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1、与 高 薪 有 约,讲师简介,1993年 毕业于上海财经大学经济管理系1995年 云南省旅游开发集团公司主办会计、财务 总监1997年 泰国邦加国际投资有限公司总经济师1999年 新加坡新亚企业集团东亚部执行总经理2001年4月 加盟寿险历任试用业务员、正式业务员、业务主任、资深业务主任、中级讲师2003年10月 加盟民生人寿杭州分公司,前 言,重要的原则可以毫无弹性，且必须毫无弹性。-亚伯拉罕林肯,展业谈判的原则,-展业谈判十诫,第一诫：做好准备,要使行动有效，就必须加以计划。-福莱撤拜伦,准备些什么？,正确的推销理念（锦上添花与雪中送炭）心态（是否调整到最佳状态、客户的个人资料是否心中有数
2、）装备（服装、投保单、建议书、计算器、两支铅字笔、餐巾纸、香口胶等）突发事件的应对方法保险知识,第二诫：了解展业谈判的独特之处,你事业的成功与否可能还操在他的手上，你需要的是朋友而不是对手。“输了客户，赢了辩论，又如何？”,第三诫：知道客户要什么,整理出一套符合客户需要的保险模式（例如：小孩快上大学、收入暴起暴落、意外风险较大、偏向投资）切忌：客户从你的眼中看到金钱的影子,第四诫：掌握互动关系,有收有放，气氛和谐，围绕主题 切忌：（1）老黄牛型：毫无主见，被客户的思想牵着走（2）一言堂型：滔滔不绝，视客户为无物,第五诫：别说谎,诚实很重要，说谎总有被拆穿的一天全然坦然也不见得有利 要点：别说谎，说对你有利的实话。,第六诫：明了合理的重要性,客户的宗旨，通常不是花最少的钱买保险，而是要买“最好”的保险。,第七诫：不诋毁同行,同行出现时，不要慌了手脚不在背后说同行坏话 按计划行事,第八诫：不疏忽小节,常用的礼节细微的动作不禁意的言语客户忌讳的方面,第九诫：见好就收,切忌犯贪心，否则前功尽弃。保险不是青菜，请给客户一个考虑的机会。,第十诫：持续的关系,客户是支持你的朋友是你客户的来源是你的衣食父母,谢谢大家,
