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1、,活用梦想突破无车障碍,透过创新策略突破销售障碍,适时呈现凯旋独特魅力,因人沟通呈现凯旋特色,培训目的,1-课程理念2-梦想源泉3-工具准备4-客户特性5-需求分析 6-梦想营造,7-商品介绍8-试乘试驾9-谈判促成10-梦想活化,课程要点,练习,演练,演练,练习,练习,1-课 程 理 念,课程要点,1-课程理念,汽车销售流程,异议,谈判促成,工具准备,客户接待,需求发掘,试乘试驾,梦想营销发展基础,商品介绍,梦想源泉,梦想营造,梦想活化,谈判促成,工具准备,客户接待,需求发掘,商品介绍,梦想营销要点,销售环境:在竞争环境中及早建立“凯旋”市场优势,销售政策:达成“凯旋”每月销售目标 4000
2、台，年度50000台,确认销售目标,问题思考,无车销售阶段目标,及早掌握顾客,避免它购,有力介绍,增加凯旋价值,有效运用工具促成订车,建立档案追踪促成,2-梦 想 源 泉,课程要点,建立形象权力象征卓越智慧自由自在安全感,2-梦想源泉,优雅动感与众不同高效低耗乘坐舒适車身安全,满足顾客需求还不够顾客更希望能实现梦想,只要丰富的创意，可以协助顾客追求梦想,每个企业都可找到方法将你的产品变成梦想,梦想商机,Dreamketing梦想营销价值,从客户的梦想出发使客户减少横向思考使客户减少反对意见使客户做出有利于 卖方的决策 使客户尽快决定,解读消费趋势,理解哪些梦想可以抓住目标顾客创新科技、安全呵护
3、、欧洲风创造能传达强烈感情的产品全汉化行车电脑、沙龙般的环境 以创新的设计来支持大气充满活力、积极沉稳有力,3-工 具 准 备,课程要点,海报 宣传单 宣传手册 形象DVD 操作DVD,汽车杂志 赠品 问卷调查表 合同,3-工具准备,以工具协助创造梦想掌握工具使用最佳时机抓住机会，提高顾客所认 知的附加价值,工具使用最佳时机,注意,兴趣,欲望,比较,决定,签约,联想,形象DVD 海报,宣传单,电视、报纸广告,宣传手册操作DVD,合同,离店后管理,购买七阶段,型 录 型 录 海 报 型 录 型 录,方向盘防盗头灯喷香器剎車灯半透明仪表,使用最佳工具,4-客 户 特 性,课程要点,希望被重视关心同
4、行者掌握沟通重点肯定对方优点扩大在意的成就交集关心话题以事实显示已做准备,客户共通的需求,表現型,表現型,友善型,分析型,控制型,开放的行动的热忱的活力的,直接的确实的效率的果决的,谨慎的耐心的精确的保留的,乐观的接纳的温暖的合作的,客户风格分类,表现型,友善型,分析型,控制型,回应较快言行夸大,低调回应内容简单,谨言慎行深入关键,掌握重点反问问题,由客户回应分类,价格反映分类,表现型,友善型,分析型,控制型,炫耀低价 杀手自居,听信熟人不擅议价,价比三家配备分析,反应快速擅长议价,凸出人际,跟随他人,谨慎决策,权威展示,核心特质分类,表现型,友善型,分析型,控制型,控制型客户识别典型老板、强
5、势主管很有效率、直切重点表达有力、发号施令行动快速、没有耐心追求胜利、固执坚定,控制型客户应对技巧虚心请教,提问简明充分准备,重点表达创新有力,莫挑权威结果导向,二案供选,控制型客户介绍要点强调卓越操控性中央固定集控式方向盘VVT可变气门正时发动机加速 优异、杰出的底盘减震、抓地 具有卓越的驾驭性空间、高级内饰、优良降噪沙 龙般超级竞品环境随动转向双氙气大灯ESP电子稳定系统,控制型客户话术凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控！凯旋VVT可变气门正时发动机加速优异、杰出的 底盘减震、抓地驾驭性卓越！凯旋空间、高级内饰、优良降噪沙龙般超越同级 车环境！凯旋随动转向双氙气大灯，安全实用！凯旋ESP
6、电子稳定系统，确保高速操控性稳定！,分析型客户识冷静精明、过度思考做事精确、循序渐进凡事分析、注意细节表情严肃、动作谨慎逻辑清晰、追求精确,分析型客户应对做好准备，放慢语速明确数字，清晰对比公事公办，排除感情给予较长的思考时间,分析型客户介绍要点增加隐性细部介绍倒车雷达、电子密码防盗、防盗报警系统电子稳定系统ESPABS+EBD+TCS发动机下护板、行人碰撞保护 燃油自动切断装置、车门和 行李箱自动落锁 四门一触式防夹电动车窗,分析型客户话术凯旋倒车雷达、电子密码防盗、防盗报警系统，让您绝对安心！凯旋电子稳定系统ESP，物超所值！凯旋ABS+EBD+TCS，让您安全有保障！凯旋发动机下护板、行
7、人碰撞保护让您安心！凯旋燃油自动切断装置、车门和行李箱自动落锁，保障您安全！凯旋四门一触式防夹电动车窗，确保乘客安全！,表现型客户识别自大夸大、唯恐小视充满激情、活力十足喜欢参与、让人开心左右逢源、擅长社交爱出锋头、与众不同,表现型客户应对诱导提问，让他发言倾听所言，适加赞赏创新独特，引起注目目的明确，书面确认,表现型客户介绍要点 强调外在与众不同双人字标识与散热器罩融为一体骠悍强劲车头与流畅车身线条呼 应现代而又不失庄重造型，大气又 充满活力。欧洲的时尚与大气稳重完美融和感光式自动组合仪表香水挥发器,表现型客户话术凯旋现代感造型非常吸引人！凯旋骠悍强劲车头与流畅车身线条呼应！凯旋不失庄重造型
8、大气又充满活力！凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美融和！凯旋感光式仪表，先进造型抢眼！凯旋香水挥发器，特別与众不同！,友善型客户识别敦厚老实、不善议论天性友好、关心別人不会主動、好好听众远离矛盾、害怕变数听信熟人、跟随团队,友善型客户应对放慢语速、简单明了从旁协助、取得信赖强力说服、霸王硬上提出例证时涉及熟人,友善型客户商品介绍(集结亮点强力形容)最科技中央固定集控式方向盘最时尚感光式自动组合仪表最实用全中文多功能显示屏最进步随动转向双氙气大灯最安全电子稳定系统ESP与ABS+EBD+TCS最大功率低油耗VVT可变气门正时发动机同级别最大扭矩200Nm,友善型客户话术凯旋方向盘中央固定集控式，设计最
9、科技！凯旋感光式自动组合仪表，时尚又科技！凯旋全中文多功能显示屏，非常人性！凯旋随动转向双氙气大灯，最进步安全！凯旋最安全电子稳定系统ESP与ABS+EBD+TCS，相信我，这是最高端安全结构！凯旋VVT可变气门正时发动机，最大扭矩200Nm，保证在同级别是大功率低油耗！,促成梦想,加温梦想,营造梦想,协助梦想,梦想特性运用,重视家庭关注健康理财保守稳定平实,成熟稳重努力拼搏能力突出注重品质,追求时尚尝试事物享受生活个性突出,工作自信从工作中获得成就和满足感,待人真诚工作踏实从生活中获得成就,快 行 动 慢,感 性 理性,选车倾向与重视配备,关注品牌关注性能张显个性创新性,空间大配置多,安全舒
10、适性价比高,方向盘仪表簇驾驭性,购车没鲜明态度,容易受外界的影响,5-需 求 分 析,课程要点,梦想需求分析手法,随遇梦想,隐性梦想,显性梦想,显性梦想,随遇梦想,隐性梦想,梦想与类型倾向,稳重型,活力型前卫型,中庸型传统型,低 速 度 高,步履较慢观察环境,步履较慢走向值班,步履较快走向新车,步履较快表态购车,高 感性,来店客倾向类型观察,询问需求,第一波询问-状况性提问,询问需求车型,询问需求排量,询问使用者,询问提车时间,第二波询问-问题性提问,询问选择原因,询问过去使用车型,询问决策关键,询问指定交车时间原因,询问需求,营造梦想的提问,多做提问少做说明 提问后保留停顿时间 用好奇心克服
11、拒绝 站在客户立场感受 利用群体趋同,询问需求,观察客户状况与特质 开放式与封闭式交叉使用 引导客户实现梦想 分析、排序问题点协助解决 促成梦想引导成交,运用询问与促成,需求分析,倾听技巧,面向发言者点头身体前倾向发言者目光注视对方的眼睛或鼻尖示意，使周围的环境安静下来解读发言者“话中话”如有来电，过一会再打过来,话中话解读例句,我知道不需要再介紹我还是不理解换个方式说明我考虑考虑现在还不做决定我再比较一下尚未发现新车优势是吗？不完全确定或信赖差不多啦沒有显著差別,激起梦想的表达,挑逗性话题 利用流行心理 锁定新奇的设计 只提供部分资讯 只露出价值冰山一角,仪表簇方向盘喷香器,性能取向表达技巧
12、,量身订制,握着凯旋多功能整合方向盘、踩下140匹超级马力的油门，优异稳定的悬挂在高速过弯的那种贴地稳定感，转眼已忘时速已经超过100公里！,配置取向表达技巧,量身订制,中央固定集控式方向盘、随动转向双氙气大灯、全汉化行车电脑、ESP电子稳定系统、创新科技引领驾乘新体验！,安全取向表达技巧,量身订制,ESPABS+EBD+TCS，随动转向双氙气大灯，4个安全气囊2个侧安全气帘，ESCAPE高强度车身，行人碰撞保护设计 让人领略欧洲设计师重视安全！,6-梦 想 营 造,课程要点,创造,引导,留恋,促成,梦想营销四步,稳重型,创造,引导,留恋,促成,中庸型传统型,活力型前卫型,创造,引导,促成,促
13、成,引导,加温,梦想营销四步稳重型,创造,引导,留恋,促成,梦想营销-中庸型、传统型,创造,引导,促成,梦想营销-活力型、前卫型,引导,促成,加溫,7-商 品 介 绍,课程要点,表现型,友善型,分析型,控制型,凯旋融合欧洲最新设计趋势，非常引人注目!,凯旋前后部造型，积极而又沉稳有力!,外形取向客户,大家都说:凯旋融合了最新设计趋势!,凯旋大气而又充满活力 魅力不凡!,表现型,友善型,分析型,控制型,喜爱享受驾驶快感,凯旋一定让你满足!,凯旋VVT可变气门正时，同级车最大扭矩、最快速度。,性能取向客户,大家抢先订购凯旋就在于它 性能优越!,凯旋的扭矩接近了2.32.5升级别，最高速205公里。
14、,表现型,友善型,分析型,控制型,凯旋沙龙一般的内部环境让人羨慕!,从资料可看出凯旋最为劲爆全面的配置!,舒适取向客户,相信我，凯旋的舒适是第一名!,凯旋堪称典范的行驶性能,可满足舒适驾乘!,从价位比较,凯旋加速性、操控性、各种配置具性价优势!,凯旋倍受关注 主要在于它优 异的性价比!,表现型,友善型,分析型,控制型,性价取向客户,凯旋让您享受驾驶快感与竞争力价格!,中价位车型能满足高速性、加速性、配置齐全凱旋居首!,表现型,友善型,分析型,控制型,凯旋的车身安全设计特別让你自豪!,ABS+EBD+TCSESP，ESCAPE高强度吸能车身安全有保障！,安全取向客户,相信我，这是最高端安全结构！
15、,凯旋有361度的全方位安全呵护！,8-试 乘 试 驾,课程要点,一、就座阶段协助调整座椅，询问是否理想二、起步阶段强调操作相同，脱离压力区三、尝试阶段感受低转扭力，满意第一步四、适应阶段手自排、方向盘适应五、恣意阶段驾驶顺手后赞美客户技术六、回馈阶段正面引导，倾听试车心得七、结束阶段体验证实凯旋最佳选择,试驾梦想营销,尝试阶段梦想营销,转速提高后运用好奇 凯旋提速感觉最棒不知下一步鼓励尝试 换 3档，感觉如何？不知是否正确安抚信心 很好！就是这样！,车速提高后运用信心 这样正确，沒有顿挫感！欲进一步鼓励再尝试 继续提速，感觉较快？车速渐快再增信心 换档不要过快就更好了！,适应阶段梦想营销,渐
16、入佳境梦想行销 到郊外更容易发挥性能！行驶顺手后适时赞美 方向盘抓得很准！专注驾驶浑然忘我时 多言不如少言,恣意阶段梦想营销,9-谈 判 促 成,课程要点,无实车谈判障碍-1,主观认为无实车销售有难度害怕顾客询问“为何无实车”因为无实车而减弱销售热诚对无实车原因缺乏应对准备,无实车谈判障碍-2,告诉顾客“有实车时再谈”只交付资料却未做任何具体说明用一套剧本应对不同顾客顾客回答“考虑”时未加追问,异议处理四步,站在对方立场思考界定问题寻求解决对策运用追求成功、活力、进取 化异议为机会,异议处理第一步,站在对方立场思考买方权利最大买方应该被尊重买方有权挑剔卖方应该低姿态买方自以为有理,界定問題人态
17、度与表达物规格适用问题价价格问题,异议处理第二步,物的异议对策弱项是事实时强调客户已接受利益强调整体利益优于竞品弱项是误会时以具体数字、图象证明,异议处理第三步,异议处理第四步,化异议为机会转移话题，扩大亮点争取信赖，争取认同利用追求成功、活力、进取心理一分钱一分货，强调较廉,针对客户特质与需求 顺势为客户加温梦想 清晰表达 强调稀有机会 预留伏笔保留想象空间 决策容易,梦想营销提案策略,顺势而为观察眼神选择缔结手法运用停顿,缔结前那一刻,说服型缔结直接诉求法问题承诺法限时限量法代客决定法总包优惠法,提问型缔结亮点提问法优势促成法需求满足法价值比较法归纳抉择法,缔结手法区分,前卫型,传统型,稳
18、重型,活力型,说服型缔结,直接诉求法-这个条件，您付个订金就说定了！问题承诺法-如果同意赠送贵宾卡，今天就下订吗？限时限量法-五月底交车，只剩几个机会！代客决定法-签个字就这么决定了！总包优惠法-合计22.6万，22.5万总包了！,提问型缔结,亮点提问法-您同意ESP价值吗？那就是凯旋！优势促成法-选择同级别最强的发动机吗？就 决定凯旋！需求满足法-遵照您的要求，签个合同好吗？价值比较法-從參數比较，凯旋不是最有價值 吗？归纳抉择法-同级别的条件，归纳起来不是凯 旋最佳吗？,使用时机,谈判促成-1,以从倾斜车头证明凯旋设计风格 掌握最新设计理念要求及时签约,商谈聚焦于设计风格之顾客 喜爱比较新
19、车设计理念之顾客,1.以先进设计促成缔约,操作重点,使用时机,谈判促成-2,操作重点,2.以堆积优势促成缔约,特别重视价格与赠品之顾客 比较多家神龙销售店之顾客,营造豪华配备利益 强调大量集控式方向盘、VVT发动机配备促成,使用时机,谈判促成-3,操作重点,3.以早缔约早用新车促成缔约,顾客充分了解新车而未能签约时 顾客欲购车而犹豫不决时,越早决定越早享用凯旋驾驭乐趣 早用好车无需过度思考促成签约,使用时机,谈判促成-4,操作重点,4.以最优动力性促成缔约,特别重视性能之顾客 特别注目试乘试驾实录之顾客,通过速度、操控性营造汽车价值 确定凯旋性能最优无疑促成缔约,使用时机,谈判促成-5,操作重
20、点,5.以性价比领先促成缔约,谈论性价比顾客 重视竞车性价比之顾客,以竞品比较证明凯旋优势领先 反问“同级何种车优于凯旋”以 确立优势,10-梦 想 活 化,课程要点,追踪工具活化 追踪地点活化 追踪內容活化 追踪诉求活化 追踪用语活化 追踪承办活化,追踪策略活化,使用短信 使用E-mail 使用快递 送鲜花附问候 送小礼物附信函,追踪工具活化,办公地点 中午用餐地点 休闲地点 经常锻炼地点 停车地点 必经地点,追踪地点活化,询问赠品使用如何 询问快递型录需求 询问下回赏车时间 询问看竞品心得 询问补充说明需求,追踪内容活化,强调凯旋安全性 强调售后服务便利 强调欧洲车优雅风格 强调新车热卖
21、强调优先安排交车,追踪诉求活化,使用客户家乡语问候 活化赞赏性语言 使用最流行用语 使用摊牌式用语 使用高姿态语气 使用黑社会用语,追踪用语活化,追踪承办活化,由主管追踪 因请假由代理人追踪 由介绍人追踪 由女前台接待追踪 由二人协同追踪,从沉默微笑开始 给客户思考的时间 给客户发言余地 由图象活化梦想 不要过早评定客戶,梦想氛围活化,强调现代感的造型 合乎驾驭性的方向盘 优质齐全的配备 完全享受休闲内涵 凯旋创造美好生活,由图象活化梦想,以提供好消息为由 以提供新目录为由 以精致赠品为由 以欣赏DVD为由 以品尝茗茶为由,再邀约策略,深入介绍仪表价值 以发现新亮点为由 以提供竞品比较为由 以欣赏头灯功能为由 以注意夜间尾灯为由,再推荐策略,强调欧洲品牌魅力 强调造型大气时尚 强调凯旋抢购风潮 强调驾驭凯旋风光 询问有车后旅游构想,再促成策略,祝 贺 您！,梦想必是美好 美好就是凯旋,
