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1、招 投 标 培 训,讲解：老高 2011年8月,我们一直坚信：,直销:天道酬勤，多劳多得；有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦观终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。,直销人员要有老板心态！,2、8原则：100人里有20%是成功的，80%是不成功的，成功的人会正面考虑问题，不成功的人爱找借口。20%成功的人的时间概念很重要，靠行动与执行力；找方法、找捷径、要有计划。20%的人靠经验、诚信、责任、感恩、回报。,什么是招标,招标(invitationtotender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标（tosu

2、bmittender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。,第一部分 招投标知识,(一)招标方式的种类 1、按性质划分：公开招标，即无限竞争性招标；邀请招标，即有限竞争性招标。2、按竞争范围划分：国际竞争性招标；国内竞争性招标。3、工程建设项目按价格确定方式划分：固定总价项目招标；成本加酬金项目招标；单价不变项目招标。,(二)公开招标,公开招标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者组织投标。它是一种无限竞争性招标，是一种由招标人按照法定程序，在公开出版物上发布招标公告，所有符合条件的供应商

3、或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。,(三)邀请招标,邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，也称有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。,(四)投标人所具备的条件,1、投标人应当具备承担招标项目 的能力，即投标人在资金、技术、人员、装备等方面，要具备与完成招标项目的需要相适应的能力或者条件。2、国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对招标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。,(五)开标的法定程序,1、由投标人或者其推选的代表检查投标文

4、 件的密封情况，也可以由招标人委托的 公证机构检查并公证。2、经确认无误的投标文件，由工作人员当 众拆封。3、宣读投标人名称、投标价格和投标文件 的其他主要内容。4、招标人在招标文件要求提交投标文件的 截止时间前收到的所有投标文件，开标 时都应当当众予以拆封，不能遗漏，否 则就构成对投标人的不公正对待。,(六)开标过程记录的内容,开标时间开标地点开标时具体参加单位、人员唱标的内容开标过程是否经过公证等,(七)标底,标底是指招标人根据招标项目的具体情况所编制的完成招标项目所需的基本概算。标底价格由成本、利润、税金等组成，一般应控制在批准的总概算及投资包干的限额内。,第二部分 投标注意事项,投标前

5、的准备1.领取招标书并认真阅读2.重点关注产品服务付款条款3.最好与招标方作最终确认,4.了解具体招标方操作方式,评标形式:唱标顺序:评标标准:价格、产品、服务、供货能力等因素的权重倾向,4.1评标形式:,评标形式有四种：（1）基于质量和费用的评标方法；（2）基于质量的评标方法；（3）最低费用选择方法；（4）基于咨询单位资历的选择方法。,4.2 什么是唱标,开标时,公开宣读投标人关于投标人报价、工期、质量、工程项目经理等招标人有实质要求的内容。唱，意即大声地公布。唱标人可以是投标人，也可以是参加开标会的其他工作人员，但除投标人自己唱标外，其他人唱标的内容须经过投标人确认。,5.标书制作,A.不

6、宜过长 B.针对性强C.应答简明D.案例说明,投标中的工作,1.唱标顺序 后一段唱标为最佳时机2.答辩 演示文稿应简洁明晰 突出我方比较优势 准备时间长度比规定时间 稍短为最佳3.争取中间立场的评委4.随机应变,投标后的工作,1.投标内容再次确认与补充2.对投标承诺的再确认3.利用行政干扰、用户影响,投标注意事项,1.谨慎授权：法人对代理人的授权制造厂商对代理商的授权 注意授权内容范围和责任鉴定 2.谨慎承诺：注意超出标准范围的承诺3.履约保函：避免第三方的责任和风 险的转移,第三部分 投标文件的组成,一 投标书二 资格证明文件三 履约保证金保函(中标后开具),一 投标书,投标函 开标一览表(

7、用于唱标)投标保证金保函 投标货物数量、价格表 技术规范偏离表 投标书附件,投标函,(投标单位全称)授权(全权代表姓名）(职务、职称)为全权代表，参加贵方组织的（招标编号、招标项目名称）招标的有关活动，并对 货物进行投标。为此：1.提供投标须知规定的全部投标文件：包括正本一份、副本四份；资格证明文件各2份；2投标货物的总投标价为(大写)：元(人民币)。3保证遵守招标文件中的有关规定和收费标准。4保证忠实地执行买卖双方所签经济合同，并承担合同规定的责任 义务。5愿意向贵方提供任何与该项投标有关的数据、情况和技术资料。6本投标自开标之日起 天内有效。7与本投标有关的一切往来通讯请寄：地址:*,开标

8、一览表(用于唱标),投标保证金保函,_：本函是我行(_）为_（投标方全称）参加贵处组织的_项目（_）招标的投标所作的担保。1、保证金额（大写）元（投标总金额2）2、在担保期内，我行在收到贵方通知，说明下列实施中的任何一点时，即 按要求无条件的向贵方支付保证金。a、投标方在开标后撤销投标；b、投标方在收到中标通知后，未能按中标通知书规定的时间、地点与买方 签订中标经济合同；c、投标方之收到中标通知后，未能按合同特殊条款规定的时间内出具履约 保证金保函；2、本函自开标之日起生效，直到投标书有效期后30天或贵方与投标方书面 协定的延长期后30天内有效。3、请贵方于本保函有效期满后30天内将保函退回我

9、行。,投标货物数量、价格表,技术规范偏离表,投标书附件,1.需求分析 2.投标产品介绍 3.投标方质量保证体系4.投标方服务体系及保修和售后服务介绍5.投标公司介绍6.投标公司在行业中的成功案例及中标 情况介绍,1.需求分析,叙述用户需求 2.投标产品介绍 公司办公家具几大类产品特性 产品配置特点(包括图文),3.投标方质量保证体系,主要 部件选择过程 五金 部件生产商的选择原则 各工序 的生产过程 车间生产规模及工艺 设备制造，安装，验收标准,.4.投标方服务体系及保修 和售后服务介绍,保修承诺 1.保修期的确认 2.保修期限 3.服务方式 4.服务区域 5.响应周期 6.维修周期 7.保修

10、限制条款 8.用户责任 除保修服务以外的其他服务项目 1.咨询服务 2.现场指导服务 3.配件更换服务 售后服务 产品安装后的质量跟踪服务。,5.投标公司介绍,公司宗旨 研发体系 生产制造 营销网络 服务体系 管理理念 开林家具的历程,6.投标公司在行业中的成功 案例及中标情况介绍,重点行业的典型案例 中标情况,二 资格证明文件,法人代表授权书 制造厂家资格声明 营业执照 银行资信证明 投标方情况表 产品质量鉴定证书 生产许可证 投标产品获相关荣誉证书或相关认证。,法人代表授权书,(招标单位名称)：(招标单位名称），是中华人民共和国合法企业，法定地址 法人代表（授权人姓名）特授权（被授权人姓名

11、）代表我单位全权办理对上述 项目的投标、谈判、签约等具体工作、并签署全部有关文件、协议及合同。我单位对被授权人的签名负全部责任。在撤销授权的书面通知以前、本授权书一直有效。被授权人签署的所有文件（在授权书有效期内签署的）不因授权撤销而失效。被授权人签名：授权人签名：_ 职 务：职 务：_ 投标单位公章：投标单位公章：_ 二011年 11月 日 二011年 11 月 日,制造厂家资格声明,1名称及其它情况（1）制造厂家名称：广州xxxx制造有限公司（2）地址：广州市xxxxxxxxxxxxxx工业园（3）成立和注册日期：1998年*月（4）企业性质：有限责任公司（5）职工人数：500人 一般工人

12、：440人 技术人员：60人（6）近期资产负债表（到2011 年*月*日止）固定资产：32,514,168.96元 原值：49,134,024.88元 净值：32,514,168.96元 流动资金：59,111,464.40元 长期负债：0 短期负债：0元 资金来源：30,378,658.14元 自有资金：30,294,916.81元 银行贷款：0元 资金类型：生产资金 生产资金：10,378,658.14元 非生产资金：0,制造厂家资格声明,（1）关于制造投标货物的设施及其它情况：工厂名称地址：广州市XXXXXXXXXX工业园 生产的项目：XXXX 年生产能力：*套 职工人数：500人（2）

13、本制造厂不生产，而须从其它制造厂购买的主要零部件：*（3）制造厂家生产此投标货物的历史（年数）：*年（4）近3年该货物主要销售给国内、外主要客户的名称地址：名称和地址 销售项目 国家XXX总局(北京*西路5号)XXXX产品 解放军XXXX部（广东珠海吉大建业1号）XXXX产品 国家XX部（北京*）XXXX产品 国家XX部（北京XXXXXX37号）XXXX产品（5）近3年的年营业额：（单位元）年份 国内 出口 总额 2009 111,205,608.28 10,000，000，00 121,205,608.28 2010 109,302,666.99 0 109,302,666.99 2011（

14、1-8月）78,181,714.00 20,000,000,00 90,181,714.006有关开户银行的名称和地址：交通银行广州十三行路支行 广州市*路*号*中心,三 履约保证金保函(中标后开具),：本保函是我行（银行全称）为（以下简称卖方）根据贵处组织的 项目（招标编号）招标结果，将与（以下简称买方）签订的经济合同及执行合同提供的担保。保证金额为（大写人民币）元，即合同总金额的10%。当我行在收到贵处说明卖方违约的书面通知后，在20天内按通知要求金额无条件地支付给买方。本保函的有效期为自开出之日起，至质量保证期满之日止。银行全称：卖方全称：（盖章）（盖章）开具人（签字）：全权代表（签字）

15、：职务：职务：日期：日期：,如何收集招投标信息,1、网络：政府招标采购网（多已经过期）2、中国工程建设网（中国规定必须公布，从土建到装修、找土 建信息、在建信息、建筑工程信息、偏远机会就大。）3、本地的工程建设网4、本地教育装备网（中小学财政、大学自主拨款：找到教育装 备处或相关校厂有些有协采权利，这些相关部门。）5、政府采购网（一般信息较晚；可以找消防工程、监理工程）6、政府规划网（指本地：因为每一个地方都有一个规划计划）,如何收集招投标信息,7、招标代理公司网（如：被某个公司代理，也可以找土建1-2年 前的均可以进行跟踪和了解）8、在建工程项目网(有工程后就会找设计院、可以询问设计院何 时

16、开始）9、政府招标网（看消防、土建；要留意时间，然后以电话进行询问）10、设计院网站（可以看到办公楼、写字楼、院校、公寓等，还可 以找到前一年的工程项目。）11、某会计事务所网站12、本地建筑业网站,如何收集招投标信息,13、本地工程建设交易网14、如果没有网站如何收集信息：（可以在平时 坐车时多留意，有那些工地在建设，可以了解信息和针对相关材料商。还可以提供开发商进行了解。）15、监理公司：每个监理管理一个工程、同项目经理相同 如果找不到业主，可以找到监理公司负责人；就是项目经理 如果很多项目，找装饰公司价格就会压的很低，然监理知道工程的各各 环节，同时也有很多资源。16、教育部门、政府部门

17、、企事业单位：如大专 院校里面有后勤部门、采购部门。终端多是零销售，一次性买卖。,如何证实项目,1、通过判断进行实地考察，可以看土建和装 修到何种情况。2、通过土建时间来判断。3、通过电话来询问。4、通过相关渠道等等。,如何介入,找土建负责人，都有一个土建部门，有一个主任负责，其对工程情况非常熟悉。工地基本上都有一个甲方办公室，如果没有可以找到监理公司。怎么找，外墙外面都有一个标示；负责人电话等，可进行了解，同时要了解谁来决断，（1）因为很多是分管的，（2）要了解到谁做技术把关，和谁负责招标。1和2要把握好，要分清楚。,公关技巧,1、了解对方性格、爱好2、关系圈3、生活习惯4、此人说话分量5、

18、竞争对手情况6、对工程的反应：态度、语气、人品、酒品,如何设定门槛制胜对手,1、从资质方面考虑：可以要求注册资金在多 少以上，注册资金少的可以砍掉。2、可以设定把家具销售要求是专业生产制造 商，可以砍掉经销商。3、要求出具相关检测报告如：ISO9001、ISO14001、SA8000、SGS、或十环认证等。4、差异化产品：如改款、定制等,如何设定门槛制胜对手,价格分会基本是35分，要了解客户佣金的情况占几个点，佣金支付方式。拉票：要了解对方是否有相关准备，一般负责人会有1-2票，要做好业主的工作，拿招标文件可以自己先打分，还要学会看对方的文件，了解情况。,如何设定门槛制胜对手,制作标书方面得分

19、1、标书的整洁度；从包装气质上赢得对方，第一页和最后一页要做好，页面上要打上 工厂图案或标示。2、合理布置；报价总价、分价，相关细节要 符合招标文件的要求。3、签名要填写清楚。,如何设定门槛制胜对手,4、公章要盖正5、联系方式要完善6、售后承诺：如10-15年7、招标文件要制作精致、精美8、商务25%、技术40%、报价占35%9、验收完要请客吃饭表示感谢和支持。,招标中常见的几总形式,邀标形式：邀请招标。这是指招标人以投标邀请 书的方式邀请特定的法人或者其他组织 投标。其特征为：(1)招标人 向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发 出投标邀请;(2)邀请投标的对象

20、是特定 的法人或者其他组织。可以找人进行或共同辅助围标，一般政府机构、或大型企事业单 会用邀标方式。,招标中常见的几总形式,公开招标：这是指招标人以招标公告的方式 邀请不特定的法人或者其他组织 投标。其特点是能保证其竞争的 充分性，具体体现在：(1)招标人 以招标公告的方式邀请投标;(2)邀请投标的对象为不特定的法人 或者其他组织。,招标中常见的几总形式,公开招标与邀请招标相比较，后者更有利于充分竞争的开展，因而法律对后者的使用作出限制性规定。招标投标法第11条规定，国务院发展计划部门确定的国家重点项目和省级人民政府确定的地方重点项目不适宜公开招标的，要经国务院发展计划部门或者省级人民政府批准

21、，才可以进行邀请招标。,招标中常见的几总形式,议标：说直观点就是几个人暗箱操作，或者内定，关系够位就可以了。,招标中还有那些形式,国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式，即一.竞争性招标（intenationalcompetitivebidding,ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于兑卖的方式。国际性竞争投标，有两种做法：1.公开投标（openbidding）。公开投标是一种无限竞争性招标（nlimitedcompetitive）。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴

22、趣的人均有机会购买招标资料进行投标。2.选择性招标（selectedbidding）。选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）。采用种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。二.谈判招标（negotiatedbidding）谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。三.两段招标(two-stagebidding)两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时

23、，则是用公开招标，再用选择招标分两段进行。政府采购物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。,公开招标的技巧,利用星期五发标的时候利用对方放松的时候发标充分利用相关渠道进行了解多了解对手的情况知彼知己百战不殆很多采用的是竞争谈判议标比邀标要容易,招标评分方法,价格部分实行复合平均价评审法，采三次平均确定基准价的算法，评分计算方法如下（1）基准价的确定：首先去除偏高和偏低价格（方法如下）：M：为有效投标人的数量（即进入详评的投标人数量）。a如果5M10，去掉一个最高评标价，如果如在同一包内出现并列最高评标价的情况，在计算基准价时只去掉其中一个最高评标价，以下类推；b如果10M20，则去掉一个最高价和

24、一个最低价；c如果20M30，则去掉两个最高价和两个最低价；d如果30M，则去掉三个最高价和三个最低价。计算剩余投标人（N个）评标价的算术平均值(A1)。再剔除评标价与算术平均值(A1)偏差超过+10%、-20%的投标人报价，计算偏差在算术平均值(A1)+10%、-20%以内的投标人评标价（P个）的算术平均值(A2)。最后把P个有效评标价中的最低值与（A2）作算术平均得出（A3）作为基准价。若N个评标价均在算术平均值(A1)+10%、-20%以外，则所有投标人（N个）评标价的算术平均值(A1)与其中最低评标价的算术平均值(A4)作为基准价。,招标评分方法,（2）评分办法：评标价与标底价相同者得100分；评标价与标底价相比每增加1%扣1.5分，每减少1%扣0.3分；即：价格部分得分100-100n|投标人的评标总价-基准价|/基准价 当投标人的评标总价基准价，n1.5；当投标人的评标总价基准价，n0.3；当计算出的投标报价得分0时，投标报价得分为0分。,天道酬勤地道酬善人道酬诚 商道酬信业道酬精 谢谢大家！,