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1、恒瑞城2012年营销执行报告,愿景：改变定远县城市格局！,以25万体量的城市综合体缔造定远新城用体验方式迁升城市品质通过城市品味升级的视角树立生活新标签开创定远城市发展的新纪元 恒瑞城,PART,01,营销目标,PART,02,营销策略,03,PART,营销执行,04,PART,包装策略,05,PART,市场分析,CONTENTS,通过对定远市场、区域市场分析，结合项目自身价值点，制定合理营销策略。通过有的放矢的营销策略以达成以下目标。1，企业目标：定远恒瑞地产企业品牌在定远落地生根。2，项目目标：成为定远商业地产价值地标和品质地标3，销售目标：具备销售条件的商业街和住宅部分2012年实现回款
2、1个亿。,营销目标,营销目标,回款任务：1年内实现10000万的回款额,实现恒瑞从地方企业到品牌企业的顺利转型为企业的长期顺利发展提供强力的品牌保障,重新定义区域概念，提升项目区域认知劣势建立项目在定远以首个体验方式购物的影响力,项目超大的体量构成的城市综合体，不可能仅仅定位于区域，未来肯定是要向全县甚至周边郊县客户，所以提升客户对区域及项目品质和发展的认知，是项目未来成功的关键。体验方式购物的影响力是其他竞争项目不具备的，具有有唯一性。是现今项目的核心价值。,项目25万平体验创新的品质生活方式，成功开发对于恒瑞品牌的提升具有重要意义。另外这么高品质综合项目，得到政府、客户、消费者的赞许，等同
3、于口碑的延续，为企业后续发展提供源源不断保障。,帮助企业和项目从首次开发到后续运营的顺利操作,项目要实现高销售率，可从：加速商业街工期建设速度取得销售许可，同时提高现场、推广包装的形象品质，充分利用现有资源创造卖点，增加客户附加值,5,PART,01,营销目标,PART,02,营销策略,03,PART,营销执行,04,PART,包装策略,05,PART,市场分析,CONTENTS,PART,市场分析,2,市场情况,市场分析宏观环境分析,机遇：定远正积极加入合肥经济圈，融入长江三角洲经济区。政府提出白色盐化之都、红色旅游胜地、绿色生态家园“三色定远”的口号，推动农业大县的现代化发展。定远县定城镇
4、被列为“全国重点镇”，是当地县域经济的中心，承担着加快城镇化进程和带动周围农村地区发展的任务。,区位：定远区位优越，交通便捷。东接滁州，西邻淮南，南依合肥，北连蚌埠。古有“境连八邑，衢通九省”之誉。又是南京都市圈成员，与经济最发达的长江三角洲紧密相连，具有明显的区位、交通、资源、成本和市场优势，是投资兴业的理想之地。交通：地理位置优越，交通十分方便，京沪速铁、淮南铁路、合蚌公路贯穿境内，津沪铁路紧邻而过，京台高速公路横跨境内。县城所在地定城距合肥和南京两机场仅不足两小时路程，距南京、合肥等周边大中城市仅1小时左右车程，到上海高铁仅2个小时。,城市环境,市场分析宏观环境分析,市场分析宏观环境分析
5、,城市发展,市场分析宏观环境分析,定远县所辖22个乡镇分别为：定城镇、炉桥镇、张桥镇、池河镇、蒋集镇、朱湾镇、七里塘乡、能仁乡、二龙乡、连江镇、仓镇、界牌集镇、拂晓乡、西卅店镇、范岗乡、严桥乡、永康镇、桑涧镇、三和集镇、藕塘镇、大桥镇、吴圩镇。,至2011年底，县城建成区面积已扩展到20平方公里，城镇化率达41%。部分目标提前完成.,人口规模县域总人口：近期至2015年，县域总人口为96万人中期至2020年，县域总人口为100万人远期至2030年，县域总人口为105万人定远县县城人口：近期至2015年，县城人口1921万人中期至2020年，县城人口2426万人远期至2030年，县城人口3540
6、万人县域城镇化水平近期至2015年，城镇化水平为45%中期至2020年，城镇化水平为53%远期至2030年，城镇化水平为60%县城城市建设用地规模近期至2015年，20平方公里，人均按100m2/人控制中期至2020年，27.5平方公里，人均按110m2/人控制远期至2030年，40平方公里，人均按100m2/人控制,城市人口,市场分析宏观环境分析,城市人口,市场分析宏观环境分析,2011年定远县第一产业完成增加值38.8亿元，增长4.5%；第二产业完成增加值31.19亿元，增长13.4%；第三产业完成增加值30.38亿元，增长14.5%。三类产业结构比例逐渐由2005年的45.0：21.1：
7、33.9发展为2010年的38.8：31.0：30.2。“十二五”期间三次产业比重调整目标为20：45：35，实现先进制造业和现代服务业的良性互动。,定远县产业结构,经济结构,市场分析宏观环境分析,定远县2011年全年全社会固定资产投资完成75亿元，前5年年均增长42.4%，是2006年的5.9倍。2011年定远县房地产开发投资额约16亿元，开发商品房110万平方米，其中新开工建设商品房43万平方米、销售商品房35万平方米，房价持续上升。2011年定远财政收入达到8.04亿，较上年增加57.7，5年年均增长34.5%，呈现“总量大、增幅高、质量好”三个特点，增幅位居全市第三位，财政收入总量位居
8、全市第五位，税收收入占财政收入比重达81.2%。,定远县农业人口较多，伴随着定远县城市化的进程，人口逐渐向城镇集中，房地产刚性居住需求高、投资性比例低、住房空置率较低。,市场分析宏观环境分析,经济发展,市场分析宏观环境分析,政策优势明显：两大发展战略的刺激，将直接推进城市化进程、刺激第三产业崛起。区位优势明显：安徽第一大县，全国南北要冲，城市交通便捷，路网发达。发展潜力明显：定远县加速城市化进程及人口集聚，乡镇居民来县城买房的刚性需求刺激定远县房地产的发展，部分住宅项目价格达4800元/平米，县城未来极具发展潜力。收入消费增长：县内农村居民比重大，整体人均收入低。但考虑产业结构调整、县内大量外
9、出经商务工人员资金回流及消费观念的更新，本地居民收入及消费增长潜力巨大。主要劣势：工业基础较弱，第三产业发展缓慢，传统商业项目面临过于集中、产品更新换代等问题，并且定远县当地缺少大型商业项目来刺激和带动第三产业的发展。未来5年定远县主要发展目标：地区生产总值年均增长14%以上，财政收入年均增长30%以上，固定资产投资年均增长25%以上，规模工业增加值年均增长30%以上，城镇在岗职工工资年均增长12%以上，农民人均纯收入年均增长14%以上。,市场分析宏观环境分析,宏观小结,2011年全县实现城市建设总投入35.8亿元，拆迁约30.6万平米。全年完成开发商品房110万平米，其中新开工建设商品房43
10、万平米、销售商品房35万平米。瑞特家居广场建成开业、万汇龙商贸城基本建成，大润发超市、汽配城商业综合体、东园大市场开工建设。投资10亿元的青岛伟业北极星购物中心成功签约，肯德基、米兰假日酒店、永和豆浆等品牌商家入驻。裕安水上花园、中源上东城、金源广场等一批商住小区加快建设。,房地产市场现状,PART,市场分析,2,商业市场,市场分析定远县商业发展现状,市场分析定远县商业发展现状,老城区,城东新区,商业现状,市场分析定远县商业发展现状,以苏果超市为中心，以曲阳路沿线两侧分布，形成的商业集中区域。区域内分大型超市、专业市场、街铺等多种商业形态，云集了百货大楼、阳光商业广场、苏果超市、苏宁电器等多个
11、商业网点。经营档次高中低档皆有，沿街门市房主要分为通讯、饰品百货、服务业餐饮业、眼镜、童装、电器、鞋、服装等组成。档次为从中高档品牌，一直到低档杂货齐全。租金集中在2.0/平米/天8.0元/平米/天，圈竞争激烈，交通拥堵，已趋于饱和。,市场分析定远县商业发展现状,市场分析定远县商业发展现状,商业现状,定远县近几年商业地块出让少，多数为社区附带商业和裙房，纯商业未来将开业入市的较少。大润发。项目位于合蚌路与定滁路交汇口向南300米定远裕安水上花园的社区配套商业，裕安水上花园大润发大卖场的总建筑面积约32000平米。据悉已经达成进驻意向，正式签署了进驻合同。【项目目前并未启动】金山丽景。项目位于定
12、远县金山路与东兴路交汇处，其规划约为14000平米的大型主题商业街区，包含大型超市卖场，特色商业街，以精品商业配套，满足业主对高端生活的需要；项目商业属性主要为社区配套商业。【商业目前还处于规划中】吉家旺角。项目位于定远县东城路与幸福路交汇处，处于老城区综合商圈与城东新行政区紧密相联，利享双重辐射，商业总规划为18000平米，其中有6000平米超市，数码一条街等业态规划。【商业目前还处于规划中】,未来商业供应量分析,商业供应,众舜时代广场。项目位置处于定远县鲁肃大道与幸福中路交汇处，其规划有30000平米商业综合体，也将有大型超市入驻。【商业目前还处于规划中】安盐曲阳国际。项目位置处于城东政务
13、区幸福路与金山路交叉口，除了配套的沿街商业外，更规划有一个面积达4万平方米的商业综合体，毗邻人民广场，政务文化中心。【商业目前还处于规划中】东园御府。项目位于永康路与鲁肃大道交汇处，目前规划有35000平米风情商业街，30000平米五星级酒店，不过目前项目商业部分仍处于规划阶段。,未来商业供应量分析,商业供应,市场分析未来商业地产供应,定远县近几年商业地块出让少，多数为社区附带商业和裙房，体量均较大。纯商业/大体量集中商业正在规划中的有北极星购物中心、裕安水上花园的大润发、众舜时代广场等，还有上东城商业在与乐购洽谈合作，但较少有落实。,商业供应,空间发展预测“一头独大”的商业现状已无法满足城市
14、一体化的发展需求，伴随城市化进程的快速发展和定远“依托老城、南进东扩、紧凑发展”的战略规划，未来的新城区将会形成新的商业中心。作为城东新区和城南工业园区交汇的大型项目，依托主干道定滁路及政策优势，项目发展潜力巨大！形态发展预测目前定远传统的商业形式必将无法跟进城市建设的步伐，未来的大型商业项目将会集中供应，现代商业及产业商业将会呈现更多。,市场分析定远县商业发展现状,商业发展预测,市场分析竞争市场分析,竞争市场布局,商业竞争市场,PART,市场分析,2,住宅市场,定远县住宅市场概况,2011年全县房地产价格涨幅较大，房屋均价普遍在4000以上，最高房价超过5000元，如“吉家家园”项目。定远县
15、房地产市场的消费力需求总体上以解决居住的刚性需求为主，投资市场所占的比例较少。定远县当地项目其发展方向逐渐呈现住宅品质化追求的发展，如多层带电梯，花园洋房的建设。定远县当地住宅项目的发展更注重户型的人性化设计，如“金山丽景”的户型两房变三房，显著提升住宅的实用性。另一显著特点是，部分项目为了促进销售，采用首付款分期支付的方式来带动。如“金源广场”项目“最低首付8万起”，还有“众舜时代广场”的“花5万买40万的房子”等推广方式来促进住宅销售。,PART,01,营销目标,PART,02,营销策略,03,PART,营销执行,04,PART,费用预算,05,PART,市场分析,CONTENTS,PAR
16、T,营销策略,3,项目分析,项目简介,恒瑞汽车五金商贸城项目坐落于定远县城东新区戚继光大道与泉坞山大道交叉口，雄踞定远县新城商圈核心位置。项目作为定远唯一大体量集中商业、高端酒店、公寓，沿河景观主题商业街、高端住宅及五金汽配等城市综合体项目，产品组合丰富，极大满足集聚消费效应的一站式、多元化商业功能。项目总建筑面积553921.6平方米，其中现代商业部分建筑面积111666.8平方米，住宅区建筑面积124937.7平方米，汽贸城总建筑面积133867平方米。项目整体是由汽车五金交易、汽配、汽车4S店，汽车美容装饰，展示，酒店、办公、商业、住宅、休闲、观光等为一体的大型综合体项目，是安徽省861
17、计划的重点开发项目之一。,项目分析,项目概况,项目分析,项目概况,项目分析项目卖点分析,关于本项目卖点分析，一般从整个项目外部价值点、项目硬件价值点、项目软件价值点、三个方面进行分析。项目价值点也是其自身卖点的体现，从这些价值点中找到比较合适并能提升客户对本项目购买欲的价值点。在销售现场销售员通过销售说辞、销售道具将项目价值点清晰、明确的介绍给客户，达到项目推广的目的。,项目外部价值点：区位优势：本案位置处于政府大力发展的城东新区。本案处于城东新区城市主干道定滁路上，未来发展潜力巨大。景观优势：本案西侧紧黎明水库，可以以此为卖点。着重打造沿湖特色餐饮，休闲娱乐商业街。政府支持：本案属于政府大力
18、支持的商业项目，未来将成为定远县的城市新地标。交通环境：项目北侧紧邻城市主干道定滁路，向西贯通城市中心向东直达滁州，交通极为便利。项目所处区域位于定远县高铁与老城区连接地带，区域通达性交强。,项目价值点分析,项目分析项目卖点分析,项目硬件价值点：项目规模：本项目商业占地100亩，总建面13万平米，规模优势明显。是目前定远县最大规模城市综合体。具有较强的投资潜力。产品组合：本项目规划有购物中心，高星级酒店，公寓，商业街，住宅，专业市场等，产品组合丰富。亲水景观打造：项目紧挨黎明水库，有着丰富的自然资源环境。沿湖景观打造的前置将为本案在营销推广过程中与其它项目的差异化的有效形成，也能更好的为本案带
19、动人气。音乐喷泉点缀项目重金打造音乐喷泉广场，高调营造全新商业环境，一站式购物更具情调。音乐喷泉的打造，又为定远增添了又一道人文景观，不仅凸显了项目自身的文化特色，提升了城市的文化气质，更提高了定远人民的文化品位。,关于本项目卖点分析，一般从整个项目外部价值点、项目硬件价值点、项目软件价值点、三个方面进行分析。项目价值点也是其自身卖点的体现，从这些价值点中找到比较合适并能提升客户对本项目购买欲的价值点。在销售现场销售员通过销售说辞、销售道具将项目价值点清晰、明确的介绍给客户，达到项目推广的目的。,项目价值点分析,关于本项目卖点分析，一般从整个项目外部价值点、项目硬件价值点、项目软件价值点、三个
20、方面进行分析。项目价值点也是其自身卖点的体现，从这些价值点中找到比较合适并能提升客户对本项目购买欲的价值点。在销售现场销售员通过销售说辞、销售道具将项目价值点清晰、明确的介绍给客户，达到项目推广的目的。,项目分析项目卖点分析,项目软性价值因素一站式消费超级享受项目具备购物、餐饮、休闲、娱乐、酒店多重功能，涵盖购物中心、餐饮街、步行商业街、星级酒店多种业态，满足儿童育乐、家庭购物、亲水休闲多样需求，必将引领定远消费新潮流。文化主题特色打造区别于其他商业项目，本项目引入儿童育乐感官体验、现代徽派建筑视觉体验、都市休闲娱乐精神体验，亲水创意文化体验，全新打造定远文化主题商业中心。国际国内品牌荟萃本项
21、目在超市、影院、百货、餐饮、娱乐、酒店的目标定位上，力求较老城区商业有所突破，为定远人民营造全新商业氛围。强调业态组合和品类布局，注重品牌和品质、凸显时尚和潮流。专业团队全程运营赛睿顾问全程为本项目提供商业策划、招商及运营服务，财富HOLD住。,项目价值点分析,项目分析项目卖点分析,项目卖点提取：,1、本案位于政府大力发展城东新区，未来新的商业中心。2、本案体量较大，是定远目前规模最大城市综合体项目。3、项目业态组合丰富，集购物、餐饮、休闲娱乐为一体。4、定远县最大的沿湖生态景观带的打造，将成为定远县新的城市地标。5、本案处于高铁与老城区连接带，交通四通八达，极为便利。6、本案位于城东新区，周
22、边未来高端住宅较多，消费力较强。7、产品组合丰富，购物中心，酒店，公寓，商业街，汽配城等多类型综合商业体。8、开发商实力强，运营管理公司经验丰富。9、街区式商铺具有投资保障性。10、本案属于政府大力支持的综合体项目。,项目价值点分析,PART,营销策略,3,客户分析,项目客群分析购买用途,目标客户分类,根据我司多年的市场运作经验，一般把目标客户界定为纯投资型客户和投资自营型客户。并对其分别加以分析。,商业客户分析,纯投资客户分类标准通过对定远县的一般消费者和经营商户的调查研究，以及赛睿顾问长期的商业项目的操作经验，恒瑞商业广场纯投资客户的分类可以按照以下标准：1、区域对项目所在区域的熟悉程度和
23、交通的便捷性是商业项目纯投资客户选择投资目标的首先考虑因素，因此，纯投资客户的分布区域以项目所在地为中心，逐步向外围扩散。2、职业职业直接关系到纯投资客户的投资习惯、喜好等，本项目纯投资客户的职业类型主要为定远县公务员、企业高管人员（含恒瑞地产）、私营企业主，个体工商户四大类，在后面营销推广的具体安排中，将对个例进行针对性的操作。3、年龄具备商铺投资能力的客户年龄基本在35岁以上。,纯投资客户分类标准,项目客群分析投资客户类型,商业客户分析,纯投资客户分布区域,项目客群分析投资客户分布特征,商业客户分析,纯投资客户职业划分,项目客群分析投资客户职业特征,商业客户分析,纯投资客户综合分布,项目客
24、群分析投资客户职业比重,商业客户分析,纯投资客户综合特征,项目客群分析投资综合特征,商业客户分析,投资自营客户分类标准,投资自营客户分类标准通过对定远的一般消费者和经营商户的调查研究，我们给定远恒瑞商业广场项目目标投资自营客户按照以下标准进行分类：1、区域对项目所在区域的熟悉程度和交通的便捷性是投资自营客户考虑的因素，因此投资自营客户的分布区域同样以项目所在地为中心，逐步向外围扩散，只是扩散的程度有所不同。项目所在城东新区和老城区即经营客群所在的核心区域，其次分别是定远周边乡镇与安徽省其它区域。2、从业经验投资自营客户是否有从业经验直接决定了投资自营商户开业后的适应程度，因此投资自营客户有无从
25、业经验也是分类的标准之一。,项目客群分析自营客户类型,商业客户分析,投资自营客户分布区域,项目客群分析自营客户分布特征,商业客户分析,投资自营客户分布区域,定远县以外的无经验投资自营客户来本项目经营的可能性极小，主要精力应该放在老城区和城东新区。,项目客群分析自营客户职业比重,商业客户分析,投资自营客户特征,项目客群分析自营综合特征,商业客户分析,商业客户分析小结根据我司对定远县的投资人、经营商户和消费者的调研，结合我司多年实际操作经验，针对定远县的独特市场情况，提出以下关键点，在营销推广中应当加以注意。定远县有实力投资并且投资意向较强的主要是老城区企业主，他们主要分布在老城区内，营销推广中要
26、重点针对这部分人群。定远县商业物业以纯投资客户为主，自己买商铺进行经营的商户相对少些。因此，鉴于项目情况，纯投资客是项目营销成败的关键。定远县商业投资状况比较不错，定远人也比较认同商铺的投资，尤其是阳光商业广场商业街的租金上涨更刺激了商铺的投资，本项目在宣传推广时要树立与众不同的特色，拔高项目形象。,项目客群分析小结,商业客户分析,根据赛睿顾问的前期调查以及定性研究，锁定住宅目标客群主要来源1、主力客群 锁定在老城区、城东新区两区2、核心客群 定位为两区改善性需求为主的“30-45岁中产阶级”3、辐射客群 是以两区为基础面向周边22个乡镇，首次置业的“25-35岁刚性需求客群”,住宅客户分析,
27、住宅客户分析,他们以卓越才能脱颖而出，取得一定事业成就，懂得品味的意义他们追求更高层次的生活品质在他们眼中“生活比生存更广阔”，并且不断向新的事业高峰进行超越他们拥有一定财富，他们渴望更大成就他们认为：人生除在工作中做主导者，还需要一个与身份相符的居所来享受生活他们是,追求高尚生活品质的都市新贵力量,住宅客户分析,住宅客户定位,都市新贵力量无限追求与向往的生活方向：,悠然自得,繁荣便捷,随心所欲,尊贵优雅,清幽,繁华,瞬间转换,住宅客户分析,PART,营销策略,3,项目定位,恒瑞城,阐述：区域发展本案项目位于政府大力发展的城东新区，未来新城市中心。形象占位创标杆，树形象，象征城市品质生活的启动
28、，是城市理想生活的代言品牌传播多物业类型组合功能强大复合性项目，更是把企业的品牌融入其中。项目价值不仅体现了项目的规模性，同时更能体现出本项目一站式齐全生活配套的功能。未来城市核心商业圈 昭示性赋予“城”的概念，不仅可以彰显本项目品质高端的大盘气势，更可以让消费者 更立体更直观的去感知本项目的建筑属性。,项目定位,项目案名,关键词：新中心、引领、崛起、品质、体验、创新从而可以衍生出项目市场定位（主推）,定位阐释：区域规划：依据定远县城市发展规划，本案所处区位城东新区是定远县城市发展的重点区域，位于城市主干道定滁路与泉乌山路交叉卡处，距离县政府不足2公里，交通便利，生态环境优越，这个给未来客群一
29、个可以寄托实现梦想的空间。商业品质：本案体量较大，含有购物中心，酒店，公寓，商业街，住宅等，产品组合丰富。这个作为项目属性定位的终极诠释，能够让投资者产生无限的向往。生活价值：高星级酒店配套，一站式购物中心，时尚特色的商业街，沿湖亲水景观设施，音乐喷泉广场等完善的配套设施，体验式的商业中心，为消费者诠释出了一种全新的生活方式。,项目定位市场定位,53,恒瑞城 醉美一城 繁华一生,备选定位语：阅尽繁华 静享悠然品质生活 魅力之城,市场定位,通过赛睿顾问前期的研究分析，推导以及对项目卖点的提炼，总结出以下关键词：城市新中心、商业航母、城市综合体，沿湖景观从而可以衍生出项目形象定位（主推）,恒瑞城一
30、座新城、一种品质，引领一个时代的聚宝湾永无止尽的财富象征领地永不过时的品质保障,项目定位形象定位,定位阐释：通过本案的区位优势，规模优势，产品优势，景观优势等进行本案的形象定位。通过“聚宝湾”给投资者一个可以想象的空间。通过“品质保证”，“财富象征”，来阐述本项目的巨大发展潜力。,形象定位,PART,营销策略,3,推广策略,推广策略,恒瑞城 定远首席城市综合体,3大冲击波，,穿透市场！,推广策略,第1阶段,项目整体形象立势,定远 城东 恒瑞城城市综合体醇美一城繁华一生,推广主题,定远城东、定远首席城市综合体的高形象站位，赢得市场口碑，提升项目整体价值,推广策略,第2阶段,恒瑞城住宅强势推出,定
31、远 城东 恒瑞城恒瑞城沿湖景观大宅 传世经典品质倾城价值倾心,推广主题,定远城东、定远首席城市综合体住宅推出，同时为本案商业街的销售做铺垫,推广策略,第3阶段,体验式休闲购物街推出,定远 城东 恒瑞城恒瑞城休闲购物商业街 耀世开盘自然繁华醉美一城,推广主题,定远城东、定远首席城市综合体体验式休闲购物街推出,PART,营销策略,3,价格策略,销售价格策略：鉴于本项目一期推售产品以小高层产品为主，在价格策略执行上，建议以“低价入市，集中引爆”为原则，提高加推频次，逐步提升产品价格，并给客户以“一期价低，升值较快”印象。赛睿顾问根据目前区域内竞品售价，并结合本案自身的成本费用，建议本项目入市销售均价
32、略低于市场价，因此本案价格建议为30003300元/。,住宅价格策略,商业价格策略,商圈行情：百货大楼租金水平为3.55.5元/平米/天 阳光商业广场租金水平3.54元/天/平米 伟华新天地租金水平11.5元/天/平米 万汇龙装饰城租金水平在1元/平米/天 瑞特家具城0.80.9元/平米/天,结合本项目的实际产品和位置情况，项目1层内铺的租金水平预估在0.81元/平米/天左右，按照8%的投资收益法预测项目的理性售价在36504562元/平米。,结合本项目的实际产品和位置情况，项目2层商铺的租金水平预估在0.5元/平米/天左右，按照6%的投资收益法预测项目的理性价值在3000元/平米左右按照底商
33、与住宅1.5:1的常规价格比分析，预测售价在4500元/平米综合判断建议内街商业产权售价水平定位在4200元/平米,本案的初步均价定为4200元/平米，但考虑前三年8%返租，因此建议市场推广价：,5500,商业价格策略,投资门槛按照标准铺位建筑面积45平米计算，按照5500的价格水平，扣除钱前三年共24%的返祖，铺位价格共计188100元，首付50%即首付94050就可以做房东。【10万元以内的闲钱会扩大投资门槛】按照上述案例，首付94050，十年贷款94050元，每年还款约14800面对投资者。一铺养三代，存钱不如买铺【贷款购买自行出租者】花10万买个铺位，按照1元/平米/天，每月租金136
34、8，每月房贷才1236，净赚132，一年净赚1584元，【银行存款利息低，本金不升值，使用不灵活，铺位还可以抵押贷款】【全款购买自行出租者】19万买个铺位，每年稳收租金16425,11年就回本。,投资理论体系,商业价格策略,内部炒号法。在完成项目形象和商业理念灌输之后，根据市场反应进行排号，故意制造紧缺，通过内部员工亲属在外围进行排号单转让操作，实现饥渴营销氛围。竞拍标杆法。通过前期蓄水后，在未开盘价格未知前选择5-10个好位置的铺位进行无底价拍卖，内部炒作竞拍，取得一个标杆价，给后期放盘价格做铺垫。借势升值法。先消化内铺，通过内铺的价格标杆和二层超市、KTV、餐饮等主力商家入驻后在消化沿街商
35、业，实现价值最大化。,价位拉升手法,拍卖标杆价,开盘震撼价,强销拉升价,开业新高价,收尾促销价,7000元/平米,5500元/平米,6000元/平米,6500元/平米,6000元/平米,商业价格策略,PART,营销策略,3,推售策略,推售策略,【产品矩阵】,按照住宅和商业交叉推售的方向，住宅从小高层到高层依次推售，商业商业街由外向内逐步推售；保证住宅首开火爆，并能够为商业街的开盘积累人气。,关于推售：为降低推售风险及保障推售货量的去化率，选择先住宅后商业的推售方法，首次开盘选择住宅集中放量，快速去化。商业街借势跟进。,推售策略,推售策略,住宅,T2楼1-15F认筹期,4#-9#认筹期,2012
36、年,2013年,4#-9#开盘,1#-3#开盘,1#-3#认筹期,沿湖住宅启动认筹,6月,7月,9月,10月,时间轴,11月,12月,1月,3月,5月,商业,主力店签约,4#，5#，11#，12#认筹,4#，5#，11#，12#开盘,7#-10#认筹,7#-10#开盘,公寓认筹,恒瑞城2012年推售总控图,推售顺序,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,推售量,今年9月份住宅开盘及三次加推，住宅推货量约3.8万平米，商业推货量约2万平米，总货值约为2.28亿，按去化量70%计算，可实现销售额约1.6亿。,优惠策略,1，一次性付款9.8折，按揭9.9折。2，恒瑞城首次开盘成功选房，优惠2000
37、元。3，开盘一周内成功选房，优惠1000元。4，老客户推荐新客户购买优惠1千元。,PART,营销策略,3,渠道策略,行业协会：联系定远企业聚集的行业协会，定期举办或参与相关活动。,目的：扩大知名度、维系周边客户关系；形式：嫁接到行业协会已有的活动安排，恒瑞城作为赞助项目展示。,参与形式：定期活动赞助；相关行业企业互访；投放行业协会网站、会刊广告（费用较低）协会会员团购优惠；,渠道探索,口碑的传承，需要不断的话题延续。,恒瑞汇：成立恒瑞城高端会员，搭建广泛的置业平台，老带新带来持续客源。,渠道探索,老客户：老会员、业主新成交客户,成交客户,未成交客户,介绍新客户并成交获取累积积分,本项目,签订购
38、房合同,“老带新”奖励兑现细则：每成交一个客户，老客户获取一定的现金奖励；每成交一个客户，老客户获取相应的积分，积分可累计；成交客户获取购房优惠，同时可参与“老带新”活动；老客户积分可以多种方式实现：现金支付；充抵物业管理费；可获取实物奖励等,兑现,恒瑞城会员VIP卡为终生持有，凭此卡可作为后期物业服务VIP客户，并可联合社区内部商家、店铺享受一些额度的优惠，尽显尊贵身份感。,定向客群攻略抄车牌：寻找专业的短信公司针对车主进行“短信狂发”。,派出大量工作人员安排在片区主要竞争对手售楼处附近，抄上门客户的汽车车牌号码（尤其是在集中认筹或开盘的重大节点），再跟短信公司联系，由其对相应汽车业主进行本
39、项目的短信信息释放。（与短信公司合作长久可以要到部分号码进行直接CALL客）。注意事项：抄车牌时，为避免与对方保安发生冲突，尽量使用反应灵活的女孩，一般两人一组。,渠道探索,皖A,客户联动：前期老客户提前渗透，维护好与老客户良好关系。,住宅老业主十一活动，传递商业街即将开盘信息，做首次产品价值告知；,老业主凭恒瑞会员卡，作为享有买商业街或住宅优先权和优惠的证明；,老客户推荐新客户成交商业街或住宅，并赠送老业主户物业费、现金奖励或礼品。,渠道策略,全员联动：项目联动，推荐成交高额奖励。,渠道策略,活动方式：本项目的老业主带过来的客户成交有奖；三级地铺业务员转介客户成交有奖；人人有奖，全民动员,推
40、荐成交200平米以下：奖励1000元；推荐成交200-500平米：奖励2000元；推荐成交500-1000平米：奖励5000元；,渠道策略,DM、短信：配合销售节点及小众活动渠道营销。,DM:恒瑞城产品手册、投资价值分析等；内容:恒瑞城产品价值,延续性项目各类即时动态,不定期硬广、软文；随刊及单独寄送项目刊物；短信:不定期客户维系,每周根据客户活动对目标客户发送项目活动信息；关键节点前发送项目销售节点重要信息；重大活动及关键节点短信覆盖；不定期小型沙龙及餐会：维护好意向客户关系，时刻保持项目动态互动。,PART,01,营销目标,PART,02,营销策略,03,PART,营销执行,04,PART
41、,包装策略,05,PART,市场分析,CONTENTS,PART,营销执行,4,营销总控图,持销期（12月）,开盘期（9-10月）,筹备蓄客期（5-8月）,强销期（10.11）,恒瑞创业基金启动,线上炒作,线下活动,主题,耀世开盘，礼献全城,应市加推，王者归来,传播渠道,公关活动媒体广告软文 事件营销,公关活动媒体广告活动营销事件营销体验营销,公关活动媒体广告活动营销事件营销体验营销业主宣传,9月住宅开盘10月商业开盘,教师节活动住宅开盘活动商业开盘活动,国庆节活动,11月住宅加推,工程形象进度告之,恒瑞新年联欢会,商业二次加推,老业主答谢季启动,体验营销中心开放,商业二次加推活动,恒瑞创业基
42、金启动起势活动都市新贵VIP船票启动清凉一夏啤酒节,感恩回报恒瑞地产扬帆起航,12月商业街加推,恒瑞城2012年营销总控图,公关活动媒体广告活动营销事件营销体验营销业主宣传,营销事件,物料,包装,新闻发布会,户外广告、围墙广告,导示系统,营销信息达成,小众传播、逐渐渗透,楼书，招商手册,蓄水期,开盘期,5.1 5.20 5.25 6.1 7.15 7.30 8.1 8.15 8.23 9.15 10.15,临时展场,客户登记+播放宣传片派发折页,选址完成并布展,媒体关注并对外宣布,全城告知积累客户到访体验,促进认筹,解筹成功,住宅开盘,包装方案,展场现场两地互动,沙盘、模型、宣传片,重要节点,
43、入驻项目现场案场,住宅认筹,商业开盘,线下活动,创业基金活动，产品发布会活动，起势活动，认筹活动；夏日啤酒节活动，教师节活动；开盘活动，国庆节活动；,试接待,强销期,持续销售，老带新,筹备期,高调亮相,单页，折页,感恩回馈，2012年恒瑞地产定远扬帆起航！,商业开盘,商业开盘,户外,硬广,软文,6.1 6.20 7.15 7.30 8.15 8.30 9.15 9.30 10.15 11.15,项目整体形象展示,感恩回报，2012年恒瑞地产扬帆起航,网络,电台,筹备期,展示期,开盘期,企业品牌项目导入,电视,短信,核心价值解析,定远房产网浮动广告,强销期,项目价值体系解读,墙体、大街跨街、立柱
44、，项目地部分围挡等,路标指引,教育配套、医疗配套、升值潜力,商业认筹,发布认筹信息,文化宣导、画面精美,商业开盘,企业品牌+项目品牌形象,认筹开始,营销中心开放,大卖场进驻 强势出击,发布开盘时间,热销信息,公布盛大开盘信息,项目形象,发布开盘时间,高频度,住宅旺销解读,营销中心开放,约访积累客户,第二天开盘,约访认筹客户,彩色整版,恩回报，2012年恒瑞地产扬帆起航城市进程+区域规划恒瑞地产,项目起势大型演绎活动,发送积累客户,认筹活动，礼品赠送,发送积累客户,星级酒店、商业综合体联动,发布开盘时间,耀世开盘，礼献全城,住宅开盘,住宅开盘,认筹开始,商业开盘,商业开盘,商业认筹,商业认筹,第
45、二天开盘,PART,营销执行,4,各阶段执行,第一阶段：筹备期蓄客阶段,于市场,于目标群体,通过政府与媒介之口将恒瑞企业品牌落地定远,从而树立首个典范项目品牌形象,与此同时传播项目信息，吸引关注，形成高度认知,恒瑞地产创业基金启动仪式,定远新城财富论坛,大型公关活动,目的：制造市场热议话题，吸引全定远关注，形成企业品牌着陆,项目品牌导入.,制造影响力（5-8月）,临时售楼部活动,都市新贵生活头等舱启动,会员招募活动正式启动,定远唯一体验式营销中心,定远城市生活体验之旅,项目简介,接待区,项目名称,考虑到整体时间节点问题，目前可以及时顺利入驻的外展场地仅有龙星酒店场地与苏果内展场，下面针对龙星酒
46、店外展场的包装我司提以下建议：,第一阶段：筹备期蓄客阶段（5月8月）,吧台,接待区,贵宾区,更衣室,吧台前放活动信息展板,酒店入口处设置易拉宝,柱子上可挂广告语,西侧墙壁可挂区位图,第一阶段：筹备期蓄客阶段（5月8月）,活动时间：2012.67月邀请对象：政府领导、企业领导、专家学者、潜在客户、媒体记者等。地 点：人民广场活动目的：通过此次公益活动的开展，向社会表达出恒瑞地产是一个热爱公益、乐于公益的民营企业，是开发商的一个回馈社会、感恩社会的一项举措，以扩大企业的品牌知名度，增强企业美誉度，为企业立志打造定远县诚信、惠民的大型房地产企业做前期铺垫；同时，此次公益活动可唤起众人心中对公益事业的
47、关注，对创业梦想的关爱。,第一阶段：筹备期蓄客阶段（5月8月）,活动时间：2012.6邀请对象：政府领导、企业领导、专家学者、潜在客户、媒体记者等约80人。地 点：龙星酒店活动目的：通过举行城市财富板块价值论坛，将定城镇政府、定远一中、水上花园（大润发）、曲阳国际，及定滁路未来综合体规划纳入一体化考虑，提出定远新城概念。同时代入本项目。,第一阶段：筹备期蓄客阶段（5月8月）,活动时间：2012.7邀请对象：政府领导、企业领导、专家学者、潜在客户、媒体记者等。地 点：人民广场活动目的：采用花车全城宣传（3辆车，10天），传递本项目信息，并传递恒瑞城大型演绎活动开始时间信息。针对定远周边22个乡镇
48、，在期间可设置班车接送。以展示本项目形象，并赠送礼品。,活动主题：为提高项目的社会知名度，积累客源，为日后的销售打通道路，营销组策划以“驶向2012幸福纪，驶向梦想宜居地”为主题的系列活动，一直到项目开盘日。活动由来：电影2012的热播，以科幻的形式告诉世人2012是世界末年，以此为噱头，以船票代替传统VIP卡，不仅独树一帜，且迎合2012的时尚流行元素。活动节点：活动分为三期举行，首期为七月中旬，在项目大型公益活动结束一个月后，继续项目的品牌宣传；二期为八月中旬暨营销中心开放仪式；三期为九月中旬暨项目开盘仪式。三期活动分期平均连续举行，增强社会对项目的记忆点。活动简介：活动首期以发放船票VI
49、P为主，但凡参加活动且填写个人信息的皆可盖章领奖；二期三期以盖章领奖为主。活动最吸引人气的不仅是每期的礼物，最优惠之处是章次盖得越多，买房的优惠就越高，如盖一次章就优惠2000元之类。,第一阶段：筹备期蓄客阶段（5月8月）,3、VIP船票办理,活动时间：2012.8邀请对象：政府领导、企业领导、专家学者、认筹客户、重点意向客户、媒体记者等。地 点：营销中心活动目的：针对意向客户与俱乐部合作定期组织意向客户进行夏日啤酒节等活动体验。以提升项目整体形象及加深客户关系。,恒瑞城VIP级会员召集,普通会员所有定远县人民均享有恒瑞城VIP会员资格，只需带身份证即可办理，可参与恒瑞会举办的各类活动及积分奖
50、励计划；,白金会员交一万元诚意金，此期间进行恒瑞项目的购房白金卡办理者，可享受恒瑞周增级活动；,钻石会员当客户成为恒瑞业主后，成功为恒瑞带新客户十名以上并成功成为恒瑞项目业主者自动升为钻石会员，可直接获得现金奖励，将在年底获得大奖回馈。,恒瑞城员招募,第一阶段：筹备期蓄客阶段（5月8月）,前期主打形象，在媒体选择上以户外广告牌与纸媒为主,户外广告：企业品牌与项目品牌相辅相承 恒瑞地产感恩回报，2012恒瑞地产扬帆起航！恒瑞城醇美一城 繁华一生,报纸广告：企业品牌应采用新闻系列报道形式及新事件营销报道为主,恒瑞地产创业基金活动项目品牌：硬广+软文驶向2012幸福纪 驶向梦想宜居地 恒瑞都市新贵V
