多的服务更是让我倍感荣幸之至的事情，感谢您对我们贵阳大正公司的关注。谢谢，再见！（语速要平和，语态要让客户感觉到一点亢奋、乐观、积极的状态）,短信 接触客户当天,电话 接触客户第二天,客户跟踪,销售顾问,客户管理员,接待客户记录表，并交销售主管审阅,录入电脑、核查信息真实性、汇总分析,销售顾问,客户管理员,潜在客户管理的流程图,提供完整的成交客户档案,电脑录入、建立成交客户档案、分析客户特征,客户信息管理,成交客户管理的流程图,完美活动执行概念,视觉：现场布置整体统一，干净利落，视觉传达规范随时清洁现场，保持现场清洁、清爽、卫生展具造型上要具有质感，摆放整齐美观，切记散、乱、脏。听觉：选择适合音乐，与品牌的内质相适应现场执行人员之间交流尽量小声，严格避免大声吆喝味觉活动现场布置物料、车内应提前处理好异味触觉活动物件具有质感，保证来宾的尊贵感受展车需要一级护理，活动进行中随时保洁，避免有灰尘指纹留在车体上接待现场工作人员统一服装，现场管理人员着正装接待人员必须衣着整洁，随时面带微笑，采用标准话述与来宾沟通,物料及费用明细（单场费用）,费用预算（单场费用）,Thank you!,
