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1、进出口业务培训,进出口业务国际贸易实务,进出口业务程序流程：交易前的准备阶段磋商交易与订立合同阶段履行合同阶段,一、交易前的准备阶段,（一）国际市场调查（二）制定商品经营方案（三）与客户建立业务关系（四）广告宣传（五）商标注册,（一）国际市场调查,指出口企业通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场消费者需求、市场供求状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯、竞争者状况、销售渠道等方面的研究，以便选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。,（二）制定商品经营方案,1、国外市场的特点2、国内货源情况3、世界经济贸易动向和价格趋势4、销售意图和经营方针5、计划初步安排6、营销计划和措施7、价格和掌握
2、的幅度8、佣金和折扣的运用9、支付方式的运用和掌握10、预期利润,（三）选择客户与客户建立业务关系,1、通过互联网上发布的信息 单项的：英文网站（目的：让别人来了解你）双向的：阿里巴巴（国际性的商务网站）2、通过参加国内外的一些展会 例如：广交会，博览会等3、通过报刊上的信息 例如：国际商报（International Business Daily)4、通过向商会和咨询公司了解,（四）广告宣传,国际市场是卖方市场,卖方之间竞争激烈,必要的广告宣传是要有的,按照国际惯例,商标权的取得是以注册在先为准。例如：2006年7月份，“王致和”腐乳、调味品、销售服务三类商标 被德国一家名为OKAI（欧凯）
3、的公司注册，并且商标标识完全相，王致和随后提起诉讼，经过两年多的海外维权，于2009年4月底终于 胜诉。,（五）商标注册,二、交易前的准备阶段,（一）磋商交易的形式 口 头：参加各种交易会、商品洽谈会和贸易小组出访 书 面：传真、电子邮件等方式,1、询盘(Inquiry)是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件2、发盘(Offer)是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商品的主要交易条件，并愿意按照这些条件达成交易的口头或书面的表示，称为发盘3、还盘(Counter Offer)是指受盘人不同意或不完全同意发盘的内容，对发盘提出修
4、改或附 加条件的表示。4、接受（Acceptance)是指交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，在其有效期内，表示同意。,（二）磋商交易程序,主要：1、品名 2、品质（品名与品质二者合在一起即为货物描述）3、数量 4、包装 5、价格 6、装运 7、保险 8、支付次要：9、商检 10、索赔 11、仲裁 12、不可抗力,（三）磋商交易的内容,三、合同的履行,出口合同的履行（CIF、C/L）保险及运输手续由卖方办理 1、备货、报检 2、催证、审证、改证 3、租船、订舱、报关、投保、装船出运 4、制单结汇 5、出口收汇核销 6、出口退税 7、理赔,进口合同的履行(FOB.L/C)1、申请开证 2、租船订
5、舱，派船接货 3、投保 4、审单付款 5、进口报关 6、进口付汇核销 7、进口报检 8、接货(或拒收货物),支付方式,国际贸易中，常用的支付方式有汇付、托收、信用证等汇付（Remittance）含义：又称汇款，指汇款人主动通过银行或其他途径，将款项汇交到收款人。汇付方式属于顺汇法 汇付的性质属于商业信用 在国际贸易中，汇付方式通常用于预付货款（Payment in advance）、随单付款（Cash with Order）和赊销（Open Account）等业务。托收（Collection）含义：托收指托收银行根据委托人的指示通过代收银行向付款人收款信用证(Letter of Credit,
6、简称L/C)含义：根据跟单信用证统一惯例（国际商会第500号出版物）的解释：信用证是指由银行(开证行)依照客户(开证申请人)的要求和指示或自己主动,在符合信用证条款的条件下,凭规定单据：1向第三者(“受益人,)或其指定人付款,或承兑并支付受益人出具的汇票;2授权另一家银行付款,或承兑并支付该汇票;3授权另一家银行议付。,根据上述解释,信用证有两种情况：一是银行应开证申请人的要求和指示开立信用证,即在信用证业务中有开证申请人;二是银行自己主动开立信用证,即在信用证业务中,没有开证申请人。在进出口业务中使用的信用证,通常是有开证申请人的情况。简言之,信用证是指开证银行应开证申请人的要求和指示开给受
7、益人的有条件的书面的付款保证。信用证方式也属逆汇法。信用证业务的基本当事人：1.开证申请人(Applicant),是指向银行申请开立信用证的人,即是进口人或实际买主。在信用证业务中,开证申请人的主要义务是及时按合同条款填写开证申请书,向银行交押金和手续费,指示银行开立信用证;在银行凭单付款后,开证申请人审核单据无误,应向银行付款赎单。2.开证银行(Opening Bank;Issuing Bank),是指接受开证申请人的委托,开立信用证的银行,开证银行一般是进口地银行。在信用证业务中,开证行的主要义务是依照信用证条款凭符合信用证要求的单据承担保证付款的责任。3.通知银行(Advising Ba
8、nk;Notifying Bank),指受开证行的委托,将信用证转交出口人的银行,通知银行一般为出口地银行。在信用证业务中,通知行的主要义务是通过印鉴或密押辨别信用证的真伪,然后将信用证转交出口人。4.受益人(Beneficiary),是指信用证上金额的受益人,即出口人或实际供货人。在信用证业务中,受益人的主要义务是按信用证规定的有效期或交单期及时向银行提交符合信用证要求的各种单据,凭以要求银行付款。,5.议付银行(Negotiating Bank),指愿意买入受益人交来跟单汇票的银行,议付银行可以是指定的银行,也可以是非指定的银行,具体由信用证条款来规定,议付银行一般为出口地银行。在信用证业
9、务中,议付银行的主要义务是买入受益人交来的跟单汇票,垫付货款给受益人,然后再凭跟单汇票向开证行索偿。6.付款银行(Paying Bank;Drawee Bank),指信用证上指定付款的银行,在多数情况下,付款银行就是开证银行,也可以是开证银行指定的另一家银行,具体根据信用证条款来决定。以上是信用证的六个基本当事人,其中,通知银行和议付银行可以是同一家银行,开证银行和付款银行可以是同一家银行。除了上述信用证的基本当事人以外,如果具体业务需要,信用证业务还可能有另外两个事人,即保兑银行和偿付银行。保兑银行(Confirming Bank),是指受开证银行的委托,对信用证加具保兑的银行。根据现行的跟
10、单信用证统一惯例的规定,保兑银行的责任跟开证银行的责任是一样的,即对受益人承但有条件的第一性的付款责任。保兑银行一般由通知银行充当，有了保兑银行的保兑,信用证等于有了开证银行和保兑银行的“双保险。这种信用证一般适用于金额较大或进口国政局不稳的情况。偿付银行(Reimbursing Bank),指受开证银行的指示,偿付货款给其他指定银行的银行,偿付银行在信用证业务中,一般只是按照开证的指示偿付货款,并不负责审核单据。,信用证基本内容 1).关于信用证本身的内容。包括信用的性质和种类、信用证的开证日期和信用证号、信用证的金额、信用证的有关当事人、信用证的有效期和到期地点等。2).关于汇票条款。包括
11、出票人、付款人、付款期限、汇票金额、出票依据等。信用证中一般规定汇票条款,也可不规定汇票条款。3).关于货运单据。包括发票、装箱单、重量单、提单、保险单、产地证、商检证书等。4).关于商品。包括商品的名称、规格、数量、包装、单价等。5).关于运输。包括装运期、装运港(地)、目的港(地)、可否分批装运和转运等。6).特别条款。根据每一笔具体信用证业务的需要,可作出相应规定。7).开证银行对议付银行的指示：议付金额背书条款,即开证银行在信用证中要求议付银行对每次议付的金额要在信用证的背面作好记录；寄单方法,信用证要求受益人提交的单据很多,且每种单据一般都是一式几份,所以开证银行要指示议付银行如何将
12、这些单据分几次寄给它；索偿的办法,即开证银行指示议付银行如何向其或其指定银行索偿货款。8).开证行对出票人及汇票持有人保证付款的责任文句。9).适用于跟单信用证统一惯例(国际商会第500号出版物)的文句。10).开证行签章,信用证方式的特点：1).信用证是一种银行信用 在信用证付款条件下,银行处于第一付款人的地位,只要受益人按信用证规定向其提交了符合信用证要求的单据,银行就必须付款,而不管开证申请人付款与否。2).信用证是一种自足的文件 信用证的开立是以买卖合同为依据,但信用证一经开立就与买卖合无关了,而成为一个独立的契约,不受买卖合同的约束。3).信用证是一种单据买卖 在信用证付款条件下,实
13、行的是凭单付款的原则。银行处理的只是单据,而不管货物怎样,而且只强调从表面上确定单据是否与信用证条款相符,以决定其是否承担付款的责任。,信用证业务的一般程序,说明：a).进出口人在买卖合同中,规定采用信用证方式支付。b).进口人向当地银行提出申请,请银行(开证行)开证。c).开证行根据申请内容,向出口人(受益人)开出信用证,并寄交出口人所在地分行或代理行(统称通知行)。d).通知行核对印鉴或密押无误后,将信用证交与出口人。e).出口人审核信用证与合同相符后,按信用证规定装运货物,并备齐各项货运单据,开出汇票,在信用证有效期内,送请当地银行(议付行)议付。f).议付行按信用证条款审核单据无误后,
14、按照汇票金额扣除利息,把货款垫付给出口人。g).议付行将汇票和货运单据寄开证行(或其指定的付款行)索偿。h).开证行(或其指定的付款行)核对单据无误后,付款给议付行。i).开证行通知进口人付款赎单。,信用证的种类：信用证可根据其性质、期限、流通方式等分为以下几种：1.可撤销的信用证和不可撤销的信用证 可撤销的信用证(Revocable L/C),指开证行可不经受益人及有关当事人的同意,在付款、承兑或议付以前,随时修改信用证的内容或撤销信用证。因此,这种信用证对受益人来说,并未得到真正的银行信用。在我出口业务中,原则上不应接受可撤销信用证,在国际贸易中也极少使用这种信用证。不可撤销信用证(lrr
15、evocable L/C),指信用证一经开出,在有效期内,未经受益人及有关当事人同意,开证行不得片面修改或撤销的信用证。只要受益人提供的单据符合信用证规定,开证行必须履行付款义务。这种信用证对受益人收款权比较有保障,在国际贸易中,这种信用证使用最为广泛。现行的跟单信用证统一惯例第6条规定：信用证可以是可撤销的或不可撤销的。因此,信用证应清楚地表明其是可撤销的或是不可撤销的。如无该项表示,信用证应视作是不可撤销的。2.跟单信用证和光票信用证 跟单信用证(Documentary L/C),指信用证规定银行凭跟单汇票和单据或凭单据付款的信用证。光票信用证(Clean L/C),信用证规定银行仅凭汇票
16、履行付款责任的信用证。3.保兑信用证与不保兑信用证 保兑信用证(Confirmed L/C),有时因交易的金额较大或政治上的原因,出口人可要求进口人请开证行委托另一家银行在信用证上加以保兑。保兑行一经保兑,就和开证行一样,承担第一性付款责任,付款后对受益人或其他前手银行无追索权。这种经另一家银行保兑的信用证就是保兑信用证。不保兑信用证（Unconfirmed L/C），未经另一家银行保兑的信用证为不保兑信用证,即为一般的不可撤销的信用证。,4.即期信用证和远期信用证 即期信用证(Sight L/C),是指开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票或货运单据后,立即履行付款义务的信用证。这种信用
17、证的特点是出口人收汇迅速安全,有利于资金周转。在即期信用证中,有时还加列电汇索偿条款(T/T Reimbursement Clause)。这是指开证行允许议付行用电报或电传通知开证行或指定付款行,说明各种单据与信用证要求相符,开证行或指定付款行接到电报或电传通知后,有义务立即用电汇将货款拨交议付行。远期信用证(Usance L/C),是指开证行或付款行收到符合信用证规定的单据时,在规定期限内履行付款义务的信用证。远期信用证还可以分为下列几种：银行承兑远期信用证(Bankers Acceptance L/C),是指以开证银行或其指定银行作为远期汇票付款人的信用证。汇票的付款人(银行)在收到符合信
18、用证规定的汇票和单据时,先在汇票上履行承兑手续,等汇票到期日再付款。如出口商要求贴现汇票,则议付行在进口地的代理人于汇票提示承兑后,将汇票送交贴现公司办理贴现。贴现公司扣除贴现息后,将净款交给议付行,转交出口商。汇票到期时,由贴现公司向开证行提示汇票,要求付款。延期付款信用证(Deferred Payment L/C),是指开证行在信用证中规定货物装船后若干天付款，或开证行收单后若干天付款的信用证。延期付款信用证不要求出口商开立汇票,所以出口商不能利用贴现市场资金,只能自行垫款或向银行借款,在出口业务中,若使用这种信用证,货价应比银行承兑远期信用证高一些,以拉平利息率与贴现率之间的差额。假远期
19、信用证(Usance Credit Payable At Sight),规定受益人开立远期汇票,由付款行负责贴现,并规定一切利息和费用由进口人负担。这种信用证,表面上看是远期信用证,但从上述条款规定来看,出口人却可以即期收到十足的货款,因而习惯上称之为“假远期信用证”。这种信用证对出口人而言,实际上仍属即期收款,但对进口人来说,则待远期汇票到期时才付款给付款行。所以,这种信用证又称为“买方远期信用证”(Buyers Usance L/C)。假远期信用证实际上是由开证行或贴现行对进口人融通资金。如果,国外开来的远期信用证上只规定受益人开具远期汇票和利息由开证申请人负担,没有规定银行负责贴现,这种
20、信用证只能是远期加利息信用证,而不是假远期信用证,远期加息信用证的受益人须等到汇票到期日才能拿到货款。,可转让信用证（Transferable L/C）指根据信用证条款规定受益人(第一受益人)可以把信用证金额的全部或部分转让给一个或数个第二受益人使用的信用证。根据现行的跟单信用证统一惯例规定,唯有开证行在信用证中明确注明“可转让(Transferable),信用证方可转让。如信用证注明“可分割”（Divisible）、“可分开”(Fractionable)、“可让渡(Assignable)和“可转移”(Transmissible)等文句,并没有使信用证可以转让,如使用这类文句,银行可以不予理会
21、。可转让信用证只能转让一次,即只能由第一受益人转让给第二受益人,第二受益人不得要求将信用证转让给其后的第三到受益人。但是,再转让给第一受益人,不属被禁止转让的范畴。如果信用证不禁止分批装运,在总和不超过信用证金额的前提下,可分别按若干部分办理转让,该项转让的总和,将被认为只构成信用证的一次转让。信用证只能按原证条款规定转让，但信用证金额、商品的单价、到期日、交单日、最迟装运日期可以减少或缩短，保险加成比例可以增加，信用证申请人可以变动，信用证在转让后，第一受益人有权以自身的发票（和汇票）替换第二受益人的发票（和汇票），其金额不得超过信用证规定的原金额。如信用证规定了单价，应按单价开立。在替换发
22、票（和汇票）时，第一受益人可在信用证项下取得自身发票和第二受益人之间的差额。在实际业务中要求开立可转让信用证的第一受益人，通常是中间商，为了赚取差额利润，中间商可将信用证让给实际供货人，由供货人办理出运手续。但信用证的转让并不等于买卖合同的转让，如第二受益人不能按时交货或单据有问题，第一受益人（即原出口人）仍要付买卖合同上的卖方责任。,循环信用证（Revolving L/C）指信用证被全部或部分使用后，其金额又恢复到原金额，可再次使用，直至达到规定的次数或规定的金额为止。循环信用证通常用在分批等量交货的情况下,循环信用证对进口商来说,可以不必多次申请开证,简化手续，节省费用;对出口人来说,也可
23、简化审证、改证等手续,且能保证每次交货前都有信用证可使用,利于合同的履行。循环信用证又可分为按时间循环的信用证和按金额循环的信用证两种对开信用证(Reciprocal L/C)是指两份信用证的开证申请人互以对方为受益人而开立的信用证,开立信用证是为了达到贸易平衡,以防止对方只出不进或只进不出 一般用于来料加工、补偿贸易和易货贸易对背信用证(Back to Back L/C)又称转开信用证,是指受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础,另开一张内容相似的新信用证。对背信用证的受益人可以是国外的,也可以是国内的,对背信用证的开证银行只能根据不可撤销信用证来开立 对背信用证的开立通常是中间商转售
24、他人货物,从中图利,或两国不能直接办理进出口贸易时,通过第三者以此种方法来进行贸易预支信用证（Anticipatory L/C）是指允许受益人在货物出运前先凭光票向仪付行预付一部分货款作为备货资金的信用证,备用信用证（Standby L/C）是一种光票信用证,是指开证行根据开证申请人的请求对受益人开立的承诺承担某项义务的凭证。即开证行保证在开证申请人未能履行其应履行的义务时，受益人只要按备用信用证的规定向开证行开具汇票（或不开汇票），并提交开证申请人未履行义务的声明或证明文件，即可取得开证行的偿付。备用信用证属于银行信用,开证银行保证在开证申请人未履行其义务时,即由开证银行付款。因此,备用信用
25、证对受益人来说是备用于开证申请人发生毁约时,取得补偿的一种方式,Eximbills Enterpriste Incoming Swift=Message Type:700Send Bank:CZNBKRSEXXX KOOKMIN BANK 150-868 SEOULRecv Bank:SPDBCNSH090 SHANGHAI PUDONG DEVELOPMENT BANK 450008 ZHENGZHOUUser Name:11023866 Print Times:1Print Date:2011-04-26 17:31:33 MIR:110426CZNBKRSEAXXX8975406944=
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31、NEDTOAPPLICANTB/LANDDOCUMENTSAREACCEPTABLE:71B:Charges+ALLBANKINGCHG./COMM.INCLUDINGREIMCHG.OUTSIDEKOREAFORACCOUNTOFBENEFICIARY.+DISC/ACCTCOMMAREFORACCTOFAPPLICANT:48:PeriodforPresentation+DOCUMENTSMUSTBEPRESENTEDFORNEGOTIATIONWITHIN21DAYSAFTERDATEOFSHIPMENTBUTWITHINCREDITVALIDITY:49:ConfirmationIns
32、tructions,WITHOUT:53D:Reimbursement Bank(Full Address)KOOKMIN BANK,AUCKLAND BRANCH ASB BANK CENTER FLOOR19,135 ALBERT STREET.AUCKLAND,NEW ZEALAND TLX:60214(CZNBNZ2A):78:Instructions to the Paying Bank+THE AMOUNT OF EACH DRAWING MUST BE NOTED ON THE REVERSE OF THIS CREDIT BY NEGOTIATING BANK.+A FEE O
33、F USD70 OR EQUIVALENT IS TO BE DEDUCTED FROM EACH DRAWING FOR THE ACCOUNT OF BENEFICIARY,IF DOCUMENTS ARE PRESENTED WITH DISCREPANCY(IES).+ALL DOCUMENTS MUST BE MAILED IN ONE LOT TO KOOKMIN BANK,TRADE CENTER BRANCH,159-9 SAMSEONG-DONG GANGNAM-GU SEOUL KOREA+THIS CREDIT MUST BE NEGOTIATED AT SIGHT BASIS.IF THE PRESENTED EXPORT DOCUMENTS COMPLIED WITH ALL TERMS AND CONDITIONS OF OUR L/C,YOU MAY CLAIM REIMBURSEMENT FROM THE REIMBURSING BANK INDICATED IN FIELD 53A(D)BY BENEFICIARY DRAFT.:999:null IM9901110542074|0|7601-5:MAC:00000000CHK:34EB210456A4S:SAC:COP:P,
