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1、第三章 汽车服务企业的预测与决策,市场预测,经营决策,经营计划,实施计划,评价计划,市场调研,监控计划,第一节 汽车服务企业的市场调研,一、市场调研 所谓市场调研即运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。,准备阶段,实施阶段,总结阶段,分析阶段,锁定调研目标,确定所需信息,进行室内调研,搜集资料方式,设计调查方案,抽样设计,现场实地调查,整理分析资料,准备研究报告,准确性,及时性,针对性,系统性,对策建议,报告概要,调研设计,概况描述,问题分析（或预测）,附录,第二节汽车服务
2、企业的市场预测与分析,一、市场预测的含义和作用1、预测：根据过去和现状推测将来，由已知推测未知，它是属于认识范畴2、市场预测：在市场调研基础上，利用预测理论、方法和手段,对未来一定时期内决策者关心的市场需求,供给趋势和营销的影响因素的变化趋势和可能水平做出判断,为营销决策提供依据的科学化服务过程.,b=,x y,i,i,x,2,x y=171,i,i,x=0,y=1289,x=128,i,i,i,2,x,i,X y,i,i,x,i,2,208.58,已知某企业各年的逐年销售额，预测2012年销售额：,2,第四节汽车服务企业的经营决策,企业通过市场调研掌握了消费者的需求、竞争对手情况等一系列信息
3、，进行市场预测分析出市场的前景，进行企业的经营决策，之后企业开始运行，可以认为经营决策是经营成败的关键工作。,决策,目标,企业的经营决策是为了达到企业的目标，但是可能有很多种方案可以达到，企业要经过慎重考虑多方面的因素选择适合企业的最好的方案实施！,学校,家,A,B,C,（2）、按照决策主体地位的高低划分,基层决策,高层决策,中层决策,广告形式,费用/万元,电视,15,报纸,网络,8,10,P,S：总收入,C1,C,S,=,C,1,Q：业务量,C：企业成本,P：服务价格,1、决策结点：用方框表示，从它引出的分枝叫方案分枝。2、状态结点：用圆圈表示，从它引出的分枝叫概率分枝。3、结果结点：即某种
4、自然状态下采用某一方案后的收益值。,a、决策树法,1,2,3,敏感系数,=,转折概率,预测概率,状态,损益值,方案,根据图表，最大收益：a方案的为180万元，b为240万元，c方案为100万元，经过比较，b方案的最大收益最大，所以选择b方案,后悔值,状态,方案,表3-4 各方案在不同状态下的后悔值,由表中看出，a方案的最大后悔值为60万元，b方案的最大后悔值为96万元，c方案的最大后悔值为140万元，经过比较，a方案的最大后悔值最小，所以选择a方案。,第五节 汽车服务企业的经营体系,一、企业的经营计划管理1、计划与经营计划计划就是预先决定要做什么、如何做、何时做，由谁来做。计划不是靠直觉或预感
5、来拟订，而是通过对外部市场和内部条件进行科学的预测和分析所制定的行动纲领。经营计划是确定企业经济活动整体的经营目标、战略和布局的计划，是统帅企业全部经济活动的总纲，是综合性计划,二、企业经营计划的类别,指导性计划,具体计划,表示反馈关系,企业经营计划,利润计划,销售计划,生产计划,科研计划,供应计划,劳动计划,科研措施计划,成本、费用计划,财务计划,表示决定、要求,外部市场环境,企业内部条件,图3-7 经营计划编排的流程图,1、7月A组接待客户量、订车量、交车量分析,2、4月、5月、6月、7月份A组各组员销售业绩分析,2、4月、5月、6月份A组各组员销售业绩分析,2、4月、5月、6月份A组各组
6、员销售业绩分析,7月份工作总结,1、A组7月份各销售员完成订车任务，相对6月份整体的业绩有所提升。2、A组的7月份的新增客户共135批次，而一共成交21批次，成交率只有15.56%，比上个月成交率增加7.76%,成交量比6月份增加11台。3、A组7月份一共回访了896批次，平均每人为7.2批次/天4、A组通过各组员的努力，互相帮助学习，使之在业务知识方面、销售技巧方面有较大的提升，希望保持这学习的心态，断续提高自身各方面的素质。,8月份工作计划一,8月份工作计划二,8月份工作措施,一：各组员坚守自己的岗位，接待好每一个客户，微笑服务提高客户的满意度。二：维护好团队，提高自身的责任感，做好销售各个流程，严格按标准来实行。三：继续提高 自身的业务知识及业务技能，配合好市场及内训师搞好市场活动和培训工作。四：加大力度推销精品及保险，提高部门业绩。五：碰到个别案例及时小组讨论。,
