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1、营销合规培训,营销合规培训,银行渠道客户开发风险提示,合规理念新解,一、合规理念新解,视角决定理念、理念影响行动 从今天起，学习合规新的视角 合规是一座天平，保护客户的同时，也在保护从业人员。,一、老鹰的故事，对我们有什么启示？,老鹰，最长寿的鸟类，在它的生命中是否就是一帆风顺呢？在它40岁时又面临怎样的选择与挑战？,讨论：怎样实现自我的蜕变？,蜕（下）+变（化）+发展（升华）首先、从现在的山顶走下来空杯心态蜕其次、不断学习提高自己流水变最后、在新的阶段反思、沉淀结晶质变,二、相关合规制度解读,证券业从业人员执业行为准则第十一条：从业人员一般性禁止行为：（一）从事或协同他人从事欺诈、内幕交易、
2、操纵证券交易价格等非法活动；（二）编造、传播虚假信息或者误导投资者的信息；（三）损害社会公共利益、所在机构或者他人的合法权益；（四）从事与其履行职责有利益冲突的业务；（五）贬损同行或以其它不正当竞争手段争揽业务；（六）接受利益相关方的贿赂或对其进行贿赂；（七）买卖法律明文禁止买卖的证券；（八）违规向客户作出投资不受损失或保证最低收益的承诺；（九）隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录；（十）泄露客户资料；（十一）中国证监会、协会禁止的其他行为。,二、相关合规制度解读,证券业从业人员执业行为准则第十二条 证券公司的从业人员特定禁止行为：（一）代理买卖或承销法律规定不得买卖或承销的证券；（二）违规向客户
3、提供资金或有价证券；（三）侵占挪用客户资产或擅自变更委托投资范围；（四）在经纪业务中接受客户的全权委托；（五）对外透露自营买卖信息，将自营买卖的证券推荐给客户，或诱导客户买卖该种证券；（六）中国证监会、协会禁止的其他行为。,营销合规培训,银行渠道开发客户风险提示,合规理念新解,二、基金销售案例分析,案例分析：一、违规代替客户操作引发的纠纷 二、不能说的秘密,营销合规培训,银行渠道开发客户风险提示,合规理念新解,了解银行客户资源,客户资源,了解银行组织结构及业务,了解银行中间业务,理财帐户,了解银行：三方存管帐户的价值,新增有效理财帐户,锁定帐户，提高忠诚度,银行渠道的开发与维护,银行渠道的开发
4、与维护,优 势,卖 点,银行驻点的注意事项,1、找准对象，理清思路，懂得做人,行长、副行长、行长助理、大堂经理、理财经理手中握有大量优质客户资源；巧妙地了解银行员工的个人信息，并且加以利用要先付出才能换取别人的帮助；要了解和掌握银行的业务需求；诚信做人，及时兑现承诺；,银行驻点的注意事项,2、树立形象，推销自己,公司形象：1、驻点物料的摆放位置、维护和保管；2、熟知“广发证券”简介且传达给银行员工；个人形象：1、衣着打扮、仪容仪表；2、必要的客套恭维，不悲不亢；3、良好的精神面貌，积极向上的心态；,银行驻点的注意事项,3、遵守银行上下班作息时间,按照营业部规定，严格执行公司考勤制度进行上下班打
5、卡，体现广发人纪律严谨性和专业的服务水平；遇事离开，须向团队长和银行大堂经理（银行相关人员）请假说明；,三银行驻点的注意事项,4、遭排斥，不悲不燥，切莫显现表情,遭遇各方排挤，不要悲观，要自我检查，不能体现在面部表情上；做事不毛燥，视情况合理的请求同事、领导和银行员工帮助；不能把个人情绪（感情、家庭等）带到工作当中去，从而影响到自身的精神面貌和工作态度；,三银行驻点的注意事项,5、讲文明礼貌，尊重银行上下员工,注意文明举止，处处体现素养；礼貌用语（早上好、谢谢、您好、麻烦您等）不可少；帮助银行员工维护银行形象，做些力所能及的事；无论职位高低、关系好坏都要一如既往的诚心待人，有礼尊重；,三银行驻
6、点的注意事项,6、说话、处事注意的禁忌,忌：谈论、卷入银行员工内部是非；忌：向客户、银行职员诋毁其它券商；禁：在银行向客户推荐与银行业务相冲突的相关业务；禁：上QQ聊天、玩游戏、无聊查阅新闻、打电话聊天、大声喧哗等；禁：与银行员工产生矛盾，发生争执；注意：灵活躲避银行员工内部之间业务归属的争抢；,三银行驻点的注意事项,7、机会到来，有条不紊，得体大方,为随时接待客户做好充分准备（名片、相关资料等），说话自信、大方；简介 优势 服务 佣金（产品），推介步骤要有条理；事先和银行人员沟通好，默契配合，随机应变；,三银行驻点的注意事项,8、竞争对手的打压及迂回,驻点物料的摆放，寸尺不让，步步为营；要善于运用公司资源提前截获目标客户，转移客户注意力，尽量防止其与其它券商会面交谈；学习其它券商值得借鉴的，避免正面冲突；,讨论：,在银行驻点过程中，你印象中最多的情况是什么情况？你发展的客户中有无银行工作人员帮助？比例是多少？你印象中最顺利的一次发展客户的事是怎样的？,结束语：,Thank you!,给别人以惊喜，给自己新天地！,
