《销售循环培训教程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售循环培训教程.ppt（56页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、销售循环培训,销售循环,销售循环培训,推销循环,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,1.5（6）,销售循环培训,准客户开拓,销售循环培训,课程大纲,准客户开拓的重要性准客户的条件客户开拓的方法缘故开拓法转介绍法,2.2（1）,销售循环培训,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,2.2（2）,销售循环培训,客户开拓的重要性,准客户是业务员的宝贵资产准客户数量质量决定寿险营销的成败,2.2（3）,销售循环培训,准客户的条件,有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近,2.2（4）,销售循
2、环培训,客户开拓的方法,缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法,2.2（5）,销售循环培训,缘故法,对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。,2.2（6）,销售循环培训,缘故法的优点,易取得信任 易接近 易面谈 易促成,2.2（7）,销售循环培训,缘故法的心理障碍,越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信,2.2（8）,销售循环培训,缘故法的来源,1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学,6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人,2.2（9）,销售循环培训,转介绍法,通过介绍获得准客户的一种开拓方法
3、。,2.2（10）,销售循环培训,转介绍的重要性,数量,时间,缘故法,介绍法,2.2（11）,销售循环培训,转介绍的作用,不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场,2.2（12）,销售循环培训,转介绍心理误区,觉得赚了客户的钱,不敢!保费到手,赶紧撤退!怕给客户“得寸进尺”的感觉!问一问就好,没有坚持!人情单,不好意思开口!最好请介绍人帮我搞定!,2.2（13）,销售循环培训,索取转介绍的时机,约访过程中销售面谈过程中客户认同你的为人时客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时客户表示
4、对公司信赖时客户表示对公司某一个产品非常感兴趣时,2.2（14）,销售循环培训,索取转介绍的时机,保单成交时售后服务过程中协助客户办理赔付服务后公司有重大利好时,2.2（15）,销售循环培训,成功转介绍的要领,让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺,IMM0574010320,2.2（16）,销售循环培训,索取转介绍的步骤,赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺,2.2（17）,销售循环培训,一个客户后面有250个市场“转介绍八卦”,2.2（18）,销售循环培训,结束语,我的保户几乎都是经由转介绍而来的
5、。柴田和子,2.2（19）,销售循环培训,促成面谈,销售循环培训,课程大纲,促成循环时机方法技巧注意事项,4.5（1）,销售循环培训,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.5（2）,销售循环培训,促成是什么？,取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费,4.5（3）,销售循环培训,促成循环,捕捉信息假定同意连带行动缓和反问水落石出再次促成,销售循环培训,促成的时机,客户突然沉默时客户询问保费时客户与你以价还价时客户提出疑问时客户与别人商量时表示接纳你时,4.5（5）,销售循环培训,促成的方法,激将法二择一法危机法行动法以退为进法数据法,4.
6、5（6）,销售循环培训,促成时注意事项,促成前促成时促成后,4.5（7）,销售循环培训,结束语,心态意念热诚,4.5（8）,销售循环培训,接 洽,销售循环培训,课程大纲,接洽的原则 寒暄 赞美 接洽时应注意事项,3.2（1）,销售循环培训,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.2（2）,销售循环培训,接洽的原则,行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者,3.2（3）,销售循环培训,接洽的步骤,3.2（4）,自我介绍 建立良好的氛围 道明来意,销售循环培训,寒暄的好处,缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一
7、印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会,3.2（5）,销售循环培训,寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户表情神态,3.2（6）,销售循环培训,寒暄的话题,公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题,3.2（7）,销售循环培训,赞 美,赞美是开启客户心扉的锁匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,3.2（8）,销售循环培训,赞美的要领,赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,3.2（9）,销售循环培训,赞美点的寻找,0
8、10岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美4050岁 最需要的是尊敬5060岁 最需要的是敬佩60岁以后 最需要的是崇拜,3.2（10）,销售循环培训,接洽时应注意事项,体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访,3.2（11）,销售循环培训,假如我是客户,我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？,3.2（12）,销售循环培训,客户接纳我们的理由,1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信,3.2（13）,销售循环培训,结 论,过程比结果更重要,3.2（14）,销售循环培训,商品说明,销售循环培训,课程大纲
9、,说明的目的；说明的准备；说明的原则；说明的步骤；说明的技巧；注意事项,3.6（1）,销售循环培训,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.6（2）,销售循环培训,商品说明的目的,解释保险计划特点及保障责任回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商强化客户对寿险产品的需求和购买意识建立与客户的良好关系及客户对代理人专业水准的信任度,3.6（3）,销售循环培训,说明前的准备工作,设计适合客户的保险计划熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款建立正确和积极的心态,3.6（4）,销售循环培训,注意原则,熟练掌握解释建议书的步骤 熟悉公司的商品 预估并解决客户可能的问题及异议 充满信心 提前预约 提前到达约会地点 尽量选择安静的场所,3.6（5）,销售循环培训,步 骤,建立良好的面谈气氛重申销售面谈的内容客户个人保险需求客户投保预算介绍基于客户需求的保险计划再次强调保单利益，增强客户信心尝试成交,3.6（6）,销售循环培训,说明技巧,先谈保险利益，再谈保险责任 适时询问客户的意见 突现商品的特色 适时举例说明 多利用视觉效果,3.6（7）,销售循环培训,用理性去学习条款用感性去说明商品用真情赋予保险生命,3.6（8）,销售循环培训,课程回顾,重点,3.6（9）,
