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1、2023/2/19,1,汉庭销售基础培训,销售部员工篇,2023/2/19,2,引言,在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝。“谁是酒店的销售人员？”“是所有员工”美国斯塔特拉,2023/2/19,3,内容,基本知识营销计划人员素质销售流程,销售技巧考核指标销售报表销售管理,2023/2/19,4,基本知识,市场定位目标客源产品特色,房型分类价格政策客源定义,2023/2/19,5,市场定位,汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-中档产品（mid-tier）有限服务（Selected-service）商务酒店国内目前没有同等参照物国外参照物马里奥特的Co
2、urtyard，洲际的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercury,2023/2/19,6,目标客源,主要客源中档商务客人有一定预算，但又不愿支付太昂贵费用入住经济型感觉简陋对生活质量有一定要求消费理性城市居民有一定学历和教育程度（大专以上）年龄3045岁追求时尚、简洁的现代生活中产阶级人群月收入5000以上,2023/2/19,7,客源,中小公司商务散客大型公司一般人员国企事业单位人员小型私营企业主,会展散客及团队境外背包旅行者旅游散客及团队本地休闲客人,2023/2/19,8,产品特色,现代、舒适、实惠硬件产品特点安全舒适实用品位软件产品特点热情好客尽心服务注重细节可靠
3、一致,2023/2/19,9,房间类型,2米，豪华大床房，Deluxe King Room(空间允许)1.8米,高级大床房,Superior Queen Room(标准房)1.5米，大床房，Double Room1.2,1.35,1.1,1米(1.5以下),单床房,Single Room1.2米*2，双床房，Twin Room(标准房)1.5米*2,豪华双床房,Superior Twin Room(空间允许)2米1.5米,豪华双卧套房,Deluxe Two Bedrooms Suite1.2+1.2米，双卧套房，Two Bedrooms Suite水床，2米，豪华水床房，Deluxe Wate
4、r-bed Room其它房型参照以上原则执行,2023/2/19,10,价格政策,前台价基本为门市价的9.2折中介售价基本为门市价的9折汉庭卡价格为门市价的8.8折公司协议价基本为门市价的7.5-8折,2023/2/19,11,2023/2/19,12,汉庭客源细分定义,上门散客（WALK-IN）通过广告宣传，在无签 订客房协议情况下，以门市价 或前台人员权限价入住的客人。协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各 企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。,2023/2/19,13,中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。汉庭卡会员通过汉庭800电话或直接到酒店预 定
5、或上门入住的汉庭卡会员。中央预订 通过汉庭800电话和网站预订的客人。休闲房 日房其 它 1.不作为客房出租，有经营收入的房间。2.公司内部用房及免费房（无收入）,2023/2/19,14,旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。会议团队通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以 上、价格必须高于旅行团队的宾客。长住 连续入住3个月以上的宾客。,2023/2/19,15,800销售平台,HANTING HOTELToll free:800-820-6636 400-82
6、0-6636Website:http:/,2023/2/19,16,电话预订,房态管理系统,2023/2/19,17,网上预订,房态管理系统,2023/2/19,18,旅游团队协议书,2023/2/19,19,联合协议,2023/2/19,20,营销计划,开业前的调研报告开业后的销售计划,2023/2/19,21,销售方式,初次拜访回访扫楼电话销售邮寄销售,2023/2/19,22,营销目标,发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客户推销产品为客户提供服务进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报,2023/2/19,23,人员素质,专业知识政策知识其他相关知识能力要求职业道德仪容仪表,202
7、3/2/19,24,考核指标,出租率日均房价RevPAR,2023/2/19,25,日均房价,Average Daily Room Rate(ADR)通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。正如您所知道的，要同时提高此两项指标难度很大。,2023/2/19,26,RevPAR,Revenue Per Available Room（平均每间可住客房的创收）从数学上说，平均每间可住客房的创收等于客房率乘以日均房价。,2023/2/19,27,GOP,营业利润=营业收入运营成本税收一般酒店的GOP在20%以上就算经营情况不错，许多外资酒店50%多的水平。,2023/2/19,28,销售报表,手工报表PMS报表经营报表,2023/2/19,29,手工报表,每日销售拜访情况表No-show及预订取消统计表超预订转外酒店或流失统计表,2023/2/19,30,PMS报表,协议公司房夜量排名表中介公司房夜及佣金表,2023/2/19,31,经营报表,销售周报销售月报,2023/2/19,32,销售技巧,2023/2/19,33,天道酬勤,2023/2/19,34,讨论题,超预订要考虑的因素汉庭客源重要程度级别和理由如何转化中介客源扫楼时看到谢绝推销牌子，该如何处理客户不愿签约,但称有用房需求,如何处理客户认为汉庭不是星级宾馆,客户多住高星级,如何销售,
